在一个拥挤的市场设置竞争性法律收费对于吸引客户,同时确保你的做法依然有利可图,至关重要。 在许多公司为同样的客户而争相竞争的情况下,建立正确的收费结构可以大大改变兴旺的和难以打破的收费结构。 该条为制定平衡市场竞争力与可持续盈利的定价战略提供了全面的指南,并借鉴了行业数据、经过验证的定价模式和实用的沟通策略。

了解市场景观

在确定收费之前,您必须彻底研究您当地的法律市场。定价不仅仅是一个您想要收取的费用的功能;它是一个受竞争压力、客户期望以及您公司的独特价值建议影响的战略决定。首先分析竞争对手对类似服务收取的费用。考虑以下因素:

  • 案件复杂 — — 类似无争议离婚或基本合同等简单事项的利率将低于复杂的多管辖诉讼。
  • 律师的经验和专业化——在知识产权法方面拥有20年的合伙人可以证明比处理例行备案的初级助理高得多的费率是合理的。
  • 客户人口统计 – 在一个主要金融中心服务公司客户的公司,将在不同于农村地区社区做法的定价底线下运作.
  • 地理位置——各地区的法律收费差别很大;在中西部城市,同样的服务可能花费300美元/小时,在曼哈顿则花费600美元/小时.
  • 大小和间接费用 — — 独行行人员和小公司往往比拥有大量支助人员和原始房地产的大型公司更低的管理费用,而且价格更具有竞争力。

使用美国律师协会年度法律定价调查(可供购买或有时在贸易期刊中概述)和Clio法律趋势报告[(它按业务领域和地理区域跟踪收费率)等资源来衡量你的费率。 此外,同行网络小组和国家律师协会收费指数出版物可以提供本地化数据。 一个简单但有效的策略是将两三个竞争公司称为“潜在客户 ” , 要求它们就共同事项进行价格估算。 记录它们的幅度,并记录它们强调的任何不同者。

竞争性定价战略

实施有效的定价策略可以帮助你在一个拥挤的市场中突出。 关键在于选择一个模式 — — 或各种模式的组合 — — 与你的专业知识、客户期望和业务效率相一致。 下面是最常见的方法,同时扩大对每个模式的使用时间和方式的指导。

平价费

提供特定服务的固定价格为客户提供了透明度和可预测性。平价在范围明确的情况下,对商品化的法律工作特别有效:无争议的离婚、简单遗嘱、商标注册、注册和住宅房地产关闭。 通过设定平价收费,您可以取消开票意外,减少行政支出,提高客户满意度。但是,平价收费可能会在案件意外复杂的情况下产生反射。通过在业务约定书中明确界定排除条款(例如,“这一平价收费只涵盖初始备案;任何出庭或额外谈判将按小时计费 ” ) , 通过估算类似事务所需的平均计费时数,再乘以你的目标有效小时费率,计算您的平价费用,并增加一个小的风险缓冲。

小时率

收费基于花费的时间可以确保公平补偿,特别是对于复杂或不可预测的案件。 计时收费仍然是许多实践领域的主要模式,但它使客户面临成本不确定性,在账单超过预期时可能导致客户摩擦。为了使计时费率更有吸引力,提供实际估计所需总时数,并设定一个“上限——或“上限”金额,除非客户同意增加,否则你会遵守这一金额。在拥挤的市场中,提供透明计时账单并定期提交进度报告的公司往往会赢得信任,而那些在几个月后发出意外发票的公司则会赢得信任。 使用法律计费软件跟踪增量(6至15分钟),并包含每个条目的详细描述。

基于价值的定价

基于交付给客户的价值而不是投入的时间设定费用可以区分你的做法和注重成本的竞争者。 这一模式在可以清晰阐明结果的财务影响时效果最好 — — 例如,可以保证公司市场份额的专利、可以节省启动时间和负债的合同、或者超过客户预期的和解。 以价值为基础的定价要求客户深入协商,以了解他们的业务和目标。 其形式往往是固定费用加成功奖金,或者固定费用高于标准小时等价,因为客户认为价值异常。 风险在于客户如果觉得费用与努力脱节,可能会退缩;奖励是,你每小时的收入比纯小时模式高得多,同时减少对账单的对抗感。

滑动缩放

根据客户收入或案件复杂程度调整费用,可以增加无障碍性,并能够为您提供稳定、低便利的工作。这种模式在家庭法、刑事辩护和代表个人而不是代表企业的人身伤害中很常见。为了实施滑动尺度,确定明确的收入括号(例如低于联邦贫困水平的200%,200–40 % , 以及以上)并指定相应的乘数。您也可以根据法律问题的严重程度滑动。您可以在您的网站上透明地显示滑动尺度;许多预期客户会自行选择,节省筛选时间。滑动尺度还可以建立社区友善感,并可以将您的公司与致力于伸张正义的公司区分开来。只要确保您的低端收费仍然能支付边际成本 — — 价格不会低于您断点。

交流和客户概念

即便最仔细的收费,如果您不有效地传达其价值,也会失败。 明确沟通您的收费和您在初始磋商中提供的价值,并降低价格阻力。

  • 提供详细预付费用估计 – 在第一次会议结束前,给客户一个可能的总成本的书面估计(或范围 ) 。 包括支付条件、退款政策以及哪些情况可以改变估计。使用一个业务约定书模板,该模板可以让用户清晰,而不仅仅是法律上的免责声明。
  • 解释包括哪些服务 —— 许多客户承担法律费用,涵盖从初步咨询到上诉的所有内容。 明确列出包括的内容(例如“2小时以下的初步咨询、文件起草、3次修订和每月1次电话状况更新”)和不包括的内容(例如,超过2小时的出庭、专家证人费用、旅费)。
  • 酌情实施付款计划 — — 对于离婚或刑事辩护等大问题,将费用分期分期支付减少财政损失,增加留住客户的可能性。 付款计划也表现出同情和灵活性。
  • 突出你的专业知识和成功结果 — — 显示案例结果、客户证明、专业认证以及任何在您的网站和收费信上的奖项。 发现胜诉复杂案例记录的客户会发现更高的价值,并不太可能对价格讨价还价。
  • 训练员工自信地回答价格问题 — — 接待员,律师助理,以及录取专家应该理解你的定价理念,能够解释每个收费模式的好处,而不为成本道歉.

将更深入地了解客户沟通最佳做法,改为 " 如何在不失去客户的情况下谈论法律收费 " ,见于[法律实践今日网站( lawpractice today.org)和Clio 's [关于透明计费的指南(clio.com/resources/透明开票-guide)。

监测和调整收费

设定费用不是一次性事件。 定期审查您的收费结构以保持竞争力和盈利。 法律市场的演变:新的竞争者进入、客户预期的转变以及您的管理费用变化。 每年至少安排两次正式的定价审查, 一次是重大改变( 比如, 增加一个新的合伙人、 移动办公室) , 一次是注意到胜利率或客户反馈的变化。

  • 跟踪关键度量 — — 监控度量, 如客户获取成本(CAC), 平均计费率实现率(实际收款除以标准利率), 有效小时利率( 总收入除以工作时间), 以及每个事项的利润率。 如果您的CAC比收费更快, 您可能需要提高利率或完善您的收受过程 。
  • 收集客户反馈 — — 在问题解决后,发送简短的调查询问定价满意度、价值感知和他们的任何担忧。 利用这一数据来确定客户是否发现收费公平、过高或交易。 如果多个反馈提到成本是一个障碍,那么考虑低价水平或扩大你的滑动规模。
  • 监控市场趋势 — 订阅行业报告,如ABA的法律职业年度简介和 通森路透社法商领袖报告[。这些报告提供了按区域和行业地区分列的小时费率基准数据。将您的当前费率与同龄组的中位数和上位数相比较。如果您的费率大大低于中位数,你可能会低估你的服务。
  • 逐步提高收费 — — 当提高利率时,要逐步提高(比如每年5–10 % ) , 并让祖父在一段时间内拥有客户。 通过一份引用市场条件和增加专业知识的专业信件来宣布利率的变化会减少反弹。 对于新的客户来说,你可以立即实施新的利率。

法律管理学院为律师事务所定价调整提供了免费计算器(legalmanagementinstate.com/pricening-calculate ),可以帮助您模拟不同收费结构对盈利能力的影响.

高级定价模式

一旦掌握了基本情况,就考虑在你的系列中添加先进的定价模式,以在拥挤的市场中进一步突出。 这些模式可以吸引特定的客户部分,并减少小时时间跟踪的压力。

保留者

预聘金是保证律师可以使用的预付金。 预聘金可以是“一般预聘金 ” ( 持续可聘金的固定月额)或“特别预聘金 ” ( 工作时间的存款 ) 。 预估正常需求的客户在公司法和家庭法中都常见。 将预聘金作为可聘金的承诺而不是作为银行账户,帮助客户看到价值。 如果能预测每月最低需求,一般预聘金尤其宝贵。

基于订阅的定价

订阅价格为小企业和个人提供了每月收费的法律服务,这种模式越来越受欢迎。 典型的订阅时间包括设定的小时、文件审查、电话咨询、合规检查。 这一模式创造了可预测的经常性收入,并建立了长期的客户关系。它最有利于具有持续法律需求(就业法、商业合同、产业规划)的实际领域,而不是诉讼等一次性事件。 设定订阅费用需要仔细计算平均利用率;从有限的报价开始,随着数据的积累而扩大。

应急费

在意外开支安排中,您可以收取一定比例的客户补偿费——通常在人身伤害或集体诉讼中为33%至40%。这一模式可以消除客户的预付费用,并配合其成功。然而,它也带来风险:如果案件败诉,您将承担所有费用。在一个拥挤的市场中,广告明确的意外开支可以区分您公司对资源有限的原告的补偿。 确保遵守收费百分比上限(具体管辖)的道德规则,并明确披露将扣除的费用。

混合型

许多公司通过混合模型获得成功。比如,你可能会收取一个每小时的降低费率加成功的奖金,或者一个小型的固定保费加一个意外开支。一个环境诉讼公司可以提供一笔初步评估的固定费用,然后是每小时和成功费混合的试用费。混合模型可以让你在不完全依赖不确定性的情况下抓住倒数。它们也向客户表明你愿意分担风险,这可以成为强大的建立信任者。

避免常见定价错误

即使是有经验的律师也陷入了损害盈利或客户信任的陷阱。 这就是拥挤的市场中最常见的定价错误以及如何避免这些错误。

  • 自己没有赢得生意 – 降低你赢得客户的利率低于你的折中点,往往导致不满、匆忙工作和疲劳。 与其打折扣,不如提供基于价值的替代方案或付款计划。 记住价格并非唯一的不同者;专业知识和服务质量比最低的账单更重要。
  • 过度压缩您的收费选项 – 首次接触时提出太多的定价模式会混淆客户。 使用符合大多数事项的一两个模式,如果客户问及或案件独有需要,再提及其他模式。 简单的选项菜单(例如“标准平价 ” 、 “ 每小时带上限 ” 、 “ 紧急情况 ” ) 更容易吸收。
  • 20世纪80年代,美国和英国的银行业都开始对美国进行投资。 , 以计入间接费用 — — 您的收费必须包括租金、员工工资、渎职保险、软件订阅、营销以及您自己预期的利润。 许多新律师只根据他人收取的而不是实际成本来设定费用。 进行详细的每类费用分析,并确保至少10%的利润率。
  • 不调整通货膨胀或经历的收费 — — 如果你的税率在两年内没有变化,你实际上正在削减收入。 通货膨胀和你的不断增长的专门知识证明年利率增长是合理的。 解释这一增长是因为市场趋势和你交付价值的能力。
  • 忽略支付摩擦 — — 如果支付方便,高额费用就更不会受到反对。 提供多种支付方法(信用卡、ACH、PayPal ) , 使用在线支付门户,并为保留人自动提供经常性的账单。 能够轻松支付客户的金额不太可能出现波动。

制定可持续定价战略

在拥挤的法律市场中,设定竞争费用并不仅仅是匹配一个数字,而是构建一个支持你公司目标、反映你的专门知识并向你想要的客户传达价值的定价架构。 首先,彻底研究你的市场,选择一两个适合你做法的定价模式,透明地沟通费用,并定期监测你的衡量标准。随着时间的推移,你可以随着声誉的提高而提高费用。抵制单独价格竞争的诱惑;相反,在一揽子专门知识、响应性和可预见性收费上竞争。 拥挤市场中最成功的公司是那些收取所提供价值的公司,而不是坐在办公桌后面的小时。