了解创业和企业家的独特需求

创业企业和企业家在增长潜力高、现金流动有限、迫切需要加快的环境中经营。与已成立的公司不同,创业周期的每一阶段都很少有内部法律部门,而且往往不熟悉法律程序。这一人口结构的法律需求包括:商业形成(LLC、C-公司或非营利)、知识产权保护(商标、专利、版权)、创始人和雇员股权协议、筹资文件(SAFE、可兑换票据、A系列交易)和商业合同(服务条款、隐私政策、伙伴关系协议)。创业周期的每个阶段都很少有需要不同程度的支持,而且规模化或支点化,这需要不同的法律挑战。理解这一旅程使得法律专业人员能够设计公平和可持续的定价结构。例如,一个先期创业公司可能只需要一个基本的运营协议和商标搜索,而A系列公司可能需要复杂的风险资本谈判和雇员股票选择计划。认识到这些差异是建立定价模式的第一步,与创始人产生共鸣。

评价共同定价模式

计时计费

小时收费仍然是法律行业的主要内容,但是,对于启动客户的申请需要仔细考虑。对于复杂、不可预测的事项,如诉讼、专利起诉或多方谈判,每小时收费率提供了灵活性,并确保律师每工作一分钟都能得到补偿。然而,启动企业往往对小时收费的不确定性感到担忧,担心范围会变小,而且会增加费用。为了减轻这种负担,一些律师对具体项目提供混合收费率(例如,例行工作的相关收费较低)或上限。根据[ Clio法律趋势报告,客户越来越倾向于采用替代收费安排,但小时收费仍然可以工作,但如果同时有透明的估计和经常预算提示,则每小时收费率是“上限”的另一种有效技术:如果工作超过一定时数,律师会吸收超时或减少额外时间收费。这样,就可以在律师负责的情况下,启动安全网。对于启动项目,每小时收费最有利于分散、高收帐,但范围难以预先确定,例如对申请程序作出反应。

平价费

固定收费服务包括纳入有限责任公司、起草标准不披露协议或提交商标申请。关键是精确界定范围,包括范围外工作的意外情况。许多律师将服务包装入固定价格包中,例如“启动”包,包括公司组建、创始协议和初始商标筛选。这一模式减少了管理间接费用,简化了客户沟通。然而,如果项目证明异常复杂,固定收费可能定价不足。通过制定竞争对手的基准和评估每个事项平均需要的时间,有助于保持利润。美国律师协会的规则[示范规则1.5要求收费是合理的,只要律师不为最低限度工作收集过多的费用,固定费用就符合这一标准。为了进一步保护双方,律师可以列入一个条款,规定如果工程超出规定的范围(例如,超过合同修订三轮),那么收费可能适用折扣费率。这一规则保留透明度,避免对工作的争议。

扣留协议

聘用人员提供定期的每月或季度律师服务,这种模式为需要不断就合规、合同审查和战略提供咨询的创业企业提供诉讼,这种聘用人员可以是在工作时段抽调的存入公司信托账户的一次性总付,也可以是确定服务范围的每月真正固定费用。对于创业企业,一个每月预先商定的最低聘用人员可以提供可预见性,而不会过度承付。聘用人员还促进更深的关系,使律师能够融入创业业务。挑战包括管理客户对响应时间的期望和范围明确聘用书至关重要。有些公司还提供“虚拟GC”一揽子服务,即律师担任每月固定费率的普通律师,包括战略咨询、董事会会议支助和基本合同起草。对于创业者,一个新兴的变更是“高级聘用人员”,即每月为日常工作支付一部分费用(例如每月最多2小时的合同审查),以及范围外项目分别按每小时降低费率计费。这种经常性收入使企业能够更主动地为聘用律师提供更积极的建议。

基于价值的定价

基于价值的定价使律师的费用与对客户的法律服务所认为的价值相一致,而不是花费的时间。 但是,基于价值的定价给律师带来了风险,如果预期结果没有实现的话。 为了减轻这种风险,许多律师使用混合方法:一个更低的固定费用基础加上一个与里程碑挂钩的成功费用。例如,律师可以为A系列文件收取5,000美元,如果该回合的结束时间超过某一门槛,则要支付1%的资金。这个模式要求深入了解启动的目标,并给启动一个有利于现金流的切入点。然而,基于价值的定价可以是一个强大的不同因素,正如ABA's 中所指出的,对于价值计价[1FLT:0]的咨询[1] 。为了减轻这种风险,许多律师使用混合方法:一个更低的固定费用基础费用基础,加上一个与里程碑挂钩的成功费用。例如,如果该回合的结束时间超过某一阈值,律师可以收取5,000美元,再加上1%的资金金额。

负担得起和透明的定价战略

创业企业通常在极其紧凑的预算下运作,因此,可承受性是至高无上的。 除了选择定价模式,律师事务所还可以采取多种策略,在保持盈利的同时提供其服务。

影响定价决定的因素

任何单一定价模式都无法为每个启动工作奏效,律师的决定都应该由若干外部和内部因素来决定。

启动阶段和供资

预收益型启动与筹集种子轮子的公司相比,其财务能力不同。律师可以根据启动方筹集的资金总额来划分定价,例如,资金不足500 000美元的启动方的定价为150美元/小时,超过5M方的定价为350美元/小时。 这种方法是透明的,直接与客户的支付能力挂钩。 或者,律师可以使用“基于阶段的固定收费”时间表:种子期和IP的组建为1 500美元,种子阶段和IP的组建为3 000美元,A系列文件为6 000美元。这就不需要按小时跟踪,也无需澄清启动方。 获得加速器资金的启动方的预算往往不大,但需要快速的周转费,而满足加速器类客户的固定费用则可以建造一条管道。

法律工作的复杂性

简单的事情,如起草专卖公司业务协议,可能适合平价,而复杂的知识产权组合建设或谈判多当事方合同往往需要每小时开具账单或定价。律师应该将模式与问题的不可预测性和客户的风险承受能力相匹配。对于经常性的合规工作,如年度董事会会议记录和状态备案,订阅者保留合同的工作效果良好。对于一次性的高额收购,如合并或许可证交易,通常倾向于与交易规模挂钩的基于价值的定价。如果启动者正在建立专利组合,那么对初始备案和持续每小时起诉收取统一费用的混合模式可以平衡风险。律师们还应该考虑所需的专业化水平——一个深层技术启动可能需要一名具有技术专长的律师,这可以获得更高的费率,但这一费率可能通过降低学习曲线来证明。

地理位置

市场利率差异很大。旧金山或纽约的起步时间可能比中西部城市的起步时间高。但是,如果定价有竞争力,许多起步时间都愿意与远程律师合作。律师应该研究当地和国家基准,以确保收费合理和有竞争力。根据的Clio法律趋势报告,小公司律师的平均起步时间从200美元到400美元不等,取决于地区和实践领域。对于起步时间的客户来说,如果您能够以较低的间接费用运作,那么您可以考虑提供“远端客户折扣 ” 。 或者,您可以根据生活成本定价服务,同时提供高价值。许多起步时间的律师通过虚拟会议平台和规范其工作流程,成功地为跨州线的客户服务。

公司规模和间接费用

独行律师和小公司通常比大型公司律师事务所更低的管理费用,而且能够提供更灵活的定价。 专门从事开办法的Boutique公司通常使用替代收费模式作为不同的收费模式。 大型公司可以为早期客户采用“虚拟律师事务所”模式,在保持质量的同时,使用技术和兼职支持降低成本。例如,一家精品公司可以提供2500美元/月的固定保留费,用于无限法律咨询,每月最多10小时的起草时间,而大型公司则可以收取800美元/小时的合伙人时间。关键在于注重效率:使用文件自动化、模板和项目管理工具来减少每个客户花费的时间。这可以让你在不牺牲利润的情况下提供具有竞争力的固定费用。一些独行律师甚至可以提供“现收现收”法律服务,为特定任务提供“现收”卡价格(例如,50美元,简单的合同审查,200美元,商标申请),呼吁在非常早的阶段启动阶段,但预算很少。

有效传播定价

透明度是初创法律关系的信任基础。 律师事务所应明确和主动地提供定价信息,而不是等待客户询问。主要做法包括:

  • 详细约定书,说明工作范围,使用的定价模式,任何上限或排除,以及范围外的工作如何收费。包括典型收费的例子。例如,说明“平价包括一个阵型(LLC或C-corp),一个创始协议,以及一个商标审批搜索。额外的商标类别或修改将按每小时250美元收费。” 这没有留下任何模糊的余地。
  • 共同服务前期成本估算,发布于公司网站或初始咨询期间,这降低了客户对隐藏收费的恐惧度. 创建一个带有共同包及其价格的简单定价页面,同时说明定制工作在咨询后定价. 许多律师事务所使用"定价计算器"工具,启动企业可以使用该工具根据自身需求估算成本.
  • 每小时聘用的经常性预算更新[. 每工作5小时后快速发送电子邮件,总结进度和剩余预算,让客户随时了解情况并避免出意外. 一些公司使用客户门户,在新开业企业可以看到实时余额和发票. 这种透明度可以建立信任,减少发生纠纷的机会.
  • 某些收费为何存在,用语言解释。与其说“每小时500美元作为合伙人的时间”,不如说合伙人在风险投资方面尽心尽力的经验可以减少风险,并节省长期时间。将成本与谈判不善的融资回合的潜在损失相比较。用创始人理解的类似方法,如“把这看作是购买你最有价值的资产——你公司的法律结构的保险 ” 。
  • 处理范围蠕动,方法是界定每个收费安排中所包含的内容,并要求就额外工作达成新的协议。启动程序常常在不支付的情况下推动更多的工作——明确的界限保护双方。包括一个条款,在要求额外工作时自动触发更改顺序,并授权你的律师助理或录取小组标出范围扩展。

以尊重与清晰的方式传达定价的公司往往发现,创业客户更愿意支付,更可能转介他人。 ABA Journal 指出,律师在开具账单时保持透明度,即使他们收取的收费略低,也会提高长期忠诚。 此外,考虑提供“价格承诺 ” : 如果创业客户的实际成本超过估计值10%以上,公司将吸收差异。 这种诚实的强烈信号可以成为强大的营销工具。 最后,每次参与后,都征求对定价清晰度的反馈,并利用这些数据来完善您的通信模板。

定价中的道德考虑

向初创企业提供法律服务定价带来了独特的道德挑战,最突出的是合理性、利益冲突和沟通。

  • 可偿还费用。 根据ABA示范规则1.5,所有费用都必须合理。如果统一费用相对于工作而言过高,或者如果公平安排导致律师拥有过多的股份,那么费用可能会受到质疑。律师应当记录其费用计算的依据,并根据市场规范定期审查其定价。对于统一费用,为业务抽样保留时间记录,以确保你的平均小时费率在合理的限度内。如果统一费用一直产生低于你目标的有效费率,请向上调整或完善范围。
  • 公平补偿。 接受股票或期权会与客户产生商业交易,引发规则1.8(a). 必须以书面告知客户是否有必要寻求独立的法律顾问,交易必须公平合理。许多公司要求启动企业在律师取得公平之前获得单独的建议。此外,如果律师后来就影响公司价值的事项提出建议,如出售或投资,拥有股票可能会造成冲突。为了管理这一点,律师可以设立盲目信托或回避其股权造成冲突的事项。有些公司将股权持有限制在很小的比例,并要求承认冲突的客户书面放弃。
  • 范围与同意. 包括递延费用或成功收费在内的定价模式必须以书面形式明确声明. 客户必须了解何时到期收费,如果事项提前终止会发生什么,以及费用是否部分可以退还. 未能获得知情的书面同意会导致道德投诉. 例如,在成功收费安排中,具体说明什么构成"成功"(例如结束供资回合,签署许可协议),以及收费是否因部分成绩而获得. 包括终止条款,如果客户决定不继续收费,则缩短收费.

服务于初创企业的律师事务所也应该谨慎对待“太好,不真实”的定价,这种定价可以被视为是征求或贬低法律服务。低收费可能吸引客户,但也能够吸引对质量和专业精神的审视。平衡承担能力与提供合格代表的责任至关重要。此外,如果使用推荐网络或平台,要注意与非律师分享费用的管辖权规则。在实施新的定价模式之前,要先检查贵国的道德规则。如果怀疑,请咨询道德顾问或律师协会资源。

实施启动- 有利定价的实用提示

法律事务所需要从理论转向实践,这些可以操作的提示可以用来完善其初创企业的定价:

  • 进行客户调查。 问您现有的创业客户的预算预期、开账单的痛苦点以及他们喜欢的定价模式。用这些数据来塑造您的报价。简单的三问题调查可以产生深刻的见解:“您每月的法律预算是多少?”“您喜欢平价还是每小时的收费?”以及“您对法律开账单最大的挫折是什么?”
  • 构建了定价菜单. 创建一页文件,列出共同事务及其价格,并清楚说明包含的内容。在您的网站上发布并在磋商期间分享。每季度更新一次,以反映成本或市场的变化。这不仅简化了销售过程,而且将您定位为透明创新。
  • 设置客户端门户. 使用法律实践管理软件(如Clio,PactPanther,或MyCase)让客户获取发票,文件和预算跟踪器,这缩短了管理时间,提高了客户端的满意度.
  • 为替代收费安排开发模板语言。 拥有固定收费、预留费、成功收费和权益安排的现成条款,可以插入业务约定书。这确保了一致性,并节省了调整每项协议的时间。
  • 以一个小组来开发新模型. 在启动订阅计划或延期收费程序之前,先用两三个信任的启动客户端测试它. 收集反馈,调整定价和范围,然后更广泛地推出,这可以减少风险,并有助于完善操作方面.
  • 客户的跟踪盈利能力. 即使对平价事项也使用时间跟踪来理解你有效的小时费率. 设定最低可接受的费率(例如200美元/小时),如果平价低于该费率,则重新谈判范围或提高未来类似事项的价格. 随着时间的推移,你会构建一个盈利客户关系的组合.
  • 教育你的团队。 确保你事务所的每个人都能理解定价模式,并能向客户解释。培训工作人员如何发现范围蠕动,如何讨论预算更新。团队所有成员的一致沟通建立了信任。

结论

将新开办企业和企业家的法律服务定价并不是一刀切的工作。成功的律师花费时间了解每个新开办企业的阶段、现金流动和法律需求,然后相应调整定价模式。通过将透明的沟通、固定收费或保留协议等灵活选择以及分级收费等战略结合起来,法律专业人员可以与高增长客户建立持久关系。道德监护设施——特别是围绕合理性和公平补偿——必须得到尊重,以保持信任和专业地位。归根结底,周密的定价战略不仅能产生收入;它向创始人表明,他们的律师是旅途中真正的伙伴。随着新开办生态系统的不断发展,创新定价的律师将最有能力为这个活跃的市场服务。律师可以保持适应新开办企业独特的财务现实,提供明确、公平和灵活的收费结构,从而区分自己,建立忠实的客户基础,并在竞争日益激烈的法律环境中蓬勃发展。开生记忆那些在现金紧紧凑时提供帮助的律师,以一种感觉像合作的方式,而不是一种商品的方式定价的律师。所以,现在,他们的律师们就会认识到,他们可以把转拨打价,把转拨价作为新的业务,并不断投资。