Table of Contents

مزایای استراتژیک تسویه حساب های خارج از کشور

در چشم انداز غیر قابل پیش بینی روابط تجاری، اختلاف نظر اجتناب ناپذیر است در حالی که دادرسی به طور سنتی پاسخ پیش فرض به یک اختلاف تجاری بوده است، رویکرد مدرن به طور فزاینده ای به حل و فصل خارج از دادگاه کمک می کند، در حالی که یک حل و فصل خارج از دادگاه ارائه می دهد یک حل عملی، مقرون به صرفه، و جایگزین حفظ روابط برای روند تعامل.

شهرک سازی های خارج از دادگاه شامل طیف وسیعی از روش ها، از مذاکره مستقیم بین احزاب برای تسهیل فرآیندهای مانند میانجیگری و داوری هر رویکرد یک هدف مشترک را به اشتراک می گذارد: برای رسیدن به یک توافق الزام آور بدون مداخله قضایی، مزایای قابل توجه است. LT:LT: 0LT 1 به طور معمول یکی از مزایای فوری است. - هزینه های تاخیر، هزینه های مدیریت دادگاه، و هزینه های مدیریت مجدد - می تواند به سرعت کاهش هزینه های تعمیر و یا هزینه های مربوط به طور قابل توجهی کاهش هزینه های تعمیر و یا کاهش هزینه های مربوط به صرفه جویی در هزینه های مربوط به صرفه جویی در هزینه های شرکت را کاهش دهد.

محرمانه بودن اغلب یک عامل تعیین کننده است، به ویژه هنگامی که اسرار تجاری، فرآیندهای اختصاصی یا نگرانی های معتبر در معرض خطر قرار دارند، دادرسی دادگاه عمومی است؛ مذاکرات خارج از دادگاه و شهرک سازی می تواند به شدت محرمانه نگه داشته شود، پیش از نظارت از روابط تجاری [LT: 1] یک مزیت است که به ندرت در بسیاری از صنایع ارائه می دهد، به طور مداوم می تواند شرایط همکاری های تجاری را حفظ کند، و یا حتی می تواند روابط انعطاف پذیر را حفظ کند.

با توجه به این مزایا، جای تعجب نیست که حدود 90 تا 95 درصد از موارد مدنی قبل از محاکمه حل می شوند.با این حال، نیاز به استراتژی عمدی، آماده سازی کامل و اجرای ماهر دارند.بخش های زیر استراتژی های کلیدی را مشخص می کنند که می تواند به هر کسب و کار کمک کند تا یک حل منصفانه و کارآمد را حل کند.

آمادگی ضروری: ایجاد یک بنیاد برای موفقیت

جمع آوری و تجزیه و تحلیل همه اطلاعات مرتبط

مذاکره موثر مدت ها قبل از اولین مکالمه آغاز می شود.اولین گام جمع آوری تمام اسناد، ارتباطات، قراردادها، صورتحساب ها، ایمیل ها و هر گونه سوابقی است که بر روی بحث و گفتگو می گذارد. [۱] درک چشم انداز واقعی برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف ضروری است، هر دو طرف باید تصویری روشن از آنچه اتفاق افتاده و آنچه هر حزب ادعا می کند داشته باشند.

موقعیت حقوقی خود را به صورت واقعی ارزیابی کنید

در حالی که اختلاف تجاری تنها یک مسئله قانونی نیست، چارچوب حقوقی بر مذاکره تأثیر می گذارد.مشاور با یک وکیل برای درک شایستگی های قانونی پرونده شما بسیار مهم است.اگر پرونده به دادگاه برود چه نتایج احتمالی است؟ چه مقدار از خسارت احتمالی را ارائه می دهد؟ ارزیابی حقوقی واقع بینانه به شما کمک می کند تا تعیین کنید [F1]

شناسایی اولویت ها و محدودیت های شما

قبل از ورود به مذاکرات، مشخص کنید که چه چیزی بیشتر به کسب و کار شما اهمیت می دهد (آیا جبران پولی است؟ تغییر در عمل کسب و کار؟ عذرخواهی یا قدردانی؟ یک رابطه تجاری مداوم؟ ایجاد اولویت های روشن به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که در همان زمان، تنظیم محدودیت های خود را - بدترین معامله ای که مایل به پذیرش این است که از دست دادن امتیازاتی که در طول مذاکرات خود را فعال می کند جلوگیری کنید.

درک موقعیت حزب دیگر

مذاکره موفق همچنین نیازمند درک دیدگاه طرف مقابل است، منافع، فشارهای و محدودیت های آنها چیست؟ آیا آنها با کاهش هزینه، شهرت یا حفظ یک رابطه انگیزه دارند؟ بررسی وضعیت مالی خود، فرهنگ شرکت ها و الگوهای حل اختلاف گذشته، این دانش به شما اجازه می دهد تا پیشنهاداتی را ایجاد کنید که به منافع اساسی آنها توجه می کند، نه فقط موقعیت های اعلام شده خود را به عنوان پروژه مذاکره هاروارد، بر منافع خلاق تمرکز می کند تا راه حل های خلاقانه تر از راه حل های خلاقانه تر باز شود.

تکنیک های ارتباطی که اعتماد و پیشرفت را ایجاد می کنند

فاستر باز و صادقانه گفتگو

مذاکره اساساً یک گفتگو است.ایجاد فضای شفافیت و احترام، طرف دیگر را تشویق می کند تا اطلاعاتی را به اشتراک بگذارد که می تواند منجر به حل و فصل شود.از طریق تنظیم لحن مشترک شروع شود – دشواری وضعیت را درک کرده و تمایل واقعی برای یافتن راه حل منصفانه را بیان کند. Avoidatory Language [F:1] و تمرکز بر توصیف مشکل از منظر تحویل شما بدون "ما" شما "ما" نگرانی های شکست خورده است.

تمرین گوش دادن فعال

گوش دادن فعال شامل بیش از شنیدن کلمات است، به معنی توجه به زبان بدن، لحن و احساسات اساسی است، هنگامی که طرف دیگر صحبت می کند، مقاومت در برابر میل به قطع یا آماده کردن مجدد خود را، به جای آن، آنچه شما شنیده اید برای تأیید درک: "بنابراین آنچه من می شنوم این است که شرایط پرداخت نامشخص است."این تکنیک ساده نشان می دهد احترام و اغلب منافع پنهان است.

مسائل چارچوبی به عنوان مشکلات مشترک

به جای چارچوب بندی بحث به عنوان "ما در مقابل آنها"، آن را به عنوان یک تقسیم بندی مجدد مشکل کسب و کار که هر دو طرف نیاز به حل آن دارند، به جای گفتن "ما نیاز به شما برای پذیرش تخفیف 20٪"، "ما هر دو می خواهیم به سرعت حل این مشکل مشترک و اجتناب از هزینه های بیشتر است.

راه حل های خلاقانه فراتر از یک نتیجه همه یا هیچ

رسانه ها را به عنوان یک مسیر ساختاری در نظر بگیرید

هنگامی که مذاکره مستقیم متوقف می شود، میانجیگری یک فرایند ساختاریافته و انعطاف پذیر را فراهم می کند. [۳] یک واسطه خنثی شخص ثالث بحث ها را تسهیل می کند، و اغلب راه حل های خلاقانه ای را که احزاب پیش از آن به عنوان تصمیم گیری در نظر گرفته بودند، آشکار می کند.[۱۰] این امر می تواند منابع ارتباطی را به سمت احزاب و محرمانه هدایت کند.

بررسی Binding یا Non-Binding

داوری یک روش حل اختلاف جایگزین دیگر است که در آن یک داور خنثی شواهد را می شنود و تصمیم می گیرد که ممکن است الزام آور یا مشاوره باشد، کمتر رسمی و سریع تر از دادگاه است، اما هنوز هم یک نتیجه قطعی فراهم می کند. بسیاری از کسب و کارها شامل بندهای داوری در قراردادها هستند: داوری هنوز هم می تواند گران باشد و زمینه های درخواست محدود است.

طراحی شرایط حل و فصل

یکی از بزرگترین آزادی های مذاکره خارج از دادگاه توانایی ساخت و ساز (FLT:0) درمان های غیر قانونی و مشروط است.[۳] به عنوان مثال، یک حزب ممکن است موافقت کند که خدمات آینده را در تخفیف، انتقال حقوق مالکیت معنوی، یا تغییر یک قرارداد به جلو می تواند به عنوان قسط، یا گره خورده به عملکرد آینده، اغلب شامل یک قرارداد اعتباری غیر قانونی است.

مشارکت در روابط آینده

اگر احزاب پیش بینی ادامه کار را داشته باشند، این حل و فصل می تواند شامل شرایطی باشد که همکاری آینده را تشویق می کند.برای مثال، یک فروشنده ممکن است موافقت کند که حمل و نقل سریع یا خدمات اولویت را در ازای یک شهرک سازی پولی پایین تر تسریع کند.[۱] این مشوق ها این معامله را شیرین می کنند و توافق را به جای یک تعهد، به یک تعهد مالی بهتر پرداخت می کنند.

قرص های معمول و چگونگی اجتناب از آن

اجازه دادن به احساسات برای هدایت تصمیمات

اختلافات کسب و کار اغلب از نظر عاطفی متهم می شوند – اولویت، سرخوردگی یا احساس بی عدالتی می تواند قضاوت ابر را انجام دهد، اجازه دهید احساسات شما را به تصمیمات غیر منطقی، مانند رد یک پیشنهاد معقول از طریق مقابله با این، (FLT:0) در مقایسه با مردم از مشکل [F:1] اذعان احساسات، اما تمرکز بر منافع کسب و کار در طول استراحت های تنش زا.

ایجاد انتظارات غیرواقعی

بیش از حد قدرت چانه زنی یا احتمال برنده شدن در دادگاه می تواند منجر به ارزیابی شود.(۱) انتظارات شما را در ارزیابی واقعی از حقایق و محیط حقوقی قرار دهید.در حال حاضر یک وکیل یا یک مذاکره کننده با تجربه برای ارائه یک برنامه مستقل است. فرضیه های خود را تأیید کنید با داده ها و نظرات حقوقی قبل از قفل کردن یک موقعیت سخت است.

شکست در توافقنامه های سند مناسب

دست دادن کافی نیست (هر توافق در طول مذاکره باید بلافاصله مستند شود) یادداشت تفاهم یا یک برگه اصطلاح امضا شده توسط هر دو طرف مانع اختلافات بعدی در مورد آنچه توافق شده است، توافق نهایی باید توسط مشاور حقوقی پیش نویس شود و شامل تمام شرایط کلیدی، شرایط، مقررات آزاد و مقررات محرمانه باشد.

نادیده گرفتن قدرت دینامیک

مذاکرات بین یک شرکت بزرگ و یک تامین کننده کوچک اغلب شامل عدم تعادل قدرت است.حزب کوچکتر ممکن است احساس فشار کند تا شرایط نامطلوب را بپذیرد، مهم است که هر دو طرف این پویایی را تشخیص دهند و به دنبال نتیجه منصفانه ای باشند.حزب با منابع بیشتر می تواند با ارائه فرآیندهای شفاف اعتماد کند. حزب ضعیف تر می تواند موقعیت خود را با ایجاد یک BATNA قوی تقویت کند، متحدان و یا جمع آوری یک واسطه برای بازی در سطح زمین.

آشنایی با زمان ورود به حزب سوم

مشاوران: تسهیل کنندگان توافق

یک واسطه تصمیم نمی گیرد اما به احزاب کمک می کند تا گزینه ها را به اشتراک بگذارند و ایجاد کنند. میانجیگری به ویژه هنگامی مفید است که احزاب دارای سابقه ای هستند که مکالمه مستقیم را دشوار می کند، یا زمانی که احساسات افزایش یافته است.بی طرفی واسطه می تواند همرز را بشکند و بحث های مولد را حفظ کند، به طور معمول کم خطر است، زیرا اگر شکست بخورد، احزاب تمام حقوق خود را برای ادامه دادن یا داوری دادگاه حفظ می کنند.

داوران: تصمیم گیرندگان با تخصص

هنگامی که بحث شامل مسائل فنی پیچیده یا صنعتی خاص است، داور با تخصص مربوطه می تواند کارآمد تر از یک قاضی باشد. طرف ها می توانند داور را با زمینه خود آشنا کنند و روند پیگیری محرمانه و نسبتا سریع است، بنابراین باید زمانی که احزاب خواهان نهایی بودن هستند، آگاه باشید که هزینه های داوری هنوز قابل توجه است و روند کشف محدود تر از دادگاه است.

ارزیابی های خنثی: واقعیت چک می کند

در برخی موارد، یک شخص ثالث خنثی می تواند ارزیابی غیر الزام آور از پرونده را ارائه دهد و هر دو طرف را به یک حس واقعی از نقاط قوت و ضعف آن می دهد.این ارزیابی می تواند با ارائه یک چشم انداز عینی، حل و فصل کند. بسیاری از سازمان های حل اختلاف ارائه می دهند (FLT:0 مورد نظر خنثی ارزیابی [FLT 1 خدمات ارزان و سریع).

تاکتیک های اصلی برای یک مذاکره موفق

  • حرفه ای بودن در سراسر [FLT 1] [FLT 1:] حفظ ارتباطات دادگاه و کسب و کار، حتی اگر طرف دیگر تبدیل به ساینده.
  • مایل به ایجاد معامله است.[۱۰] [FLT ۱] شناسایی امتیازات که برای شما ارزان است اما ارزش بالا به طرف دیگر، این باعث می شود حسن نیت و مذاکره به جلو حرکت کند.
  • نتایج برنده را جستجو کنید.[۱۰] [FLT ۱] به دنبال راه حل هایی باشید که منافع اصلی هر دو طرف را برآورده می کند.
  • (در صورتی که از راه رفتن به سمت راست (و یا از آن) بروید، بدانید که اگر راه حل پیشنهادی بدتر از BATNA باشد، این کار را آسان تر می کند.
  • توافق نامه های اصلاحی در نوشتن بلافاصله [FLT 1] هر جلسه را با یک ایمیل خلاصه یا یک پیش نویس برای قفل در پیشرفت دنبال کنید.
  • از یک استراتژی تخصیص سیستماتیک استفاده کنید.[۱۰] به آرامی و به صورت مشروط امتیاز دهید، به عنوان مثال، اگر شما با یک برنامه پرداخت موافقت کنید، می توانیم هزینه های بهره را کاهش دهیم.
  • مشاوره حقوقی را در اوایل [FLT 1] [FLT 1] [FLT: 1] یک وکیل با تجربه در مذاکرات تجاری می تواند در مورد استراتژی، پیش نویس اسناد و اطمینان از شما به طور ناخواسته حقوق قانونی را کاهش نمی دهد.

معرفی کتاب همه جانبه: یک ذهنیت مشارکتی

مذاکره شهرک های تجاری در خارج از دادگاه هم یک هنر و هم یک علم است.این نیاز به آماده سازی، ارتباطات، خلاقیت و اغلب تمایل به کمک از طرف های ثالث خنثی است. استراتژی های ذکر شده در بالا ارائه یک نقشه راه برای تبدیل درگیری به همکاری با تمرکز بر منافع، حفظ حرفه ای، و باز ماندن برای راه حل های انعطاف پذیر، کسب و کار می تواند حل های موثر تر و حفظ روابط که رهبر طولانی مدت - صرفه جویی در منابع قانونی، صرفه جویی در کاهش قابل توجه، حفظ همکاری، حفظ مشارکت، حفظ همکاری، حفظ همکاری، حفظ مشارکت های تجاری، حفظ مشارکت های تجاری، حفظ مشارکت های تجاری، حفظ همکاری و کنترل قابل توجه، حفظ همکاری، حفظ همکاری، حفظ همکاری، حفظ همکاری و باز، حفظ همکاری، حفظ همکاری، حفظ مشارکت های تجاری، حفظ همکاری و باز است.

برای مطالعه بیشتر در مورد تکنیک های مذاکره و حل اختلاف جایگزین، پروژه مذاکره هاروارد بینش های بنیادی را فراهم می کند.علاوه بر این، منابع از Program در مذاکرات در دانشکده حقوق هاروارد و انجمن داوری آمریکا راهنماها و مطالعات موردی را ارائه می دهد.