درک فرآیند میانجیگری

میانجیگری یک فرایند ساختاری و داوطلبانه است که در آن یک شخص ثالث خنثی - واسطه - کمک می کند تا احزاب ارتباط برقرار کنند، مسائل را روشن کنند و گزینه های حل و فصل را بر خلاف دادگاه یا داوری بررسی کنند، میانجیگری تصمیم الزام آور را تحمیل نمی کند؛ به جای آن، آنها را قادر می سازد تا خود را به راه حل خود را تنظیم کنند. نقش واسطه تسهیل کننده است، نه قضاوتی که آنها را به جای کمک به طرف ها، و یا درخواست کمک به بحث، و یا هدایت، و یا هدایت مجدد، و یا سوال های غلط است.

محرمانه بودن یک اصل اساسی میانجی گری است که تقریباً تمام جلسات میانجیگری تحت حمایت از امتیاز آشکار انجام می شود، به این معنی که اظهارات در هنگام میانجیگری نمی تواند به عنوان مدرک در دادگاه مورد استفاده قرار گیرد اگر اختلاف به دادگاه منتقل شود، این حفاظت صادقانه، گفتگو باز بدون ترس از امتیازات یا نظرات اکتشافی در برابر یک حزب بعد استفاده می شود قبل از جلسه، تایید وکیل خود را در قوانین محرمانه خاص که در حوزه قضایی اعمال می شود.

این فرآیند معمولا با یک جلسه مشترک باز آغاز می شود که در آن هر حزب یا وکیل آنها دیدگاه خود را ارائه می دهند.این واسطه ممکن است طرف ها را به کاتتر های خصوصی، پیشنهادات و اطلاعات بین اتاق ها جدا کند.هدف این است که به تدریج تفاوت ها را محدود کرده و حرکت را به سمت توافق ایجاد کند.

بسیاری از احزاب آن را مفید برای بررسی یک نخست کننده کوتاه مدت و یا تماشای یک ویدیو توضیحی ارائه شده توسط مرکز میانجیگری قبل از شرکت. آشنا کردن خود را با شرایط میانجیگری مشترک -کوک، جلسه مشترک، یادداشت تفاهم، الزام آور در مقابل غیر الزام آور - می تواند اعتماد به نفس را برای پس زمینه اضافی افزایش دهد، انجمن بار آمریکا ارائه می دهد یک راهنمای جامع برای فرایندهای حل اختلاف جایگزین.

جمع آوری و سازماندهی اسناد و شواهد مربوطه

آماده سازی سند Thorough یکی از موثرترین گام هایی است که می توانید قبل از میانجیگری انجام دهید.هنگامی که با مواد سازمان یافته وارد می شوید، اعتبار و آمادگی را نشان می دهید و از افشای اطلاعات کلیدی در لحظات بحرانی اجتناب می کنید، با شناسایی هر سند که از پرونده شما حمایت می کند یا موقعیت شما را مشخص می کند، این ممکن است شامل قراردادهای کتبی، مکاتبات ایمیل، پیام های متنی، صورتحساب، بیانیه های مالی، گزارش های ویدئویی یا گزارش های شرکت های داخلی باشد.

هنگامی که اسناد خود را جمع آوری کردید، آنها را در یک سیستم منطقی سازماندهی کنید.یک اتصال سه نفره با زبانه های برچسب زده شده - مانند "Contracts"، "Correspondence"، "Financial Records"، "گزارش های مرجع" و " شواهد کلیدی" - به خوبی برای جلسات شخصی کار می کند.

خودتان را محدود به اسنادی نکنید که تنها از طرف شما حمایت می کنند و آنچه را که طرف مقابل می آورد و بررسی می کنند، اگر آنها مبادله شده باشند، دانستن شواهد آنها به شما اجازه می دهد تا نقاط مخالف را آماده کنید و احتمال تعجب در طول جلسه را کاهش دهید.اگر اسنادی وجود دارد که شما نیاز دارید اما هنوز وجود ندارد، آنها را قبل از تاریخ رسانه ای به خوبی درخواست کنید تا در طول جلسه.

فراتر از شواهد کاغذی، هر گونه مواد نمایشی را در نظر بگیرید که ممکن است به توضیح موقعیت شما کمک کند.یک جدول زمانی از رویدادها، یک نمودار ساده که نشان دهنده زیان های مالی است، یا نقشه ای از اختلاف اموال می تواند اطلاعات پیچیده را سریعتر از کلمات گفتاری روشن کند. مدیکرها اغلب از احزابی که از کمک های بصری استفاده می کنند، قدردانی می کنند زیرا آنها بحث ها را در واقعیت ها و سردرگمی حفظ می کنند.

در نهایت، یک دفترچه یادداشت یا یک لپ تاپ برای یادداشت برداری در طول جلسه به شما کمک خواهد کرد تا پیشنهادات واسطه، منافع اعلام شده طرف دیگر، و هر گونه پیشنهاد چادری بحث شده است، یادداشت های خوب به شما کمک می کند تا پیشرفت را پیگیری کنید و از جزئیات نادرست هنگام استفاده از وکیل یا ارزیابی پیشنهادات خود اجتناب کنید.

تعریف اهداف، اولویت ها و منافع شما

قبل از اینکه به اتاق میانجی بروید، باید درک روشنی از آنچه که واقعا می خواهید به آن دست یابید داشته باشید، این واضح به نظر می رسد، اما بسیاری از احزاب تنها با یک حس مبهم از نتایج مطلوب وارد میانجیگری می شوند، که منجر به بحث و گفتگو بی هدف و فرصت های از دست رفته می شود، با تمایز بین موقعیت شما و منافع شما شروع می کنند.

اهداف اولیه خود را به منظور اهمیت بنویسید.برای مثال، اگر در یک اختلاف قرارداد هستید، اهداف شما ممکن است شامل: (1) پرداخت خدمات ارائه شده در مبلغ 75000 دلار، (2) دریافت تعهد کتبی برای کسب کسب و کار آینده تحت شرایط تجدید نظر، و (3) بازپرداخت هزینه های قانونی متحمل شده در یک بحث محل کار، ممکن است شامل: (1) یک عذرخواهی رسمی، تغییرات سیاست گذاری که شما در مورد اهداف قابل مذاکره و دستمزد های انعطاف پذیر است.

همچنین در نظر بگیرید که منافع طرف دیگر چه خواهد بود.مپاتی یک ابزار استراتژیک در میانجیگری است.اگر شما می توانید پیش بینی کنید که طرف دیگر واقعا به چه چیزی نیاز دارد - حفظ یک رابطه تجاری، جلوگیری از عمومی سازی منفی، حفظ کنترل بر یک جدول زمانی - شما می توانید پیشنهاداتی را ارائه دهید که به منافع و پیشنهادات آنها رسیدگی می کند که برخی از نیازهای طرف دیگر را برآورده می کند، احتمالاً پذیرفته شده است که تنها به پیشنهادات شما خدمت می کند.

اهداف خود را به سه دسته تقسیم کنید: نتیجه ایده آل، نتیجه واقعی و حداقل نتیجه قابل قبول، این چارچوب مانع از رد یک حل و فصل معقول می شود، زیرا شما سناریوی ایده آل خود را برآورده نمی کنید.همچنین شما را آماده می کند تا زمانی که مذاکرات به یک زمینه متوسط منصفانه رسیده است، در مورد این دسته ها با وکیل یا مشاور خود بحث کنید تا درک مشترک پارامترهای چانه زنی خود را داشته باشید.

آشنایی با محدودیت های شما: BATNA، WATNA و MLATNA

یکی از قوی ترین مفاهیم در مذاکره و میانجیگری BATNA است - بهترین جایگزین برای یک توافقنامه مذاکره شده است. BATNA شما کاری است که اگر عدم میانجیگری و هیچ حل و فصل به دست آید، BATNAs شامل پرونده شکایت، داوری، اصطلاح یک رابطه تجاری، یا راه رفتن به طور کامل رد می شود، دانستن BATNA شما یک معیار جایگزین را ارائه می دهد: هر گونه پیشنهاد جدی تر از BATNA است.

به همان اندازه مهم است WATNA - جایگزین برای توافق مذاکره شده است، این بدترین سناریو است اگر میانجیگری شکست بخورد. درک WATNA شما اغلب باعث می شود احزاب سخت تر به سمت حل و فصل کار کنند، به عنوان مثال، اگر WATNA یک نبرد طولانی مدت با نتایج نامشخص و هزینه های قانونی بالا است، حتی یک حل و فصل ناقص جذاب می شود - احتمالا بهترین توافق را ارائه می دهد و احتمالا نتیجه ای بین آن ها و بیشترین نتیجه را ارائه می دهد.

برای آماده سازی به طور موثر، BATNA، WATNA و MLATNA را بر روی یک ورق کاغذ بنویسید، صادق و خاص باشید.اگر بهترین گزینه شما دادرسی است، جدول زمانی، هزینه ها و احتمال موفقیت را برآورد کنید.اگر جایگزین شما در حال راه رفتن است، عواقب مالی و رابطه ای را محاسبه کنید، این تمرین به این دلیل تصمیم گیری شما در واقعیت و جلوگیری از واکنش های عاطفی شما در جهت حل و یا ارائه های راه حل و یا دور از آن است.

شما همچنین باید سعی کنید BATNA طرف دیگر را ارزیابی کنید، اگر هیچ توافقی به دست نیاید، گزینه های آنها چه هستند؟ اگر BATNA ضعیف است - به عنوان مثال، آنها با یک محاکمه پر هزینه مواجه می شوند که به سختی می توانند هزینه کنند - پس شما اهرم بیشتری دارید.اگر BATNA قوی است، ممکن است نیاز به انعطاف پذیری بیشتری داشته باشید. این واسطه اغلب به درک یکدیگر از طریق بحث های غیرمستقیم کمک می کند.

آماده سازی استراتژی ارتباطات شما

میانجیگری اساسا یک مکالمه است و کیفیت آن مکالمه اغلب تعیین می کند که آیا یک توافق به دست آمده است یا آماده سازی آنچه شما می گویید - و چگونه شما آن را می گویند - می تواند به طور چشمگیری اثربخشی خود را بهبود بخشد.از طریق ایجاد یک بیانیه باز، هر حزب یا وکیل خود ارائه یک بیانیه کوتاه باز در طول جلسه مشترک.

یک بیانیه باز قوی باید مختصر باشد (دو تا پنج دقیقه)، واقع گرایانه و متمرکز بر منافع به جای سرزنش، به جای گفتن، "شما قرارداد را نقض کردید و باعث ضررهای عظیم من شد"، سعی کنید، "ما وارد توافقی شدیم که انتظار تحویل مواد را دارد و تأخیرها برای ما هزینه قابل توجهی دارند، ما باید راهی برای بهبود این زیان ها پیدا کنیم، در حالی که اطمینان از این همکاری می تواند این مشکل دفاعی را کاهش دهد و تاخیر در درب را باز کند."

لیستی از سوالات باز را آماده کنید تا در طول جلسه سوال هایی که با "چه چیزی"، "چگونه" یا "کمک به من درک" شروع می شود، از طرف دیگر بخواهید اطلاعات را به اشتراک بگذارد و منافع خود را نشان دهد که از پاسخ های بله یا بدون پاسخ دعوت می کند، به عنوان مثال، بپرسید: "چه نگرانی هایی در مورد برنامه پرداخت دارید؟" به جای اینکه "شما می توانید راه حل های پرداخت را قبول کنید، پاسخ های قابل قبول نیست؛ برای بازجویی از طرف دیگر.

گوش دادن فعال در طول جلسه به این معنی است که اجازه دهید طرف دیگر به پایان برسد، آنچه را که آنها گفته اند برای تأیید درک، و تصدیق دیدگاه خود را حتی اگر شما مخالف است عبارات ساده مانند، "من می شنوم که شما در مورد جریان نقدی نگران هستید"، یا "به نظر می رسد زمان یک مسئله مهم برای شما است" راه طولانی به سمت ساخت رپ است، اما این تکنیک های تمایل صمیمانه می تواند کل لحن خود را تقویت کند.

با وکیل خود یا یک همکار معتبر کار کنید تا نکات کلیدی و پاسخ های خود را به استدلال های احتمالی گوش دهید.نقش سناریو میانجی را بازی کند، با کسی که نقش واسطه و کسی که در حال بازی کردن با طرف دیگر است، آرام ماندن در هنگام چالش، بازتاب انتقادات به عنوان منافع، و چرخش به راه حل.این تمرین نه تنها پیام های شما را تیز می کند، بلکه باعث کاهش اضطراب از طریق احساس آشنا شدن می شود.

در نهایت، تصمیم بگیرید که چگونه به احساسات پاسخ دهید.نظر سنجی ها می توانند گرم شوند و اخراج عاطفی می تواند پیشرفت را از بین ببرد.برنامه یک استراتژی شخصی - مانند نفس عمیق، درخواست یک استراحت کوتاه یا نوشتن احساسات خود به جای صحبت کردن - که شما می توانید از آن استفاده کنید اگر احساس سردرگمی کنید، واسطه آموزش می دهد تا احساسات بالا را مدیریت کند، اما ابزار خود تنظیمی شما یک ابزار قدرتمند است.

آمادگی عاطفی و روانی

اختلافات حقوقی از نظر عاطفی متهم می شوند، چه احساس خشم، خیانت، اضطراب و یا سرخوردگی کنید، این احساسات طبیعی و معتبر هستند، با این حال، اجازه می دهد احساسات بدون کنترل رفتار شما را در هنگام میانجیگری می تواند توانایی شما برای تصمیم گیری های روشن را تضعیف کند.

قبل از جلسه، انتظارات واقع بینانه در مورد اینکه چه واسطه ای می تواند به آن دست یابد، بعید است که طرف دیگر به طور کامل احساسات شما را تأیید کند یا به شیوه ای که شما امیدوار هستید، مرتکب خطا شود، و هدف اصلی آن یک حل عملی است، نه راه حل عاطفی.

تمرین ذهن و یا تکنیک های پایه در روزهای منتهی به جلسه تمرین ساده تنفس – برای چهار عدد، نگه داشتن برای چهار، رها کردن برای چهار – می تواند به طور مخفیانه در جدول میانجیگری انجام شود. تجسم خود را آرام و متمرکز، حتی زمانی که مکالمه دشوار می شود. بسیاری از مذاکره کنندگان با تجربه یک نتیجه موفق نه به عنوان یک پیروزی بر طرف دیگر، بلکه به عنوان یک توافق منصفانه با هم دست می یابند.

در نظر بگیرید که یک فرد حامی، مانند یک عضو خانواده یا همکار نزدیک، که می تواند در منطقه انتظار منتظر بماند و حمایت اخلاقی را در طول استراحت ارائه دهد، قبل از اینکه آیا افراد پشتیبانی مجاز هستند و نقش آنها را می دانند، با واسطه مشورت کنید.

اگر شما در مورد جلسه احساس اضطراب می کنید، با وکیل خود یا واسطه قبل از آن صحبت کنید.یک واسطه خوب درخواست های معقولی را در اختیار شما قرار می دهد، مانند تماس کوتاه قبل از جلسه یا گزینه شروع در یک کاتتر خصوصی به جای یک جلسه مشترک.

لجستیک عملی: Attire، Timing و Environment

تدارکات روز میانجی بیش از اکثر مردم متوجه می شوند که لباس در لباس حرفه ای و راحت است، شما می خواهید احترام به فرآیند و واسطه را منتقل کنید، اما شما همچنین می خواهید به راحتی برای آنچه که ممکن است یک روز طولانی باشد، اجتناب از لباس است که بسیار تنگ، بیش از حد معمول، یا در غیر این صورت حواس پرتی کسب و کار به طور کلی مناسب برای اکثر رسانه ها، اما چک کردن وکیل خود را در مورد تماس های رسمی بیشتر.

برنامه ریزی برای رسیدن به حداقل 15 تا 20 دقیقه زود برای میانجیگری های شخصی، این به شما زمان می دهد تا اتاق را پیدا کنید، از اتاق استراحت استفاده کنید، یادداشت های خود را یک زمان نهایی بررسی کنید و اعصاب خود را برای میانجیگری مجازی، ورود به پلت فرم 10 دقیقه زود برای تست دوربین، میکروفون و اتصال اینترنتی، اطمینان حاصل کنید که یک فضای خصوصی پایدار دارید که در آن شما نمی توانید از طریق نور حرفه ای خود را مختل کنید و یا اعضای خانواده خود را از طریق تمرکز خانواده خود را مختل کنید.

تکنولوژی خود را به طور کامل برای جلسات مجازی آماده کنید. تمام برنامه های غیر ضروری و زبانه های مرورگر را برای جلوگیری از حواس پرتی ها آماده کنید.یک روش پشتیبان اتصال - مانند یک خط تلفن با عملکرد بلندگو - در صورتی که اینترنت شما از بین نمی رود و از دسترس خارج می شود. دوربین خود را در سطح چشم قرار دهید و اطمینان حاصل کنید که چهره شما به خوبی روشن است.

زمان روز را نیز در نظر بگیرید که مراقبه ها اغلب چندین ساعت طول می کشد و خستگی می تواند تا اواسط بعد از ظهر تنظیم شود. جلسه خود را در زمانی که شما معمولا هوشیار ترین و متمرکز هستید، اجتناب از برنامه ریزی سایر فعالیت های خواستار برای یک روز یا روز بعد، زیرا ممکن است نیاز به زمان برای پردازش نتیجه، چه موفقیت آمیز یا نه، همچنین در نظر بگیرید که ممکن است طولانی تر از تقویم شما باشد، بنابراین به طور دقیق تر اجرا شود.

کیسه ای را با ملزومات بسته بندی کنید: یک بطری آب، اسنک های سالم (مقراط، آجیل، میله های گرانولا)، بافت ها، کابل های شارژ و هر دارویی که ممکن است در طول روز نیاز داشته باشید، برای جلسات شخصی، اتصال دهنده اسنادی که آماده کرده اید، یک یادداشت و قلم را به همراه داشته باشید.اگر مرکز رسانه ای یک منطقه خصوصی را فراهم می کند، ممکن است ترجیح دهید که ذهن خود را در طول استراحت در جریان مذاکره مواد به جای شکستن در مورد فشار دادن به جای شکستن از سربرگ، به جای آن، به جای هدر دهید.

چه انتظاری در طول جلسه رسانه ای

دانستن ساختار معمول یک جلسه میانجی به شما کمک می کند تا با اعتماد به نفس حرکت کنید. واسطه با یک بیانیه مقدماتی توضیح قوانین زمین، برنامه و محرمانه بودن فرآیند شروع می شود.هر حزب یا وکیل خود سپس یک بیانیه کوتاه باز ارائه می دهد.این زمان نیست که هر جزئیات را بیان کنید؛ این فرصت شما برای ترسیم دیدگاه شما و سیگنال تمایل شما برای کار به یک راه حل است.

پس از باز کردن بیانیه ها، واسطه ممکن است یک بحث مشترک را تسهیل کند یا مستقیماً به صورت جداگانه حرکت کند.در کاتترها، واسطه با هر حزب و وکیل خود به طور خصوصی ملاقات می کند.این جلسات خصوصی اجازه می دهد بدون فشار طرف دیگر که وجود دارد، گفتگو صادقانه برقرار کنند. این واسطه سؤالات، علایق را بررسی می کند و ایده های بالقوه حل و فصل را آزمایش می کند.

واسطه بین احزاب به عقب و جلو حرکت می کند، به تدریج حرکت به سمت توافق، پیشنهادات و ضد اخراج کنندگان به طور معمول در caucus ارائه می شوند، که در آن واسطه می تواند واکنش ها را اندازه گیری کند و تنظیمات را قبل از ارائه آنها به طرف دیگر پیشنهاد کند.احساس فشار برای پذیرش یا رد یک پیشنهاد بلافاصله.

استراحت بخش طبیعی و مهم از فرایند است.استفاده از استراحت برای دور شدن از مذاکره، کشش، هیدراته و کنفرانس خصوصی با وکیل خود را بحث در مورد وضعیت فعلی پیشنهادات، بازبینی BATNA خود را، و تصمیم بگیرید که آیا تنظیم موقعیت خود را. اجازه ندهید حرکت روز شما را به یک تصمیم که شما آماده برای حل و فصل نیست که شما می خواهد و با دوام واقعا نیاز به آن قابل قبول است.

اگر یک توافق حاصل شود، واسطه یا وکلای طرف ها یادداشت تفاهم یا توافق نامه حل و فصل را پیش نویس می کنند که این سند را به دقت قبل از امضای آن بخوانید اگر هیچ چیز مشخص نیست، شما تا زمانی که امضا نکنید، محدود نیستید و نباید امضا کنید مگر اینکه به طور کامل درک کنید و با شرایط موافقت کنید.

کار موثر با رسانه های شما

واسطه متحد شما در این فرآیند است، حتی اگر آنها بی طرف هستند، کار آنها کمک به هر دو طرف است که زمینه مشترک را پیدا کنند، نه اینکه تصمیم بگیرید که چه کسی درست است.برای ایجاد بیشتر مهارت های واسطه، با آنها در caucus شفاف باشید، اگر اطلاعات وجود دارد یا نگرانی شما تمایل به اشتراک گذاری مستقیم با طرف دیگر، به اشتراک گذاشتن آن با واسطه آنها می تواند پیشرفت های اطلاعاتی را به شیوه بحث و بحث و بحث و گفتگو منتقل کند.

به روند و زمان واسطه اعتماد کنید، آنها احتمالا صدها یا هزاران میانجی را انجام داده اند و می دانند که چه زمانی باید به جلو بروند، چه زمانی مکث کنند و چه زمانی یک راه حل خلاقانه پیشنهاد کنند اگر یک رویکرد خاص یا یک محدوده حل خاص را پیشنهاد دهند، به دقت گوش دهند، آنها تصویر کامل از منافع و محدودیت های طرف را می بینند و پیشنهادات آنها با این دیدگاه گسترده تر مطلع می شوند.

به زمان و تخصص واسطه احترام بگذارید و از بحث با واسطه یا برخورد با آنها به عنوان یک دشمن خودداری کنید، اگر با یک پیشنهاد مخالف هستید، مودبانه بگویید و استدلال خود را توضیح دهید. واسط با اختلاف نظر صادقانه توهین نمی شود؛ آنها می خواهند دیدگاه شما را درک کنند تا بتوانند راه حلی پیدا کنند که برای شما کار می کند.

مراحل پس از مداخله و ملاحظات

این که آیا نتیجه میانجیگری در یک توافق یا نه، جلسه اطلاعات ارزشمندی را فراهم می کند که می تواند گام های بعدی شما را هدایت کند، اگر توافق به دست آمد، جدول زمانی و مسئولیت های اجرای را تأیید کنید. چه کسی باید با چه زمانی و چگونه انطباق خواهد شد؟ بسیاری از موافقت نامه ها شامل پیگیری چک کردن یا حل اختلاف در مسائل پرونده بعدا امضا شده است.

اگر میانجیگری به توافق کامل منجر نشد، آن را به عنوان یک شکست نمی بینید. موافقت نامه های جزئی رایج هستند و می توانند مسائل مربوط به محاکمه یا مذاکره آینده را محدود کنند. این واسطه ممکن است خلاصه ای از آنچه مورد بحث قرار گرفته و در آن شکاف ها باقی مانده است، استفاده از این اطلاعات برای اصلاح استراتژی مورد خود، تنظیم دامنه حل و فصل خود، و یا بررسی گزینه های حل اختلاف دیگر مانند داوری یا ارزیابی زودهنگام.

پس از جلسه برای کاهش اختلافات حقوقی استرس زا باشید و حتی میانجیگری های موفق می توانند شما را از احساس تخلیه رها کنند.با وکیل خود در مورد آنچه که خوب پیش رفته اید و آنچه که ممکن است دفعه بعد متفاوت انجام دهید، اگر نتیجه ناامید کننده بود، اجازه دهید قبل از تصمیم گیری های عمده در مورد مراحل بعدی، قضاوت شما بعد از یک روز یا دو بازتاب واضح تر شود.

در نهایت، مفاهیم بلند مدت هرگونه حل و فصل را در نظر بگیرید. چگونه توافق بر عملیات تجاری، روابط شما و موقعیت مالی شما تأثیر خواهد گذاشت؟ اگر این توافق شامل تعهدات مداوم، مانند پرداخت های آینده یا تغییرات رفتاری، ایجاد در مکانیسم های پاسخگویی باشد.

نتیجه گیری

آماده سازی برای یک جلسه میانجیگری یک چک لیست یک بار نیست؛ یک فرایند جامع است که شامل آمادگی فکری، عاطفی و لجستیکی است، هنگامی که فرآیند میانجیگری را درک می کنید، شواهد خود را سازماندهی می کنید، اهداف و محدودیت های خود را روشن می کند، استراتژی های ارتباطی خود را آماده می کند و احساسات خود را مدیریت می کند، شما برای بهترین نتیجه ممکن موقعیت می دهید.