Table of Contents

بنیاد مذاکرات تولید: ارتباطات در اختلافات مدنی

مذاکرات نزاع مدنی شامل سهام بالا، اغلب لمس در منافع مالی، حقوق مالکیت، تعهدات قراردادی، یا شهرت شخصی است. تفاوت بین یک دادخواست پر هزینه، طولانی و یک حل و فصل منصفانه اغلب به کیفیت ارتباطات می رسد، زمانی که احزاب به طور موثر ارتباط برقرار می کنند، آنها می توانند منافع اساسی، تعارض تنش زدایی و ایجاد راه حل های خلاقانه که یک دادگاه هرگز نمی تواند سفارش دهد.

این مقاله یک چارچوب ساختار یافته برای برقراری ارتباط در مذاکرات بحث مدنی فراهم می کند، چه شما یک حرفه ای قانونی، صاحب کسب و کار، یا یک فرد نمایندگی از خود، اصول پوشش داده شده در اینجا به شما کمک می کند تا مکالمات دشوار را با اعتماد به نفس و وضوح حرکت دهید.

چرا کیفیت ارتباطات نتایج مذاکرات را تعیین می کند

در هر مذاکره، اطلاعات قدرت است. ارتباطات ضعیف اطلاعات پشت خصومت، مفروضات یا اظهارات مبهم را پنهان می کند.در مقابل، یک کانال برای اطلاعات را ایجاد می کند تا آزادانه بین احزاب جریان یابد و هر طرف را قادر می سازد تا درک کند که دیگر ارزش های واقعی چیست.

اختلافات مدنی اغلب از موقعیت های واقعاً ناسازگار ناشی نمی شود، اما از تجزیه و تحلیل در درک، ممکن است مستاجر و صاحبخانه هر دو خواهان یک نتیجه مشابه (یک آپارتمان قابل سکونت و اجاره قابل اعتماد) باشند، اما قادر به برقراری ارتباط با محدودیت های قرارداد تجاری نیستند.یک طرف ممکن است از درک محدودیت های عملیاتی دیگر ریشه کند.

علاوه بر این، نحوه ارتباط شما با شکل دادن به اینکه چگونه طرف مقابل شما را درک می کند، رویکرد آرام، محترمانه و شفاف، اعتماد به نفس و ایمان خوب را نشان می دهد؛ سبک پرخاشگر یا فرار کننده ضعف یا ایمان بد را نشان می دهد، و اغلب طرف دیگر را به حفاری یا تعقیب دادرسی می رساند.در کوتاه، ارتباطات فقط در مورد تبادل کلمات نیست؛ بلکه در مورد شکل دادن محیط مذاکره است.

آماده سازی استراتژی ارتباطات خود قبل از شروع مذاکرات

ارتباطات موثر زمانی که شما در میز نشسته اید شروع به آماده سازی نمی کند، قبل از هر جلسه مذاکره، زمان خود را برای روشن کردن اهداف خود، پیش بینی دیدگاه طرف دیگر و برنامه ریزی پیام خود را.

علایق خود را تعریف کنید، نه فقط موقعیت های خود را.

موقعیت یک تقاضای خاص است (به عنوان مثال، “من می خواهم 500.000”)، یک علاقه دلیل اساسی برای این تقاضا است (به عنوان مثال، “من باید هزینه های از دست رفته درآمد و تعمیر را پوشش دهم”) در مذاکرات، تمرکز بر منافع باز کردن فرصت های بیشتر برای حل و فصل.

منافع و سبک ارتباطات طرف دیگر را پیش بینی کنید

خود را در کفش های طرف مقابل قرار دهید، چه فشاری نیاز دارند؟ چه فشارهایی دارند؟ چه چیزی ممکن است آنها با صدای بلند بگویند؟ درک منافع احتمالی آنها به شما کمک می کند تا پیشنهادات خود را با توجه به اینکه با آنها هماهنگ می شود، تنظیم کنید: آیا طرف دیگر مستقیم یا غیر مستقیم است؟ یا تحلیلی؟ تطبیق رویکرد شما به سبک خود را کاهش می دهد و درک آنها را بهبود می دهد.

آماده کردن یک بیانیه باز روشن

بیانیه های باز شما لحن را برای کل مذاکره تنظیم می کند.یک بیانیه مختصر و خنثی را که این اختلاف را تصدیق می کند، تمایل به پیدا کردن یک قطعنامه منصفانه را بیان می کند و مسائل کلیدی را که می خواهید به آن رسیدگی کنید، ترسیم می کند.از اتهامات یا نوکاتوم در باز کردن قوی، بیانیه باز کردن حرفه ای و دعوت به گفتگو دیگر به یک سازنده.

تکنیک های ارتباطات هسته ای برای مذاکرات اختلافات مدنی

هنگامی که مذاکرات در حال انجام است، تکنیک های خاص می توانند به شما کمک کنند تا به طور موثر ارتباط برقرار کنید، درگیری را مدیریت کنید و به سمت توافق حرکت کنید.

گوش دادن فعال: ابزار مذاکرات پر کاربرد

اکثر مردم فقط گوش می دهند که پاسخ بعدی خود را آماده کنند. گوش دادن فعال نیازمند ذهنیت متفاوتی است: شما به دیدگاه طرف مقابل گوش می دهید، این به این معنا نیست که شما با آنها موافق هستید، اما شما نشان می دهید که شما دیدگاه آنها را شنیده اید و در نظر گرفته اید.

برای تمرین گوش دادن فعال، حفظ تماس چشمی، گاهی اوقات و اجتناب از وقفه (پس از پایان دادن به طرف دیگر، نکات کلیدی خود را قبل از پاسخ: بنابراین اگر من به درستی درک کنم، نگرانی اصلی شما این است که جدول زمانی پیشنهادی در قرارداد اصلی دیگر به دلیل تاخیر زنجیره تامین امکان پذیر نیست.

استفاده از بیانیه های "I" برای کاهش نقص

زبان که سرزنش را به جای گفتن سرزنش می کند، شما در زمان شکست خورده اید، سعی کنید را به جای اینکه به تأخیر در جدول زمانی پروژه ما تاثیر بگذارد، مورد انتقاد قرار دهید. بیانیه های "من" تجربه خود را بدون حمله به طرف دیگر بیان می کنند.آنها تمرکز خود را بر حل مسئله به جای اختصاص دادن اختلاف نظر می گیرند.

پیشنهاد های متقابل به عنوان دستاوردهای متقابل

وقتی پیشنهاد می کنید، آن را به گونه ای تنظیم کنید که هر دو طرف از زبان هایی که به نظر می رسد مانند یک امتیاز یا تقاضا استفاده کنند، اجتناب کنید، به عنوان مثال، به جای مایلم ادعایم را به 300000 دلار کاهش دهم، اگر موافقت می کنید که از چارچوب بندی معکوس خودداری کنیم، [F:1] سعی کنید [F:2LT:2] حل و حل و فصل با هر دو دلار، اجازه می دهد تا ما را به طور رایگان کاهش دهیم و یا هزینه های غیر قانونی را کاهش دهیم.

پرسش های باز پایان

سوالات باز (کسانی که نمی توانند با "بله" یا "نه" پاسخ دهند) طرف دیگر را تشویق می کنند تا اطلاعات و اولویت ها را آشکار کنند.

  • «در این شرایط چه نتیجه ای را می بینی؟»
  • مهم ترین مسئله برای حل این اختلاف چیست؟»
  • آیا می توانید به من کمک کنید که استدلال پشت موقعیت خود را درک کنم؟»

این سوالات مکالمه را از طرف مذاکره به اکتشافی تغییر می دهند، آنها همچنین بینش ارزشمندی را در مورد منافع طرف دیگر به شما می دهند که می توانید از آن برای ایجاد پیشنهاداتی استفاده کنید که نیازهای آنها را در هنگام محافظت از خود به شما می دهد.

سوم شدن و تایید پیشرفت

در فواصل منظم، خلاصه آنچه که توافق شده و آنچه که هنوز مورد بحث قرار گرفته است، جلوگیری از "تحریم توافق" که در آن احزاب فکر می کنند چیزی را فقط برای کشف بعدا که آنها درک های مختلف بود حل و فصل کرده اند، یک بیانیه ساده مانند اجازه دهید مطمئن شوید که ما در جدول زمانی پرداخت توافق کرده ایم، و ما هنوز در مورد دامنه انتشار آن بحث می کنیم.

مدیریت ارتباطات سخت

اختلافات مدنی احساسات قوی ایجاد می کند: خشم، سرخوردگی، ترس، بی اعتمادی، این احساسات می توانند ارتباطات را از بین ببرند و بدانند که چگونه این پویایی را مدیریت کنند برای هر کسی که در مورد دستیابی به یک قطعنامه جدی باشد، ضروری است.

• کاهش زمانی که احساسات بالا را اداره می کنند

وقتی یک حزب عصبانی یا پرخاشگر می شود، غریزه طبیعی این است که با شدت خود مطابقت داشته باشد.[۵] این تقریبا همیشه باعث می شود که چیزها بدتر شوند، صدای شما را پایین بیاورید، گفتار خود را آهسته کنید و احساسات را بدون پایان دادن به آن تأیید کنید: من می توانم این مسئله را برای شما بسیار مهم است و می خواهم آن را به طور کامل درک کنم، اجازه دهید یک لحظه ای را برای اطمینان از اینکه هر دو چیز را روشن کنیم.

اگر تنش ها فراتر از سطح مولد افزایش یابد، پیشنهاد استراحت: من فکر می کنم که هر دو از قدم زدن به مدت ده دقیقه برای جمع آوری افکار ما بهره مند می شوند. بیایید در 2:30 دوباره به هم متصل شویم. یک استراحت کوتاه اجازه می دهد احساسات خنک شود و هر بار برای ارزیابی مجدد رویکرد خود.

مقابله با اولتیماتوم و تهدید

گاهی اوقات طرف دیگر ممکن است یک ضرب الاجل را صادر کند: «این پیشنهاد را بگیر یا شما را در دادگاه ببینیم.»در عوض، بدون پذیرش فرضیه اش، بیانیه را تأیید کنید: من درک می کنم که دادخواهی یک گزینه است.با این حال، من معتقدم هنوز جایی برای پیدا کردن راه حل وجود دارد که ما را صرفه جویی می کند و عدم اطمینان می تواند یک جایگزین را بررسی کند [در حالی که این تصمیم را برای باز نگه داشتن پاسخ به این سوال نمی کند].

مدیریت ارزیابی: حل مسئله

وقتی مذاکرات به یک بن بست می رسد، مشکل اغلب این است که هر دو طرف در موقعیت های ناسازگار گیر می کنند، راه حل این است که مشکل را در سطح بالاتری از انتزاع دوباره تنظیم کنیم.پرس: چه چیزی باید برای هر دو ما صادق باشد که از نتیجه راضی باشیم؟» [LT:1] این تغییر تمرکز از خواسته های خاص به معیارهای خاص برای یک توافق خوب، اغلب نشان می دهد که نه این حزب جدید را نشان می دهد.

مدیریت شخصیت های سخت

برخی مذاکره کنندگان پرخاشگر، اخراجی یا دستکاری هستند، با این شخصیت ها، یک رویکرد آرام، واقعی و مداوم را حفظ می کنند، رفتار خود را شخصاً انجام ندهید، یادداشت های دقیق از آنچه گفته می شود و با توافق بر آن موافقت می کنند، استفاده از تأیید کتبی پس از هر جلسه برای مستندسازی پیشرفت، اگر طرف دیگر تلاش می کند تا بر مکالمه تسلط داشته باشد، مودبانه قطع کنید: من می خواهم به طور کامل به شما پاسخ دهم.

نقش ارتباطات کتبی در مذاکرات اختلافات مدنی

در حالی که ارتباط کلامی یا چهره مهم است، ارتباطات کتبی اغلب وزن بیشتری در اختلافات مدنی دارد. سوابق کتبی باعث ایجاد پاسخگویی، کاهش ابهام و ارائه شواهد در صورت تشدید اختلاف می شود.

پیش نویس کردن Clear, Professional Correspondence

هر ایمیل، نامه یا پیام متنی در یک مذاکره باید روشن، حرفه ای و هدفمند باشد.از زبان عاطفی، سارکاسم یا شایعه های گاه به گاه اجتناب کنید. هدف از ارتباطات، حقایق حاضر و به طور عینی و به وضوح پیشنهاد یا سوال شما را بیان کنید.

تایید توافق نامه ها در نوشتن

پس از هر توافق کلامی یا نقطه پیشرفت، یک تأیید کتبی ارسال کنید: [امروز] گفتگو ما، من درک می کنم که ما توافق کرده ایم که مهلت را به 15 مارس افزایش دهیم و در 10 مارس مجدداً به پایان رساندن شرایط باقی مانده اطمینان حاصل خواهیم کرد. این عادت ساده مانع از اختلافات در مورد اعتماد و شفافیت می شود.

استفاده از Summaries برای مدیریت بحث های پیچیده

برای مذاکرات شامل موضوعات متعدد یا احزاب، خلاصه کتبی پس از هر جلسه ارائه دهید، موضوعات مورد بحث، موقعیت های بیان شده، توافق ها و موارد هنوز باز هستند. توزیع این خلاصه به همه طرف ها و درخواست اصلاحات.این همه را به هم متصل می کند و یک رکورد مشترک از پیشرفت مذاکره ایجاد می کند.

منابع خارجی در ارتباطات مذاکره، مانند منابع ارائه شده توسط در مذاکرات در دانشکده حقوق هاروارد ، عمق بیشتری در ساختار ارتباطات کتبی در اختلافات پیچیده ارائه می دهند.

تعادل قدرت دینامیک و ارتباطات Im Balances

هر مذاکره بین احزاب برابر صورت نمی گیرد، یک طرف ممکن است منابع، نمایندگی قانونی یا استراتژی های ارتباطی چانه زنی بیشتری داشته باشد.

وقتی قدرت کمتری دارید

اگر حزب ضعیف تر هستید، ارتباطات شما باید بر شایستگی، آمادگی و ایمان خوب تأکید کند، از موقعیت یا صدای ناامید کننده عذرخواهی نکنید (میزان بازار، استانداردهای صنعت، سابقه های قانونی) به جای درخواست های ذهنی، از سوالات برای افشای محدودیت های طرف دیگر استفاده کنید: چه چیزی این توافق را برای شما ایجاد می کند؟ [F: 1 ]

وقتی قدرت بیشتری دارید

اگر قدرت بیشتری دارید، در برابر وسوسه برای دیکته کردن شرایط و ارتباطات بیش از حد مقاومت یا دادخواهی مقاومت می کنید، در عوض، از قدرت خود برای ایجاد یک محیط امن برای طرف دیگر برای به اشتراک گذاشتن نیازهای خود استفاده کنید: من می خواهم وضعیت شما را به طور کامل درک کنم تا بتوانیم قطعنامه ای را پیدا کنیم که برای هر دو ما کار می کند. [F:1]

تفاوت های فرهنگی در ارتباطات مذاکره

اختلافات مدنی به طور فزاینده ای شامل احزاب از زمینه های مختلف فرهنگی است. سبک های ارتباطی به طور قابل توجهی در سراسر فرهنگ ها متفاوت است. [۱] برخی از فرهنگ ها به طور مستقیم ارزش هدایت و اظهارات صریح را دارند؛ دیگران انتظار دارند عناوین و پروتکل های رسمی و رسمی؛ دیگران غیر رسمی تر هستند. [۱] آیا ما می خواهیم قبل از مذاکره به طور موثر، اگر شک، در طرف رسمی بودن و احترام وجود دارد، از ترجیحات مودبانه بپرسید: [F:]

نقش احزاب ثالث در ارتباطات

هنگامی که ارتباطات مستقیم به دلیل درگیری بالا از بین می رود یا امکان پذیر نیست، طرف های ثالث خنثی مانند واسطه ها می توانند ارتباطات را تسهیل کنند.یک واسطه حرفه ای آموزش دیده است تا به احزاب کمک کند تا منافع خود را بیان کنند، احساسات خود را مدیریت کنند و راه حل هایی را که ممکن است به خودی خود به دست نیاورند، کشف کنند.

حتی اگر شما یک واسطه را حفظ نکنید، می توانید یک "ذهن انداز" را در ارتباطات خود اتخاذ کنید، این به معنای تسهیل کننده است، به جای یک مدافع در بخش های خاصی از مکالمه، پیشنهاد کنید که "پارک" را حل کنید، مسئله ای که به طور موقت تنظیم توافق در موضوعات ساده تر است.

برای مواردی که شامل اختلافات خانوادگی یا درگیری های همسایه، خدمات میانجی گری اجتماعی مانند مواردی که توسط شبکه Mediate.com ارائه می شود می تواند پشتیبانی ارتباطات کم هزینه را قبل از اینکه مسائل به دادگاه افزایش یابد، ارائه دهد.

اشتباهات مشترک ارتباطات در مذاکرات اختلافات مدنی

آگاهی از مشکلات رایج می تواند مانع از تضعیف تلاش های شما شود و در اینجا اشتباهات مکرر و چگونگی اجتناب از آنها وجود دارد:

گفتگو یا گفتگو در طرف دیگر

اگر کسی از شما ناراحت شود و به آن بی احترامی کند، و حتی اگر طرف دیگر شما را قطع کند، آنها را قطع نکنید، آنها را متوقف کنید، و سپس بگویید: من نقطه شما را می شنوم.

استفاده از زبان Vague یا Ambigious Language

عباراتی مانند “شکل زمانی معقول” یا “پاداش منصفانه” از سوء تفاهم دعوت می کنند: “در 30 روز ثبت نام” یا “معادل 15،000 دلار قابل پرداخت در سه قسط”، مشخص کردن شکاف ها و کاهش خطر اختلافات آینده.

فرضیات بدون بررسی

اگر می دانید که چه کسی فکر می کند یا می خواهد منجر به اشتباه می شود، همیشه تأیید کنید: من می خواهم مطمئن شوم که موقعیت شما را به درستی درک می کنم.

واکنش عاطفی به حرفه

در این صورت، شخص دیگری می تواند صبر و حوصله شما را آزمایش کند یا چیزی التهابی بگوید، واکنش عاطفی واکنشی به آنها را کنترل می کند، در عوض، نفس بکشید و با یک سوال خنثی پاسخ دهید: آیا می توانید به من کمک کنید تا بفهمید که منظور شما چیست؟" این کار شما را در صندلی راننده نگه می دارد.

عدم شنیدن به آنچه که گفته نشده است

گاهی اوقات مهم ترین اطلاعات از طریق سکوت، تردید یا آنچه که بدون کمک باقی مانده است، اطلاع رسانی می شود، اگر طرف دیگر از موضوعی اجتناب کند یا قبل از پاسخ به آن تردید کند، به آرامی بررسی کنید: من متوجه شدم که وقتی به تاریخ تحویل اشاره کردم، چیزی در مورد آن زمان وجود دارد که شما را نگران می کند؟" این می تواند مسائل پنهان شده قبل از تبدیل شدن آنها.

ایجاد عادت های طولانی مدت ارتباطات برای حل اختلافات بهتر

مهارت های مورد بحث در اینجا فقط برای میز مذاکره نیست، آنها پایه و اساس هر رابطه حرفه ای یا شخصی سالم را تشکیل می دهند.با تمرین ارتباطات شفاف، محترم و استراتژیک در تعاملات روزمره، شما توانایی خود را برای مقابله با اختلافات زمانی که آنها بوجود می آیند تقویت می کنید.

پس از مذاکرات مهم، یک مجله ارتباطی را در نظر بگیرید که چه چیزی کار می کرد، چه کاری انجام نمی داد و چه کاری می کردید متفاوت است.بررسی الگوهای ارتباطی خود یکی از موثرترین راه ها برای بهبود است. علاوه بر این، به دنبال بازخورد از همکاران قابل اعتماد یا مشاوران حقوقی هستند.

برای کسانی که به طور منظم در مذاکرات شرکت می کنند، آموزش رسمی در ارتباطات و حل تعارض یک سرمایه گذاری ارزشمند است.برنامه هایی مانند برنامه هایی که توسط انجمن داوری آمریکا ارائه شده اند گواهینامه ها و منابع خاص برای حل اختلاف را ارائه می دهند.

ادغام استراتژی های ارتباطی با رویکرد حقوقی شما

ارتباطات موثر جایگزین استراتژی حقوقی نمی شود؛ آن را افزایش می دهد حتی بهترین موارد قانونی آماده شده از یک رویکرد ارتباطی روشن و حرفه ای بهره مند می شود.هنگامی که به طور موثر ارتباط برقرار می کنید، اعتبار با طرف دیگر، مشاور و، اگر پرونده ادامه یابد، با یک قاضی یا داور.

استراتژی ارتباطی خود را با تیم حقوقی خود هماهنگ کنید، اطمینان حاصل کنید که هر گونه اظهاراتی که می سازید، به ویژه در نوشتن، توسط مشورت بررسی می شوند اگر حقوق قانونی در معرض خطر قرار گیرد، بحث های تسویه حساب می تواند بر موقعیت های قانونی تاثیر بگذارد، بنابراین شفافیت و احتیاط ضروری است.

برای یک شیرجه عمیق تر به تقاطع روانشناسی مذاکره و استراتژی حقوقی، منابع از مرکز بیرکلی برای قانون و مذاکرات تجاری ارائه راهنمایی تخصصی برای اختلافات مدنی پیچیده است.

نتیجه گیری: ارتباط به عنوان پل به قطعنامه

مذاکرات نزاع مدنی ذاتا چالش برانگیز است، آنها شامل تعارض، عدم اطمینان و اغلب خطر قابل توجه هستند، با این وجود در هر اختلاف، پتانسیل یک قطعنامه است که هر دو طرف می توانند آن را بپذیرند.

با آماده سازی استراتژیک، گوش دادن فعالانه، صحبت کردن به وضوح و محترمانه و مدیریت پویایی دشوار با کمپوست، شما مذاکره را از یک نبرد به یک فرآیند حل مسئله تبدیل می کنید، ارتباطات توافق را تضمین نمی کند، اما شرایطی را ایجاد می کند که تحت آن توافق ممکن می شود.

این مهارت ها را به طور عمد بررسی کنید عملکرد خود را پس از هر مذاکره، دنبال بازخورد و بهبود مستمر کنید.در طول زمان، ارتباطات موثر به بخش طبیعی از چگونگی برخورد شما با درگیری، کاهش هزینه، استرس و مدت اختلاف در حالی که افزایش احتمال نتایج که به منافع شما خدمت می کنند، تبدیل می شود.

توانایی برقراری ارتباط موثر در مذاکرات بحث مدنی هدیه ای طبیعی برای اکثر مردم نیست، این یک مهارت است که از طریق دانش، تمرین و انعکاس توسعه یافته است.این مقاله چارچوب را برای شما فراهم می کند.