有效谈判民事争端的提示

本文假设您是代表自己。 如果您已经聘请了律师,他们将处理大部分谈判。 但是,理解这些原则有助于您评估您的律师策略并做出知情的决定。 目标是将对抗性程序转变为合作解决问题的工作,双方可以借此达成一个解决方案。

第一阶段:在你说话之前彻底准备

准备是谈判成功的最重要因素。 没有准备,你就会对另一方的建议作出反应,而不是引导讨论朝着你的利益。 一个准备良好的谈判者知道他们的事实,理解另一方的可能举动,并有明确可接受的结果感。

定义您的利益和目标

首先,我要问:我真正想要从这项决议中得到什么? 将利益与职位分开。一个职位可能是“我需要10,000美元的损失,”但你们的基本利益可能包括“我需要支付修复费用 ” , “ 我要道歉 ” , 或“我需要保证,这不会再发生 ” 。 理解你们的真正利益打开了创新解决方案的大门,而僵硬的立场会阻碍这些解决方案。 比如,在边界纠纷中,你们的真正利益可能是隐私,而不是地图上的具体线条。 景观景观屏幕或相互缓和可以满足这一利益,而无需诉讼。

列出你们最大的三个利益, 将它们列为重要。 了解哪些是不可谈判的, 哪些是灵活的。 这样清晰的语气使你们无法出于挫折而作出冲动的让步 。

收集所有相关文档

收集合同、电子邮件、收据、照片、证人证词以及任何支持你的案件的其他证据。 创建事件时间表。 了解事实会冷酷地阻止对方转移叙述。 例如, 在合同纠纷中, 将有争议的条款和所有相关信件的确切措辞都至关重要。 将所有文件放在绑定器或数字文件夹中, 以便您能够立即参考。 如果纠纷涉及财产损失, 请拍摄时间戳的照片, 并获得至少三个书面修复估计 。

文件还起到现实检查的作用。 当情绪高涨时,事实会让讨论成为基础。 如果对方提出不准确的主张,你就可以冷静地提出与之相矛盾的文件。

研究另一方的观点

期待对方想要和需要什么。 他们受到什么压力? 他们害怕失去什么? 理解他们的利益有助于你以对双方都有利的方式设计提案。 如果您正在和邻居谈判边界纠纷, 请考虑他们对于隐私或财产价值的需要。 也许他们担心如果边界调整, 转售价值会有所担忧。 提供一种解决方案, 既保护他们的转售价值, 同时又满足你对明确边界的需求, 如双方同意的有记录的地役权 。

把自己放在他们的位置上。如果你是他们,你会想要什么?这种同情不是软弱,而是战略智慧。它允许你设计出对方可以接受的建议,而不会失去面子。

设定您的 BATNA, WATNA 和保留点

例如,如果你的BATNA是小的债权法院,你可能赢得5000美元,但需要6个月和压力,那么你的预定点今天可能就定了3000美元。如果低于这个点,你就会离开,继续选择法庭。在谈判期间请参考这些数字,以避免接受比BATNA更糟糕的交易。

第二阶段:建设性地开放谈判

最初几分钟就确定了基调。 对抗性的开场会毒害整个过程。 目标在于合作、解决问题的气氛。 即使对方愤怒,你的冷静和有条理的开场也会改变动态。

选择右侧设置

如果可能,在中立地点举行谈判。如果局势紧张,就避开自己的家或办公室。中立领土可以减少权力不平衡。 对于不太正式的纠纷,咖啡店或图书馆的会议室可以起作用。 对于严重的纠纷,请考虑调解人办公室。环境应该是安静的、私人的,并且没有中断。关闭手机或者让手机保持安静。 这说明讨论很重要。

研究显示,边坐会促进协作。避免将自己定位在对立方,这可能会造成对抗。

从共同点开始

首先要承认共同利益。 “我们双方都想在不出庭的情况下解决这个问题。 ”或者“我们都关心树木的健康,尽管我们不同意树的所在地。 ”这还建立了一个合作框架。这也表明,你们不是对手,而是寻找解决办法的伙伴。 即使在高冲突局势中,通常也有一些共同点 — — 也许你们都想避免成本上升或保持商业关系。

请使用简短和中立的开幕词,例如:“感谢你们今天的会面,我知道这对我们两人都是压力很大,我的目标是找到一个对双方都有效的公正解决办法,我计划分享我对事实的理解,然后听听你的。听起来不错吗?”

使用“ I” 语句和主动倾听

与其说“你违反了合同 ” , 不如说“我看到我们如何解释交货时间线有不同。 你能帮助我理解你的观点吗?” 主动倾听意味着用对方的话来证实理解。 “所以你所说的交货被推迟是因为材料没有了?” 这降低了层次,建立了信任。 这也确保了你不会缺少关键信息。

反省式倾听:在别人说话后,先总结他们的主要观点,然后再回答。 这让他们感到有耳闻,并减少防御。 即使你不同意,你也可以验证他们的经验 : “ 我理解你对你没有按时收到报酬感到沮丧。 让我们一起努力解决这个问题。 ”

关注利益,而非位置

当另一方声明立场僵硬时,探索背后的利益。 比如,房东要求“全额租赁付款”(职位),他们的利益可能是“涵盖抵押贷款和避免空缺 ” 。 你可能会提出部分付款加租赁延期,以解决双方的利益。 问一个没有限制的问题:“这一数额对你有什么最重要的?”或者“你需要怎样才能对不同的安排感到舒服? ”

记住,在每一个立场背后都有一系列利益——需要、欲望、关切、恐惧。 掩盖这些利益会扩大可能的解决办法的范围。

第三阶段:谈判创造性和管理情感

国内纠纷往往带有情绪上的份量 — — 愤怒、怨恨、恐惧。 有效的谈判者管理自己的情绪,对他人做出高超的反应。 在压力下保持冷静的能力是一种学习技能,而不是个性特征。

保持冷静,与战术的冷漠

前联邦调查局人质谈判员克里斯·沃斯(Chris Voss)建议战术同情:承认对方的情绪而不认同其立场。 “听起来你因为感觉被忽略而感到沮丧”这样的措辞可以降低防御性。 在做出反应以避免冲动反应之前先行练习。 当你感到自己的脾气上升时,先慢慢喘口气。 在发言前数到三。 这种短暂的暂停可以防止破坏性的爆发。

标签情绪明确 : “ 我看得出来这种局面令你很不安。 ”标签效果平静,因为它让人感到理解。 使用它们要小心谨慎,要真正。

在决定前生成多个选项

脑电图可以找到一些解决方案,而不立即评估。 使用“ 如果” 的问题 :“ 如果我们分担围栏的费用呢? ” “ 如果我们同意付款计划呢? ” “ 如果我们雇用一位独立的评估员呢? ” 。 创建一系列选项,将对话从对抗转变为合作。 将所有想法写在白板或纸盘上,双方都可以看到。 选择越多,就越有可能找到一个满足两套利益的目标。

集思广益时,不要过早批评任何想法。 即使看似野性的想法也能引发创造性的妥协。 在生成清单后,根据客观标准和互利来评估每个选项。

使用目标标准

以公平标准为基础, 将您的建议作为基础, 将损坏财产的修复估算用于三个承包商。 用于估价, 使用近期的可比销售额或[ [FLT: 0] 税评估数据[[[FLT: 1]] 。 客观标准使得另一方更难拒绝合理的报价而不提出更好的标准。 当你引用市场数据、 公布的准则或行业规范时, 你将放弃以权力为基础的谈判, 转向以原则为基础的谈判。

如果另一方质疑你的标准,请他们提供自己的标准。 “你认为什么标准是公平的? ”这请他们参与确定公平,而不是简单地反对你的建议。

注意认知比喻

双方都可能成为承诺升级(在坏事之后投下好钱)或锚定(第一个数字设定了一个参照点)的牺牲品。 注意自己的偏差。 如果对方给出低球报价, 请不要固守。 用支持良好的数字对决并引用客观数据。 同时注意确认偏差 — 解释新的信息以支持你目前的观点。 强迫自己考虑与你的立场相矛盾的证据。 这样可以防止盲点。

另一个常见的偏见是被动贬值效应:你自动地将对方提供的任何让步都打折扣,只是因为他们提供了这种让步。 为了反对这一点,从源头到源头分别评估提案的实质内容。

第四阶段: 克服隐患和死亡锁

并非所有谈判都顺利进行。 当讨论停滞时,你需要突破策略。 死锁常常是双方陷入立场思维或情绪凌驾于逻辑之上的标志。

重新界定问题

有时问题不是实质性分歧,而是关系动态。 如果另一方不让步,那么,你问“你需要怎样才能感觉到这一结果是公平的? ” 重新思考从立场斗争转向基于需要的讨论。 另一种强有力的重新框架是将过去的不满转向未来的安排。 而不是争论谁造成了损害,而是问“我们如何从这里向前迈进? ”

使用“赞成的命题 ” : 一个小的、容易同意的要求,以建立势头。 比如,“我们能够同意安全是我们最关心的问题吗? ” 一旦他们同意这一原则,你可以朝着具体的安全措施发展。

休息一会

提议15分钟的休息期或第二天再次开会。 冷却期允许双方在不丢脸的情况下重新考虑位置。 在休息期, 请检查您的最佳可得技术NA, 并考虑特许权是否能释放更大的收益。 走出门, 呼吸新鲜空气, 或写下你的想法。 当你返回时, 将休息期设定为反省时间, 而不是失败的标志 。

打破也破坏了升级的动力。 如果对方变得激进,打破则让他们有时间冷静下来。 通常,当他们返回时,他们更愿意妥协。

使用或有协议

当事实发生争议时,就同意一个取决于未来事件的解决方案。 比如,在树纠纷中 : “ 我们现在将雇用一名农夫,如果认为树有危险,你将支付清除费用;如果没有危险,我将支付一半 ” 。 这种套期保值风险并允许进步。 当事实或结果确实不确定时,或有协议就很有效。 协议还给双方带来了真诚行事的内在激励。

另一个例子是,在延迟交货的合同纠纷中,你可能同意如果运输费用低于下季度的预期,节余将分拆。 这把冲突变成了共同分担风险的安排。

带进中立的第三方

调解和仲裁是保密的,不像法庭那样正式,而且往往比诉讼便宜。 调解和调解是保密的,许多法院在审判之前都要求调解,因此,要早点进行,就省去了时间和费用。

如果调解失败,仲裁是仲裁人做出裁决时具有约束力的选择。 了解差异并做出相应的选择。 对于小的纠纷,社区调解中心提供低成本或免费服务。

第五阶段:明确完成《协定》

一份没有文件的协议根本不是协议,许多争议因各方对所决定的内容记忆不同而重新爆发,书面协议保护双方,并在出现执行问题时提供一个明确的参考点。

立即写下术语

起草一份谅解备忘录或一份解决协议,而细节是新鲜的。 包括姓名、日期、具体行动、付款数额、时间表和不遵守的后果。使用简单语言,但在签署任何约束性文件之前考虑咨询律师。如果您自己起草,请在签署之前将备忘录发电子邮件给另一方审查。一个简单格式的工程是 : “ A 方同意 , 于 日 ; B 方同意 , 于 日 。 ”

包括一节,说明协议解决了因具体事件引起的当事方之间的所有争端,从而防止今后基于同样事实提出索偿要求,并在适当情况下包括相互释放。

共同审查并要求澄清

一起阅读文档( 或共享屏幕) 以确认每个条款 。 问:“ 这是否正是我们所同意的 ? ” 立即纠正任何误解 。 签名的最后副本应该送交每个当事方 。 如果可能, 请公证或见证文档, 特别是如果它涉及财产或金钱的话 。 这一额外步骤会增加法律分量 。

签名后, 发送一个礼貌的后继邮件, 总结关键词, 并感谢对方的合作。 这创造了一个文件线索, 以证实所签名的文件 。

包括一个解决争端条款

即使在解决后,在执行上也可能出现小的分歧。 包括一个条款,规定如果未来发生纠纷,当事人首先在诉讼前尝试调解,这显示出诚意,并防止新的冲突升级。 例如 : “ 如果在解释或执行协议方面出现分歧,当事人同意首先尝试通过调解解决,然后提起任何法律诉讼。 ”

该条款在持续的关系,如房东-租户或商业伙伴关系中特别重要,它使未来的争端不会像最初的争端那样昂贵和持久。

民事纠纷谈判的常见缺陷

了解避免什么与了解如何避免同样重要。 这里经常出现错误,以及如何回避错误。

• 没有计划的谈判。没有准备,你便依赖本能,这往往导致被动让步。总是写下你的目标、BATNA和关键事实。
• ” 任由自我驱动决定。 想要“赢”或报复往往导致更糟糕的结果。 关注利益而不是骄傲。如果你觉得自己对某一结果有某种依赖,请问它是否真正满足了你的基本需要。
• 第一次报价时没有足够信息。 在许多情况下,首先让对方指定他们的号码,这对你们有好处。但是,如果你有强大的市场数据,那么一个早期合理的报价可以支撑谈判。关键是知道何时说话,何时听。
• 放弃得太快。 切勿立即匹配一个数字或接受一个低球提议。用一个合理的数字对答。哪怕一个小小的暂停信号表明你的立场是严肃的。在您说出一个提议后,请安静,不要说话,让他们回应。许多人急于填补沉默,无意中提出更好的交易。
• 忽略非货币术语。 有时道歉、承诺不再重复行动或改变过程比现金更有价值。 探索所有货币。比如,邻里关于共享车道的争议可以通过同意使用时间表而不是支付新车道的费用来解决。
• 向文件靠拢。 口头协议很容易被否决。 总是将结果写成书面, 双方都要签名。 即使是简单的电子邮件确认关键点, 也胜过一无所有 。
• 在时间压力下进行谈判。 如果对方设定了人为的期限,则要怀疑。请求更多的时间来审查。稀缺战术很常见;不要让他们强迫你做一个糟糕的交易。