Từ lâu, thời gian có thể tính toán đã là mô hình giá trị mặc định cho dịch vụ chuyên nghiệp, đặc biệt trong luật, tham khảo ý kiến và sáng tạo. Nhưng một số công ty và chuyên gia độc lập đang ngày càng tăng đặt câu hỏi liệu phương pháp truyền thống này có thực sự phục vụ cả hai bên bàn tính chất. Ứng dụng khách yêu cầu dự đoán và giá trị; nhà cung cấp muốn được bù đắp khá về kết quả, không chỉ chi tiêu thời gian. Nhập các sự sắp xếp thay thế (AFAs) - một nhóm các mô hình giá trị phụ và các mô hình giá trị sẵn sàng để chuyển đổi từ giờ sang các dự án cấu trúc, giá trị hoặc kết quả chuyển đổi AFA. Việc chuyển đổi thành một sự thay đổi lợi nhuận, và tính toán kỹ lưỡng, có thể tăng lợi ích từ các bước tăng, và tăng lợi ích tính năng tăng lên các mối quan hệ.

Hiểu được sự sắp đặt của người vợ

Ở tâm điểm của nó, một khoản phí thay thế là bất kỳ phương pháp thanh toán nào không dựa vào một tỷ lệ hàng giờ. thuật ngữ bao gồm một loạt các mô hình, mỗi cái có sức mạnh riêng và những trường hợp sử dụng tốt nhất. để chuyển đổi thành công, trước tiên bạn cần hiểu những gì có sẵn và mô hình nào tương ứng với sự mong đợi của bạn và khách hàng.

Loại thông thường của một nhà tiên tri

Phí phí Flat (hoặc phí cố định). ) Người cung cấp giá một, tất cả các đơn, tất cả cho phạm vi công việc. Việc này hoạt động tốt cho các công việc có thể lặp lại, dễ đoán - hoàn thành một hợp đồng chuẩn, thiết kế logo, hoặc điều khiển phân tích thị trường. Chìa khóa để xác định phạm vi chính xác và bao gồm các điều khoản cho công việc ngoài kính hiển thị.

phí cố vấn. ) Thông thường trong kiện tụng và một số cam kết tham khảo ý kiến, sự đền bù của nhà cung cấp gắn liền với một kết quả cụ thể - thắng một vụ kiện, đóng một thỏa thuận, hoặc đạt được mục tiêu tiết kiệm. Người cung cấp có thể mạo hiểm đáng kể nhưng có thể kiếm được một lợi thế đáng kể cho kết quả thành công.

Giá trị giá trị dựa trên lời đề nghị [FLT: 1]. ). Giá trị phí được xác định bởi kết quả thực sự của khách hàng, chứ không phải do thời gian đầu tư. Lấy thí dụ, một nhà tư vấn chiến lược có thể tính phí phần trăm của sự gia tăng doanh thu mà họ tạo ra. Mô hình này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp của khách hàng và một khung trong suốt để đo lường giá trị.

Trình phục hồi (tiền định kỳ). ) Ứng dụng khách trả một số tiền tái phát / mỗi tháng hoặc một phần tư cho một bộ dịch vụ hay dịch vụ sẵn sàng. Các nhà tài trợ cung cấp tiền mặt có thể đoán trước cho nhà cung cấp và ngân sách chắc chắn đối với khách. Họ làm việc tốt nhất khi nạp hàng ổn định và rõ ràng.

phí tăng giá. Các hóa đơn nhà cung cấp theo giờ nhưng đồng ý với tổng phí tối đa. Bất kỳ giờ nào bên ngoài nắp được hấp thụ bởi nhà cung cấp (không có phạm vi thêm). Mô hình này pha trộn với khả năng kiểm soát chi phí thân thiện khách hàng.

Tốc độ cao thay vì tỷ lệ khác nhau cho người bạn đời, bạn bè, hoặc cấp độ khác, nhà cung cấp cho cả đội một tỷ lệ hòa hợp giờ.

Khi một người làm việc tốt nhất

Không mô hình giá trị nào khớp với mỗi sự tham gia. AFAs là hiệu quả nhất khi công việc có thể được xác định trước, giá trị khách hàng có khả năng dự đoán, và nhà cung cấp có đủ dữ liệu lịch sử để ước lượng chính xác nỗ lực. vấn đề pháp lý, làm việc theo ý kiến, và công việc sáng tạo dựa trên dự án là những ứng cử viên tự nhiên. Đối với nghiên cứu chất lượng cao, kiện tụng hoặc khám phá không tiên đoán trước, một phương pháp lai - chẳng hạn như một phí bao gồm với một tỷ lệ thấp hơn- phù hợp hơn. Mục tiêu không phải là loại bỏ các hóa đơn giờ, nhưng hoàn toàn áp dụng các mô hình khuyến khích tốt nhất cho mỗi tình huống.

Những bước hiệu quả để chuyển tiếp

Những bước sau sẽ giúp bạn thiết kế, kiểm tra và cải thiện cách tiếp cận giá trị mới.

Hãy chú ý đến những thực hành hiện tại của bạn

Bắt đầu bằng cách phân tích dữ liệu hoá đơn đã có. Xem hàng chục các câu hỏi liên quan gần đây như: Những công việc nào chiếm hầu hết giờ? Phạm vi nào có những yêu cầu nhất thời gian nhất định nhất? Việc nào là đòi hỏi thời gian nhất thời gian? Việc phân tích này sẽ cho thấy các mẫu báo chỉ đến ứng cử viên AFA tự nhiên. Ví dụ, nếu 80% công việc duyệt hợp đồng của bạn giảm trong phạm vi ít giờ, đó là ứng viên chính cho phí cố định. Nếu bạn thường xuyên ước tính quá mức phức tạp, một giá trị tiền tệ có thể được tăng lên theo thứ tự thay đổi rõ ràng hơn. Đừng cảm thấy an toàn hơn khi bạn sử dụng dữ liệu thật sự, hãy thử đặt ra thông tin từ hệ thống theo dõi thời gian thực sự.

Hãy rèn luyện người cùng đạo và chính mình

Việc chuyển giao sang AFAs đòi hỏi phải mua - đồng nghiệp, người quản lý dự án và nhân viên hỗ trợ. Sự kháng cự thông thường nhất đến từ sự sợ bị hạn chế hoặc mất kiểm soát. Cách tổ chức các phiên họp tập luyện bao gồm các mô hình AFA khác nhau, cách làm việc chính xác, và làm thế nào để đặt dấu băng trong nội bộ. Cũng có ích cho việc nghiên cứu cách các chuyên gia khác đã làm việc đó. Tài nguyên như [FL: 0] Hội Đồng thời cũng sẽ đảm bảo các phương pháp hướng dẫn [FL: 1] và [T] cụ thể hơn.

Liên lạc với khách

Hãy giới thiệu khái niệm này với họ: chi phí có thể dự đoán trước, ít ngạc nhiên hơn, và tập trung vào kết quả thay vì giờ, giải thích rằng AFAs cho phép bạn đầu tư thời gian một cách hiệu quả hơn vì bạn không xem đồng hồ trước khi làm việc, hãy minh bạch về những mô hình bạn đang xem xét và hỏi ý kiến của họ.

Phát triển những điều khoản và sự thỏa thuận rõ ràng

Một thỏa thuận AFA phải chi tiết hơn một chữ cái đính hôn theo giờ điển hình: dao động làm việc, thời gian, giả định, loại bỏ và quy định thay đổi các thủ tục phải được đánh dấu. Đối với phí cố định, bao gồm một ma trận gồm các công việc và giá trị riêng lẻ cho mỗi ứng dụng khác. Để xác định giá trị của các mô hình dựa trên giá trị, xác định giá trị sẽ được tính và mức độ tranh chấp sẽ được giải quyết.

Sự phấn khởi dần dần với các dự án phi công

Hãy bắt đầu với một hoặc hai dự án phi công có thể được kiểm tra kỹ lưỡng và khách hàng sẵn sàng thử nghiệm. Hãy dùng những phi công này để kiểm tra độ chính xác, tiến trình bên trong và sự hài lòng của bạn. Hãy theo dõi kỹ lưỡng ngay cả dưới AFAs bạn cần biết liệu mức giá trị của bạn có lợi nhuận hay không. Sau khi thí nghiệm, hãy sử dụng những phi công này với đội và khách hàng.

Theo dõi và lặp lại

Theo một số cách khác, nếu bạn luôn luôn xem xét các loại công việc, điều chỉnh mức lãi suất ngẫu nhiên hoặc các thiết bị phụ thuộc vào giá trị. Nếu khách hàng thường yêu cầu ngoại kính thay đổi, hãy thắt chặt phạm vi định nghĩa hoặc thêm các thông tin phản hồi từ các khách hàng qua các cuộc khảo sát hoặc các cuộc gọi kiểm tra.

Lợi ích của việc chuyển đến một nhà tiên tri

Khi thực hiện tốt, các sắp xếp phí thay thế mang lại lợi thế hữu hình mà vượt ra ngoài một cách khác để dự luật.

Có thể tính toán lợi tức và dòng chảy tiền mặt. phí trả, tiền bảo dưỡng và tiền công quan trọng, bạn không thu tiền sau khi làm việc, để nhận tiền trước hoặc trong khoảng thời gian nhất định.

Mối quan hệ khách hàng của khách hàng. ) AFAs liên kết lợi ích của bạn với mục tiêu của khách hàng. Thay vì lo lắng về tính tiền mỗi phút, bạn tập trung vào việc phân phối giá trị. Tính minh bạch này xây dựng sự tin tưởng. Khách hàng xem bạn là người đầu tư thành công, chứ không phải người bán hàng xem đồng hồ. tính trung thành lâu dài thường tăng, dẫn đến việc lặp lại và tham chiếu.

Hãy xem xét những kết quả và hiệu quả. ) Khi không được trả lương theo giờ, bạn được khuyến khích làm việc thông minh hơn.

Trong thị trường đông đúc, việc đề nghị giá trị mới có thể tách rời bạn. Nhiều khách hàng, đặc biệt là các bộ phận pháp lý và các ban thu thập, tích cực tìm các công ty cung cấp AFAs. Theo một ), theo một , khảo sát AFAs , 70% bộ phận luật sư, hiện nay đòi hỏi quyền lợi khác trong RFPs.

Những thử thách và cách vượt qua chúng

Đây là những thách thức phổ biến nhất mà các chuyên gia phải đối mặt khi nhận AFAs và chiến lược để giải quyết chúng.

Giải pháp là hai lần: đầu tư vào phân tích dữ liệu và xây dựng trong “bộ đệm bằng phẳng. ) Trước khi đưa ra một khoản phí phẳng, hãy dùng quá khứ để tính toán 80 hoặc 90 phần trăm giờ tương tự. Sau đó, thêm 15% cho sự phức tạp bất ngờ. Nó dễ dàng hơn để nâng giá hơn là khi bạn bị khóa trong thời gian, bạn sẽ cải tiến tính toán độ chính xác của một số dữ liệu.

Giá trị tăng dần [FLT: 1]. [FLT: 1] Không có thanh toán hàng giờ, khách hàng có thể yêu cầu thêm công việc không được tính vào trong phạm vi ban đầu. Hãy ngăn chặn bằng cách xác định chính xác những gì mà phí tổn bao phủ - và những gì nó không - trong giao kèo. Gồm một tiến trình thay đổi rõ ràng: “Bất cứ công việc nào bên ngoài phạm vi này sẽ được tính toán theo giờ tiêu chuẩn là X, và không có việc nào như thế sẽ bắt đầu trước khi được viết. Hãy giữ dòng trong khi khách hàng yêu cầu một công việc thêm nhỏ, bạn có thể hấp thụ nó như một cử chỉ mong muốn lớn hơn, nhưng để thay đổi tùy ý muốn.

Kháng cự ). ) Một số khách hàng cảm thấy thoải mái với hóa đơn hàng giờ và có thể xem AFAs như một cách để “vô hiệu hóa. Hãy giải thích cách AFAs giảm rủi ro của họ. đầu tiên, hãy đưa ra một mô hình lai, ví dụ, một khoản phí phụ hợp lệ để theo dõi hàng giờ tối đa. chia sẻ những câu chuyện thành công từ khách hàng khác vẫn còn hoài nghi, đề nghị một cuộc thử nghiệm với một cuộc đính hôn không đòi hỏi tiền bạc bảo đảm nếu họ không hài lòng với giá trị minh bạch.

Hãy dùng kết quả phi công để hiển thị một mức phí bình thường cho một đánh giá hợp đồng sinh lợi nhiều hơn một giờ so với tỷ lệ thông thường nếu đội có hiệu quả. Cung cấp khuyến khích - Ví dụ như phần thưởng cho dự án dưới ngân sách hoặc mức độ hài lòng khách hàng cao. Thay đổi huấn luyện quản lý và chỉ dẫn giao tiếp thường xuyên.

Tính toán và báo cáo sự phức tạp. Ngay cả dưới AFAs, bạn vẫn cần phải tính toán thời gian để đo lường lợi nhuận. Điều này thêm vào một lớp quản trị mà một số chuyên gia không thích. Tuy nhiên, phần mềm quản lý thực hành hiện hiện thời có thể tự động hóa phần mềm này. [FLT2] Công cụ như [FLT:] [FL:]] [cho phép ghi chép thời gian, và thông dịch các báo cáo lợi nhuận, và] dễ dàng gửi dữ liệu.

Những ví dụ thực tế xuyên suốt ngành công nghiệp

Ví dụ công ty. ) Một công ty luật trung bình quy định phí cho các bản đánh giá hợp đồng thường xuyên và không phân tích hai năm của dữ liệu hóa đơn và đặt một mức phí phẳng tại 85 phần trăm thời gian cho mỗi loại tài liệu. Họ bao gồm một điều khoản để xem xét lại bản quyền (tiền tăng dần) và một tiến trình thay đổi. Trong vòng 12 tháng, họ tăng lợi nhuận trên 18% vì các đối tác đã trở nên hữu hiệu hơn, và tăng số công ty tăng lên. Một phần trăm của các gói tiếp tục hoạt động.

Ví dụ cơ quan đánh dấu ) một công ty thương hiệu được chuyển từ giờ hóa đơn sang giá trị dựa trên giá trị. Họ tính phí cố định cho thiết kế logo nhưng một khoản phí phần trăm cho các chiến dịch tái thiết kế nơi họ có thể theo dõi lợi nhuận. Họ cung cấp khách hàng với dự án RRI trước khi tham gia. Thay đổi từ giờ theo dõi, họ loại bỏ “tryel anddiding bộ nhận thức và tăng lợi nhuận trung bình của dự án vào 40%.

Công nghệ và công cụ để hỗ trợ việc nhận nuôi con nuôi

Chuyển giao cho AFAs sẽ dễ dàng hơn khi bạn có công nghệ đúng.

  • Nền tảng quản lý như Aana, thứ Hai.com, hoặc Wrike để theo dõi phạm vi, cột mốc và các khả năng giao tiếp. Điều này giúp ngăn cản sự leo phạm vi và cung cấp tầm nhìn cho cả bạn và khách hàng.
  • Bảng điều khiển tài chính (v. d., Sala, Power BI) để hình dung khả năng thu nhập, khách hàng hoặc thực tập. Đặt cảnh báo khi thời gian thực vượt quá 80% thời gian ngân sách cho một dự án cố định-fee.
  • Các cổng sổ cho phép các ứng dụng khách xem tiến trình, các phí sắp tới, và các thay đổi trong phạm vi thời gian thực. Độ trong suốt này củng cố sự tin tưởng và giảm các cuộc tranh chấp hoá Billing.
  • Các công cụ khuyến khích có thể tự động sử dụng [v. d., F. F.books, Xero] mà có thể xử lý các hóa đơn tái phát hành cho người giữ cửa và hóa đơn quan trọng, giảm chi phí quản trị chi phí.

Đầu tư vào những công cụ này tự trả cho chính nó bằng cách tăng hiệu quả và cung cấp dữ liệu bạn cần để tinh luyện mô hình giá cả theo thời gian.

Kết thúc

Chuyển đổi từ giờ hóa đơn sang việc sắp xếp phí thay thế không phải là một công tắc đơn giản mà là một sự tiến hóa chiến lược của mô hình kinh doanh của bạn nó đòi hỏi sự phân tích dữ liệu, giao tiếp mở với khách hàng, sẵn sàng để phi công và lặp lại, và một cái nhìn rõ ràng về những rủi ro nhưng những phần thưởng - những mối quan hệ khách hàng có thể tiên đoán, một sự tập trung vào giá trị, và một cạnh tranh - bắt đầu một nỗ lực nhỏ, học hỏi nhanh chóng, và để thành công của bạn nói cho chính mình tương lai của dịch vụ chuyên nghiệp đang thay đổi từ dự luật. những người mà được nghĩ rằng sẽ không chỉ sống sót mà sẽ phát triển mà còn những người khác nữa.