Tại sao thương lượng ổn định đòi hỏi phải cẩn thận di chuyển?

Thương lượng ổn định là một điều quan trọng trong bất kỳ tranh chấp pháp lý, thương mại, hay xung đột cá nhân. các mối quan hệ không được cân nhắc kỹ càng có thể dẫn đến mất mát tài chính, căng thẳng hoặc mất cơ hội để giải quyết vấn đề. hiểu được những cạm bẫy thông thường nhất và làm thế nào để tránh xa chúng có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa một thỏa thuận công bằng và một sự bất lợi hại. cho dù bạn là một người chuyên nghiệp, một doanh nghiệp, một người chủ, hoặc một người đối mặt với một vụ kiện cá nhân, một sự thống trị, một nghệ thuật thương lượng là thiết yếu.

Quá trình này rất khó để dễ dàng giải quyết, cảm xúc, thông tin chưa hoàn chỉnh và vị trí cố định thường xuyên bị phá vỡ, nhưng với sự chuẩn bị sẵn sàng, kỷ luật về cảm xúc và sự linh động chiến lược, bạn có thể định hướng những thách thức này và đạt được những kết quả mà bạn thích.

Những cạm bẫy thông thường trong việc thương lượng ổn định

Nhận biết những cạm bẫy trước khi xảy ra là bước đầu tiên để tránh chúng.

1, chưa chuẩn bị đủ

Việc thương lượng mà không hiểu rõ trường hợp của bạn, ưu tiên của đảng đối lập, hoặc bối cảnh pháp lý là một công thức cho một địa vị yếu kém.

Những dấu hiệu thông thường của sự chuẩn bị không đủ khả năng bao gồm sự ngạc nhiên bởi bằng chứng mới, hiểu lầm tiêu chuẩn pháp lý hoặc không có điểm rõ ràng để đi lại.

2. Suy ngẫm về quyết định.

Khi cảm xúc thúc đẩy quyết định, người ta thường nhượng bộ, gây xung đột, hoặc chấp nhận những từ tệ hơn những từ khác. ngay cả những người đàm phán kinh nghiệm có thể đấu tranh với kiểm soát cảm xúc khi cuộc tranh chấp liên quan đến mối quan hệ cá nhân hoặc giá trị sâu xa.

Phản ứng tình cảm cũng dẫn đến sự giao tiếp kém, một điệu bộ khắc nghiệt hoặc một điệu bộ phòng thủ có thể làm cứng lập trường của người kia và giảm cơ hội hợp tác.

3. Thấu kính, vị trí không thể tách rời

Sự kiên quyết giúp bạn tránh được những vấn đề này.

Chẳng hạn, trong một cuộc tranh chấp về hợp đồng kinh doanh, một bên có thể chú trọng vào một số tiền nhất định trong khi lờ đi việc thanh toán hoặc công việc trong tương lai có thể thỏa mãn cả hai bên.

4. Không biết cách giao tiếp

Sự thông tri là một nguồn chính gây ra sự thương lượng thất bại, bao gồm nói quá nhiều mà không cần lắng nghe, nói những thứ ngôn ngữ mơ hồ hoặc mơ hồ, hoặc giả định về ý định của người kia.

Cũng có thể gây thiệt hại nếu không đặt câu hỏi. những nhà đàm phán sử dụng câu hỏi để phát hiện những lợi ích tiềm ẩn, làm rõ vị trí và những giả định. không có đối thoại này, cả hai bên đều hoạt động trên những thông tin chưa hoàn chỉnh, dẫn đến những đề xuất không có dấu hiệu.

5 tuổi, bỏ qua BATNA và WATNA

Một giám sát thông thường là tiến vào cuộc thương lượng mà không hiểu rõ nhất về điều kiện tốt nhất của bạn, không có một hiệp định thương lượng, và cách khác tệ nhất của bạn là một hiệp ước thương lượng (WATNA). BATNA là bạn có thể đi ngược lại nếu cuộc đàm phán thất bại; WATNA là trường hợp xấu nhất. Không biết các dấu băng, bạn không thể đánh giá liệu một thỏa thuận đã được đề nghị có thực sự thuận lợi hay không.

Nhiều người thương lượng cũng không ước lượng được BANA của bên kia. Điều này dẫn đến việc quá tự tin (làm quá nhiều) hoặc quá thận trọng ( đoán quá rẻ).

6. Quá tự tin hoặc đánh giá thấp sự chống đối

Sự tin tưởng là hữu ích, nhưng sự tự tin quá mức có thể làm bạn mù quáng trước những rủi ro, một số người cho rằng trường hợp của họ mạnh hơn, hoặc họ cũng dễ dàng bác bỏ những lý lẽ của người kia.

Ngược lại, đánh giá thấp đối phương có lẽ vì họ có vẻ ít kinh nghiệm hơn hoặc ít kinh nghiệm hơn có thể dẫn đến sự tự mãn không bao giờ cho rằng phía bên kia không có đòn bẩy. họ có thể tiếp cận thông tin, quan hệ, hoặc lợi thế thủ tục mà bạn chưa từng nghĩ đến.

7 Không có bằng chứng

Ngay cả khi các bên đạt được sự hiểu biết bằng lời nói, không mau chóng ghi lại các từ ngữ có thể làm sáng tỏ mọi thứ.

Một bản ghi nhớ được biên bản đầy đủ về sự hiểu biết hay thuật ngữ được ký bởi cả hai bên có thể ngăn chặn sự bội đạo.

Những phương pháp chứng tỏ cần tránh những cạm bẫy này

Tránh những cạm bẫy không chỉ là việc biết tránh những gì cần tránh mà còn là tích cực thực hiện chiến lược để thúc đẩy việc thương lượng hữu hiệu.

1. đầu tư vào chuẩn bị kỹ lưỡng

Bắt đầu bằng cách thu thập tất cả các tài liệu, bằng chứng, và tiền lệ pháp lý. xác định ưu tiên của bạn: những gì bạn phải có, những gì tốt đẹp để có, và thỏa thuận-chia sẻ? tương tự, cố gắng hiểu những lợi ích của bên kia bằng cách xem xét các tuyên bố công khai của họ, hành vi cũ, và bất kỳ các tài liệu khám phá sẵn có.

Tiếp theo, hãy xác định những gì xảy ra nếu chưa đạt được thỏa thuận. Nếu BATNA mạnh, bạn có thể thương lượng từ vị trí tự tin. Nếu yếu, bạn cần sáng tạo hơn hoặc dễ dàng hơn. Ngoài ra, hãy thực hành các điểm đàm phán với đồng nghiệp hoặc cố vấn pháp lý.

Cuối cùng, đặt các tiêu chuẩn rõ ràng. biết những điều khoản tối thiểu bạn có thể chấp nhận và tối đa bạn sẵn sàng cung cấp. có những con số này trong văn bản trước khi bạn ngồi xuống ngăn cản bạn bị ảnh hưởng trong nhiệt của thời điểm này.

Phương pháp quản lý cảm xúc 2.

Trước khi thương lượng, hãy tập thở sâu hoặc suy ngẫm ngắn gọn để tập trung vào bản thân. nếu bạn cảm thấy tức giận hoặc lo lắng tăng, hãy xin nghỉ ngơi một chút.

Khi chăm chú lắng nghe một công cụ quản lý tình cảm mạnh mẽ khác, bạn sẽ giảm được cảm xúc của chính mình.

Hãy dùng ngôn ngữ tách biệt người ta khỏi vấn đề này, chẳng hạn như “Hãy xem cách giải quyết vấn đề tiền bạc, thay vì“ bạn đang vô lý về việc thanh toán.

3. Vun trồng tính dễ sai và sáng tạo vấn đề- Solving

Khả năng dễ uốn nắn bắt đầu trước cuộc thương lượng. Xác định nhiều biến có thể được trao đổi hoặc điều chỉnh. Trong nhiều cuộc tranh chấp, các bên có những ưu tiên khác nhau: một bên có thể đánh giá cao tốc độ, một bên khác có thể đánh giá sự bí mật, một phần ba có thể đánh giá một lời xin lỗi công khai. Bằng cách nghĩ ra một loạt các giải pháp có thể, bạn tăng cơ hội tìm ra một gói có thể thỏa mãn cả hai bên.

Chẳng hạn, khi bạn có những câu hỏi mở để khám phá những phương án thay thế, bạn sẽ thấy kết quả lý tưởng nào?

Hãy nhớ rằng tính linh động không có nghĩa là cho đi điểm mấu chốt, nghĩa là sẵn sàng trao đổi những vấn đề không quan trọng đối với bạn để đổi lấy những điều quan trọng nhất.

4. Trò chuyện hữu hiệu

Hãy dùng ngôn ngữ cụ thể, cụ thể khi nói lên đề nghị của bạn, tránh những câu như “một số lượng hợp lý, hoặc“ không lâu sau, khi họ mời bạn hiểu lầm, hãy nói: “Tôi đề nghị trả góp $15,000 trong vòng 30 ngày để ký tên.

Hãy tập lắng nghe liên tục, tóm tắt những điểm của bên kia trước khi trả lời, cho thấy bạn đã hiểu đúng và tôn trọng người khác.

Và hãy nhớ những dấu hiệu không lời. hãy nhìn vào mắt, tránh qua cánh tay, giữ giọng điệu của bạn bình tĩnh và ổn định. những tín hiệu này tạo ra một bầu không khí hợp tác thay vì đối đầu. nếu bạn cảm nhận phía bên kia trở nên phòng thủ, hãy sử dụng một giọng điệu nhẹ nhàng hơn và nhận ra cảm xúc của họ.

5. Biết rõ về BATNA và dùng nó một cách chiến lược

BATNA là lưới an toàn của bạn. nếu cuộc đàm phán thất bại, bạn nên thoải mái bỏ đi để theo đuổi lựa chọn của mình. để củng cố BANA, hãy xem xét những bước nào bạn có thể thực hiện bên ngoài cuộc đàm phán như là tìm kiếm sự thông tin, chuyển động, hoặc tham gia vào bên thứ ba - có thể cải thiện vị trí của bạn.

Trong cuộc thương lượng, đôi khi bạn có thể đề cập đến việc gây áp lực gián tiếp, nhưng hãy cẩn thận làm thế.

Tương tự, ước lượng BA của bên kia có thể giúp bạn tạo ra những đề xuất mà trông hấp dẫn so với cách thay thế của họ.

6 Giữ quan điểm và giữ quan điểm khách quan

Những cuộc đàm phán có thể trở nên lạc hậu, với những bên chỉ tập trung vào giao dịch ngay lập tức, để tránh điều này, một cách định kỳ, và hỏi: “Có gì quan trọng hơn ở đây? tôi thật sự muốn đạt được gì? hãy ghi lại những mục tiêu dài hạn của bạn - chẳng hạn như duy trì mối quan hệ kinh doanh, duy trì danh tiếng, hoặc tránh những phí tổn pháp lý kéo dài và giữ cho danh sách đó có thể thấy được.

Một đồng nghiệp đáng tin cậy, người hướng dẫn hoặc người trung gian chuyên nghiệp có thể kiểm tra thực tế, hoặc đưa ra những điểm mù hoặc đưa ra những giải pháp sáng tạo mà bạn chưa từng xem xét.

7 Tài liệu mỗi thỏa thuận trong thời gian thực

Ngay khi một thuật ngữ được đồng ý, hãy ghi nó xuống. Đừng đợi cho đến cuối phiên chạy. Hãy dùng tài liệu chia sẻ hoặc bảng trắng cho cả hai bên thấy được. Việc này bảo đảm độ trong suốt và giảm các cuộc tranh cãi sau đó. Có mỗi bên ban đầu hoặc ký đoạn văn này theo đoạn văn có thể.

Sau phiên chạy, nhanh chóng soạn thảo một thỏa thuận định cư hoặc ghi nhớ chính thức của sự hiểu biết và gửi nó sang phía bên kia để xem lại trong vòng 24 giờ. ổ khóa này trong tiến trình và ngăn cản bộ nhớ bị mục nát. Bao gồm tất cả các điều khoản then chốt: số tiền công, hạn định, hành động cần thiết và bất kỳ sự sắp xếp nào. Nếu cả hai bên chấp thuận, hãy thực hiện nhanh chóng.

Vai trò của việc khuyên bảo và giải trí về pháp lý

Dù nhiều cuộc thương lượng có thể tránh được những cạm bẫy trong chiến lược tốt, nhưng sự giúp đỡ của chuyên gia thường vô giá.

Nếu các cuộc thương lượng trực tiếp bị đình trệ, hãy xem xét việc tham gia vào một trung gian trung lập.

Kết thúc

Những bước đi thông thường nhất có thể được học và tinh luyện.

Mỗi cuộc đàm phán là cơ hội để không chỉ giải quyết một cuộc tranh chấp mà còn củng cố mối quan hệ và xây dựng danh tiếng như một người đàm phán công bằng và hữu hiệu. Hãy tiến đến tiến trình với tư tưởng giải quyết vấn đề thay vì tranh cãi, và bạn sẽ thấy rằng ngay cả những giải pháp khó khăn cũng có thể đạt được. Để đọc thêm về kỹ thuật thương lượng, hãy xem xét tài nguyên từ [FLT: 0] Phòng đàm phán tại Trường Luật Harvard [FL: 1] và [FL:] Hiệp hội Mỹ [FT].