Table of Contents

Nền tảng của việc đàm phán sinh ra: Giao tiếp trong sự bất bình dân

Sự khác biệt giữa một vụ kiện tụng tốn kém, kéo dài và một giải pháp công bằng thường dẫn đến chất lượng giao tiếp. họ có thể thể vạch trần những lợi ích tiềm ẩn, những xung đột không cân bằng, và tạo ra những giải pháp sáng tạo mà một tòa án không bao giờ có thể ra được.

Bài này đưa ra một khuôn khổ có cấu trúc để trò chuyện trong cuộc đàm phán dân sự, dù bạn là một chuyên gia về pháp lý, một người làm ăn, hoặc một người đại diện cho chính bạn, những nguyên tắc được trình bày ở đây sẽ giúp bạn hướng dẫn những cuộc nói chuyện khó khăn với lòng tin và sự rõ ràng.

Tại sao chất lượng giao tiếp quyết định kết quả của việc thương lượng?

Trong bất cứ cuộc thương lượng nào, thông tin là sức mạnh.

Sự bất đồng dân sự thường nảy sinh không phải từ vị trí không tương thích thực sự, mà từ sự suy yếu của sự hiểu biết. Một người thuê và chủ nhà có thể muốn có cùng kết quả (một căn hộ có thể có sẵn và tiền thuê đáng tin cậy) nhưng không thể thông báo các hạn chế của họ. Một tranh chấp kinh doanh có thể xuất phát từ một bên không nhận ra các giới hạn hoạt động khác. Rõ ràng giao tiếp phơi bày các kết quả không giống nhau sớm, cho phép các nhà đàm phán để giải quyết chúng trước khi địa điểm bị đóng băng.

Hơn nữa, cách bạn giao tiếp với người khác có thể hình thành cách họ cảm nhận bạn: bình tĩnh, tôn trọng và trong sạch để có những tín hiệu tự tin và đức tin tốt.

Chuẩn bị tinh thần giao tiếp trước khi cuộc đàm phán bắt đầu

Trước khi có cuộc đàm phán, hãy dành thời gian để làm rõ mục tiêu của mình, dự đoán quan điểm của bên kia và lên kế hoạch để nhắn tin.

Hãy xác định quan điểm của bạn, chứ không chỉ vị trí của bạn

Một vị trí là một yêu cầu cụ thể (v. d., "Tôi muốn 50.000 đô la"). Một sự quan tâm là lý do ẩn chứa cho yêu cầu đó (v. d., "Tôi cần phải che đậy thu nhập bị mất và sửa chữa chi phí). Để thương lượng, việc tập trung vào lợi ích mở ra nhiều khả năng hơn cho độ phân giải. Hãy chuẩn bị danh sách các lợi ích cơ bản của bạn và xếp hạng chúng theo ưu tiên. Sự rõ ràng này sẽ giúp bạn truyền đạt những gì thật sự quan trọng, và nó sẽ ngăn cản bạn mắc vào một vị trí riêng lẻ có thể không phục vụ nhu cầu sâu hơn.

Dự đoán các mối quan tâm và kiểu giao tiếp của Đảng khác

Hãy đặt mình vào vị trí của người khác. chúng cần gì? chúng có những áp lực nào? những áp lực có thể do dự để nói ra? hiểu những mối quan tâm của họ có thể giúp bạn đặt đề nghị của bạn theo cách mà cộng hưởng với họ. cũng xem xét cách giao tiếp của họ: là trực tiếp hay gián tiếp? cảm xúc hoặc phân tích? thích nghi với cách tiếp cận của bạn có thể giảm bớt ma sát và tăng hiểu biết.

Chuẩn bị một lời khai sáng rõ ràng

Lời khai của bạn đã tạo một tiếng nói cho toàn bộ cuộc thương lượng. chuẩn bị một tuyên bố ngắn gọn, trung lập mà thừa nhận cuộc tranh chấp, bày tỏ sự sẵn sàng để tìm một giải pháp công bằng, và nêu ra những vấn đề then chốt mà bạn muốn giải quyết. tránh những lời buộc tội hoặc tối hậu thư trong phần mở đầu.

Các phương pháp thông tin về các cuộc đàm phán bất bình đẳng dân sự

Một khi thương lượng đang diễn ra, những kỹ thuật cụ thể có thể giúp bạn giao tiếp hiệu quả, kiểm soát xung đột và tiến tới thỏa thuận.

Lắng nghe tích cực: Công cụ đàm phán bị bỏ qua nhiều nhất

Hầu hết mọi người chỉ lắng nghe để chuẩn bị phản ứng tiếp theo của họ. lắng nghe tích cực đòi hỏi một tư duy khác: bạn lắng nghe để thực sự hiểu quan điểm của bên kia. điều này không có nghĩa là bạn đồng ý với họ, nhưng bạn chứng tỏ rằng bạn đã nghe và xem xét quan điểm của họ.

Để thực hành việc lắng nghe tích cực, hãy duy trì sự liên lạc bằng mắt, gật đầu thỉnh thoảng, và tránh ngắt lời. Sau khi bên kia nói xong, diễn giải các điểm then chốt trước khi trả lời: [FLT: 0]" Vậy nếu tôi hiểu đúng, mối quan tâm chính của bạn là thời gian được đề nghị trong hợp đồng gốc không còn khả thi nữa do trì hoãn cung cấp. Có phải vậy không? [FL:1] Phương pháp đơn giản này xác nhận diễn giả và đảm bảo bạn không hành sự hiểu lầm. Nó cũng cho bạn biết cách ứng phó thời gian để phản ứng chu đáo hơn là phản ứng cảm xúc.

Dùng những câu "I" để giảm sự phòng thủ

Ngôn ngữ đổ lỗi cho việc tự vệ. Thay vì nói [FLT: 0]] bạn không thể cung cấp đúng giờ, thử ] [FLT:]]]] tôi lo ngại về sự chậm trễ ảnh hưởng đến thời gian dự án của chúng ta như thế nào. phát biểu "I" diễn tả kinh nghiệm của bạn mà không tấn công bên kia. Họ giữ tập trung vào việc giải quyết vấn đề thay vì chỉ trích. Trong sự tranh luận thường có lỗi trong công dân, khi có sự tranh cãi, sự phân biệt này là quan trọng.

Lợi nhuận khi có sự chia rẽ

Khi bạn trình bày một đề nghị, hãy đặt nó vào vị trí có lợi cho cả hai bên. Tránh ngôn ngữ nghe như một sự nhượng bộ hay một yêu cầu. Chẳng hạn, thay vì [FLT: 0]] "Tôi sẵn sàng giảm bớt quyền đòi hỏi của tôi xuống mức 30.000 đô-la nếu bạn đồng ý bỏ cuộc lời khai đối đáp," cố gắng [FL:2] tại giải quyết tại mức độ ba mươi đô la cho phép chúng ta tránh các khoản phí pháp lý và sự b không chắc chắn. Điều này giúp chúng ta tránh được tài nguyên để cả hai chúng ta tiến lên." [FL: 3] nhấn mạnh lợi ích và chấp nhận lời đề nghị dễ dàng hơn.

Hỏi mở đầu các câu hỏi

Những câu hỏi mở (những câu không thể trả lời bằng "có" hay "không" khuyến khích bên kia tiết lộ thông tin và ưu tiên. Hãy dùng câu hỏi như:

  • "Bạn sẽ xem xét công bằng trong tình huống này?"
  • "Điều quan trọng nhất đối với bạn trong việc giải quyết tranh chấp này là gì?"
  • "Bạn có thể giúp tôi hiểu lý do đằng sau vị trí của bạn?"

Những câu hỏi này chuyển cuộc trò chuyện từ đối lập sang thăm dò, cũng cho bạn cái nhìn có giá trị về lợi ích của bên kia, mà bạn có thể sử dụng để tạo ra những đề xuất để giải quyết nhu cầu của họ trong khi bảo vệ chính mình.

Tóm tắt và xác nhận tiến trình

Điều này ngăn chặn "sự trôi dạt" nơi mà các bên nghĩ rằng họ chỉ giải quyết một cái gì đó sau đó họ có sự hiểu biết khác nhau. một tuyên bố đơn giản như [FLT: 0]" để tôi chắc chắn rằng chúng ta đã đồng ý về thời gian thanh toán, và chúng ta vẫn đang thảo luận về phạm vi của việc giải phóng các tuyên bố. [FL1] giữ trách nhiệm và giảm bớt những giây phút cuối cùng.

Quản lý những động lực khó giao tiếp

Những cuộc tranh cãi dân sự tạo ra những cảm xúc mạnh mẽ, tức giận, thất vọng, sợ hãi, nghi ngờ những cảm xúc này có thể cướp mất liên lạc và thương lượng phá hoại.

Giảm thiểu khi cảm xúc lên cao

Khi một bên trở nên giận dữ hoặc hung hăng, bản năng tự nhiên là để phù hợp với cường độ của họ. Điều này hầu như luôn luôn làm mọi thứ tệ hơn. Thay vào đó, hãy hạ giọng nói của bạn, chậm lại, và thừa nhận cảm xúc mà không cần phải suy nghĩ trước nó. [FLT: 0] Điều này có hiệu lực phản ứng khi hướng cảm xúc trở lại với vật chất.

Nếu sự căng thẳng leo thang vượt quá mức năng suất, hãy đề nghị một sự nghỉ ngơi: " Tôi nghĩ rằng cả hai chúng ta sẽ được lợi ích từ bước ra xa trong mười phút để thu thập suy nghĩ của chúng ta. Silence:Một ngắn cho phép cảm xúc được mát mẻ và cho mỗi bên thời gian để xem xét lại cách tiếp cận của họ.

Đối phó với các mối đe dọa và Ultimatum

Đôi khi, bên kia có thể đưa ra tối hậu thư: "Hãy nhận đề nghị này hoặc chúng tôi sẽ gặp bạn tại tòa." Đừng đáp lại bằng cách đó. Thay vì thế, hãy thừa nhận tuyên bố mà không chấp nhận tiền đề của nó: [FLT: 0]" Tôi hiểu rằng kiện tụng là một lựa chọn. Tuy nhiên, tôi tin rằng vẫn còn có đủ chỗ để tìm giải pháp để cứu chúng ta khỏi phải trả giá đó và sự không chắc chắn. Chúng ta có thể khám phá một vài phương án khác trước khi đưa ra quyết định đó không? " Đáp án này không bị ép buộc phải ở góc trong khi giữ cửa mở để thương lượng.

Giải quyết vấn đề bằng cách giải quyết: Từ chối vấn đề

Khi thương lượng gặp bế tắc, vấn đề thường là cả hai chúng ta đều bị mắc kẹt vào những vị trí không tương thích. Giải pháp là điều chỉnh lại vấn đề ở mức độ trừu tượng cao hơn. Hãy hỏi: [FLT: 0]" Điều gì sẽ cần thiết để cả hai chúng ta cảm thấy hài lòng với kết quả? [FLT: 1] Giải pháp này thay đổi tiêu chuẩn từ những yêu cầu cụ thể đến những tiêu chuẩn thỏa thuận tốt. Thường thì, việc này cho thấy những lựa chọn mới mà không ai nên cân nhắc.

Quản lý những vấn đề cá nhân khó khăn

Một số người đàm phán là hung hăng, hay gạt gẫm. Với những tính cách này, duy trì một cách bình tĩnh, thực tế và kiên trì. Đừng xem xét cách cư xử của họ cá nhân. Giữ ghi chú chi tiết về những gì được nói và thỏa thuận. Hãy dùng những lời xác nhận viết sau mỗi phiên họp để tiến bộ. Nếu bên kia cố gắng thống trị cuộc đối thoại, hãy lịch sự ngắt lời: [LT: 0] Tôi muốn chắc chắn rằng tôi sẽ giải quyết đầy đủ các điểm của bạn. Để tôi trả lời từng điểm trước khi bạn tiếp tục. [FL: 1] Việc này sẽ được lặp lại trong cuộc trò chuyện.

Vai trò của việc thông tri được viết ra trong các cuộc đàm phán dân sự

Trong khi giao tiếp trực diện hoặc nói chuyện là quan trọng, giao tiếp qua lời nói thường có trọng lượng hơn trong các cuộc tranh chấp dân sự. Viết hồ sơ này tạo trách nhiệm, giảm mơ hồ, và cung cấp bằng chứng nếu cuộc tranh cãi leo thang.

Khuyến khích sự đáp ứng một cách rõ ràng và chuyên nghiệp

Mỗi thư điện tử, thư từ hoặc tin nhắn trong một cuộc thương lượng nên rõ ràng, chuyên nghiệp và có mục đích. Tránh ngôn ngữ cảm xúc, mỉa mai hoặc ngẫu nhiên. Hãy nhấn mạnh mục đích của việc giao tiếp lên trước mặt, trình bày sự kiện một cách khách quan, và rõ ràng lời cầu hôn hay câu hỏi của bạn. Hãy dùng điểm viên đạn để tìm thông tin phức tạp và điểm phụ để chắc chắn thông tin về các điểm chính.

Xác nhận các điều kiện trong văn bản

Sau khi bất kỳ lời thỏa thuận hoặc tiến bộ, gửi một xác nhận bằng văn bản: [FLT: 0] "Xin hãy thông báo cuộc trò chuyện của chúng tôi ngày hôm nay, tôi hiểu rằng chúng tôi đã đồng ý để mở rộng thời hạn cuối ngày 15 tháng 3 và chúng tôi sẽ recivene vào ngày 10 tháng 3 để hoàn tất các điều khoản còn lại. Xin xác nhận rằng điều này tương ứng với sự hiểu biết của bạn." [FLT: 1] Thói quen đơn giản này ngăn chặn những cuộc tranh luận về những gì đã được thỏa thuận và xây dựng lòng tin qua minh bạch.

Dùng tổng số viết để quản lý các cuộc thảo luận phức tạp

Để thương lượng liên quan đến nhiều vấn đề hoặc các đảng phái, hãy đưa ra một bản tóm tắt sau mỗi phiên họp, bao gồm các đề tài được thảo luận, các vị trí đã được ghi rõ, các thỏa thuận đã đạt được và các mục vẫn còn mở. Phân phối bản tóm tắt này cho tất cả các bên và yêu cầu sửa chữa. Điều này giúp mọi người liên kết và tạo ra một bản ghi chung về tiến trình thương lượng.

Tài nguyên bên ngoài về giao dịch thương lượng, chẳng hạn như những thông tin do [FLT: 0] [FLT] cung cấp về đàm phán tại trường Luật Harvard ), cung cấp thêm chi tiết về việc xây dựng giao tiếp bằng chữ viết trong các cuộc tranh chấp phức tạp.

Động lực và giao tiếp cân bằng

Không phải mọi cuộc đàm phán đều diễn ra giữa các đảng bình đẳng, một bên có thể có nhiều tài nguyên, đại diện pháp lý, hay quyền lực thương lượng.

Khi bạn không còn sức lực

Nếu bạn là người yếu hơn, sự liên lạc của bạn nên nhấn mạnh khả năng, chuẩn bị và tin tưởng tốt. Đừng xin lỗi về địa vị hoặc vẻ tuyệt vọng của bạn. Tập trung vào tiêu chuẩn khách quan (các tiêu chuẩn, tiêu chuẩn công nghiệp, tiền lệ pháp lý) thay vì yêu cầu chủ quan. Hãy dùng câu hỏi để vạch trần những hạn chế của bên kia: [FLT: 0] Điều gì sẽ giúp thỏa thuận này có thể thực hiện được? [FL:1] Điều này có thể làm cho bạn có thể đạt được mức độ cân bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng bằng cách chuyển đổi tiêu điểm từ quyền lực sang quyền lực.

Khi bạn có thêm sức

Nếu bạn nắm quyền lực hơn, hãy cưỡng lại cám dỗ để đưa ra các điều khoản: Việc giao tiếp quá mức thường gây ra sự kháng cự hoặc kiện cáo. Thay vì thế, hãy dùng quyền lực của bạn để tạo một môi trường an toàn cho bên kia để chia sẻ nhu cầu của họ: [FLT: 0] Tôi muốn hiểu rõ hoàn cảnh của bạn để chúng ta có thể tìm ra một giải pháp hữu hiệu cho cả hai chúng ta. [FL: 1] Cách tiếp cận này giảm khả năng hấp dẫn đến cảm xúc hoặc áp lực công khai và tăng cơ hội thỏa thuận bền vững.

Sự khác biệt về văn hóa trong việc đàm phán

Một số người thích giao tiếp trực tiếp và giữ thể diện. Một số người thì mong đợi những tựa đề và giao tiếp chính thức; những người khác thì không hợp thức hơn. Những người khác thì có thể nghiên cứu trước khi thương lượng. Khi nghi ngờ, sai về mặt chính thức và tôn trọng.

Vai trò của phần thứ ba trong việc thông tri

Khi sự liên lạc trực tiếp bị cắt đứt hoặc không thể được là do xung đột, những nhóm thứ ba trung lập như người trung gian có thể giúp dễ dàng trò chuyện.

Ngay cả khi bạn không giữ lại một người trung gian, bạn có thể chọn một "ý tưởng về y học" trong giao tiếp của riêng bạn. Điều này có nghĩa là hoạt động như một người hỗ trợ thay vì người ủng hộ trong một số phần nào đó của cuộc đối thoại. Hãy đề nghị [FLT: 0]" mash" [FLT: 1] vấn đề tranh luận tạm thời để xây dựng sự thỏa thuận về chủ đề dễ dàng hơn. Hãy dùng ngôn ngữ trung lập để nghỉ ngơi vị trí: [FL:2] vậy mối quan tâm của bạn là về dòng thời gian, và về chi phí. Is đúng [LT:], điều này đặt vấn đề không giải quyết được như một vấn đề để giải quyết, để giải quyết chiến tranh.

Đối với những trường hợp liên quan đến sự bất đồng trong gia đình hoặc xung đột với người lân cận, dịch vụ thông tin cộng đồng như [FLT: 0] mạng lưới có thể cung cấp hỗ trợ giao tiếp giá thấp trước khi vấn đề được đưa ra tòa án.

Lỗi thông tri thông thường trong các cuộc đàm phán bất bình thường

Nhận thức được những cạm bẫy thông thường có thể giúp bạn tránh bị suy yếu vì nỗ lực của mình.

Chia tay hoặc nói chuyện với phe kia

Không tôn trọng tín hiệu và gia tăng sự căng thẳng. Dù bên kia ngắt lời bạn, đừng ngắt lời. Thay vì dừng lại, hãy để họ kết thúc, rồi nói: [FLT: 0] "Tôi nghe thấy ý của bạn. Tôi có thể trả lời ngay bây giờ không?" [FLT: 1] Mô hình bạn muốn xem.

Dùng ngôn ngữ đa dạng

Cụ thể là "tách thời gian hợp lý" hoặc "sự bù đắp không công" có thể gây ra sự hiểu lầm. Cụ thể là: "trong 30 ngày ký hiệu" hoặc "15,000 đô-la có thể trả trong ba lần lắp đặt." Tính cụ thể sẽ loại bỏ lỗ hổng và giảm nguy cơ tranh chấp trong tương lai.

Tiêu thụ mà không kiểm tra

Giả sử bạn biết những gì bên kia nghĩ hoặc muốn dẫn đến sai bước. Luôn luôn xác minh: [FLT: 0] "Tôi muốn chắc chắn rằng tôi hiểu đúng vị trí của bạn. " Thói quen đơn giản này ngăn cản nỗ lực của bạn trong giả định sai.

Phản ứng về tình cảm trước lời cầu khẩn

Một phản ứng cảm xúc cho phép họ kiểm soát. Thay vào đó, hãy hít thở, dừng lại, trả lời với một câu hỏi trung lập: [FLT: 0]" Bạn có thể giúp tôi hiểu ý nghĩa của điều đó không?" Điều này giữ bạn ngồi vào ghế của người lái.

Không lắng nghe những gì không nói

Đôi khi thông tin quan trọng nhất được truyền đạt qua sự im lặng, do dự, hoặc những gì còn lại chưa nói ra. Nếu bên kia tránh một chủ đề hoặc do dự trước khi trả lời, hãy nhẹ nhàng hỏi: [FLT: 0] "Tôi để ý bạn dừng lại khi tôi đề cập đến ngày sinh. Có điều gì về dòng thời gian đó mà bạn quan tâm không?" Điều này có thể hiển thị vấn đề ẩn giấu trước khi trở thành trở ngại.

Xây dựng thói quen giao tiếp lâu dài cho độ phân giải bị từ chối tốt hơn

Những kỹ năng được thảo luận ở đây không chỉ là cho bàn đàm phán, mà còn là nền tảng cho bất cứ mối quan hệ chuyên nghiệp hay cá nhân nào.

Hãy xem xét việc giữ gìn một tạp chí liên lạc sau khi thương lượng quan trọng. Hãy lưu ý điều gì đã có tác dụng, điều gì đã làm, và điều gì bạn sẽ làm khác: Xem xét lại cách giao tiếp của chính mình là một trong những cách hữu hiệu nhất để cải thiện.

Đối với những người thường xuyên thương lượng, việc huấn luyện cách thông tri và giải quyết xung đột là một sự đầu tư đáng công.

Kết hợp sự liên lạc với những phương pháp pháp pháp lý

Giao tiếp hiệu quả không thay thế chiến lược pháp lý, nó nâng cao nó. thậm chí những vụ kiện được chuẩn bị kỹ lưỡng nhất có lợi ích từ cách tiếp cận thông tin chuyên môn rõ ràng.

Hãy điều chỉnh chiến lược liên lạc với đội pháp lý của bạn. đảm bảo rằng bất cứ tuyên bố nào bạn đưa ra, đặc biệt bằng văn bản, sẽ được xem xét bởi luật sư nếu các quyền pháp bị đe dọa.

Để có thể đi sâu hơn vào sự giao thoa giữa tâm lý và chiến lược pháp lý, các nguồn tài nguyên từ Trung tâm [FLT: 0]Berkeley for Law and Business dealion [FLT: 1) đưa ra sự hướng dẫn chuyên biệt về các cuộc tranh chấp dân sự phức tạp.

Kết luận: Liên lạc với nhau như là cầu nối để độ phân giải

Những cuộc đàm phán tranh chấp dân sự vốn là một thách thức, bao gồm xung đột, không chắc chắn và thường là những rủi ro đáng kể, nhưng trong mỗi cuộc tranh cãi, có khả năng cho một giải pháp mà cả hai bên đều có thể chấp nhận, và tiềm năng đó được mở ra qua giao tiếp.

Bằng cách chuẩn bị chiến lược, lắng nghe tích cực, nói rõ ràng và tôn trọng, và quản lý các động lực khó khăn với sự điềm tĩnh, bạn biến cuộc đàm phán từ một cuộc chiến thành một quá trình giải quyết vấn đề. giao tiếp không đảm bảo thỏa thuận, nhưng nó tạo ra các điều kiện mà trong đó thỏa thuận trở thành có thể. trong các cuộc tranh chấp dân sự, những điều kiện đó là tất cả mọi thứ.

Hãy cố ý thực hành những kỹ năng này. Hãy xem lại hiệu quả của bạn sau mỗi cuộc thương lượng, tìm kiếm những phản hồi và sự cải thiện liên tục, qua thời gian, sự giao tiếp hữu hiệu trở thành một phần tự nhiên trong cách bạn xử lý xung đột, giảm chi phí, căng thẳng và kéo dài những cuộc tranh cãi trong khi có nhiều khả năng đạt được lợi ích.

Khả năng giao tiếp hữu hiệu trong cuộc đàm phán tranh chấp dân sự không phải là một món quà tự nhiên đối với phần lớn mọi người, mà là một kỹ năng, phát triển qua tri thức, thực hành và sự phản ánh.