Table of Contents

Tại sao hàng giờ khách thắc mắc

Mỗi luật sư đều phải đối mặt với một khoản chi phí mờ nhạt: khách hàng nhìn vào một hóa đơn và hỏi: “Tại sao điều này lại tốn kém đến thế?

Vấn đề chính của sự phản đối là con số đô - la rất hiếm khi chính nó là sự khác biệt giữa nỗ lực và phần thưởng. khách hàng trả tiền cho thợ sửa ống nước theo giờ và thấy cái ống sửa chữa; họ trả tiền kế toán theo giờ và nhận được một khoản thuế.

Những yếu tố khiến cho tốc độ gia tăng

Khả năng theo giờ không phải là một số ngẫu nhiên mà là sự phản ánh của nhiều biến số liên kết với nhau quyết định giá cả của chuyên môn pháp lý.

Kinh nghiệm và sự chuyên môn

Một luật sư có trình độ kinh nghiệm cao nhất, một cộng sự với 20 năm kinh nghiệm thử nghiệm ra một tỷ lệ khác với một đối tác năm đầu tiên, nhưng kinh nghiệm riêng không phải là toàn bộ bức tranh. đặc biệt hóa vấn đề một luật sư có trí tuệ, một luật sư có trình độ luật và một nền tảng kỹ thuật trong ngành sinh học sẽ tính nhiều hơn một bác sĩ tổng hợp xử lý các hợp đồng cơ bản.

Một luật sư đã xử lý một số trường hợp như thế có thể làm việc tương tự trong nửa thời gian, nhưng tỉ lệ cao hơn của chuyên gia này có thể tạo ra một hóa đơn thấp hơn, và việc thông báo số học này rõ ràng khiến người ta phản đối một lời đề nghị giá trị hấp dẫn.

Địa điểm địa lý và các chuẩn mực thị trường

Địa điểm vẫn còn là một trong những điều quyết định quyền lực nhất về phí tổn pháp lý. Một luật sư ở thành phố New York hoặc San Francisco phải bao gồm văn phòng thuê, lương nhân, và chi phí sinh hoạt cao hơn rất nhiều so với thị trấn Trung Tây. Cuộc thi thị trường cũng đóng vai trò. Trong thị trường đô thị dày đặc, các công ty cao nhất cạnh tranh cho 500 khách hàng, đang lái xe lên. Ngược lại, một thành phố nhỏ hơn có thể có ít khách hàng hơn nhưng cũng ít giá trị hơn trong một số trường hợp nhỏ hơn. Hiệp hội Mỹ xuất bản các cuộc khảo sát hàng năm của các hóa đơn vị luật sư và khu vực có ích cho khách hàng lợi khi khách hàng có thể lợi ích để hỗ trợ thị trường trong sạch, để giảm bớt các chi phí thị trường và thay thế sự công bằng tính công bằng.

Trong những cuộc hội thảo ban đầu, một luật sư có thể tham khảo những điểm này mà không cần phòng thủ: “Tôi biết tốc độ 600 đô la mỗi giờ của tôi có vẻ cao, nhưng cuộc khảo sát của ABA 2023 cho thấy tỷ lệ trung bình cho một cuộc tranh luận thương mại kinh nghiệm trong thành phố này là 675 đô la.

Sự phức tạp và nguy hiểm của vấn đề

Không phải tất cả các giờ đều bằng nhau, và không phải tất cả các trường hợp đều có cùng một rủi ro. Một sự đóng cửa bất động sản thẳng thắn bao gồm các bước và mức độ đánh cược có thể dự đoán trước được. một cuộc kiện thương mại đa đảng bao gồm hàng triệu đô la, thiệt hại tính toán, và một phiên tòa hai tuần đưa ra những sự không chắc chắn lớn. Một luật sư giá đó không chắc chắn đến giờ, bởi vì họ phải phân phát thời gian cho việc nghiên cứu, thay đổi chiến lược và các kháng cáo tiềm năng. trường hợp phức tạp hơn, luật sư cần phải tham khảo ý kiến các chuyên gia, phỏng vấn và chuẩn bị cho các vấn vấn vấn vấn vấn và chuẩn bị cho những vấn vấn vấn chưa bao giờ xảy ra trên đầu. Điều này phải được tài chính, và nó phải được tài trợ theo giờ, và nó phải được tài trợ theo tỷ lệ hợp lý.

Một cách thực tế để minh họa điều này là trình bày một tình huống ngắn: “Nếu vụ án của bạn được xét xử, tôi sẽ dành ít nhất 50 giờ để chuẩn bị, bao gồm việc soạn thảo hướng dẫn ban hội thẩm, chuẩn bị các buổi trưng bày và thực tập trực tiếp, tôi phải tính toán những giờ đó theo tốc độ của tôi, ngay cả khi chúng ta giải quyết trước khi thử nghiệm, vì tôi phải sẵn sàng cho khả năng có thể.

Chi phí quá đắt: Trình điều khiển ẩn

Các khách hàng thường không thấy cơ sở hạ tầng đằng sau một dự luật pháp. các công ty pháp luật hiện đại đầu tư nhiều vào công nghệ: hệ thống quản lý tài liệu, nền tảng e-discy, các biện pháp bảo mật mạng, các biện pháp nghiên cứu hợp pháp như Westlaw hay LexisNexis, và thường tùy chỉnh phần mềm quản lý vụ án. các nhân viên hỗ trợ - liên hệ, các thư ký pháp lý, các chuyên gia kỹ thuật không được tính riêng lẻ nhưng lương của họ được bán theo mức lương cao.

Luật sư có thể tạo ra một trang “giá trị thị lực cho việc làm ăn của người làm ăn là chia sẻ với khách hàng hoài nghi, cho thấy tỷ lệ phần trăm của tỷ lệ bảo hiểm và sự chấp thuận trong giờ làm ăn, và thu nhập của người dân, và chỉ 100 đô la trước thuế, khi khách hàng thấy nhà của luật sư thực sự là một phần nhỏ của mức lương thuê và tiện ích, họ thường sẵn sàng trả tiền để trả đầy đủ hơn.

Tâm lý học về giá cả phản đối

Ngoài những yếu tố hợp lý, luật sư phải hiểu được những khuynh hướng về cảm xúc và nhận thức mà thúc đẩy sự kháng cự của khách hàng. sự phản đối giá cả hiếm khi là hoàn toàn hợp lý; họ được định hình bằng cách thả neo, đánh mất ác cảm, và so sánh xã hội.

Đưa neo và con số đầu tiên

Nếu neo này là 200 đô la một giờ và tỷ lệ này là 500 đô la, thì khoảng cách là rất lớn. Công việc của luật sư là tái thiết neo bằng cách cung cấp các bối cảnh.

Mất mát lòng cải đạo và gặp nguy cơ

Những khách hàng sợ hai điều: trả quá nhiều tiền và nhận được kết quả kém, nhưng sự ghê tởm có nghĩa là họ cảm thấy đau đớn vì một dự luật cao cao hơn là niềm vui của một kết quả tốt.

So sánh và công bằng

Các luật sư có thể dùng các cuộc thăm dò thị trường để cho thấy mức độ tiêu chuẩn của nhóm người đồng lứa.

Khách hàng thường không đồng ý về việc thanh toán pháp lý

Nhiều người phản đối khách hàng bắt nguồn từ những hiểu lầm có thể được sửa chữa bằng giáo dục.

“ Người ta trả lương quá cao

Các khách hàng so sánh phí pháp lý với lương hàng giờ, không tính toán trong năm học, chi phí thanh toán thanh phí, việc không ngừng học hành và mức chi phí cao để thực hành.

“ Việc tính sổ là thủ quỹ

Một số khách hàng tin rằng luật sư có thể cung cấp thời gian hoặc tiền công cho công việc không cần thiết, những hóa đơn chi tiết cho thấy thời gian tăng dần (thường là 1 giờ = 6 phút) và những lời miêu tả về công việc cụ thể loại bỏ sự nghi ngờ đó.

“ Tôi có thể tìm được một luật sư rẻ tiền hơn

Đây là một sự phản đối thông thường, nhưng cũng là một cơ hội. luật sư có thể thừa nhận sự thật -- bạn có thể tìm thấy một luật sư có thể trả 200 đô la mỗi giờ. hãy để tôi giải thích những gì bạn có thể hy sinh: ít kinh nghiệm, chậm hơn trong việc xử lý, hạn chế, và nguy cơ mắc lỗi cao hơn. đối với một vấn đề đơn giản, thương mại có thể có ý nghĩa. đối với hoàn cảnh của bạn, mức độ chi phí đủ cao để trả cho các chuyên môn là an toàn hơn. so sánh thành thật mà không có sự đánh giá đối thủ cạnh tranh là người duy trì chuyên nghiệp và vị thế của khách hàng, thay vì người bảo vệ doanh nhân viên bán hàng.

Chiến thuật giao tiếp tích cực

Tỷ lệ hiệu quả nhất sẽ xảy ra trước khi dự luật được gửi đi.

Dạy trước khi tiến hành

Trong buổi tham khảo ý kiến ban đầu, cung cấp tóm tắt các thực hành trong hóa đơn: tỷ lệ tính theo giờ, thời gian được theo dõi (v. d., trong sáu phút tăng dần), những hoạt động nào có thể tính toán (mail, cuộc điện thoại, cuộc nghiên cứu, di chuyển, nếu ứng dụng), và bất kỳ cáo buộc tối thiểu nào. Cũng bao gồm một phần về những việc không được tính toán - các công việc quản trị nội bộ, các tập tin đơn giản, v. v. v. để hiển thị tính kiểm soát. d.. để tránh ngạc nhiên. Một số công ty đang tăng lên, bao gồm “Blating FQ trong các thư đính hôn của họ.

Dùng hình ảnh trong việc tính tiền

Một số công ty cung cấp hóa đơn hàng tháng với biểu đồ quảng cáo đơn giản cho thấy thời gian được phân bổ như thế nào: 40% thời gian, 25% nghiên cứu, giao tiếp khách hàng 20% diện mạo tòa án. Khách hàng hấp thụ dữ liệu trực quan dễ dàng hơn văn bản. Đối với các vấn đề phức tạp, một dòng thời gian hiển thị các điểm quan trọng đạt được trong thời gian tính toán có thể chứng minh sự tiến bộ. Điều này biến một danh sách trừu tượng của giờ thành một câu chuyện cụ thể được truyền đạt.

Đưa ra những bản tóm tắt định mệnh

Thay vì đợi cho đến khi kết thúc, hãy lên lịch kiểm tra ngắn gọn trong mỗi quý (hoặc mỗi 10 ngàn đô la) để xem lại ngân sách, thảo luận xem phạm vi đã thay đổi hay chưa, và điều chỉnh kỳ vọng. Hộp thoại này đang tiếp tục ngăn cản dự luật cuối cùng là cú sốc và cho ứng viên cảm thấy kiểm soát. Nó cũng cho phép luật sư điều chỉnh lại tốc độ nếu cần thiết. Ví dụ, nếu trường hợp này trở nên phức tạp hơn, luật sư có thể giải thích tại sao thêm giờ là cần thiết và xác định giá trị của kinh nghiệm cần thiết để quản lý sự phức tạp đó.

Chiến thuật để làm chính xác từng giờ

Bên dưới là những phương pháp được chứng minh là để khiến cho những người chống đối trở nên hiểu biết lẫn nhau.

Bắt đầu nói chuyện sớm

Những công ty luật dẫn đầu bây giờ thảo luận về các cấu trúc hóa đơn trong cuộc tham khảo đầu tiên, cung cấp một lá thư đính hôn có ghi rõ mức độ tỉ lệ, bất cứ cáo buộc nào và mức độ công việc tối thiểu, và cũng giải thích giá trị của đề xuất này: điều gì làm cho thời gian luật sư này có giá trị hơn mức giá rẻ hơn so với mức chi phí thay thế thấp hơn.

Hãy cho thấy, đừng chỉ nói: Dùng các hóa đơn chi tiết

Tờ trong tờ liệt kê chi tiết về việc gửi hóa đơn xây dựng sự tin cậy. Những hóa đơn liệt kê chi tiết mỗi việc, số giờ đã được dùng và lời giải thích ngắn gọn cho phép người khách thấy rõ những gì họ nhận được trong hóa đơn. Thay vì một mục đơn “được cung cấp, thì một hóa đơn trong suốt có thể đọc:“ Xem xét lại 24 email từ lời khuyên đối lập nhau (0.3 giờ); việc tuyển chọn để xem xét lại những gì họ nhận được để xem xét lại về số giờ; hội nghị điện thoại với khách hàng về số lượng nhất định (5 giờ).

Những luật sư có thể đi xa hơn nữa bằng cách ghi chú những lời nhận xét ngắn gọn về lý do tại sao cần phải làm một số việc nào đó.

Nhấn mạnh lợi ích qua nhiều giờ

Thay vì tập trung vào tỉ lệ tương đối hàng giờ, luật sư có thể nhấn mạnh kết quả đã đạt được hoặc tránh được. Chẳng hạn, “Tôi trả phí cho cuộc họp ba giờ đó là X, nhưng kết quả là chúng tôi xác định được một chiến lược đã cứu được bạn trong những thiệt hại tiềm năng. Khách hàng ngừng xem giá trị của nó như là một giá trị và bắt đầu xem nó như đòn bẩy cho sự sáng tạo. phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi luật sư có thể tạo ra một bản ghi nhận các phán quyết thành công, hoặc các lời khuyên bảo trong [FL: 20] Hiệp hội Mỹ [F: 20], bản hợp đồng này [FL], theo giá trị của các chuyên gia: một số khách hàng thường được lợi ích khi họ nhận được lợi ích khi họ nhận lợi ích từ các mức độ cao hơn.

Đề nghị sắp đặt theo cách khác khi thích hợp

Để biết trước kết quả, hãy xem xét những gì họ đã làm, hãy xem xét những gì họ đã làm.

Xây dựng mối quan hệ vượt quá giá cả

Sự tin cậy đó đến từ sự liên lạc, sự đáp ứng nhất quán và sự quan tâm chân thật đến tình trạng tổng thể của khách hàng.

Việc xây dựng mối quan hệ cũng có nghĩa là bày tỏ sự đồng cảm đối với những mối quan tâm về tài chính của khách hàng, và các luật sư có thể nói: “Tôi hiểu đây là một khoản chi phí đáng kể, mục tiêu của tôi là giải quyết vấn đề càng hiệu quả càng tốt mà không gây tổn hại đến chất lượng của họ.

Vai trò của công nghệ trong việc tính trong suốt

Công nghệ pháp lý hiện đại đã làm cho nó dễ dàng hơn bao giờ hết để chứng minh giá trị đằng sau tỷ lệ hàng giờ. cổng khách hàng cho phép xem cập nhật thời gian thực về chi tiêu, công việc hoàn thành và tiếp tục công việc. và tiếp tục tiến hành một số nền tảng tự động tạo ra đồ thị cho thấy ngân sách đang theo dõi các chi tiêu như thế nào khi khách hàng có tầm nhìn vào quá trình, họ cảm thấy nhiều hơn trong kiểm soát và ít lo lắng về dự luật.

Theo báo cáo của [FL: 0] 20ABA - Thợ điều khiển dịch vụ: [T] Theo báo cáo của các khách hàng ngày càng bị hư hại và có nhiều chi phí hơn, vì trong tờ báo cáo này có thể có lợi hơn [FL: 0] 20 tờ BillBA (TGGG: hóa đơn [TK], dịch vụ dịch vụ dịch vụ dịch vụ điện tử [T], một công ty có thể cung cấp các bảng kiểm tra và cung cấp các thông tin về các bảng điều khiển thị giác và sự tin về các hóa đơn.

Phản đối trình khách đặc biệt xử lý

Ngay cả khi đã chuẩn bị kỹ càng, luật sư vẫn sẽ phải đối mặt với sự phản đối trực tiếp.

“ Tỷ lệ của bạn quá cao so với các công ty khác.

Thay vì bảo vệ thị trường, hãy hỏi những câu hỏi như sau: “So với ai, quá cao so với những người có đầu óc thấp kém, bạn có thể nói cho tôi biết bạn đang so sánh với công ty nào không?

“ Tại sao tôi phải trả tiền để nghiên cứu?

Việc nghiên cứu cần phải chắc chắn rằng những lý lẽ dựa trên những điều luật và luật lệ hiện thời.

“ Tôi không muốn trả tiền điện thoại hay email cho bạn.

Nhiều khách hàng xem việc trò chuyện là chuyện tầm thường, nhưng một cuộc điện thoại 15 phút có thể tiết kiệm thời gian để làm việc lại, vì thế cuộc gọi không thể nói chuyện với bạn: “Nếu tôi không gọi điện thoại để giải thích chi tiết, tôi có thể soạn thảo một báo cáo mà bạn không đồng ý, yêu cầu viết lại đầy đủ, và phải mất hai giờ thay vì 0.25 giờ để gọi điện thoại.

Lợi ích của việc trả tiền cho các dịch vụ pháp lý có chất lượng

Cuối cùng, điều quan trọng là phải giải thích tại sao một mức độ cao hơn có thể thực sự là sự lựa chọn có lợi nhất cho khách hàng. Các luật sư có kinh nghiệm mang lại những hiệu quả mà một người có kinh nghiệm không thể thực hiện. Họ biết rằng các đối số nào đáng giá làm và không phải là không. Họ có thể dự đoán các biện pháp đối lập di chuyển và chuẩn bị phản ứng trước. Họ đã có những mối quan hệ hiện có với người trung gian, các nhân chứng, và nhân viên tòa án có thể dẫn truyền dữ liệu. Tất cả những điều này giảm số giờ tính toán. Một cuộc nghiên cứu (FL: 0L: 0 giờ) trong bản báo cáo hiệu suất cao hơn tổng số giờ đồng hồ [FL]. [FL] có những luật sư đã được giải quyết trên 20 luật sư khác, tức là những trường hợp hợp hợp hợp hợp hợp tương ứng nhanh hơn khả năng điều khiển.

Một khách hàng phải đối mặt với một cuộc tranh cãi về nhiều triệu đô la hoặc một vấn đề điều chỉnh phức tạp cần sự đảm bảo rằng luật sư của họ đã thấy những tình huống tương tự trước đây.

Hơn nữa, sự đại diện hợp pháp có chất lượng thường ngăn chặn tất cả các cuộc kiện tụng. một lá thư có tính toán tốt, được hậu thuẫn bởi danh tiếng của một luật sư dày dạn dĩ, có thể thuyết phục phía bên kia để thỏa thuận với những điều kiện thuận thuận tốt. một giờ viết thư - có thể cứu chữa hàng tháng chi phí và sự căng thẳng cảm xúc. khách hàng hiếm khi thấy giá trị đó cho đến khi nó được giải thích, nhưng một khi họ làm, họ hầu như không bao giờ phản đối với giá cả.

Hơn nữa, một mức độ cao hơn thường tương quan với dịch vụ khách hàng tốt hơn. những người điều hành giá bảo hiểm có thể đủ khả năng để cung cấp cho các trường hợp nhân viên, đại diện cho các cộng sự tài năng, và đầu tư vào công nghệ cải thiện thời gian chuyển hướng. kết quả là một sự tham gia êm đẹp hơn, nhiều hơn. khách hàng đã trải nghiệm sự thất vọng của một luật sư hạn chế thấp hơn hoạt động với giá cắt giảm nhanh chóng hiểu rằng trả tiền thực sự giảm căng thẳng.

Kết luận: Sự hiểu biết chia sẻ

Việc áp dụng giá trị chính đáng cho giờ giấc là về giáo dục và sự tôn trọng, luật sư phải dạy khách hàng về các yếu tố thị trường, giá trị ẩn giấu và giá trị cụ thể được giao, rồi khách hàng phải tôn trọng công việc pháp lý là công việc tri thức, chứ không phải là hàng hóa.

Những luật sư giỏi nhất không chờ đến khi được hỏi. họ chủ động nói về nó từ cuộc họp đầu tiên, sử dụng những con số trong suốt, sự suy giảm thị giác và sự so sánh thẳng thắn. họ coi hóa đơn như một cuộc trò chuyện hợp tác thay vì một cách tuyên bố. bằng cách nắm vững cả bản chất lẫn sự liên lạc của sự biện minh, luật sư biến một điểm tiềm năng của cuộc xung đột thành một góc của niềm tin. khi làm thế, họ không chỉ bảo vệ lợi nhuận của họ, mà còn làm sâu sắc hơn mối quan hệ của họ làm cho việc thực hành và thỏa mãn.

Để đọc thêm về các thực hành đạo đức hóa đơn và giao tiếp khách hàng, hãy tham khảo ý kiến Luật điều khiển hành vi chuyên nghiệp tạiBA [FLT: 1] và Ủy ban thực hiện việc thanh toán khách hàng . Những nguồn tài nguyên này cung cấp thêm về cách các luật sư có thể thảo luận về các khoản phí với sự thẳng thắn và trung thực. Ngoài ra, [FL:4] Bộ luật [FL:4] Báo cáo [FLT] [FT] [FT] [FT] cho các thông tin hàng năm] về các dữ liệu về các hóa đơn kiện [FLT: 3] dựa trên các giá trị hóa đơn và các luật sư có thể giúp đỡ đỡ và các hoạt động của họ trong việc điều kiện và các hoạt động phi pháp không.