Чому поселені переговори вимагають безпечних навігації

Поселення переговорів є критичним з'єднанням в будь-якому юридичному спорі, господарської угоди або особистому конфлікті. Ці ставки високі: не вдалося переговори може призвести до фінансової втрати, напружених відносин або пропущеної можливості для вирішення. Розуміння найбільш поширених підводних каменів і як їх збоку вони можуть означати різницю між справедливою угодою і дорогим непрозорим. Незалежно від того, чи є ви юридичний професіонал, власник бізнесу або індивідуальний підхід до судових спорів, освоєння мистецтва переговорів є важливим.

Процес рідко випереджає. Емоції, неповна інформація, і заплутані позиції часто дервили дискримінації. Але при навмисному підготовці, емоційній дисципліні, стратегічній гнучкості ви можете орієнтуватися на ці виклики і досягти результатів, які служать вашим інтересам. Цей посібник визначає найбільш часті трапеції партії потрапляють в і забезпечує дієві стратегії, щоб уникнути їх.

Загальні положення про врегулювання переговорів

Визначте підводні камені перед тим, як вони відбуваються, є першим кроком, щоб уникнути їх. Нижче наведені найбільш поширені помилки, які підмінюють поселення, говорять.

1. Недостатня підготовка

Введення переговорів без ретельного розуміння вашого випадку, пріоритети партії, або правовий контекст є рецептом слабкого положення. Підготовка виходить за межі, що знає свої власні вимоги. Вона передбачає дослідження фактів, закону та інших мотивацій сторін. Без цього завдання ви ризикуєте зробити концесії, які занадто великі або не в змозі розпізнати можливості.

Загальні ознаки неадекватного препарату включають в себе нові докази, непорозуміння правових норм або не маючи чіткої точки прогулянок. Багато неготівок також нехтують очікуванням контрагентів, залишаючи їх накидатися при виклику.

2. Емоційне рішення-пошук

Неготицій властиво стресовий. Агер, розчарування, страх або навіть переоптимізм може виявлятися в хмарі. Коли рішення про емоцію, люди часто роблять реактивні концесії, ескалувати конфлікти, або приймати умови, які гірше їх альтернатив. Навіть приправлені неготитори можуть боротися з емоційним контролем, коли суперечка передбачає особистісні стосунки або глибоко протримані цінності.

Екмоційні реакції також призводять до бідного спілкування. Жорстке тонування або захисне тіло мови може загартувати інші позиції сторони і зменшити шанси на співпрацю. Мета не усунути емоцій — це природний — але для їх управління, щоб вони не диктували вашу стратегію.

3. Жорстке порно, Незламні положення

В процесі проведення одностороннього або відмовлення розглянути альтернативні рішення можуть стиглі переговори. Хоча важливо знати вашу нижню лінію, жорсткість запобігає творчому розв'язанню проблеми. Багато спорів мають декілька шарів інтересу — грошей, термінів, репутації, майбутній співпраці. Жорстке положення ігнорує ці нюанси і змушує все-або-не-динамічну динамічну.

Наприклад, у спорі з бізнес-контрактом одна сторона може виправити на певній кількості долара, а також ігнорувати, що графік оплати або майбутній робочий кредит може задовольнити обидві сторони. Гнучкість не означає слабкість, це означає, що відкриті до різних шляхів, які все ще відповідають вашим потребам ядра.

4. Поор Стилі зв'язку

Невідоме спілкування є основним джерелом нездійснених переговорів. Це включає в себе розмову занадто багато, не слухаючи, використовуючи вигадку або неоднозначну мову, або роблячи припущення про інші наміри сторін. Коли сторони не мають чіткого самотності своїх інтересів і обмежень, непорозуміння розмножуються.

Щонайменше пошкодження – це неможливість запитати питання. Ефективні переговори використовують питання для відкриття основних інтересів, уточнення позицій та тестових витрат. Без цього діалогу обидві сторони діють на неповну інформацію, що призводить до пропозицій, які пропускають позначку.

5. Прогнання вашої BATNA і WATNA

Поширений контроль надходить переговори без чіткого розуміння вашої найкращої альтернативи неготованому угоді (BATNA) і вашої першості альтернативи договірній угоді (WATNA). Ваш БАТНА є вашим недоліком, якщо не завадить переговори; Ваша ВАТНА є найгіршим сценарієм. Не знаючи ці бенчмарки, ви не можете оцінити, чи дійсно вигідно пропонується поселення.

Багато неготівців також не оцінюють інші сторони BATNA. Це призводить до або переконфіденції (вилучення занадто багато) або надмірного обережності (що стосується занадто дешево). Реабілітація альтернатив є постером стратегії звукової неготності.

6. Неперевершеність або недооцінка оповіді

На жаль, це дуже важливо, але надмірність може сліпити вас на ризики. Деякі неготитори припускають їх справу, як це дійсно, або вони неспроможні аргументи іншого боку занадто легко. Це може призвести до того, щоб відмовитися від розумних пропозицій або штовхач для необґрунтованих вимог.

Не дивлячись на те, що занижений супротивник — запобіжники, оскільки вони здаються менш досвідченими або менш ресурсними — можуть призвести до злагодженості. Неприпустимо, що інший бік не має важіль. Вони можуть мати доступ до інформації, відносин або процесуальних переваг, які ви не розглядалися.

7. Внесення до документів

Навіть якщо сторони досягають дієслового розуміння, не допускаються до документа умови, що швидко можуть розірвати все. Спогади відрізняються, тиск від третіх осіб може змінювати позиції, а без письмового запису виникають нові спори, які дійсно погодилися. Цей підводний водоспад особливо поширений в неформальних налаштуваннях медіації або коли сторони хочуть залишити приміщення переговорів.

Уважно-розвантажений меморандум про розуміння або термінів, підписаний сторонами, може запобігти задню. Не варто припускати, що ручка достатня для будь-якого поселення з значними правовими або фінансовими ускладненнями.

Провен Стратегії, щоб уникнути цих Pitfalls

Уникаючи підводних каменів не просто про те, що уникнути — це про активні стратегії, які сприяють продуктивних переговорах. Нижче наведені конкретні тактики, які можна застосувати до і під час врегулювання переговорів.

1. Інвест в Підготовка до каштану

Підготовка має обкладати декілька розмірів. Починайте збирати всі відповідні документи, докази та юридичні прецеденти. Визначте пріоритети: які ваші обов’язки, красиві до-по-повідачі та відповідальні розбійники? Аналогічно спробуйте зрозуміти інші інтереси сторін шляхом перегляду своїх публічних звітів, минулої поведінки та будь-яких доступних матеріалів для відкриття.

Далі визначимо вашу BATNA і WATNA. Будьте чесні про те, що відбувається, якщо досягнуто не угоди. Якщо ваша BATNA є міцною, ви можете переговори з позиції впевненості. Якщо вона слабка, вам може знадобитися бути більш креативним або привабливим. Також, практикуйте свої точки переговорів з колегою або юридичним радником. Рольові ігри можуть розкрити зазори в логіці і допомогти вам відповісти на жорсткі питання.

Нарешті, встановити чіткі критерії прогулянок. Знайте мінімальні умови, які можна прийняти, і максимальне, що ви готові дати. За допомогою цих чисел, в письмовій формі, перш ніж ви сиділи, не допускати вас від пересуватися в спеку моменту.

2. Впровадження методів Емоційного управління

Забезпечуючи емоційний контроль вимагає свідомих зусиль. Перед тим як неготувати, практика глибокого дихання або короткої медитації до центру себе. Під час дискусій, якщо ви відчуваєте небезпечне або тривожне зростання, запитайте коротку прорву. П'яти хвилинний пауза може запобігти реактивному вибурі.

Активний слух є ще одним потужним інструментом управління емоційним інтелектом. Коли ви фокусуєтесь, незважаючи на розуміння слів та почуттів інших осіб, ви природним чином зменшите свою власну емоційну реактивність. Парафракс, що вони сказали, щоб підтвердити розуміння: «Так, якщо я чую вам правильно, ваша головна турбота є своєчасним для оплати». Це не тільки чіткі, але і будує рапорт, який може де-ескалувати напруження.

Також, незважаючи на те, що ми можемо звернутися до питання про рух коштів, а не «Ви необґрунтовані про оплату».

3. Культивація гнучкості та креативного прототипу

Гнучкість починається до переговорів. Визначте декілька змін, які можуть бути використані або пристосовані. У багатьох спорах сторони мають різні пріоритети: одна може збільшити швидкість, інший може значення конфіденційності, третина може значення публічної абології. За допомогою мозкового штурму, ви збільшуєте шанси знайти пакет, який задовільняє обидві сторони.

Під час переговорів використовуйте відкриті питання для вивчення альтернативних можливостей. Наприклад, «Що б ідеального результату вам подобається?» Ця пропонує іншу сторону, щоб розкрити інтереси, які ви не можете розглянути. Потім пропонують кілька варіантів обговорення. Дослідження показують, що коли люди представлені двома або трьома життєздатними альтернативами, вони швидше за все, погоджуються один з одним, ніж якщо тільки одна пропозиція знаходиться на столі.

Пам'ятайте, що гнучкість не означає, що ви віддаєте свою нижню лінію. Це означає, що ви готові до торгівлі з питань, які менш важливі для вас в обміні для отримання на які питання найбільше. Тримайте письмовий список ваших пріоритетів під час сеансу, щоб залишитися заземленими.

4. Магістр Ефективний зв'язок

Чистий зв'язок - це клей продуктивної неготування. Використовуйте конкретну, конкретну мову при формуванні ваших пропозицій. Уникайте фраз, таких як «обгрунтована сума» або «ложка», оскільки вони запрошують неперервну мітку. Замість держави «Я пропоную платіж $15,000 протягом 30 днів підписання».

Практика активно слухає безперервно. Підкреслюємо інші точки сторін перед реагацією. Це продемонструвати повагу і забезпечує належне розуміння. Якщо є незгода, покажіть, що ви почуєте свою перспективу, навіть якщо ви не погоджуєтесь: «Я розумію, що затримка була наша відмова. Давайте подивимося на часовий ряд разом».

Також, будьте вмітні невербальних ліктів. Поважайте контакт очей, не перехресних рук і зберігайте тон спокій і стійке. Ці сигнали створюють атмосферу колаборації, а не протистояння. Якщо ви відчуваєте інший бік стає оборонним, використовуйте більш м'який тон і визнаєте свої почуття.

5. Знайте вашу BATNA і використовуйте його стратегічно

Ваш БАТНА - це ваша безпека. Якщо не завадить заперечення, ви повинні бути комфортні ходьба, щоб переслідувати вашу альтернативу. Щоб зміцнити вашу БАТНА, розгляньте які кроки, які ви можете взяти поза запереченням - наприклад, шукаючи медіації, послухаючи рух або засвоювати третя сторона - це може покращити вашу позицію.

Під час переговорів можна іноді згадати про вашу БАТНА непрямо наносити тиск, але робити так акуратно. Наприклад, «Якщо ми не можемо досягнути угоди, ми повинні буде продовжувати термін розгляду суду протягом трьох місяців, які будуть коштувати як для нас». Це дійсно, не загрожуючи. Мета полягає в тому, щоб нагадати іншу сторону витрат без запуску оборонної безпеки.

Так само, що, як і раніше, BATNA може допомогти вам зробити пропозиції, які виглядають привабливо порівняно з їх альтернативою гіршої клітки. Якщо ви знаєте, що вони стикаються з високим правовим векселем або нормативним терміном, ви можете налаштувати свою пропозицію, щоб звернутися до цієї точки болю.

6. Забезпечити перспективи та перебування

Неготи можуть стати міоптичними, з сторонами, що фокусуються тільки на безпосередній транзакційі. Щоб уникнути цього, періодично крок назад і запитати: «Що таке більша картина тут? Що я дійсно хочу досягти?» Напишіть ваші довгострокові цілі -так, як збереження ділових відносин, зберігаючи свою репутацію, або уникнути тривалих юридичних комісій, і зберегти цей список видимим.

Не варто забувати про те, що всупереч колегі, наставнику або професійного медіатора може надати перевірку реальності. Вони можуть вказувати на сліпі плями або запропонувати творчі рішення, які ви не вважалися. Не боятися приймати необхідність консультуватися з тим, хто не емоційно вкладено в спорі.

7. Документація кожної угоди в режимі реального часу

Якщо ви не бажаєте, щоб продовжити роботу, ви можете звернутися до служби підтримки. Якщо ви не бажаєте, щоб ви не були в курсі подій. Якщо ви не бажаєте, щоб ви не були у курсі подій, ви можете звернутися до служби підтримки.

Після сеансу оперативно проведіть формальний договір про поселення або меморандум розуміння і надішлемо його на іншу сторону для огляду протягом 24 годин. Це замки в прогресі і запобігає розпаду пам'яті. Включаючи всі ключові умови: суми оплати, терміни, дії, необхідні і будь-які контингенти. Якщо обидві сторони затверджують, він швидко виконав.

Роль юридичного радника та медіації

Хоча багато неготування підводних каменів можна уникнути хорошої стратегії, професійна допомога часто неоцінена. Кваліфікований адвокат, досвідчений в переговорах, може забезпечити об'єктивний аналіз, допомогти вам зрозуміти правові ризики, а також обробляти повідомлення таким чином, що зберігає вашу неотримання важеля. Вони також можуть продаватися і переглядати розрахункові документи для забезпечення дотримання відповідальності.

Якщо пряма неготування стержняється, розгляньте залучення нейтрального посередника. Медіатори навчаються фасилітаторами, які допомагають сторонам вивчати інтереси, генерувати варіанти та подолати розбиття зв'язку. Часто медіація призводить до врегулювання, які обидві сторони знаходять більш прийнятні, ніж ті, які накладаються судом. За даними Американська асоціація адвокатів, курси підвищення кваліфікації в цивільних спорах часто перевищують 70%.

Висновок

Мирові переговори є високоподатковою майстерністю, яка може бути навчена і вишукана. Найпоширеніша кількість підводних каменів — підготовка, емоційна реактивність, жорсткі позиції, зв'язувальні збої, нетримання альтернатив, надмірність і відсутність документації — все не можна з навмисною практикою. Готуючись ретельно, управління своїми емоціями, залишатися гнучкими, спілкування чітко, знаючи вашу БАТНА, підтримуючи перспективу, і документуючи угоди, ви різко збільшити ваші шанси на вигідну роздільну здатність.

Кожен договір – це можливість не тільки вирішити спір, але й зміцнити відносини і побудувати репутацію як справедливий і ефективний неготиатор. Підходьте процес з розумом проблеми, що розв’язується, а не боротьба, і ви знайдете, що навіть складні поселення можуть бути досягнуті ефективно. Для подальшого читання на передових техніках переговорів розглянемо ресурси з Програма про неготування в Гарвардській юридичній школі і Американська арбітражна асоціація.