Uncooperatif Davranışlarının Dinamiklerini Anlayın

Operasyonel olmayan taktiklere etkili bir şekilde karşı koyabileceğinizden önce, onları yönlendiren şeyleri anlamanız gerekir. Yüzeyde irrasyonel görünen Davranış genellikle tanımlı alt nedenler altında bulunur.Bu kök kuvvetlerini tanımak, hayal kırıklığı yerine hassas yanıt vermenize olanak sağlar.

Direniş Psikolojisi

Kooperatif negotiators genellikle korku, ego ve stratejik hesaplamanın bir kombinasyonunun hareket ediyor. Ortak psikolojik sürücüler şunları içerir:

  • [FONT:0]Loss Avers:[Dönetici:[Dönetici:0) Değerli bir şeyi kaybetme korkusu (para, statü, yüz) eşdeğer bir şey kazanma arzusundan daha güçlü bir motivasyondur. Bu, bir partiyi şiddetli savunma ve katı hale getirebilir, bu da kaybın riskinin çok akut hissetmesine neden olur.
  • [FONT:0]İdentity ve Ego: Müzakere kişisel hale gelebilir. Bir parti, kendi imajlarına veya şöhretlerine zarar vereceğini hissedebilir, bu durumlarda, substantive sorunu kendi kendini korumak için ikincildir.
  • [FONT:0]Past Travma veya Distrust: Önceki konulardan yararlanılan bir tarih, müzakere sürecinin kendi başına derin bir güvensizlik yaratabilir. Bu, motivasyonların şüphesi ve bir refleksif eğilimin ortaya çıkmasının bir nedeni olarak ortaya koyar.
  • [FONT:0]Stratejik Hardball: [Dönetici: [Dönetici: 0,2] Kombinasyon bazen kaldıraç, egzoz veya diğer taraf test etmek için kullanılan kasıtlı bir taktiktir. #8217; parti en agresif negotiatorun kazandığına inanıyor olabilir ve sadece hesaplanan bir oyun oynuyorlar.
  • [FONT:0]Bilgi Asymmetri:[Dönetici:[Dönetici: 1 ) Bir parti işbirliğine sahip olabilir çünkü onlara avantaj sağlayacak bilgilere sahip olabilirler.

Negotiation Style'ı Tanımlamak

Yaklaşımınızı adaptasyon diğer parti ve#8217; baskın tarzı tanımlamak gerekir. Thomas-Kilmann Çatışma Modeli kategori ve yanıt için faydalı bir çerçeve sunar:

  • [Dönetici:0)Competing (Aggressor): Bu parti, tüm maliyetlerde kazanmak istiyor. Tehditler, ultimatums veya duygusal outburstlar. stratejiniz, şirket sınırları oluşturmaya odaklanmalı ve saldırgan olmayanların maliyetini açıkça göstermeli.
  • [FONT:0]A eksikliği (Stonewaller): ) Bu parti gecikmeleri, toplantılar iptal eder veya cevap vermeyi reddederler. Sorununuz açık tarihler ve sonuçlarla yapısal bir süreç yaratır.
  • [Dönetici:0) AŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUÇUÇUŞUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇLARI:0) AŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUŞUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇUÇLARI:0) KAYNAYORÇLARI:0.ŞUÇAÇAÇUÇLARI:0.ŞUÇAÇUÇUÇUÇUÇUÇAÇAÇAÇUÇUÇUÇLARI:0, ancak, ancak, ancak, ancak, ancak, gelecektekirütmemeselâm, gelecekteki sorunlarının, kaynakları, otorite ve zaman zaman zaman zaman zaman zamanlayıcılar hakkında özel soruları hakkında bilgi, otoriteleri ve zamanlaması hakkında bilgi edinmek için kapasitelerini doğrulamak için planlamayaşturmak.
  • [FONT:0)Collaborative (İdeal Partner): Çatışmada bile bu parti bir kazan-kazan çözümü bulmakla ilgileniyor.Eğer başka biriyle uğraşıyorsanız, bu dinamiği modelleme ve ortak problem çözme ile teşvik etmeye çalışın.

Bu stilleri anlamak diğer partiyi etiketlemek değil, doğru cevabı seçmekle ilgili değildir. Tek bir negotiator, konuya bağlı olarak stillerin arasında değişebilir, ya da onların altındaki baskı.

Uncooperatif Taraflar için Temel İletişim Tactics

İletişiminiz birincil araçtır. Diğer parti size karşı çalışıyorsa, her kelime kasıtlı olmak gerekir. Hedef bir sözlü yarışma kazanmak değil, işbirliğinin mümkün olduğu koşulları yaratmaktır.

İnanılmaz dereceden olmayan bir retori ve profesyonellik

Kooperatif davranışları genellikle duygusal bir tepki vermek için tasarlanmıştır. . . . . . . . . . . . .. ... .......................................................................................................................................................................................................................

Muhtemelen provokasyonlara cevap vererek zor konuşmaları hazırlayın. Diğer tarafın en agresif üç ifadeyi yazın ve ustaca ölçebilir, profesyonel yanıtlar. Bu hazırlık, sizi korumadan alıkoyan ve engellemeye engel olur.

Aktif dinleme ve Reframing Sanatı

Bir parti duyulmadığında, genellikle taleplerinin zaman zaman zaman zaman zaman içinde zorlandığı anlamına gelir.Bunu tarafsız bir şekilde dinleyin.(D) Bu #8220; ama saygı ve güçlere saygı gösterir ve diğer partiyi netleştirip, ana endişeniz, zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman zaman dilimini belirlemeniz gerekir.

Reframing, uygulama ile birlikte geliştiren bir yetenektir. Bir talepin arkasında yatan ihtiyaçlar için dinleyin. Diğer parti belirli bir para figüründe ısrar ederse, gerçek ilgi nakit akışı zamanlaması, risk azaltma veya ⁇ (face) koruma olabilir.

Soru ve #8220; Evetlanabilir ve #8221; Sorular

Müzakere hareket etmek genellikle küçük anlaşmalar yoluyla ivme gerektirir.İhtiyacınızı bu şekilde kabul edebilir, ancak bunu kolayca söyleyebilirsiniz ve #8220;evet ve #8221; Bir hafta boyunca kaybettiğimiz bir duygu olmadan, belgeyi incelemenize izin vermek için size daha fazla zaman kazandırabilir mi?”[Dönetici:[Dönetmen: 8 )

Bu teknik özellikle taş duvarları ile etkilidir. Bir tek, düşük ücretli bir öğeye (bir toplantı zamanı, bir belge formatı, bir gün eşyası) reddedilme ve bir kooperatif daha önceden kurmak için onları kabul etmek.

Yapılı Sessizliği Tactic olarak kullanmak

Sessizlik, zorlayıcı bir teklif veya ifade yaptıktan sonra, konuşmayı bırakın. Sessizlik, tavizler veya sinir sohbetçi ile ilgili diğer partileri sık sık sık konuşmaya zorlayacak, potansiyel olarak yeni bilgileri açığa çıkarmak, gerçek pozisyonlarını iletmek.

Hazırlıkınız sırasında sessizliği teşvik etmek. Birçok kişi, 30 saniye veya daha uzun süre tutmak için kendinizin beş saniyesini bile buluyor. Önemli bir tekliften sonra konuşan kişi genellikle kaldıraç kaybeder.

Bit Deadlocks için Gelişmiş Stratejik Maneuvers

Temel taktikler yeterli olmadığında, müzakerenin yapısal dinamiklerini değiştirmek için daha ileri stratejileri dağıtmanız gerekir. Bu manevralar diğer parti yüzlerini teşvik etmek ve kısıtlamaları değiştirmek için tasarlanmıştır.

Negotiation'ı parçalayın

Büyük, karmaşık anlaşmazlıklar ezici. Müzakereyi daha küçük, daha yönetilebilir bileşenlere ayır. Bir zamanlar tüm davayı yerleşmeye çalışmak yerine, ilk önce küçük procedural noktalarına ilişkin anlaşma arayabilir misiniz?

Fractionalization ayrıca her kararın psikolojik ağırlığını azaltır. Çok milyon dolarlık bir anlaşmazlığı yerleşmeyi reddeden bir parti, keşif programına kolayca aynı fikirde olabilir. Bu anlaşma ivme ve genişleyen bir kooperatif çerçevesi yaratır.

Hedef Standartları ve Dış Benchmarksları Kullanın

Operasyonel partiler genellikle saf irade pozisyonundan tartışırlar.Bu amaçla objektif kriterleri tanıtmak için bunu ele alalım. Piyasa verileri, endüstri standartları, yasal öncekiler veya uzman değerlemeleri.Bu tür bir şekilde değil ve #8220; “ [D:0]“ Bu endüstride kullanılan standart değerleme yöntemlerine göre, önerimiz bu noktadaki x ila Y.”[D) ve [FLT:[D)) Bu konudaki iddia edilen standart değerleme yöntemlerine göre, x- Y.

Diğer partiyi müzakereye yönlendirmek için kaynaklarınızın fiziksel veya dijital kopyalarını bir araya getirin.Başka partiyi ortak bir şekilde gözden geçirmenizi sağlayın. karar kriterlerini dışlayabilirsiniz, daha az kişisel müzakere olur ve her iki taraf için de rasyonel bir sonuç kabul etmek için.

Stratejik Sessizlik ve Zaman Gücü

Sessizlik, zorlayıcı bir teklif veya ifade yaptıktan sonra, konuşmayı gerekçe veya tavizlerle doldurur. Diğer partileri bilgi ile oturtalım.Soruları genellikle yeni bilgileri ortaya çıkarmak veya bir taviz vermek için güçlü bir güç olacaktır. Benzer şekilde, zaman baskılarından haberdar olun.

Sabırla sessizliği birleştirin. Diğer parti bir teklife cevap vermeyi reddederse, onları kovalamayın. Çoğu zaman, haftalarca sessiz olan bir parti çaresiz olmadığını ve bu gecikmenin onlara karşı çalıştığını fark ettiğinde yeniden dengeleyecek.

Bridge Gaps'e Uygun Anlaşmalar Kullanımı

Bir anlaşma gelecekteki bir sonuçla çelişiyorsa (örneğin, bir işletme ne kadar kazanacaktır, bir ürün işe yarayacaksa), bir anlaşma teklif eder ve #8217; Şimdi fiyat 500K'ya bağlıdır; eğer gelir 1 milyon dolar.“

Anlaşmalar güçlü çünkü paylaşılan bir deneye dönüştüğünü ortaya koyarlar. Ayrıca diğer parti ve #8217'yi ortaya koyarlar; pozisyonlarına gerçek bir güven verirler.Eğer makul bir kontingent yapısını reddederlerse, onların kesinlik bir blöf olabilir.

Beklenmeyen Kısıtlığın Gücü

Onlara önemli olan bir konuda küçük, beklenmedik bir taviz verin, ancak biraz maliyeti var. Bu, geri dönüşsüz dinamik olmaya devam etmek ve karşılıklılık yükümlülüğünün bir hissi yaratır. Anahtar, imtiyazın gerçek olması ve derhal taleplere bağlı olmamasıdır.

Beklenmeyen bir taviz de bir yeniden değerlendirmeyi tetikleyebilir. Diğer parti, her sırayla savaşılması gereken bir rakip olduğunu iddia etmeye başlayabilir.

Yüksek Lisans Müzakereleri için Yasal ve Procedural Yönleri

Zor bir parti ile uğraşırken, yasal pozisyonunuzu da korumanız ve size mevcut olan procedural seçenekleri anlamanız gerekir. Müzakere masası, çatışmanın çözüleceği tek şey değildir.

Sürekli olarak BATNA ve WATNA'nızı Assess

Sizin için en iyi alternatif, gerçekten istekli olup yürüyebileceğiniz bir anlaşmadır.[0] Negotiated Sözleşmesine karşı çıksanız, ne zaman bir anlaşmadan uzaklaşırsınız?Başlangıçta tahkime gidin? güçlü bir BATNA size fayda sağlar.

BATNA ve WATNA'nızı tek bir kağıt sayfasında yazın. Müzakereler sırasında önünüzde tutun. Bu fiziksel hatırlatma, diğer tarafın sizin alternatiflerinizin algısını manipüle etmeye çalıştığını da size yardımcı olur.

Bir Shield ve bir Kılıç Olarak Belgeleme

Operasyonel olmayan bir parti ile görüşmelerde, & #8220; Eğer bugün çağrı için teşekkür edersek, X’i talep etmediniz ve Y.'de başarısız olun. #8221; Dokümanlar ve #8221 ile ilgili tüm önemli konuşmaları;[Dönetici: 0) ve #8220; Bugün çağrımızı sağlamak için teşekkür ederiz, X’i talep ediyor ve bunu daha basit bir şekilde ifade edemiyorsunuz.

Bir müzakere günü tutun: tarih, zaman, katılımcılar, anahtar ifadeler, teklifler ve cevaplar. Bu oturum, tahkim veya mahkemeye taşınırsa paha biçilmezdir. Ayrıca diğer parti ve#8217'de desenleri belirlemenize yardımcı olur; stratejik olarak ele alabileceğiniz davranışlar.

Bir Neutral Üçüncü Partide Getirilmesi Ne Zaman Bilmek

Doğrudan müzakere bir düşman veya engel duvarı vursa, tarafsız bir üçüncü taraf en etkili aracınız olabilir.ETHFLT:0)Mediation) genellikle ilk adıma kadar başarısız olur. yetenekli bir arabulucu, doğru veya yanlış değil, iletişim, yeniden çerçeve sorunları, ve tarafların önerilerine yardımcı olabilir.[Döneticiler) Bir sonraki adıma kıyasla binlerce dolar, bir partiden ve #8217; iyi inançta tam olarak reddedilmez, [Dönetici:2).Arbitration[Döneticiler)[değiştirme[değiştir | kaynağı değiştirildir.

Bir arabulucu seçerken, belirli endüstride veya tür bir anlaşmazlığınızda deneyim sahibi birilerine bakın. Durumunuzun teknik gerçeklerini anlayan bir arabulucu, her iki tarafın da üçüncü bir partide bulunması için sabırsızlanıyor. Bazen bir arabulucunun erken girişini engelleyebilir.

Yararlı Olarak Yasal Çerçeve Kullanımı

Eğer hiçbir şekilde ifade etme niyetiniz olmasa bile, kanun, işbirliğini teşvik edebilecek bir çerçeve sunar. Referansla ilgili kurallar, dava öncekiler veya pozisyonunuzu destekleyen sözleşme hükümleridir. Mesajınız değil & #8220; Ben size ve #8221; ama & #8220; yasal manzara bu noktada açıktır ve bir yargıç bunu muhtemelen görecekti.” Bu şekilde müzakereyi bir testle değiştirir.

Eğer uygun olursa, avukatınız bir müzakere oturumuna katılır veya yasal pozisyonu dışlamak için bir mektup yazmalıdır. Yasal otoritenin varlığı, müzakereyi tamamen kişisel bir yarışma olarak tedavi eden bir parti için çok istekli olabilir.

Etik düşünceler ve Walking Away

Her müzakere mümkün değil ya da çözülmeli. Diğer parti kötü inançta çalışıyorsa, yanlış ifadeler sunmak veya başka bir parti için daha iyi bir tavırla geri dönmek için kapıyı açık bırakıyor.

Müzakere başlamadan önce yürüyüş noktasını oluşturun.Yaz.Bunu sorumlu tutabilecek güvenilir bir meslektaşınızla paylaşın.Şu an ısı yargılayabilir; önceden belirlenmiş bir sınır sizi bir karardan koruyacaktır.

Zor Müzakereler için Uzun Süreli Bir Çerçeve İnşa Etmek

Komoperatif bir parti ile bir yerleşim müzakeresi yapmak, motivasyonlarını anlamak, kendi cevaplarınızı kontrol etmek ve esnek bir araç ve #8220; kesintiye uğratmak ve yeniden yapılandırmak için, ancak işbirliğinin en mantıklı yolu haline geldiği bir durumu sistematik olarak şekillendirmek, kendi cevaplarınızı kontrol etmek ve kendi cevaplarınızı kontrol etmek ve esnek bir şekilde dağıtmak. #8212; aktif dinleme ve kesintiye uğratmak ve kesintiye uğratmak için, diğer taraftan, diğer taraftan, ilgilerinizi ve en üst düzeye çıkarmak ve iyi şekilde koruyabilirsiniz.

Her zor görüşme aynı zamanda bir öğrenme fırsatıdır. Konu çözülürken, kısa bir post-mortem uygulayın. Hangi taktikler farklı çalışır? Bu yansıtıcı uygulama sizi zaman içinde daha etkili bir negotiator inşa etmek, her zorluğu bir beceri büyümesi kaynağına dönüştürmek için ne yapardınız?

Diğer parti üzerinde nihai hedef zafer değil, ancak anlaşmazlığın çözümlerini destekleyen kalıcı bir çözüm olduğunu unutmayın. daha fazla sağlam bir müzakere çerçevesi inşa etmek için, [[Dönetici:0)Harvard Programını Negotiation) anlamak için yasal çerçeveler, tartışma kararınızı anlamak için, [FONTD:2).