Neden Çözüm Müzakereleri Dikkatli Navigasyon gerektirir

Çözüm müzakereleri herhangi bir yasal anlaşmazlığın kritik bir nedenidir, iş anlaşması veya kişisel çatışma. Borçlar yüksek: kötü bir yönetilen müzakere finansal kayıplar, baskılı ilişkiler veya müzakerenin sanatını anlamak, en yaygın tuzakları anlamak ve adil bir anlaşma ve pahalı bir impasse arasındaki farkı nasıl ifade edebilir.

Süreç nadiren basittir. Duygular, eksik bilgiler ve entren pozisyonları genellikle derail tartışmalarını ortadan kaldırır. Ancak kasıtlı hazırlık, duygusal disiplin ve stratejik esneklik ile bu zorlukları dolaşabilirsiniz ve ilgilerinize hizmet eden sonuçları elde edebilirsiniz.Bu kılavuz, en sık sık tuzakları tanımlar ve onları önlemek için harekete geçer.

Kombinasyonlarda Ortak Pitfalls

Ortaya çıkmadan önce tuzakları tanımak, onların kaçınılması için ilk adımdır. Aşağıda, yerleşim görüşmelerine zarar veren en yaygın hatalardır.

1. Yetersiz Hazırlık

Davanızın ayrıntılı bir şekilde anlaşılması olmadan görüşmelere gir, karşı tarafın öncelikleri veya yasal bağlam zayıf bir pozisyon için bir tariftir. Hazırlık, gerçeklerinizi, yasayı ve diğer taraf motivasyonlarını araştırmaktadır.

yetersiz hazırlığın ortak belirtileri, yeni kanıtlar, yanlış anlama yasal standartları veya açık bir yürüyüş noktasına sahip değil. Birçok negotiators ayrıca meydan okumaları için ihmal etmeyi ihmal ediyor, onları meydan okumadan bırakıyor.

2. Duygusal Karar-Making

Negotiations doğal olarak streslidir. Öfke, hayal kırıklığı, korku veya hatta aşırı-optimizm bulut yargısını zorlar. duygular karar verdiğinde, insanlar genellikle reaktif tavizler verir, çatışmaları artırır veya alternatiflerinden daha kötü olan terimleri kabul ederler.

Duygusal reaksiyonlar da fakir iletişime yol açıyor. Sert bir ton veya savunma organı dili diğer tarafın duruşunu zorlaştırabilir ve işbirliği şansı azaltır. Hedef duyguları ortadan kaldırmak değildir - doğaldır - ancak stratejinizi yönetmez.

3. Dezenfeksiyon, Inflexible Positions

Tek bir sonuca veya alternatif çözümlerin müzakereleri durdurabileceğini düşünmek için tek bir sonuç üzerinde çalışmak önemlidir. Alt çizginizi bilmek önemlidir, ripersite yaratıcı problem çözmeyi önler.Birçok anlaşmazlık çok ilgi katmanlarına sahiptir - para, zaman, gelecek işbirliği.

Örneğin, bir iş sözleşmesi anlaşmazlığında, bir parti belirli bir dolar miktarında tamir edilebilir, ödeme programı veya gelecekteki bir iş kredisinin her iki tarafı da tatmin edebilir. Flexability zayıflığa kavuşturur; bu, temel ihtiyaçlarınızı karşılamak için farklı yollar açık anlamına gelir.

4. Zavallı İletişim Stilleri

Yanlış iletişim, başarısız görüşmelerin büyük bir kaynağıdır. Bu, belirsiz veya belirsiz dili kullanarak çok fazla konuşma veya diğer tarafın niyetleri hakkında varsayımlar yapmak. Taraflar ilgilerini ve kısıtlamaları açık bir şekilde sanatlaştırmaya başarısız olduğunda, yanlış anlamaları içerir.

Eşit olarak zarar vermek, sorular sormanın başarısızlığıdır. Etkili müzakereciler alt alanları, açık pozisyonları ve test varsayımlarını ortaya çıkarmak için sorular kullanırlar. Bu diyalog olmadan her iki taraf da eksik bilgi üzerinde çalışır, işareti kaçırmayı seçen önerilerine yol açar.

5. BATNA ve WATNA'nızı görmezden gelin

Ortak bir gözetim, müzakerenizin başarısız olup olmadığınız bir Müzakereye girilir; WATNA bu kıyaslamalardan en kötü senaryodur.

Birçok negotiators ayrıca diğer tarafın BATNA'sını tahmin edemiyor. Bu da aşırı güvene yol açıyor (çok fazla talep) veya aşırı dikkatli (çok ucuza) (çok ucuza)) alternatiflerin gerçekçi bir değerlendirme, ses müzakere stratejisinin yatakrockudur.

6. Güven veya Karşıtlığı Gösteren

Güven yararlı, ancak aşırı güven sizi risklere kör edebilir. Bazı müzakereciler davalarının gerçekten olduğundan daha güçlü olduğunu varsayıyorlar veya diğer tarafın argümanlarını da kolayca reddettiler. Bu, makul teklifleri reddetmelerine veya güvenilmez talepleri reddetmelerine neden olabilir.

Tersine, rakibi en iyi şekilde – daha az deneyimli veya daha az kaynaklanmış gibi görünüyorlar – diğer tarafın hiçbir avantajı olmadığını asla varsaymayın.

7. Doküman Anlaşmalarına Başarısızlık

Taraflar sözlü bir anlayışa ulaştığında bile, her şeyi derhal belgeleyebilmek için başarısız olun. Anılar farklı, üçüncü tarafların baskı pozisyonları değiştirebilir ve yazılı bir kayıt olmadan, yeni anlaşmazlıklar aslında kabul edilen şeylerin üzerinde ortaya çıkıyor. Bu tuzak özellikle de resmi olmayan arabuluculuk ayarlarında yaygındır veya taraflar müzakere odasından ayrılmaya istekli olduğunda.

Her iki tarafın imzaladığı iyi bir anlayış veya terim sayfasının ezberlemesini engelleyebilir. Bir elhakenin önemli yasal veya finansal sonuçlarla herhangi bir yerleşim için yeterli olduğunu varsaymayın.

Bu Pitfalls'tan Kaçmak için proven Strategies

Çoruşlardan kaçınmak, sadece neyin kaçınılacağını bilmekle ilgili değildir - verimli görüşmeler teşvik eden aktif olarak uygulama stratejileri hakkındadır. Aşağıda, önceden ve yerleşim görüşmeleri sırasında uygulayabileceğiniz somut taktikler vardır.

1. Thorough Hazırlık Hazırlıklarına Yatırım

Hazırlık, ilgili tüm belgeleri, kanıtları ve yasal öncekileri bir araya getirerek çok fazla boyutu kapsamalıdır. önceliklerinizi belirlemeli: sizin sahip olduğunuz şey, güzel-to-haves ve anlaşma-kavarlar? Benzer şekilde, diğer tarafın çıkarlarını kamu ifadelerini, geçmiş davranışlarını ve mevcut keşif malzemeleriyle incelemeye çalışın.

Sonraki, BATNA ve WATNA'nızı tanımlamak, bir meslektaşınız veya yasal danışmanınızla ilgili olarak ne olacağı konusunda dürüst olun. BATNA güçlüyse, güven pozisyonundan pazarlık yapabilirsiniz.Eğer zayıfsa, daha yaratıcı veya ikna olmanız gerekebilir.

Son olarak, açık yürüyüş kriteri belirlediniz ve en fazla teklif vermeniz için istekli olduğunuzu bilin.Bu sayıları yazmadan önce yazmanız sizi şu anda ısıya sokmanızı engeller.

2. Duygusal Yönetim Tekniklerini Uygulamayı

Duygusal kontrolü korumak bilinçli bir çaba gerektirir. Müzakereden önce, derin nefes alma veya kısa meditasyonu kendiniz merkeze uygulamak için uygulayın. tartışmalar sırasında, öfke veya kaygının yükselmesini hissediyorsanız, kısa bir mola için sorun.

Aktif dinleme, başka güçlü duygusal yönetim aracıdır. Başka kişinin sözlerini ve duygularını anlamak için niyetle odaklanırsanız, doğal olarak kendi duygusal reaktivitenizi azaltırsınız. Paraphrase, anlamalarını doğru bir şekilde duyduğunuzda, ana endişeniz ödeme süresiz.

Ayrıca, anlaşmazlığı kişiselleştirmekten kaçın.Düşmanların kazanılması için savaş yerine bir araya gelme sorunları olarak sorun. Sorundan insanları ayıran dili kullanın, “Para akışının konusuyla nasıl ele alabiliriz” gibi “Para akışı sorunu hakkında yorumlanamazsınız.

3.Intivate Flexability and Creative Problem-Solving

Flexability müzakereden önce başlar. Birçok anlaşmazlıkta veya ayarlanabilir birden fazla değişken tanımlayın, taraflar farklı önceliklere sahiptir: biri hıza sahip olabilir, başka bir kişi kişisel değer verebilir, üçüncü bir kamu özür dile gelebilir. beyin fırtınası yaparak, her iki tarafın da ödediği bir paketi bulma şansınızı artırabilirsiniz.

Müzakere sırasında, alternatifleri keşfetme konusunda açık uçlu sorular kullanın. Örneğin, “Tek bir öneriniz sizin gibi görünüyor mu?” Bu, diğer tarafın dikkate alınmadığı ilgileri ortaya çıkarmasını davet ediyor.Sonra, insanların iki veya üç uygulanabilir alternatifle sunulduğunda, masaya sadece tek bir öneride bulunma olasılığı daha yüksektir.

Unutmayın ki, esnekliğin alt çizginizi terk etmek anlamına gelmez. Çoğu önemli olan kazanımlar karşılığında size daha az önemli olan konularda ticaret yapmaya istekli olmak anlamına gelir. Oturum sırasında önceliklerinizin yazılı listesini tutmanız.

4. Master Etkili İletişim

Clear iletişim, üretken bir müzakerenin yapıştırılmasıdır. Tekliflerinizi belirten somut dil kullanın. Tekliflerinizi belirtenler “makul miktarda” veya “yakın” gibi ifadelerden kaçının. Bunun yerine, devlet “Ben 30 gün içinde $ 15 ödeme teklif ediyorum.

Sürekli aktif dinleme.Diğer tarafın puanlarını yanıt vermeden önce özetleyin. Bu saygı gösteriyor ve doğru anlamanızı sağlıyor. Bir anlaşmazlık varsa, bakış açılarını bile duyduğunuzu gösteriyorsunuz: “Hazırın bir araya geldiğini anlıyorum.

Ayrıca, sözcü olmayan cueslere dikkat edin. Göz teması, kolları geçmeden ve ton sakin ve istikrarlı tutmadan kaçının. Bu sinyaller çatışmadan ziyade bir işbirliği atmosferi yaratır.Eğer diğer tarafın savunmasını hissediyorsanız, yumuşak bir ton kullanın ve duygularını kabul edin.

5. BATNA'nızı bilin ve Stratejik Olarak Kullanın

BATNA sizin güvenlik ağınızdır. Müzakere başarısız olursa, alternatifinizi takip etmek için rahat yürümeniz gerekir. BATNA'nızı güçlendirmek için, müzakere dışında hangi adımları atabileceğinizi düşünün - arabuluculuk arayışı, bir hareket gibi veya üçüncü bir parti yapmak gibi - bu sizin pozisyonunuzu artırabilir.

Müzakere sırasında, bazen BATNA'nızı baskı uygulamak için dolaylı olarak konuşabilirsin, ancak bu kadar dikkatli olun. Örneğin, “Eğer anlaşmaya varamazsak, mahkeme tarihini üç ay içinde takip etmek zorundayız, bu da aslında tehdit edici değil.

Benzer şekilde, diğer tarafın BATNA'sını korkutmak, en kötü dava alternatiflerine kıyasla çekici görünen önerilerinizi yardımcı olabilir.Eğer yüksek yasal bir fatura veya bir son tarihle karşı karşıya olduklarını biliyorsanız, bu acı noktayı ele almak için teklifinizi özelleştirebilirsiniz.

6. Perspektifi koruyun ve Hedef Kal

Negotiations benimopic olabilir, partiler sadece acil işlem üzerinde yoğunlaşıyor. Bu nedenle, periyodik olarak geri adım geri dönüp şöyle soruyor: “Buradaki daha büyük resmi nedir? uzun vadeli hedefleriniz hakkında ne yazmak istiyorum – bir iş ilişkisinin korunması, itibarınızı korumak veya uzun süreli yasal ücretleri korumak gibi – ve bu listeyi görünür tutmak.

İtiraz ayrıca tarafsız partilerden tavsiye almak gerekir. Güvenilir bir meslektaşı, mentor veya profesyonel arabulucu gerçek bir kontrol sağlayabilir. kör noktaları işaret edebilir veya kabul etmediğiniz yaratıcı çözümler sunabilirler. Tartışmaya duygusal olarak yatırım yapmamış birileriyle danışmaktan korkmayın.

7. Gerçek Zamanda Her Anlaşmayı Belgeler

Bir terim kabul edildiği sürece, yaz. oturumun sonuna kadar beklemeyin. Her iki taraf için paylaşılan bir belge veya beyaz tahta kullanın. Bu, şeffaflığı sağlar ve daha sonra anlaşmazlıkları azaltır.Herhangi bir taraf için belge paragrafını imzalayın.

Oturumdan sonra, resmi bir yerleşim anlaşması veya anlayış ezberleme ve 24 saat içinde gözden geçirmenin diğer tarafına gönderme. Bu kilitler ilerlemede ve hafızanın çürümesini önler. Tüm önemli terimleri içerir: ödeme miktarları, eylemleri gerekli ve her iki taraf da onaylarsa, çabucak idam edilir.

Yasal Danışmanlık ve Arabuluculuk Rolü

Birçok müzakere tuzakları iyi bir strateji ile kaçınılabilirken, profesyonel yardım genellikle paha biçilmezdir. Çözüm müzakerelerinde deneyimli nitelikli bir avukat, yasal riskleri anlamanıza yardımcı olabilir ve müzakerenizin kaldıraçsını korumak için iletişim kurabilecek bir şekilde iletişim kurabilirler. Ayrıca, uygulanabilirliği sağlamak için yerleşim belgeleri de draft edebilir ve yorumlayabilirler.

Doğrudan müzakere durdurulursa, tarafsız bir arabulucuya katılmayı düşünün. Medyacılar, tarafların ilgilerini keşfetmelerine yardımcı olan kolaylaştırıcılar yetiştirilir ve iletişim arızalarını aşmaktadır. Mediation often lead to regions that both side find more kabul edilebilir than those applied by a court. according to theDANFLT:0, American Bar Association, medyation success rates in Civil anlaşmazlıkları often limits.

Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç

Çözüm görüşmeleri, öğrenilebilecek ve incelenebilen yüksek bir yetenektir. En yaygın pitfalls - açık hazırlık, duygusal reaktivite, katı pozisyonlar, iletişim başarısızlıkları, alternatifler, aşırı güven ve belge eksikliği - tüm kasıtlı uygulamanızı hazırlamakla birlikte, duygularını yönetmek, esnek kalmak, iletişim kurmak, BATNA'nızı bilmek, perspektifi korumak ve anlaşmalar yapmak, olumlu bir karar verme şansınızı dramatik bir şekilde artırmak.

Her müzakere sadece bir anlaşmazlığı çözmemek için bir fırsat, ancak aynı zamanda ilişkileri güçlendirmek ve Harvard Hukuk Okulu'nda adil ve etkili bir müzakere olarak bir itibar yaratmak için bir fırsattır.[Dönetici ve][Döneticileri ile başa çıkmak yerine, ancak daha da zor yerleşimlerin daha verimli bir şekilde ulaşılabileceğini göreceksiniz.