Table of Contents

Понимание роли ремонта и кредитов в завершении переговоров

Переговоры о ремонте и кредитах являются одними из самых деликатных этапов сделки с недвижимостью. Для покупателей проверка дома часто выявляет проблемы, требующие внимания, в то время как продавцы должны решить, как решить эти выводы, не срывая сделку. Кредиты - денежные корректировки, применяемые при закрытии - предлагают промежуточную основу, которая может сэкономить время, уменьшить трения и сохранить сделку. Освоение этого аспекта переговоров требует подготовки, четкого общения и четкого понимания того, что обе стороны надеются достичь.

Независимо от того, являетесь ли вы впервые покупателем жилья или опытным инвестором, знание того, как стратегически запрашивать или предлагать ремонт по сравнению с кредитами, может повлиять на окончательную цену продажи, сроки и общее удовлетворение всех участников. Эта статья предоставляет всестороннее руководство по навигации по ремонту и кредитным переговорам во время процесса закрытия, с проверенной тактикой, юридическими соображениями и практическими советами для достижения беспроигрышного результата.

Ремонт против кредитов: основные различия и когда использовать каждый из них

Что такое ремонт?

Ремонт относится к физическому исправлению выявленных дефектов в собственности, начиная от незначительных косметических проблем, таких как сколотая краска, до основных структурных проблем, таких как неисправная крыша или неисправная система HVAC. В типичной сделке покупатель просит продавца завершить эти ремонты до закрытия. Продавец может согласиться, противостоять или отклонить запрос, что часто приводит к дальнейшим переговорам.

Ремонт идеально подходит для вопросов, которые являются неотложными, связанными с безопасностью или труднодоступными для покупателя после переезда. Например, протекающая крыша или электрическая опасность обычно должны быть отремонтированы до закрытия, чтобы предотвратить любой риск для жильцов или имущества. Некоторые кредиторы также требуют определенного ремонта, который будет завершен до того, как они будут финансировать кредит, особенно если имущество является федеральным управлением жилищного строительства (FHA) или Департаментом по делам ветеранов (VA), финансируемым домом.

Что такое кредиты?

Кредиты — это денежные концессии, предоставляемые покупателю при закрытии, сокращение суммы наличных денег, которую покупатель должен принести, или снижение общей суммы кредита. Вместо того, чтобы продавец нанимал подрядчика для решения проблемы, продавец соглашается снизить цену покупки или предоставить конкретную сумму в долларах, которую покупатель может использовать для решения проблемы после закрытия. Кредиты часто более удобны для продавцов, которым не хватает времени или ресурсов для управления ремонтом, и они дают покупателям больший контроль над тем, как и когда работа выполняется.

Кредиты особенно полезны для несрочных вопросов, ожидаемого будущего обслуживания или косметических улучшений, которые покупатель хочет настроить. Они также могут упростить транзакции, где требуется несколько небольших ремонтов, а не переговоры о каждом отдельно, один кредит может покрыть их все. Однако кредиторы и правила оценки могут ограничить общую сумму кредитов, поэтому обе стороны должны знать об этих ограничениях.

Подготовка к успешному ремонту и кредитным переговорам

Начните с комплексной домашней инспекции

Основой любых переговоров по ремонту является тщательная проверка дома. Покупатели должны нанять лицензированного и авторитетного инспектора, который будет изучать основные системы недвижимости (крыша, HVAC, сантехника, электричество), структуру, изоляцию и функции безопасности. Отчет об инспекции является основным инструментом покупателя для выявления проблем и обоснования запросов. Продавцы, в свою очередь, также могут извлечь выгоду из заказа предварительной проверки для решения проблем до того, как недвижимость выйдет на рынок, уменьшая неожиданности позже.

После завершения проверки агент покупателя обычно подает форму запроса на ремонт, также известную как уведомление об инспекции или дополнение к ремонту. В этом документе перечислены желаемые ремонтные работы, а иногда и запрашиваемый кредит. Продавец затем отвечает одним из трех вариантов: соглашается на все запросы, противопоставляется другому набору ремонтных работ или кредиту или полностью отклоняется (что может привести к развалу сделки).

Приоритет ремонта по категориям

Для эффективного ведения переговоров покупатели должны разделить вопросы на три уровня:

  • Безопасность и структурные проблемы: Для большинства покупателей они не подлежат обсуждению. Примеры включают плесень, неисправную проводку, радон, свинцовую краску, трещины фундамента или пожароопасность. Покупатели должны настаивать на ремонте или соответствующем кредите на эти предметы.
  • Основные механические или системные сбои: Если печь, кондиционер, водонагреватель или крыша находятся на грани окончания срока службы или не функционируют, разумно обратиться за помощью. Продавцы могут предложить ремонт или кредит на основе профессиональной оценки.
  • Незначительное косметическое или отложенное техническое обслуживание: Скретчёный пол, чипированные столешницы или шелушащаяся краска обычно считаются предметом переговоров. Если они не были специально представлены как находящиеся в хорошем состоянии, покупатели могут иметь меньше рычагов здесь.

Расставляя приоритеты, покупатель может сосредоточить свои запросы на том, что важнее всего, облегчая продавцу оценку и ответ. Продавцы также должны подготовиться, получив котировки на капитальный ремонт на ранней стадии, чтобы они могли сделать обоснованные встречные предложения.

Стратегии для покупателей: получение наилучшего результата

Запросить конкретные ремонтные работы, подкрепленные оценками

Неопределенный запрос, такой как «исправить сантехнику», скорее всего, будет отклонен или плохо выполнен. Вместо этого покупатели должны ссылаться на точную проблему из отчета об инспекции и, если возможно, получить письменные оценки от лицензированных подрядчиков. Например, вместо того, чтобы просить продавца «починить крышу», предоставить оценку частичного ремонта или полной замены и запросить эту сумму в качестве кредита. Этот подход показывает, что вы выполнили свою домашнюю работу и дает продавцу конкретный номер для рассмотрения.

Когда ремонт необходим, попросите лицензированного специалиста выполнить работу и запросите квитанции. Если продавец согласен сам справиться с ремонтом, существует риск некачественной работы или непокрытых проблем. Многие контракты на покупку позволяют покупателю повторно проверить после завершения ремонта, чтобы обеспечить удовлетворение.

Переговоры о кредитах, чтобы держать сделку на пути

Кредиты могут стать мощным инструментом для избежания задержек. Вместо того, чтобы ждать, пока продавец назначит подрядчика и завершит работу (что может подтолкнуть дату закрытия), кредит позволяет вовремя закрыться и самостоятельно управлять ремонтом. Будьте реалистичны в отношении суммы: рассчитайте стоимость ремонта плюс буфер для непредвиденных проблем. Например, если ремонт канализационной линии оценивается в 4000 долларов, попросите 5000 долларов для покрытия потенциальных перерасходов.

Важно: Кредиторы устанавливают ограничения на кредиты продавца, особенно для обычных кредитов. Как правило, кредиты не могут превышать процент от покупной цены (например, 3% для обычного кредита с менее чем 10% вниз, до 9% для кредитов FHA). Подтвердите с вашим кредитором, прежде чем согласиться на окончательное число. Кроме того, помните, что кредиты продавца не могут использоваться для предметов, которые непосредственно не связаны с состоянием имущества, таких как расходы на закрытие на отдыхе или личное имущество.

Используйте непредвиденные обстоятельства в качестве рычага

Большинство договоров купли-продажи включают в себя проверку на случай непредвиденных обстоятельств, которая позволяет покупателю уйти без штрафа, если ремонт не будет устранен. Это дает покупателю значительное рычаги. Однако уход может не всегда быть лучшим вариантом, особенно на конкурентном рынке или если покупатель уже вложил время и деньги. Используйте непредвиденные обстоятельства в качестве инструмента для переговоров, но будьте готовы пойти на компромисс по мелким предметам, чтобы обеспечить дом, который вы хотите.

Стратегии для продавцов: защита вашей позиции

Знать, когда ремонтировать и предлагать кредит

Продавцы должны взвесить стоимость ремонта проблемы против потенциального кредита. Рассмотрим точку зрения покупателя: покупатель может чувствовать себя более комфортно, самостоятельно занимаясь ремонтом, обеспечивая качество. И наоборот, если покупатель беспокоится о скрытых проблемах, они могут предпочесть продавца завершить ремонт до закрытия. Как продавец, вот некоторые рекомендации:

  • Ремонт, если он быстрый и недорогой: Простое исправление, такое как протекающий кран или разбитое окно, дешевле обрабатывать напрямую, чем вести переговоры о кредите.
  • Предоставить кредит на большие или неизвестные расходы: Для замены крыши, которая может варьироваться в объеме, кредит снимает бремя надзора и ответственности.
  • Поддерживайте контроль качества: Если у вас есть надежный подрядчик, вы можете предпочесть ремонт, чтобы убедиться, что работа соответствует вашим стандартам и избегает будущих споров.

Всегда получайте несколько котировок, прежде чем принимать решение. Продавец, который слепо принимает оценку покупателя, может переплатить. И наоборот, отказ от всех запросов на ремонт без объяснения причин может испортить отношения и рискнуть сделкой.

Ограничить кредиты на то, что поддерживает Comps

Если вы предлагаете большой кредит, покупатель фактически получает скидку. В некоторых случаях оценка может прийти ниже покупной цены, потому что оценщик вычитает кредит из стоимости имущества. Это может вызвать проблемы с финансированием. Чтобы избежать проблем с оценкой, сохранить кредиты разумными и обеспечить согласованную цену по-прежнему в пределах рыночного диапазона. Ваш агент может проанализировать сопоставимые продажи, чтобы проконсультировать по безопасному кредитному диапазону.

Документировать все

Любое соглашение о ремонте или кредитах должно быть прописано в письменной форме в качестве поправки к договору купли-продажи. Включите конкретные предметы, подлежащие ремонту, квалификацию ремонтного лица (если ремонт выбран), крайний срок завершения и точную сумму и цель любого кредита. Вербальные соглашения не подлежат исполнению и приведут только к путанице позже.

Юридические и налоговые последствия, которые следует учитывать

Законы о раскрытии информации и ответственность

Большинство штатов требуют от продавцов раскрывать известные дефекты даже после того, как ремонт сделан. Если ремонт сделан плохо и продавец не раскрыл оставшуюся проблему, продавец может столкнуться с юридической ответственностью. С другой стороны, если покупатель принимает кредит и позже обнаруживает скрытый ущерб, ответственность продавца может быть ограничена условиями контракта. Разумно включить пункт, который освобождает продавца от дальнейшей ответственности за зачисленный ремонт. Однако законы штата различаются - проконсультируйтесь с адвокатом по недвижимости до заключения любого договора о ремонте-кредите.

Как кредиты влияют на налоги

Для целей подоходного налога, выплаченные продавцом кредиты, как правило, рассматриваются как снижение покупной цены, а не дохода покупателю. Это снижает налоговую базу покупателя в собственности, что может повлиять на прирост капитала, когда дом в конечном итоге продается. Налоговое управление США имеет конкретные правила: покупатель должен уменьшить базу на сумму кредита. Продавцы не могут вычесть кредит на свои налоги в качестве расходов на продажу. Обе стороны должны вести учет всех кредитов и ремонта для будущих налоговых деклараций. Для более подробной информации см. Публикацию 523 IRS: Продажа вашего дома [[FLT: 1]].

Покупатели также должны знать, что большой кредит может повлиять на лимиты процентного вычета по ипотечным кредитам.В то время как кредит уменьшает сумму кредита, процентный вычет покупателя остается на основе фактического кредита.

Обычные подводные камни и как их избежать

Просить слишком много

Покупатели, которые требуют ремонта за каждую мелкую царапину, часто злят продавцов и убивают сделку. Сосредоточьтесь на основных вопросах. Если вы попросите длинный список, продавец может вообще отказаться от переговоров. Вместо этого представьте три-пять лучших пунктов и будьте готовы принять кредиты за остальное.

Игнорирование финансовых ограничений продавца

У некоторых продавцов просто нет денег, чтобы сделать капитальный ремонт или предложить крупные кредиты. Это особенно распространено в коротких продажах или домах, проданных через выкуп. В таких случаях покупатели должны скорректировать ожидания или планировать финансировать ремонт самостоятельно после закрытия. Агент покупателя может запросить доказательства финансового положения продавца, но эта информация может не предоставляться. Будьте реалистичны: если продавец не может заплатить, никакие переговоры не приведут к кредиту.

Не проверяет качество ремонта

Если продавец соглашается на ремонт, покупатель должен иметь право повторно проверить в течение нескольких дней после завершения. Это стандартная оговорка во многих договорах купли-продажи. Без повторной проверки покупатель может переехать и обнаружить некачественное изготовление. Используйте того же инспектора или доверенного подрядчика для проверки работы.

Сроки, которые задерживают закрытие

Ремонт занимает время. Если дата закрытия неизбежна, то завершить комплексный ремонт может оказаться невозможным. В этом случае кредит почти всегда является лучшим вариантом. Обе стороны должны обсудить сроки досрочно и согласовать план резервного копирования, если ремонт не может быть завершен вовремя. Некоторые контракты автоматически предоставляют продление на ремонт, но это следует уточнить.

Лучшие практики для мягких переговоров

Общайтесь открыто и с уважением

Переговоры по недвижимости могут стать эмоциональными, особенно когда покупатели чувствуют, что платят больше, или продавцы чувствуют, что их дом подвергается критике. Сохраняйте коммуникацию профессионально. Используйте своих агентов в качестве буферов и избегайте личных атак. Уважительный тон часто приводит к более гибким предложениям с обеих сторон.

Используйте опытного агента или адвоката

Как покупатели, так и продавцы получают выгоду от наличия опытного агента по недвижимости, который провел десятки переговоров о ремонте. Агенты понимают рыночные нормы в вашей области - например, на некоторых рынках обычно продавцы выполняют домашнюю гарантию и незначительный ремонт, в то время как на других кредитах являются стандартными. Адвокат по недвижимости также может пересмотреть контракт для защиты ваших интересов, особенно при работе со сложными кредитами или нестандартным ремонтом. (Национальная ассоциация риэлторов ] предлагает рекомендации для этических переговоров.

Поместите все в письменной форме

Все соглашения, поправки и дополнения должны быть в письменной форме и подписаны обеими сторонами. Сюда входит перечень ремонтов, долларовая сумма любого кредита, срок завершения и способ проверки. Устные обещания не являются обязательными и приведут к проблемам позже. Стандартное соглашение о покупке недвижимости (REPA) обычно имеет раздел для ремонтных кредитов; используйте его.

Когда уйти: признание сделки, которая не будет работать

Иногда, несмотря на все ваши усилия, вы не можете достичь справедливого соглашения о ремонте или кредитах. Если продавец отказывается устранить крупный дефект и не предложит разумный кредит, покупатель должен серьезно рассмотреть возможность расторжения контракта, особенно если проблема дорогостоящая или опасная. И наоборот, покупатель, который требует чрезмерных кредитов и не сдвинется с места, может заставить продавца прекратить соглашение. Защита вашего депозита и вашего времени важна. Убедитесь, что ваш контракт позволяет вам отступить во время периода проверки, не теряя при этом серьезных денег.

Если разрыв небольшой, рассмотрите возможность разделения разницы. Многие успешные переговоры заканчиваются компромиссом, когда покупатель принимает частичный кредит, а продавец обрабатывает незначительный ремонт. Это сохраняет добрую волю и гарантирует, что сделка будет продолжена.

Реальные примеры ремонта и кредитных переговоров

Пример 1: Дилемма крыши

Проверка покупателя показывает, что крыше 15 лет и есть признаки утечки, с предполагаемой стоимостью замены 10 000 долларов. Покупатель запрашивает полную замену крыши или кредит в 10 000 долларов. Продавец приравнивается к кредиту в 5000 долларов, ссылаясь на то, что у крыши все еще есть несколько лет жизни. После переговоров они рассчитывают на кредит в 6 500 долларов, и покупатель соглашается справиться с будущим обслуживанием. Обе стороны удовлетворены: продавец экономит хлопоты по найму кровельщика, а покупатель получает наличные деньги, чтобы выбрать подрядчика.

Пример 2: Проблема плесени

Во время осмотра дома в подвале обнаруживается плесень. Покупатель запрашивает профессиональную реабилитацию и годовую гарантию. Продавец, обеспокоенный ответственностью, соглашается нанять лицензированную компанию по реабилитационным работам и предоставить документацию. Повторная проверка покупателя подтверждает, что плесень была надлежащим образом удалена. Никакой кредит не был необходим, потому что продавец взял на себя ответственность. Этот случай подчеркивает, почему некоторые ситуации лучше обрабатываются посредством ремонта, а не кредитов.

Пример 3: Несколько мелких элементов

В ходе проверки перечисляются 20 незначительных проблем: липкие окна, сломанная утилизация мусора, трещина плитки и т. д. Вместо того, чтобы вести переговоры по каждому из них, покупатель запрашивает плоский кредит в размере 2000 долларов, представляющий собой общую сумму трех оценок. Продавец соглашается, а закрытие выручки происходит по графику. Это типичный результат, когда обе стороны предпочитают простоту.

Заключительные мысли о ремонте и кредитных переговорах

Обработка ремонта и кредитов во время закрытия переговоров - это навык, который улучшается с опытом. Ключ должен быть подготовлен: получить тщательную проверку, расставить приоритеты, и понять финансовые и юридические пределы каждого варианта. Независимо от того, выбираете ли вы ремонт или кредиты, цель состоит в том, чтобы достичь соглашения, которое защищает ваши инвестиции, уважая интересы другой стороны.

Помните, что каждая сделка уникальна. То, что работает на одном рынке или с одним типом недвижимости, может не работать в другом месте. Всегда консультируйтесь с вашим агентом по недвижимости или адвокатом, прежде чем принимать окончательные решения, и никогда не бойтесь уйти, если сделка больше не имеет смысла. С четкой стратегией и уважительным подходом вы можете успешно ориентироваться в переговорах по ремонту и кредитованию.

Для дальнейшего чтения ознакомьтесь с этими внешними ресурсами: CFPB: домашние инспекции и ремонт , Realtor.com: Переговоры по ремонту домов и IRS Публикация 523 для налоговой информации о кредитах продавца.