Como se aproximar de negociações legais quando você está parcialmente em falta

Depois de recolher provas, analise-as objectivamente. Pergunte-se: “Se eu estivesse do outro lado, o que apontaria como prova da minha culpa?” Este exercício aguça a sua posição de negociação e ajuda-o a antecipar contra-argumentos.

Preparação para a negociação: preparação jurídica e tática

A preparação envolve compreender os seus direitos legais e desenvolver uma estratégia de negociação que explique falhas parciais.

Consulte um advogado cedo

Mesmo que pretenda negociar por conta própria, uma breve consulta com um advogado experiente pode esclarecer suas opções. Muitos advogados oferecem avaliações iniciais gratuitas ou de baixo custo. Eles podem explicar precedentes do tribunal local, estimar a provável gama de resultados, e advertir sobre armadilhas comuns. Se as apostas são altas - por exemplo, uma lesão grave ou uma disputa de negócios - contratando um advogado para a negociação em si pode ser sábio. Um advogado também pode lidar com comunicações para que você não inadvertidamente dizer algo que prejudica o seu caso.

Definir as Expectativas Realísticas

A falha parcial reduz a sua alavancagem. Reconhecer uma quota de 30% de culpa, por exemplo, significa antecipar a recuperação de cerca de 70% dos seus danos totais (ou menos, após a negociação). A superestimação da sua posição leva a desilusões e a perda de tempo. Por outro lado, subestimar pode fazer com que aceite uma oferta demasiado baixa. Use calculadoras de liquidação ou peça ao seu advogado para modelar diferentes percentagens de falhas e quantidades de danos.

Conheça o seu BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado)

Antes de se sentar, determine o que acontecerá se você não chegar a um acordo. Por exemplo, se você tiver um caso forte de falha parcial, ir a julgamento pode resultar em um prêmio maior (menos custos de litígio). Por outro lado, se as evidências contra você é forte, a liquidação pode ser mais barata e menos arriscado. Entendendo o seu BATNA dá-lhe confiança e um ponto claro de fuga.

Para mais leituras sobre BATNA e táticas de negociação, consulte o Programa de Negociação na Harvard Law School.

Estratégias para a Tabela de Negociação

Quando você está parcialmente em falta, o objetivo não é negar a falha, mas atribuí-la de forma justa e, em seguida, resolver de acordo. As seguintes estratégias são comprovadas em negociações do mundo real.

Seja honesto e transparente

Admitir abertamente a sua falha parcial – sem excesso de desculpas – cria credibilidade. Por exemplo, diga: “Aceito que as minhas ações contribuíram para esta situação. No entanto, acredito que as evidências mostram que a conduta da outra parte também foi uma causa significativa.” Isto vos posiciona como razoáveis e cooperativos, que muitas vezes incentivam o outro lado a retribuir.

Foco em Compensação Justa, Não Recuperação Máxima

Porque você compartilha culpa, pedindo o montante total provavelmente será rejeitado. Em vez disso, enquadrar sua demanda em termos de proporcionalidade. Por exemplo: “Baseado em uma divisão 70/30, meus cálculos mostram que $50,000 em danos totais significa um acordo justo para mim seria $35,000.” Esta linguagem muda a discussão da culpa para matemática.

Mantenha - se calmo e respeitador

As emoções correm alto quando a falha está envolvida. A outra parte pode culpá-lo, e você pode se sentir defensiva. No entanto, perder a calma ou fazer acusações pode descarrilhar negociações. Pratique respirações profundas, pausa antes de responder, e usar declarações "eu" para expressar sua perspectiva sem atacar. Se a conversa se torna aquecida, sugerir uma pequena pausa para reagrupar.

Estar disposto a comprometer - se

Casos de falha parciais raramente terminam com uma parte recebendo tudo o que ela quer. Espere dar terreno sobre alguns problemas. Talvez você conceda uma pequena parcela de danos dolorosos e sofridos em troca de uma rápida liquidação. Ou você concorda com uma porcentagem menor de culpa do que você acredita ser preciso para evitar custos de litígio. Antes da negociação, decida antecipadamente quais concessões você pode aceitar e quais são quebra-acordos.

Utilizar os Critérios do Objectivo

Em vez de discutir sobre emoções ou “justiça” subjetivamente, padrões objetivos de referência: limites de apólice de seguro, contas médicas, salários perdidos, resultados de caso semelhantes, ou diretrizes da indústria. Por exemplo, “O acordo típico para um caso com 20% de culpa do queixoso nesta jurisdição é entre X e Y.” Isso despersonaliza a discussão e torna sua posição mais difícil de rejeitar.

Considerações Legais que Você Não Pode Ignorar

Várias nuances legais podem afetar sua negociação. Supervisioná-las pode custar-lhe.

Estatutos das Limitações

Cada reclamação tem um prazo. Se você esperar muito tempo para resolver ou apresentar uma ação judicial, você pode perder o seu direito de recuperar completamente. Normalmente, o estatuto de limitações para lesões pessoais é de 1-6 anos, mas para reclamações de contrato pode ser mais longo. Verifique o prazo do seu estado imediatamente.

Limites da Política de Seguro

Se a outra parte tiver apenas cobertura mínima de seguro, a sua recuperação pode ser nivelada mesmo que a sua percentagem de culpa seja baixa. Por outro lado, se você tiver cobertura de motorista não segurado/subseguro, isso pode preencher a lacuna. Conheça todas as políticas aplicáveis – tanto as suas como as deles – antes de negociar.

Admissões de Falha vs Responsabilidade Jurídica

Em muitas jurisdições, uma admissão de culpa durante uma negociação pode ser usado contra você em tribunal se o caso não resolver. Para proteger-se, considerar fazer ofertas de acordo “sem preconceito” ou “nos termos da Regra 408 das Regras Federais de Evidência” (ou seu equivalente estado), que geralmente impede tais declarações de serem introduzidas no julgamento. Seu advogado pode redigir estes termos em qualquer comunicação escrita.

Responsabilidade Conjunta e Diversa

Em alguns estados, se várias partes estão parcialmente em culpa, um réu pode ser obrigado a pagar mais do que a sua parte se outros são insolvente. Isto pode complicar as negociações, porque os réus podem tentar mudar de culpa. Compreender a responsabilidade conjunta e várias no seu estado ajuda você a antecipar como outras partes irão se posicionar.

Para uma visão global destas doutrinas jurídicas, o Cornell Legal Information Institute fornece um ponto de partida confiável.

Erros comuns quando se negocia com falha parcial

Mesmo negociadores experientes podem tropeçar. Evite estes erros frequentes:

• Desculpando-se demais: Dizer “Sinto muito” repetidamente pode ser percebido como uma admissão de culpa total. Atenha-se a reconhecer fatos, não emoções.
• Negociando sem evidência:] As anedotas são fracas. Sem documentos, sua posição não tem pernas.
• Aceitando a primeira oferta: A oferta inicial da outra parte é quase sempre baixa, esperando que você negocie. Não a tome ao valor nominal.
• Ignorando termos não monetários: Em disputas comerciais, as liquidações podem incluir cláusulas de confidencialidade, acordos de não-disparação ou disposições de cooperação. Facte-as na sua decisão.
• Ir sozinho quando as apostas são altas: Se o montante em controvérsia é grande ou as questões legais são complexas, a orientação de um advogado é inestimável.