Uncooperative Behavior의 역학 이해

당신은 효과적으로 수술 전술을 반대하기 전에, 당신은 그(것)들을 몰는 것을 이해해야 합니다. 표면에 몰기 나타나는 Behavior는 자주 identifiable underlying 원인에서 뿌리를 둡니다. 이 뿌리 힘을 인식해서 당신은 좌절 보다는 정밀도로 반응할 수 있습니다.

저항의 심리학

Uncooperative 협상자는 종종 두려움, 고, 전략적인 계산의 조합을 수행하고 있습니다. 일반적인 심리적 드라이버는 다음과 같습니다.

  • Loss Aversion: 값이 있는 것을 잃는 두려움 (돈, 상태, 얼굴)은 무언가를 동등한 것을 얻기 위하여 욕망 보다는 더 강한 동기 부여자입니다. 이것은 당을 치명적인 엄밀하게 만들고, 손실의 위험이 너무 심각한 느낌 때문에 호의를 베푸는 제안을 거부하는 원인이 될 수 있습니다.
  • Identity and Ego:] 협상은 개인이 될 수 있습니다. 당사자는 자기 이미지 또는 명성을 손상시킬 수 있다고 느끼며, 분쟁을 전투로 돌리십시오. 이러한 경우, 하위 단체 문제는 자기의 감각을 보호하는 데 보조입니다.
  • Past Trauma 또는 Distrust: 이전 거래에서 활용되는 역사는 협상 프로세스 자체의 깊은 세무를 만들 수 있습니다. 이 표는 비폭력, 동기의 의심, 그리고 반사 성향으로 나타낸다.
  • 전략 Hardball: Uncooperativeness는 레버리지, 배기를 얻기 위해 사용되는 deliberate 전술이다, 또는 다른 side’s 해결. 파티는 가장 공격적인 협상가 승리를 믿고, 그들은 단순히 계산 된 게임을 재생한다.
  • 정보의 Asymmetry: 당사자는 그들이 그들을 얻는 것을 믿는 정보 때문에 협력을 보전할지도 모릅니다. 그들은 데이터를 공유하거나 개방적으로 그들의 위치를 약하게 할 두려움.

협상 스타일

접근 방식을 적응하면 다른 파티 & #8217;s 지배적 인 스타일을 식별해야합니다. Thomas-Kilmann Conflict Model은 categorization 및 응답을위한 유용한 프레임 워크를 제공합니다.

  • Competing (Aggressor): 이 파티는 모든 비용에서 승리를 추구합니다. 그들은 위협, ultimatums, 또는 감정적인 겉옷을 사용할 수 있습니다. 당신의 전략은 작곡, 조정 회사 경계를 유지하고, 명확하게 비 협력의 비용을 거부해야합니다. 그들의 침략을 반대하는 데이터와 목표 기준을 사용합니다. 힘 투쟁으로 그려 얻지 마십시오 &8212; 사실, 말하자.
  • Avoiding (Stonewaller): 이 파티 지연, 취소 회의, 또는 응답 거부. 그들은 문제가 멀리 갈 것 희망. 당신의 전략은 명확한 마감일과 결과와 구조화 과정을 포함한다. 그들의 가장 관심에 관해서는 프레임 참여, 그리고 계속 피하기보다 쉽게 참여.
  • Accommodating (Appeaser): 의 겉으로 협력적인 동안, 이 당사자는 그 분쟁을 막을 수 없는 것들에 동의할 수 있습니다, 미래 문제에 대한 선두. 자신의 능력을 확인에 초점은 따라 따라. 자원, 권위 및 타임라인에 대한 특정 질문을하십시오.
  • Collaborative (Ideal Partner): 심지어 분쟁에서, 이 파티는 윈윈 솔루션을 찾는 데 관심이 있습니다. 다른 사람과 다루는 경우, 이 동적을 모델링 투명성 및 공동 문제 해결에 의해 촉진하려고 합니다. 공유된 탐험을 초대하는 개방형 질문을 하십시오.

이 스타일에 대해 다른 파티를 라벨링하는 것은 아니지만 올바른 응답을 선택에 대해 아닙니다. 단일 교섭기는 문제, 일 또는 압력에 따라 스타일 사이를 이동할 수 있습니다. 적응할 수 있습니다.

Uncooperative Parties를 위한 기초 커뮤니케이션 전술

당신의 커뮤니케이션은 당신의 1 차적인 공구입니다. 다른 당이 당신을 위해 일할 때, 각 단어는 의도될 필요가 있습니다. 목표는 동사 경연을 이길 것이 아니라 협력이 가능한 조건을 창조하는 것입니다.

Unshakable Composure 및 전문성 유지

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이 준비는 예상치 못한 직업에 대한 응답을 다시 놓고 어려운 대화를 준비합니다. 다른 파티를 만들 수 있으며 기술이 측정 된 전문가가 답합니다. 이 준비는 신뢰를 구축하고 경비를 끄는 것을 방지합니다.

Active Listening과 Reframing의 예술

파티가 무장한 느낌이 될 때, 그들은 종종 acknowledgment를 강제하기 위해 그들의 요구를 에스컬레이션. 이 중화에 대한 적극적인 청취를 사용합니다. 당신이 듣고있는 것을 반영하십시오 : “그래서 I’m 이해는 당신의 기본 관심사가 타임 라인이 아니라, 반드시 지불 금액이 아닙니다. 그게 정확합니까?” 이것은 동의하지 않습니다, 그러나 그것은 존경과 반대의 관계가 있음을 보여줍니다. ]

Reframing은 연습을 개선하는 기술입니다. 수요 뒤에 underlying 필요 듣기. 특정 모기지 수치에 다른 파티가 주장하는 경우, 실제 관심 현금 흐름 타이밍, 위험 감소, orrest子 (얼음) 보존이 될 수 있습니다. 관심 주소, 위치는 종종 협상이됩니다.

Asking “Yesable”; 질문

의논하기를 위해서는, 당신은 당신이 당신의 계획을 필요로하는 경우에, 당신은 당신이 당신의 계획을 필요로 할 필요가 있습니다. 당신은 당신이 당신의 계획을 필요로 할 때, 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다. 당신은 당신의 계획을 필요로 할 것입니다.

이 기술은 돌월병에 특히 효과적입니다. 단일, 낮은 스테이크 항목에 동의하는 것을 얻기 (시간, 문서 형식, 의제 항목)는 정제의 패턴을 깰하고 협력적인 precedent를 수립합니다.

구조화된 Silence를 Tactic로 활용

Silence는 사용되지 않은 무기입니다. 제안이나 진술을 만들기 후에, 이야기 중지. 단화, 보조, 또는 신경 채우기와 침묵을 채우지 마십시오. 다른 당사자가 정보를 앉을 수 있습니다. 그들의 불편은 종종 처음 말하고 잠재적으로 새로운 정보를 공개하거나, 간결을 만들고, 또는 자신의 진실한 위치를 신호하는 데 힘을줍니다. 침묵은 신뢰와 인내를 전달합니다. 그것은 다른 당사자에 대한 응답의 부담을 넣습니다.

준비 중 침묵을 연습. 많은 사람들이 침묵의 5 초를 발견. 30 초 이상을 잡고 자신을 훈련. 중요한 제안 후 먼저 말하는 사람은 종종 레버리지를 잃습니다.

Deadlocks를 파괴하기위한 고급 전략적 Maneuvers

기초 전술이 충분하지 않을 때, 당신은 협상의 구조적 역동성을 변경하기 위해 더 고급 전략을 배치해야합니다. 이 전술자는 인센티브를 변경하고 다른 파티 얼굴을 변형하도록 설계되었습니다.

협상을 촉진

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의약적인 변화는 각 결정의 심리적 무게를 감소시킵니다. 수백만 달러 분쟁을 해결하는 당사자는 발견 일정에 쉽게 동의 할 수 있습니다. 그 계약은 확장 할 수있는 심리적 인 프레임 워크를 만듭니다.

Objective Standards 및 External Benchmarks를 활용

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의사 소통에 대한 소스의 물리적 또는 디지털 사본을 가져 가라. 다른 당사자를 표시하십시오. 공동으로 검토 할 수 있습니다. 더 많은 경우 의사 결정 기준을 외부화 할 수 있으며 협상이 적고, 더 쉬운 것은 합리적 결과를 수용 할 수있는 양쪽에 있습니다.

전략적인 침묵과 시간의 힘

실란은 사용되지 않은 무기입니다. 제안이나 진술을 만들기 후에, 이야기 중지. 다만화 또는 중단으로 침묵을 채우지 마십시오. 다른 당사자가 정보를 앉을 수 있습니다. 그들의 불편은 종종 새로운 정보를 처음 말하고, 잠재적으로 새로운 정보를 공개하거나 concession을 만드는 데 강제합니다. 마찬가지로, 시간의 압력 인식이 될 수 있습니다. Uncooperative party는 종종 전술로 지연을 사용합니다. 자신의 마감 및 구조를 설정함으로써이 반대합니다. 정품 마감은 강력한 힘을 위해 강제 할 수 있습니다.

다른 당사자가 제안에 응답하지 않는 경우, 그들을 추적하지 마십시오. 기대. 당신의 대안을 강화하는 시간을 사용. 종종, 주 동안 침묵하는 파티는 당신이 desperate하지 않을 때 다시-engage를 다시하고 그 지연은 그들에 대해 작업.

Bridge Gaps에 대한 Contingent 계약 사용

거래가 미래 결과를 통해 불멸에 의해 차단되는 경우 (예 :, 얼마나 많은 사업이 적립 될 것, 제품이 작동 여부), 지속적인 계약을 제안. 이것은 “bet” 어디 outcome 미래 이벤트에 따라 달라집니다. 예를 들어: ]“우리는 계획된 수익에 불멸. 당신이 확신하는 경우 $ 1M, 하자 $ 1, 000M, 을 의미한다. , 이 두 가지는 $ 1, 000M, 을 의미하는 경우, 이 두 가지는 모두에 대한 보상을 의미한다. ]]]“우리는 계획된 수익에 대한 보상을 의미한다.

의약 계약은 그들이 공유 실험으로 불멸을 변환하기 때문에 강력합니다. 그들은 또한 다른 파티 & #8217; 그들의 위치에 대한 진정한 신뢰를 밝혀줍니다. 그들은 합리적인 오염 구조를 거부하면, 그들의 숙련 된 특정은 물방울이 될 수 있습니다.

의 힘은 중단한

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예상치 못한 경향도 침착 할 수 있습니다. 다른 당사자는 각 차례에 기인해야 할 모험가 인 가정을 질문하기 시작합니다.

높은-Conflict 협상을 위한 법적 및 절차

어려운 파티를 할 때, 당신은 또한 당신의 법적 위치를 보호하고 당신에게 가능한 번영 옵션을 이해해야합니다. 교섭 테이블은 분쟁이 해결 될 유일한 것은 아닙니다.

BATNA와 WATNA를 지속적으로 분석합니다.

당신의 ]Nagotiated Agreement (BATNA)는 안전 그물입니다. 당신은 테이블에서 멀리 걸면 어떻게됩니까? 법원으로 이동? Initiate 중재? 강력한 BATNA는 당신이 레버리지를 제공합니다. uncooperative party는 당신이 진짜로 의지하고 멀리 걸을 수 있는지 악용할 수 없습니다. Conversely, 지속적으로 BATNA를 평가합니다. 거래에 가장 대안이 명확하게 더 이상, 그들은 당신이 가장 높은 상황에서 무엇을 의미하는지 (예: "FLT:2").

BATNA와 WATNA를 하나의 종이 시트에 넣으십시오. 협상 중 앞에 유지하십시오. 이 물리적 인 알림은 두려움이나 압력을 기반으로 결정하는 것을 방지합니다. 다른 파티가 귀하의 대안의 인식을 조작하려고 할 때 인식하는 데 도움이됩니다.

방패와 검문으로 문서화

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협상 로그 유지: 날짜, 시간, 참가자, 키 진술, 제공, 및 응답. 이 로그는 중재, 중재, 또는 법원에 이동 하는 경우 invaluable 이다. 그것은 또한 당신이 다른 파티 & #8217;s 행동에 패턴을 식별 하는 데 도움이.

중립 제3자에 가져 갈 때 알기

중재는 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에 대한 중재의 일부에

미디어 토르를 선택하면 특정 산업 또는 분쟁 유형의 경험으로 누군가를 찾습니다. 당신의 상황의 기술적인 현실을 이해하는 미디어 토르는 일반보다 훨씬 효과적 일 수 있습니다. 양쪽 모두에 두 번 기다릴 수 없습니다. 때로는 미디어 토르의 초기 도입은 첫 번째 장소에서 에스컬레이션에서 충돌을 방지 할 수 있습니다.

법적 프레임워크를 활용

이 법은 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한 헌팅턴병에 대한

변호사는 협상 세션에 참석하거나 법률 직책을 아웃리닝하는 편지를 작성합니다. 법적 권위의 존재는 순수한 개인 대회로 협상을 대우 한 당사자를 위해 침수 할 수 있습니다.

윤리적 고려와 산책로

모든 협상은 할 수 없습니다, 또는 해결해야합니다. 다른 당사자가 나쁜 믿음에서 운영되는 경우, 잘못 된 사실, 또는 비 윤리적 인 중단을 요구하면, 당신은 멀리 걸어 책임이 있습니다. 당신의 무결성과 자원 보호는 기적이다. 원칙과 사실에 따라 결정, 아니 고 또는 이미 보냈다 시간의 태양 비용. 도보는 합법적 인 협상 태도입니다. 그것은 다른 파티에 문을 열어두고 더 나은 BATNA를 돌려보내지 만 BATNA를 추구하지만, BATNA를 추구하는 것을 추구합니다.

협상 전에 걷기 지점을 설립. 쓰기. 아래로. 당신은 회계 할 수있는 신뢰할 수있는 동료와 공유. 순간의 열은 클라우드 판단 할 수 있습니다; 사전 결정 경계는 나중에 다시 시작 결정에서 당신을 보호합니다.

Difficult Negotiations에 대한 Long-Term Framework 구축

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각 어려운 협상은 학습 기회이기도 합니다. 문제 해결 후, 간단한 포스트-모터를 실시합니다. 어떤 전술이 일합니까? 당신은 다르게 할 것입니까? 저항의 심리학에 대해 배울 수 있었습니까? 이 반사 연습을 구축하면 시간보다 더 효과적인 협상을 만들 수 있으며, 모든 도전을 기술 성장의 원천으로 돌리십시오.

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