決済のオファーをレバレッジに使う方法

導入事例

交渉報酬は、数値の簡単な交換はめったにありません。より頻繁に、それは一連の提案と反対の提案として展開し、戦略的な重量を運ぶ。どの交渉者のキットでも最も強力なツールの中では、決済オファーです。正しく使用されるときにレバレッジの残高をシフトできる正式な提案。開始給与、上昇、法的請求、または重荷の理解パッケージについて議論しているかどうか、決済オファーを処理する方法は、あなたの結果が反映されると、あなたの価値を反映するという点での違いを意味することができます。

多くの人が決済オファーを固定エンドポイントとして表示し、受け入れるか拒否する何か。現実には、決済オファーは通常、開口部の動き、他のパーティーが土地を望む信号、上方または下方を交渉できるポイントです。このキーは、最終的な言葉ではなく、戦略を通知するデータポイントとして、各オファーを処理することです。評価、カウンター、およびこれらの提案を活用することで、最終的な補償を劇的に改善することができます。

決済のオファーの理解

決済オファーは、交渉中に相手が別の人に行われた特定の提案です。通常、給与、利点、ボーナス、または一括支払いなどの補償条件を概説します。この用語は、最も一般的に法的紛争に関連しているが、決済は、雇用提供、プロモーションディスカッション、契約更新、重度の交渉、さらにはベンダー契約など、多くの専門的コンテキストで表示されます。

決済オファーが強力になることは、それが提供パーティーから具体的なコミットメントを表すことです。少なくとも初期に、彼らが与えることを喜んでいるのか、そして対話のためのドアを開くことをあなたに伝えます。オファーが始まりであることを認識する - テイク・イット・ア・リーブ・イ・トゥマタムではなく、戦略的にそれに近づくことができます。あなたが遭遇するいくつかの一般的な種類の決済オファーがあります。

雇用補償オファー:基本給与、署名ボーナス、株式、パフォーマンスインセンティブ、および特典パッケージ。
: ニュアンスオファー: ルンプサムの支払い、拡張健康カバレッジ、アウトプレースサービス、および株式のバッキング条件。
法定決済サービス: 法定損害、構造化された支払い、または紛争の非通貨の譲受。
更新オファーを契約:レート調整、プロジェクトベースのボーナス、または期限延長。

各タイプは、独自の規範を運び、ポイントを活用しますが、評価と対向の根本的な原則は、ほぼ同じままです。最初のステップは、オファーが本当に表しているものを理解することです。ページ上の数字だけでなく、コンテキスト、市場ベンチマーク、およびその他のパーティーのモチベーションだけを理解しています。

決済の心理的提供

決済オファーは単なる経済取引ではありません。彼らは心理的シグナルです。誰かが最初のオファーをするとき、彼らは交渉を固定しています。行動経済調査では、提示された最初の番号が頻繁に参照ポイントになることを示しています。極端な場合でも、。質問なしで最初のオファーを受け入れると、テーブルに重要な値を残すことがあります。逆に、よくあるカウンターファーは、アンカーをリセットし、あなたの好意で交渉をシフトすることができます。

この心理学を理解することで、あなたは議論をフラミングするためのツールとして、決済オファーを見ることができます。例えば、見込み客の雇用主が市場範囲を示すと、$ 80,000の給与を$ 90,000〜$100,000で提供している場合、初期オファーは、会話を下回るためのアンカーです。あなたの応答 — 対向者 $ 100,000または市場証拠の提示 - アンカーを上向きに移動することができます。このダイナミックな作業は、両方の方法: 最初に希望する番号を述べると、あなたはあなたの好意にアンカーを設定しました。

プレーにおけるもう一つの心理的原則は、共生性です。誰かが譲歩をすると、他の当事者はしばしば親切に反応するように説得力があります。雇用主が説得力のあるケースを提示した後に、初期オファーを上げた場合、あなたはそれらに何らかの方向に合うようにより傾斜するかもしれません。これを認識すると、対向者を構造化して、対向的な動きの感覚を間接的に作成するのに役立ちます。

決済オファーを利用する戦略的フレームワーク

決済が活用されるためには、体系的なアプローチが必要です。次のフレームワークは、お客様の応答の評価、対向、タイミングの重要なステップをカバーしています。

オファーを徹底的に評価

感情的に反応する前に — 興奮や失望の有無 — オファーを詳細に分析する時間を取ります。業界標準に比較して、あなたの役割、地理的な位置、および経験レベル。 ]のようなリソースまたは[ガラスドア給与基準を提供します。法的決済については、弁護士またはレビュー同様のケース結果を参照してください。数ベースを超えて参照してください: 報酬、または長期にわたる特典、または有益性、または有益性的な機会を含む。

オファーと期待のギャップを文書化します。あなたに重要なすべてのコンポーネントをリスト — 月経と非月経 — 重要性でそれらをランク付けします。この階層はあなたの反対側を導くでしょう。たとえば、ベース給与が最小限の下の場合しかし、会社は例外的な専門的な開発プログラムを提供し、署名ボーナスやより高いベースで主張するよりも速いパフォーマンスレビューサイクルを交渉する場合があります。

カウンターカウンターのオファー

オファーを評価すると、理想的なターゲット、あなたのウォークアウトポイント、およびいくつかのフォールバックポジションを決定します。強力なカウンターファーは、特定の、正当化され、専門家です。単に「より多くのお金」を求める代わりに、証拠:比較可能な給与、あなたのユニークな資格、またはあなたが組織に持って来る価値。例えば、「このレベルのためのあなたの内部給与帯とこの地域の同様の役割のための市場率に基づいて、私は$ 95,000の公正な質問をしている」と私は$ 92,000があなたの公平な質問をしていると私は直接、私は答えています。

カウンターを作るとき、シングルの需要ではなく複数の取引オフを作ることを検討してください。「私は$ 85,000のベース給与を受け入れることができます。署名ボーナスを$ 10,000に増加し、6か月で保証されたパフォーマンスレビューを追加します。」これは柔軟性を示し、交渉のコラボレーションを維持します。常に偽造を避けるために(電子メールは良いです)書き込みであなたの偽造を置き、記録として機能します。

レバレッジ競争オファー

レバレッジとして決済オファーを使用する最も効果的な方法の1つは、別のオファーを手にすることです。複数の企業でインタビューしたり、競合する提案がある場合は、それを参照することができます。責任を持って。例えば、「私は同様の責任で$ 95,000で別のオファーを受け取りました。私はあなたのチームで仕事をすることを好むが、補償の違いは重要です。そのギャップを閉じる部屋はありますか? このアプローチは、脅威のない希少性と競争の感覚を作成するため、機能します。

しかし、慎重にしてください。競争的なオファーを決して製作しないでください。発見された場合、それは信頼を破壊することができます。あなたが本物の代替品を持っているならば、プロセスでそれを早期に共有するが、ロールに本物的な関心を表明した前にありません。目標は、あなたが入札戦争を要求しないオプションを持っていることを示すことです。専門家のトーンは重要です。「私は、私たちの両方のために働くソリューションを見つけるのに役立つために私の状況について透明にしたい」

タイミングとコミュニケーション

決済オファーに対する応答のタイミングは、結果に大きく影響する可能性があります。あまりにも迅速に対応し、あなたは絶望的または非反射的に見えるかもしれません。あまりにも長く待って、他の当事者は、それが興味をそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそそ解釈するかもしれません。親指の良い規則は、24時間以内に受理を認め、あなたの応答を準備するために2〜3営業日かかります。その時間の間に、あなたは研究、メンターや法的相談を行い、あなたのカウンターを製作することができます。

あなたが反応するとき、明確に伝え、敬意を表します。 ultimatumsや感情的な言葉を避けてください。代わりに、公正性と相互の利益の面であなたの要求をフレーム化します。例えば、「私は役割について興奮しているし、私のスキルは、あなたのニーズによく整列すると信じています。私の研究と経験に基づいて、$ 90,000プラス10%のパフォーマンスボーナスは、公平です。私は私たちがこの仕事をする方法を議論するのが大好きです。」これは、対話が開き、あなたのパートナーではなく、協力関係として位置を維持します。

特定のシナリオ

決済オファーを処理する方法は、コンテキストによって変わります。以下は、カスタマイズされた戦略で3つの一般的なシナリオです。

給与交渉

初期の雇用オファーや昇給を交渉する際には、決済オファーは通常最初の正式な番号です。あなたの準備は、会社の支払い範囲、業界標準、および地域に住む費用を調べることを含むべきです。あなたが内部の候補者であるならば、あなたの現在の補償とパフォーマンスメトリックを理解します。オファーを最初から最後まで補償するポイントとして使用してください。ベースペイだけでなく、健康上の利益、退職の貢献、有給、専門的発達予算、および柔軟な作業アレンジなど。これらの非日常的な給与は、ベース給与が調整される場合でも、調整可能です。

雇用主が、オファーが非交渉的であると主張する場合、なぜ尋ねます。予算のキャップまたはポリシーの制約があるかもしれません。このような場合、将来のレビュー日、署名ボーナス、または追加の休暇日を交渉できます。 1つの要素の「いいえ」がすべてに「いいえ」という意味ではありません。永続的な滞在が礼儀正しくなります。

法的決済オファー

雇用差別、人身傷害、契約クレームなどの法的紛争では、多くの場合、あなたの権利を訴求することを含むため、決済は追加の体重を運びます。弁護士に相談することなく、法的な決済オファーを受け入れることはありません。オファーは寛大に見えるかもしれませんが、裁判所が賞できるものよりも著しくなられるかもしれません。または、非差別条項や将来の利益の恩恵など、不利な条件が含まれる可能性があります。

法的な文脈で決済オファーを受けた場合、訴訟の可能性のある結果、費用(財務と感情の両方)に対して評価し、評決に到達するために必要な時間。あなたの弁護士は、実際の損失、痛み、苦しみ、法的手数料に対処する反論を作成するのに役立ちます。あなたが正式な決済オファーを拒否し、後でより少ない有利な裁判所判断を受けた場合、あなたは他の当事者の法的費用のために責任を負うかもしれません - したがって、慎重に評価は重要です。

重度パッケージ

重力は、多くの場合、ストレスの多い時間に来るので、独自の決済タイプです。 layoffまたは終了後。交渉するあなたの能力は、あなたが考えるよりも強いかもしれません。雇用主は、典型的には、訴訟を回避し、支払いの追加週、継続的な健康保険補償(COBRA)、またはアウトプレースサービスなどの条件を改善することを喜んでいるかもしれません。ノンコンプリート条項のような制限のある契約については、厳しい合意を見直してください。リリースの申し出が含まれている場合、あなたは、雇用主の恩恵を受ける利点があります。

あなたの戦略は、合意を見直しるために短い延長を要求する必要があります(最も古い労働者のための連邦法に基づく21〜45日を与える)。その後、あなたに最も重要な要素を特定します。現金支払い、利益継続、株式の受話、または中立的な参照手紙。雇用主が内部ポリシーを破らないとはいえるように、焦点の絞ったカウンターファーを提示します。例えば、「移行に役立つ追加の4週間の給与が好きです。戻りでは、私は私の非公開の開始日に柔軟にすることができます。」

避けるべき一般的な間違い

経験豊富な交渉者でも、決済オファーを処理する際にトラップに落ちることができます。以下は、いくつかの落とし穴がいくつかあります。

[] をもっと尋ねずに最初のオファーを受け入れる。最初のオファーは、ほとんど最善です。「この番号に柔軟性はありますか?」と尋ねるだけで、より良い結果を得ることができます。
]のみをお金で使用。総補償には、利点、柔軟性、キャリアの成長、労働環境が含まれます。これらの選択は、より高い給与であなたを残すことができますが、全体的な満足度を下げます。
]adversarialに接近。交渉は、戦いではなく、会話です。攻撃的な戦術やultimatumsは、それが始まる前に関係を調達することができます。
]すべてを文書化できなかった[。 Verbal合意は簡単に忘れたり、誤解を起こしたりします。常に書面で決済条件を確認します。
] ウォークアウトポイント[を無視します。明確な最小限にならなければ、あなたはあなたが不満や妥当であったものを拒否するオファーを受け入れる危険があります。事前にあなたのボトムラインを定義してください。
競合するオファーについてブルーフティング。消滅は通常、表面を覆い、あなたの信頼性を損なう。唯一の言及本物の選択肢。

受諾または歩行の時

決済オファーを受け入れるときの知っていることは、それをカウンターする方法を知っているのと同じくらい重要です。あなたの決定は、条件があなたの最小限の許容結果を満たしているかどうかに基づいており、あなたの長期的な目標と整列し、市場とあなたの努力の文脈で公平に感じるべきである。オファーがあなたの目標を満たしているか、またはそれを超える場合は、それは明らかに受け入れる。短期があなたの最小限に近づいている場合、将来の調整のための要求を受け入れるかもしれません。例えば、「私は6ヶ月後に評価される6ヶ月を承諾する」

歩いてみると、適切な選択肢があります。オファーがあなたのウォークアウトポイントの下にある場合、他のパーティーは、あなたの自己を尊重し、他の機会にドアを開くことを許可します。あなたが複数の選択肢を持っているか、ロールがあなたのキャリアの軌跡と一致しない場合、これは特に当てはまります。しかし、法的な決済中に歩いて、その結果を持っているので、常に、より少ない有利な裁判所の結果につながることができる決済を調べる前に法的アドバイスに相談してください。

歩いていると、最終的には終わりがなくてもよいでしょう。場合によっては、他のパーティーは、あなたが合意に近づいていたと信じた場合、特に、あなたが落ちた後に改善されたオファーに戻ってくるかもしれません。「私はオファーに感謝していますが、現在のニーズを満たしていません。何かが変更された場合、私は議論を再訪する満足しています。」と述べたことによってドアを開けたままにして、これは関係の専門家と将来の交渉のための葉の部屋を保持します。

コンテンツ

決済オファーはエンドポイントではありません。彼らは機会です。各オファーに明確な戦略、徹底的な準備、および専門的なコミュニケーションをアプローチするとき、テイクイットまたはリーブイットの提案のようなものを変えることで、より良い補償を達成するためのプラットフォームに変わります。新しいジョブ、シーバーンスパッケージ、または法的クレームを交渉しているかどうかにかかわらず、原則は同じままです。オファーを客観的に評価し、証拠と柔軟性でカウンターを準備し、あなたの利用タイミングを使用して、あなたの要件を失い、最小限の要件を失いません。

決済手段をレバレッジとして使用することで、自信を築き、財務成果を改善することができます。時間をかけて、これらのスキルは2次自然になり、ポーズや効果で交渉をナビゲートすることができます。交渉技術のさらなる読書のために、のようなリソースを参照してください。ハーバードビジネススクールの交渉資料]または ]]]ノロのガイドは、法的決済:練習]を克服するが、あなたの利益を克服するツールを見つけません。