請求可能な時間は、特に法律、コンサルティング、およびクリエイティブな仕事で、専門サービスのためのデフォルト価格モデルです。しかし、この伝統的なアプローチがテーブルの両側に本当に役立つかどうかを、成長している企業や独立した専門家が疑問に思っています。クライアントは予測可能性と価値を要求します。プロバイダーは、単なる時間だけ費やされた結果のために公平に補償したいです。代替手数料の手配(AFA)を入力すると、スコープ、値、または取引結果の交換、または変更の手順を把握する、適切な方法では、適切な方法で変更する必要があります。

代替手数料の手配について

そのコアでは、代替手数料の手配は、1時間単位の料金に依存しない請求方法です。この用語は、それぞれ独自の強みと最高のユースケースで、幅広いモデルのスペクトルを包括しています。成功するために、あなたは最初に利用可能なものを理解し、どのモデルがあなたのサービスとクライアントの期待に合わせる必要があります。

AFAの共通タイプ

定額料金(または固定料金)。[ プロバイダーは、定義された範囲の作業に対して、単一、全包括的な価格を請求します。これは、標準契約を繰り返し、予測可能なタスクのためにうまく機能し、ロゴを設計したり、市場分析を実行したりします。キーは、スコープを正確に定義し、アウトオブスコープの作業のための条件を含んだことです。

[ 会議手数料。[]] は、訴訟と特定のコンサルティングの関与で共通しており、プロバイダの補償は、ケースを獲得し、取引を閉じたり、または節約目標を達成したりする特定の結果に結び付けられます。 プロバイダは重要なリスクを想定していますが、成功した結果を得るためにプレミアムを得ることができます。 このモデルは、慎重なリスク評価と成功指標の共有理解を必要とします。

[バリューベースの価格設定。[] 料金は、投資した時間ではなく、クライアントへの結果の認識値または実際の値によって決定されます。例えば、戦略コンサルタントは、彼らが生成する収益の増加の割合を請求するかもしれません。このモデルは、クライアントのビジネスの深い理解と値を測定するための透明性のあるフレームワークを必要とします。

[]保持者(固定定期料金)。[]]は、クライアントは、サービスや可用性の事前決定セットのために、毎月または四半期ごとに再発額を支払います。 保持者は、クライアントのプロバイダと予算の確実性のために予測可能なキャッシュフローを提供します。 ワークロードが着実にそして明確にスコープ付けられているとき、彼らは最善を尽くします。

手数料。] プロバイダーは、時間単位で請求しますが、最大合計料金に同意します。 キャップを超える時間は、プロバイダーによって吸収されます(追加のスコープが承認されていない限り)。 このモデルは、クライアントに優しいコストコントロールで1時間あたりの追跡をブレンドします。

[] ブレンドレート。[]]] ではなく、パートナー、仲間、または他のレベルのための異なるレートの代わりに、プロバイダは、チーム全体のための単一のブレンドされた1時間あたりのレートを提供します。 これは、請求を簡素化し、作業を実行している人についてのクライアントの懸念を削除します。

AFAが最も働きやすいとき

単一のプライシングモデルは、あらゆるエンゲージメントに合致しません。 AFAは、作業が適切に定義された直面、クライアントの価値観予測可能性、プロバイダは、努力を正確に推定するのに十分な歴史データを持っています。 ルーチンの問題、コンプライアンス作業、継続的な諮問的役割、およびプロジェクトベースのクリエイティブワークは自然な候補者です。 高度に複雑で予測不可能な訴訟や探索的なアプローチのために、より低い時間率を持つキャップされた料金などのハイブリッドアプローチは、より適切な状況を把握するものではありません。

トランジションへのステップ

AFAへの時間単位の請求から移行は、一晩のスイッチではなく、プロセスです。次の手順では、新しい価格設定アプローチの設計、テスト、および改善を支援します。

現在の練習を評価

既存の請求データを分析し始めます。 最近のエンゲージメントの数十を見て、次のような質問に答えます。 どのようなタスクが最も時間を消費しましたか? スコープのクリープが発生した場所? どのタイプの作業が最も一貫した時間要件を持っていたのでしょうか? どのクライアントが最も価格に敏感だったのでしょうか? この分析では、自然なAFAの候補者にポイントするパターンが明らかにされます。 例えば、契約レビューの80%が狭い範囲内で落ちる場合は、フラット料金の主要候補です。 多くの場合、あなたは、複雑なデータが適切に調整された場合、適切な時間に適切な時間がかかります。

チームと自分を教育

AFAへの移行は、関係者、アソシエイト、プロジェクトマネージャー、およびサポートスタッフの全員から購入が必要です。最も一般的な内部抵抗は、優先順位の恐れや制御を失うことから来ます。異なるAFAモデルをカバーするトレーニングセッションを整理し、作業を正確にスコープする方法、および内部のベンチマークを設定する方法。また、他の専門家がスイッチをどのように行ったかを調べるのに役立ちます。 ]]] AFAのAFAモデルをカバーするリソースを整理し、AFA[FLT]と[F]を提示する]と、それらが、より効果的に理解することができます[F]。 [FA]と[F] および[F] FA] と [F] のケーススタディ[F] と [F] と [F] より多くの専門家が、 [F] と [FALT] と [F] のケーススタディ [F] と [F] と [FALT] の手順の詳細を理解することができます。 [FALT [FALT] [F] と [FALT] と [F] の手順の詳細を理解する と [F] [FALT]

クライアントとコミュニケーション

クライアントは、この変化にあなたのパートナーです。 初期のコンセプトを導入し、それらに利益をもたらすようにフレーム化します。 より予測可能なコスト、少数の驚き、そして結果に焦点を合わせるよりも時間よりも集中します。 AFAが時計を見ていないため、より効率的に時間を投資できるようにすることを説明しています。 あなたが検討しているモデルについて透明にして、自分の入力を尋ねてください。 特に、彼らは常に時間に支払われ、コントロールを失うと感じた場合、いくつかのクライアントは警戒することができます。 直接、彼らの懸念に対処する:「あなたの期待値が、我々は、あなたの提案を満足させると、あなたが一緒に検討して、あなたの意見を準備する。

明確な提案と合意を策定

AFA合意は、典型的な時給のエンゲージメントレターよりも詳細でなければなりません。仕事の規模、成果物、タイムライン、仮定、除外、および変更オーダーの手順はすべて、すべては、すべて呪文されなければなりません。フラットな料金については、含まれているタスクの行列と各々の明確な価格を含みます。値ベースのモデルについては、価値がどのように測定されるかを定義し、紛争が解決されるかを定義します。長期間の契約条件を把握するために、最も有利な国」条項を含めることは、または、または最も適切な条件を保証することができます。

パイロットプロジェクトでグラダリーを実装

練習をAFAに一晩変換しないでください。スコープがうまく機能し、クライアントが実験を喜んでいる1つまたは2つのパイロットプロジェクトから始めましょう。これらのパイロットを使用して、見積もり精度、社内プロセス、およびクライアントの満足度をテストします。AFAの下でのモニタータイムは、あなたの価格が利益を上げるかどうかを知る必要があります。パイロットの後、チームとクライアントとポストワーテムを実行します。何が働いていましたか? どのような内部で問題がありますか? リスクを調節する または、適切な方法では、必要な範囲を変化させます。

モニターおよび Iterate

AFAは「設定と忘れ」ではありません。 エンゲージメントタイプによる収益性を定期的に見直します。 実際の時間と計画された時間、収益ごとの収益、およびクライアント満足度スコアを追跡するダッシュボードを使用します。 一定の種類の作業を一貫して価格下落させると、フラットな料金や値に基づくメトリックを調整します。 クライアントが頻繁にアウトオブスコープの変更を要求する場合、スコープの定義を締めたり、コンピテンシーバッファを追加したりできます。 アンケートやチェックインコールを通じてクライアントからのフィードバックを勧誘します。 最適なAFAは、両方のデータを生成し、リアルタイムで作成します。

AFAへの移行の利点

うまく実装すると、代替手数料のアレンジは、単なる異なる方法ではなく、請求する具体的な利点を提供します。

[予測可能な収益とキャッシュフロー。[フラットフィール、リテーナー、およびマイルストーンの支払いは、作業が前払いまたは定義された間隔で支払いを受け取れるまで、収集からシフトします。これはキャッシュフローを安定させ、追跡および請求時間の管理上限を削減します。クライアントはまた、彼らが支払うべきことといつ - これ以上の「あ、14時間かかりましたか?」という疑問を正確に知っていることを感謝しています。

[]ストロンガークライアント関係。[] AFAは、クライアントの目標とあなたの利益を合わせます。 請求を毎分心配する代わりに、あなたは価値を届けることに焦点を合わせます。 この透明性は信頼を築きます。 クライアントは、時計を見ているベンダーではなく、彼らの成功に投資したパートナーとしてあなたを参照してください。 長期ロイヤルティは、多くの場合、ビジネスを繰り返すと紹介につながる。

結果と効率に関する焦点。[ 時間の支払いを受けていない場合は、よりスマートに作業に集中しています。品質を犠牲にすることなく時間を減らすツール、プロセス、および自動化に投資します。 これは、適切にスコープされた作業でより高いマージンにつながることができます。 より重要なのは、それはあなたの考え方を「何時間か請求書を」からシフトします。 「この問題の解決方法が最も効果的に顧客満足している」と、顧客の満足度が向上することです。

[]競争力のある差別化。[]クラウド市場で、革新的な価格設定をお客様に設定することができます。 多くのクライアント、特に企業法務部門と調達チーム、積極的にAFAを提供する会社を探します。 []によると、AFAs[に関するLexisNexis調査、今では、企業の法部門のほぼ70%がRFPの代替価格を要求します。 初期採用は重要なエッジを獲得します。

チャレンジとテーマを克服する方法

移行は障害物なしで行われます。AFAを採用する際に最もよくある課題のプロフェッショナルが直面しています。そして、それらに対処するための戦略です。

難易度推定範囲と価格。[] AFAの最大のリスクは、利益率を上昇させる、あまりにも低すぎる、ということです。 ソリューションは2倍です: 歴史的データ分析に投資し、“スコープバッファ”で構築します。 フラットな料金を提供する前に、過去のタイムレコードを使用して、同様の作業のための時間の80分の90分のパーセンシーを計算します。 その後、予期しない複雑さのために15〜20%を追加します。 それはあなたがより詳細なデータを収集するためにより簡単に価格を下げるでしょう。

[]スコープクリープ.[]時間ごとにガードレールがない場合、クライアントは、元のスコープに含まれていなかった追加の作業を要求するかもしれません。 手数料がカバーの正確に定義し、それが一致しないでこれを防ぐ。 明確な変更注文プロセスを含める:「このスコープの外で任意の作業は、$Xの通常の時間単位で請求され、そのような作業は、事前の書面による承認なしで始まりません。 クライアントが、あなたが望む場合は、より大きな期待を吸収することができます。 場合、それは、あなたが期待するような変更を、あなたが提案するかどうかを要求します。

クライアントの抵抗。]] 一部のクライアントは、適時課金で快適で、AFAを「hide」の不効率性にする方法として表示することができます。 AFAがリスクを削減する方法を説明することで、このヘッドオンに対処します。 ハイブリッドモデルを最初に提供してください。 例えば、最大で1時間追跡するキャパド手数料。 切り替えた他のクライアントからの成功ストーリーを共有します。 クライアントが懐疑的ままであれば、単一の検証を提示し、彼らは満足していないことを予測します。

[パートナーやスタッフからの内なるプッシュバック。[あなたのチームは、実際によくスコープされた作業で収益性を高めることができることを理解するのに役立ちます。 パイロットの結果を使用して、ルーチン契約レビューのためのフラットな料金が、チームが効率的である場合、典型的な1時間あたりの高い利益をもたらすことを示しています。 予算や高クライアントの満足度下にあるプロジェクトのためのボーナスなど、インセンティブを提供します。 変更管理訓練と定期的なコミュニケーションが不可欠です。

複雑性を追跡し、報告する。[ AFAs の場合でも、収益性を測定するための時間を追跡する必要があります。これは、一部の専門家が嫌う管理層を追加します。しかし、現代のプラクティス管理ソフトウェアは、この多くを自動化することができます。 Clio] (法律事務所の場合) または ]] [Farvest[FLT:]:5] は、クリエイティブなデータを収集し、分析し、分析し、分析し、分析し、分析し、分析することができます。

業界横断の実世界例

法律事務所例.] ルーチン契約レビューと非開示契約のフラットな料金に移行した中規模の企業法会社。 これらは、請求データの2年を分析し、各タイプの文書の合計時間の85分の1パーセントでフラットな料金を設定しました。 彼らは、迅速な見直し(より高い料金)と変更注文プロセスの条項を含みます。 12ヶ月以内に、彼らは、従事者のためのより多くの顧客満足度が向上し、AFAは、顧客満足度が向上し、より高まるために、顧客満足度が向上しました。

マーケティング代理店例。]] ブティックブランディング代理店は、適時課金から価値ベースの価格設定に移動しました。 彼らはロゴデザインのためのフラットな料金を請求しましたが、収益の影響を追跡できるキャンペーンのリブランディングのためのパーセンテージベース料金を請求しました。 彼らは、エンゲージメントの前に、プロジェクト化されたROI計算機を顧客に提供しました。 時間の追跡から離れることにより、彼らは「ニッケルとダイミング」の認識をなくし、収益率40%増加したプロジェクト収益率を増加させました。

AFA導入をサポートする技術・ツール

適切な技術を持っているときに、AFAへの移行が容易です。 時間の追跡を超えて、これらのツールを検討してください。

  • Asana、Monter.com、Wrikeなどのプロジェクト管理プラットフォームは、スコープ、マイルストーン、および成果物を追跡します。これにより、スコープのクリープを防ぎ、クライアントとクライアントの両方の可視性を提供します。
  • [] 財務ダッシュボード[] (例、Tableau、Power BI) は、エンゲージメント、クライアント、または練習領域ごとの収益性を視覚化します。 実際の時間が固定フィードプロジェクトのための予算の80%を超えたときにアラートを設定します。
  • クライアントが進行状況、今後の手数料、およびリアルタイムのスコープ変更を閲覧できるように、クライアントポータルをクリアントポータル。 この透明性は、信頼を強化し、請求紛争を軽減します。
  • []自動インボイスツール(例えば、FreshBooks、Xero)は、リテーナーとマイルストーンの請求のために再発し、管理上頭を軽減することができます。

これらのツールへの投資は、効率性を高め、価格モデルを時間をかけて改善するために必要なデータを提供することでそれ自体に支払う。

コンテンツ

時間のかかる請求から代替手数料の手配への移行は、単純なスイッチではありません。それは、ビジネスモデルの戦略的進化です。それは、データ主導の分析、クライアントとのオープンなコミュニケーション、パイロットと反復への意欲、そしてリスクの明確な見解を必要とします。しかし、報酬は、予測可能な収益、より強力なクライアント関係、価値に焦点を当て、競争的なエッジを必要とします。そして、価値のある努力をしましょう。小規模なスタート、高速を学び、あなたの成功のストーリーを聞かせてください。 FAは、単に変化するだけでなく、その価値を生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き生き残るために。