術外行動の力学を理解する

術外戦術を効果的に対抗できる前に、それらを運転するものを理解しなければなりません。表面に不合理性が現れる行動は、しばしば識別可能な根本的な原因で根ざしています。これらの根本力を認めることにより、あなたは不満ではなく精度で応答することができます。

抵抗の心理学

術外交渉者は、しばしば恐怖、エゴ、および戦略的計算の組み合わせから行動しています。 一般的な心理的ドライバーは次のとおりです。

  • Loss Aversion:]] 何かを貴重に失う恐怖(お金、状態、顔)は、何かを等価に得る欲求よりも強い動機です。 これは、損失の危険性があまりにも急激に感じているので、それらを好ましいオファーを拒否するために、パーティーを忠実に防御し、硬くすることができます。
  • []アイデンティティとエゴ:[]交渉は個人になるかもしれません。 当事者は、結論が自分の自己イメージや評判を損なうと感じ、紛争を意志の戦いに変えるかもしれません。 これらの場合には、自覚を保護するために実質的な問題は二次的です。
  • ] 過去の取引で利用される歴史は、交渉プロセス自体の深い評価された不信を作成することができます。このマニフェストは、高機能障害、動機の疑い、およびノーと言う反射的な傾きとして。
  • 戦略的ハードボール:[ 非手術は、レバレッジ、排気、または他のサイド’をテストするために使用される、時には非審的な戦術です。 当事者は、最も積極的な交渉者が勝つと信じるかもしれません、そして、彼らは単に計算されたゲームを再生しています。
  • [情報アシムトリー:[] 彼らが彼らがそれらに有利な情報を持っているので、当事者は協力を支持しているかもしれません。 彼らは、データを共有したり、オープンに関与したりすることを恐れて、自分のポジションを弱まらせるでしょう。

ネゴシエーションスタイルを識別する

アプローチを適応させるには、他のパーティーの’s 優位スタイルを識別する必要があります。 Thomas-Kilmann Conflict Model は、分類と応答のための有用なフレームワークを提供します。

  • コンペ(攻撃):[])このパーティーは、すべてのコストで勝つために求めています。 彼らは脅威、ultimatums、または感情的なアウトバーストを使用するかもしれません。 あなたの戦略は、妥協、会社境界を設定し、明確に非操作のコストを実証することに焦点を当てるべきです。 攻撃を対抗するためにデータと目的の基準を使用してください。 電源の闘争に陥らないようにしてください。 注意してください、実際には、注意してください。
  • :無効化(石壁):[]このパーティーの遅延、会議のキャンセル、または応答を拒否します。 彼らは問題が消える願っています。 あなたの戦略は、明確な期限と結果で構造化されたプロセスを作成することを含みます。 彼らの最善の利益にあるようにフレームの参加、そしてそれが避けるよりも関与しやすいようにします。
  • [: 更新 (アプリ):[]) 一見協力しながら、このパーティーは、競合を終わらせるために、将来の問題につながるだけでなく、その成果を出すことができないことに同意することができます。 フォローする能力を検証することに焦点を当てます。 リソース、権限、および適時性に関する具体的な質問をしてください。
  • コラボレーション(アイデアパートナー):[)でも競合しています。このパーティーは、ウィンウィンウィンウィンのソリューションを見つけることに興味があります。 他の人と取引している場合は、透明性と共同問題解決をモデリングすることによって、このダイナミックを促進してみてください。 共有ソリューションの探求を招待するオープンエンドの質問をしてください。

これらのスタイルを理解することは、他のパーティーをラベル付けするだけでなく、正しい応答を選択することではありません。 単一の交渉者は、問題、日、またはそれらが下にある圧力に応じてスタイル間でシフトすることができます。 適応可能にしてください。

非営利団体のための基礎コミュニケーション戦術

コミュニケーションは、あなたのプライマリツールです。相手があなたとやりとりする時、すべての言葉は意図的である必要があります。目標は、口頭コンテストに勝つことではなく、協力が可能な条件を作成することです。

不燃性を保証することおよび専門主義を維持して下さい

術外行動は、感情的な反応を引き起こすように設計されていることが多いです。あなたの気性を失うか、不満のセッズ制御を示すか、そして、他のパーティーに励ましを与える。感情的な規律を実践する。落ち着きのある、測定された調子で話す。彼らの感情を攻撃して、彼らの告白を検証することなく理解してください。例えば:[]“あなたはこれについて強く感じることができる。あなたは、あなたの意見を聞かせてください。あなたは、あなたの個人的な結果とあなたが一緒にいると、あなたが興味のない解決策を見つけることができない。

潜在的な挑発に対する応答を回復することによって困難な会話の準備. 別のパーティーを作るし、技術が測定するかもしれない3つの最も積極的な声明を書き留めてください。, プロの返信. この準備は自信を構築し、あなたを監視から追い抜くのを防ぐ.

アクティブリスニングとリフレミングのアート

パーティーが不燃を感じた場合、彼らはしばしば、アクセシビリティを強制するために彼らの要求をエスカレーションします。 アクティブなリスニングを使用して、これを中和します。 あなたが聞くものを振り返ります: [“だから私は何I’mの理解は、あなたの主な関心は、必ずしも支払い量ではありません。 ]]これはあなたが同意するという意味ではありませんが、それは、それが、その逆に、そして相手がX2117を明らかにするかどうかを明らかにするかどうかを示します。 [F] [FLT] [F] [FLT:] [F] [FLT:] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F]

返金は、練習で改善するスキルです。 要求の背後にある基礎的な必要性を聞いてください。 他の当事者が特定の通貨図に主張する場合、実際の関心はキャッシュフローのタイミング、リスク削減、または面子(顔)の保存である可能性があります。 関心をアドレスし、多くの場合、交渉可能になります。

“Yesable” 質問

交渉の移動を取得するには、多くの場合、小さな合意を介して勢いの構築が必要です。 他の人が簡単に“yes” 感じがなければ、彼らは顔を失った。 を尋ねる代わりに、“あなたはこのオファーを受け入れるか?”、 ]を尋ねる。 それから、我々は、より多くの手順をコミットするために、より大きな問題を作るために、より大きな問題が、より大きな問題を作るために、より大きな質問をするために、を、より大きな合意を、または、より多くの作業を、より大きな作業を、または、より多くの手順を[FLT]または、他の作業を、より多くの手順を、より多くの作業を、より多くの作業を、より多くの作業を、または、または、より大きな作業を、または、より大きな作業を、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、より大きな作業を、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、または、

この技術は、特に石垣家と有効です。それらが単一の、低株式項目(会議の時間、文書の形式、議題項目)に同意し、拒否のパターンを破り、協力的な優先順位を確立することに同意することに同意することになる。

構造化された沈黙を戦術として使用して下さい

沈黙は、未使用の武器です。 説得力のあるオファーやステートメントを作成した後、話を停止します。 正当化、譲歩、または神経のチャットターでサイレンスを満たしないでください。 他の当事者は情報と座ってみましょう。 彼らの不快感は、多くの場合、最初に話すようにそれらを強制します。 新しい情報を表示し、譲歩をしたり、真の位置をシグナル伝達したりします。 沈黙は自信と忍耐を伝えます。 それは他のパーティーに応答の負担を与えます。

準備中に沈黙を許容する練習. 多くの人がさえ5秒の沈黙不快感を見つけます. 30秒以上保持するために自分自身を訓練. 重要な申し出が頻繁にレバレッジを失う後、最初に話している人.

デッドロックを破るための高度な戦略的操縦

基礎戦術が十分でないとき、あなたは交渉の構造的な動的を変えるためにより高度な戦略を展開する必要があります。 これらの操縦者は、インセンティブを変更し、他のパーティーの顔を制約するように設計されています。

交渉の僅か化

大規模な複雑な紛争は圧倒されます。 交渉を小さく、より管理可能なコンポーネントに分解します。 一度に全体のケースを解決しようとする代わりに、最初の少数の手続き上のポイントに関する合意を求める。 あなたは非開示合意に同意することができますか? 文書交換のスケジュール? 共同専門家のレポートのスコープ? 各ミニアグリーメントは、協力の記録を構築し、他の当事者が大きな問題に非協同を維持するためにそれを困難にすることができます。 また、それは、それらをより簡単にするために、コンテンツを作るのポイントを分離します。

フラクショナル化は、各決定の心理的体重を減らすこともできます。 多百万ドルの紛争を解決することを拒否する当事者は、発見のスケジュールにすぐに同意することができます。 その合意は、勢いと拡大することができる協力的なフレームワークを作成します。

目的基準と外部ベンチマークの活用

術外当事者は、しばしば純粋な意志の立場から議論します。 目的の基準を導入することにより、これをカウンター。 市場データ、業界標準、法的優先順位、または専門家の評価を使用してください。 “としてではなく、あなたの引数をフレーム化します。 私たちは、この”を望むが、 “この業界で使用される標準的な評価方法によると、この問題の範囲は、XからYです。 当社の提案は、その範囲内で四角的に落ちます。 [FLT:]]]“この業界に対して、はるかに多くの意見を主張する [FLT]

ソースの物理的またはデジタルコピーを交渉に持ちます。 他のパーティーをデータに表示します。 共同でそれをレビューするオファー。 決定基準を外すことができるほど、より少ない個人が交渉となり、それが合理的な結果を受け入れるために両側のために容易になります。

戦略的沈黙と時間のパワー

沈黙は、未使用の武器です。 説得力のあるオファーやステートメントを作成した後、話を停止します。 正当化や譲歩を伴う沈黙を埋めないでください。 他の当事者は、情報と座っておきましょう。 彼らの不快感は、多くの場合、最初に話すようにそれらを強制し、潜在的な新しい情報を公開するか、または譲歩をすることに強制します。 同様に、時間圧力に注意してください。 不整合パーティーは、しばしば戦術として遅延を使用します。 あなた自身の期限と構造を設定することによって、これをカウンター。 本物の締め切りは強力な解像度を強制することができます。

忍耐力と無声を結合して下さい。他の党が提供に応答することを拒絶したら、それらを追いません。待って下さい。あなたの代わりを強化するために時間を使用して下さい。頻繁に、それらに対して働かせていることを確かめるとき数週間の間無声の党はそれらを絶望させないし、遅らせることを気づくとき再engageを。

ブリッジギャップへの合意の使用

取引が将来の結果に対する合意を解除される場合(例えば、製品が機能するかどうか、どれだけのビジネスが利益を得るか)、大陸の合意を提案します。これは、“bet”です。結果は将来のイベントに依存します。例えば、[[“我々は、投影された収益に不一致します。あなたが確信している場合 $1M、 let’sは、$K$ 500で価格を設定し、その後、$ 1K$ 1Kを増加する、さらには、$ 1Mを予測する必要があります。

同意書は、共有実験に解約を変換するので、強力です。彼らはまた、他のパーティーを明らかにします’自分の立場で本物の自信。彼らは合理的な大陸構造を拒否した場合、その予期された確実性は、ふるまいかもしれません。

期待できない譲歩の力

それらに重要であるが、あなたに少しの費用を払う問題に、小さく、予期しない譲歩をします。これは、逆に動的な問題を破壊し、相互の義務感を生み出します。キーは、譲歩が本物でなければなり、すぐに要求されるべきではありません。それはあなたが合理的であり、協力することを喜んでいると伝え、それは他の当事者が不当であることを難しくなります。

予期しない譲歩も再評価をトリガーすることができます。他のパーティーは、すべてのターンで買わなければならない逆者であるという彼らの仮定を疑問に始めるかもしれません。

高濃度交渉のための法的および手続き上の考慮事項

困難なパーティーに対処するときは、あなたの法的地位を保護し、あなたに利用可能な手続きオプションを理解しなければなりません。 交渉テーブルは、競合が解決する唯一のアリーナではありません。

常にあなたのBATNAとWATNAを評価

あなたの [[[[] ネゴティエート協定(BATNA)[[ に最も適した代替手段は、あなたの安全網です。 あなたはテーブルから離れて歩く場合はどうなりますか? 裁判所に行く? 仲裁を初期化しますか? 強力なBATNAは、あなたがレバレッジを与えます。 あなたが本物的に喜んで歩くことができるかどうか、非協同組合はあなたを悪用することはできません。 逆に、常に彼らのBATNAを評価します。 取引の最善の選択肢は、あなたがどのようにして、あなたは、あなたがそれを理解しているか、あなたは、あなたがそれを理解しているか検討するかどうかを理解しているか?

紙の1枚の紙にあなたのBATNAとWATNAを書き留めてください。 交渉中にあなたの前にそれを保ちます。 この物理的なリマインダーは、恐怖や圧力に基づいて決定を下すことを防ぐことができます。 また、他のパーティーがあなたの代替品の認識を操作しようとしているときに認識するのに役立ちます。

シールドと剣としてのドキュメント

操作できないパーティーとの交渉では、’t が書かれていると、それは’t が起こりました。.8221; フォローアップメールですべての主要な会話を文書化: “今日の呼び出しありがとうございました。 私はそれを理解しているので、あなたは X を要求し、あなたは Y に移動することはできません。 私は誤解を犯したかどうかを私に修正してください。 [FLT:]“今日の呼び出しをありがとう。 私は、あなたは、それらを使用した場合には、あなたは、いくつかの行動を防止することができます。

交渉ログを保持します。日付、時間、参加者、鍵ステートメント、オファー、および応答。このログは、紛争が仲介、仲裁、または裁判所に移動する場合に有意です。また、他のパーティーのパターンを特定するのに役立ちます’戦略的に対処できる行動。

ニュートラル・サード・パーティーに参加するときに知っておく

直接交渉が敵意や障害の壁に当たると、ニュートラルな第三者はあなたの最も効果的なツールになることができます。 []]Mediation]は通常最初のステップです。 熟練した仲介者は、誰が権利であるか、誤ったのか、コミュニケーションを容易にし、問題を解決し、締約国は解決策を探求するのに役立ちます。 調停は、訴訟と比較して、数千ドルの月を保存することができます。 決定が決定した場合、次の決定は、決定法廷に完全ではない[FLT] [F]: [FLT] または、または、次の手順をクリアする: [F] [F] [F] [F] [F] [F] または [F] は、 または [FLTF] [F] [F] [F] または [F] の手順を強制的な決定します。 [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [FALT] [F] [F] [F] [F] [F] [F] [

メディアターを選ぶときは、特定の業界や紛争の種々の経験を持つ人を探してください。 あなたの状況の技術的な現実を理解しているメディアターは、一般主義者よりもはるかに効果的です。 両側が第三者に持ち込むために排出されるまで待つしないでください。 時々、仲介者の早期導入は最初の場所でエスカレートから競合を防ぐことができます。

法的フレームワークをレバレッジとして使用

訴訟の意思がない場合でも、法律は協力を促すフレームワークを提供します。 関連する統計、ケースの優先順位、またはあなたの位置をサポートする契約上の規定を参照します。 メッセージは“ではありません。 私はあなた”を訴えます。 しかし、“法的景観は、この時点では明らかであり、裁判官は、この方法がわかります。” これは、意志のテストから法的認識の共有に交渉をシフトします。

適切であれば、弁護士は交渉セッションに参加したり、法的立場を裏付ける手紙を書くことができます。 法的権限の存在は、純粋に個人的なコンテストとして交渉を処理してきたパーティーのために収斂することができます。

倫理的考慮事項と歩行の進行

すべての交渉は、または解決することができます。 他の当事者が悪い信仰で動作している場合、虚偽の事実を表明するか、または非倫理的な譲歩を要求する場合、あなたは離れて歩く責任を持っています。 あなたの完全性とリソースを保護することは、パラマウントです。 原則と事実に基づいて決定を下す、egoまたは既に費やした時間のサンクコスト。 歩いて行けば正当な交渉結果です。 それは、他のパーティーのために開いたドアを離れ、より良い態度で戻すために、しかし、あなたのBNATを追い払うのも無料です。

交渉が始まる前に、あなたの歩道のポイントを確立します。それを書き留めます。あなたの責任を保ちることができる信頼できる同僚とそれを共有してください。瞬間の熱は、クラウド判断をすることができます。事前決定された境界は、あなたが後で後悔する決定からあなたを守ります。

難易度交渉のための長期フレームワークの構築

術外パーティーとの決済交渉には、心理的洞察、戦略的厳格、および感情的な制御のまれな組み合わせが必要です。それは“非戦闘”もう一方、システム理論的に、協力が彼らの最も論理的なパスを前進させる状況を形成するものではありません。自分の動機を理解し、あなた自身の応答を制御し、ツールの柔軟なセットをデプロイすることにより— 活動的なリスニングと実行とconstitutives12.

それぞれの困難な交渉も学習機会です。問題が解決した後、簡単なポスト・モレテムを実行します。戦術はどのような機能?あなたはどう違うのですか?あなたはどのような抵抗の心理学について学びましたか?この反射練習を築き上げると、より多くの効果的な交渉者になり、スキル成長のソースにすべての挑戦を回します。

究極の目標は、他のパーティーで勝利ではなく、あなたのニーズを提供する耐久性のあるソリューションであることを覚えておいてください。 堅牢な交渉フレームワークの構築をさらに読むには、]からリソースを探索するNegotiation]のハーバードプログラム。 紛争解決をサポートする法的フレームワークを理解するには、 American Bar Association’S Dispute Resolutionセクションは、広範な材料を提供しています。 決定書を[FLT:] - 決定書を決定する]: [FLT: [FLT:]: [FLT:]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [FLT: [F]: [F]: [F]: [FLT: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: [F]: