なぜ定住交渉は注意深い運行を要求します

決済交渉は、法的紛争、ビジネス取引、または個人的な紛争で重要なジャークです。 証券取引所は高い: 不正な管理された交渉は、財政損失、緊張した関係、または決断のための逃された機会をもたらすことができます。 最も一般的な落とし穴とそれらがいかにしてフェアな合意と費用対効果の高いインパスの違いを意味することができるかを理解する。 法的専門家、ビジネスオーナー、または個々の直面的な訴訟、交渉のマスターが不可欠であるかどうかにかかわらず。

プロセスは、ほとんど直面していません。感情、不完全な情報、およびエントレンケされた位置は、多くの場合、議論を逸脱します。しかし、準備、感情的な規律、戦略的柔軟性を審議すると、これらの課題をナビゲートし、あなたの興味に役立つ結果を達成することができます。このガイドは、最も頻繁にトラップされた締約国を識別し、それらを避けるために実用的な戦略を提供します。

定住交渉における一般的な落札

彼らが起こる前に落とし穴を認識することは、それらを避けるための最初のステップです。 以下は、過mineの決済が話している最も注目すべき間違いです。

1. 十分な準備

ケースを徹底的に理解することなく交渉を入力する、相手の優先順位、または法的コンテキストは、弱点のレシピです。準備はあなた自身の要求を知らずに行きます。それは事実、法律、およびその他の側面の動機を調べることを含みます。この接地なしで、あなたは機会を認識するために余りに大きなまたは失敗している譲歩を作る危険性があります。

不十分な準備の一般的な兆候は、新しい証拠によって驚かれること、法的な基準を誤解するか、または明確な歩道のポイントを持っていないことを含みます。 多くの交渉者は、チャレンジするときにそれらをスクランブルするという、偽装を予想するために無視します。

2. 感情的な決定-メイキング

交渉は、本質的にストレスを伴います。 怒り、不満、恐怖、さらには過小数主義は、クラウド判断をすることができます。 感情が決定を駆動するとき、人々はしばしば反応的譲り合い、対立をエスカレートするか、またはその代替よりも悪い条件を受け入れる。 紛争が個人的な関係や深く開催された値を伴うときでさえ、ベテランの交渉者は感情的な制御に苦労することができます。

感情的な反応は、コミュニケーションが悪いことにもつながります。過酷なトーンや防御的なボディ言語は、他の側面のスタンスを難し、コラボレーションのチャンスを減らすことができます。目標は感情を排除するものではありません。それは自然です。しかし、戦略を指示しないためにそれらを管理します。

3. 堅い、適用範囲が広い位置

代替ソリューションを検討するために単一の結果や拒否を主張することは交渉を延期することができます。 あなたのボトムラインを知ることは重要ですが、剛性は創造的な問題解決を防ぐ。 多くの紛争は、利益の複数の層を持っています - お金、タイミング、評判、将来の協力。 剛性の高い姿勢は、これらのニュアンスを無視し、すべてのまたは非作用的な動力を強化します。

例えば、ビジネス契約紛争では、決済スケジュールや将来の作業クレジットが両側を満たす可能性があることを無視しながら、特定のドル額に1つのパーティーが固定される可能性があります。 柔軟性は弱さを意味しません。 それは、まだあなたのコアニーズを満たすさまざまなパスにオープンしていることを意味します。

4. 貧しいコミュニケーション様式

誤解は、失敗した交渉の主要なソースです。 これは、漠然とした言語を使用して、あまりにも多くの話を含みます、または他の側の意図について仮定します。 当事者が自分の興味や制約を明確に解釈し、多重化を誤解させる失敗したとき。

平等に損害を与えることは、質問に失敗です。効果的な交渉者は、関心を根ざして、位置を明確にし、仮定をテストするために質問を使用します。この対話なしで、両側は不完全な情報で動作し、マークを逃す提案につながります。

5. 貴方のBATNAとWATNAを無視する

ネゴティエート協定(BATNA)と、ネゴティエート協定(WATNA)に対するベスト・オルタナティブの明確な理解なしに、一般的な過視が交渉に入ります。あなたのBATNAは交渉が失敗した場合、あなたのフォールバックです。あなたのWATNAは最悪のシナリオです。これらのベンチマークを知らず、提案された決済が実際に有利であるかどうかを評価することはできません。

多くの交渉者は、他の側のBATNAを推定することも失敗します。これは、過信(あまりにも多くの要求)または過度の注意(あまりにも安く調整)のいずれかにつながる。代替の現実的な評価は、健全な交渉戦略の岩盤です。

6. 不信または意見を主張する

自信は有用ですが、自信がリスクを隠すことができます。 一部のネゴシエーターは、そのケースが本当により強く、または他の側の引数をあまりにも容易に却下していると仮定しています。 これは、合理的なオファーを拒否したり、不当な要求をプッシュしたりすることができます。

逆に、相手を過小評価する——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————

7. 文書の合意に失敗する

当事者が口頭理解に達しても、すぐにすべてのものを解明することができます条件を文書化に失敗します。 記憶は異なる、第三者からの圧力は、位置をシフトすることができ、書面による記録なしで、実際に合意されたものの上に発生する新しい紛争。 この落とし穴は、特に非公式の仲介設定で一般的であるか、または交渉室を離れることを熱望しているとき。

両サイドで署名された理解または用語シートの十分な数のメモは、バックスライディングを防ぐことができます。 重要な法的または財務的影響を伴う任意の決済には、ハンズレイクが十分であると仮定しないでください。

これらの落札を避けるために実証済みの戦略

落とし穴を避けることは、回避策を知ることだけでなく、生産的な交渉を促進する戦略を積極的に実施することについてです。 以下は、あなたが事前と決済の話中に適用することができる具体的な戦術です。

1.徹底した準備に投資

準備は複数の次元をカバーする必要があります。関連する文書、証拠、および法的手続きをすべて収集することによって始まります。あなたの優先事項を特定します。あなたの必需品は何ですか?あなたの必需品、素敵対的、および取引違反者ですか?同様に、パブリックステートメント、過去の行動、および利用可能な発見資料を見直し、他の側面の利益を理解しようとします。

次に、BATNAとWATNAを定義します。合意に達していない場合は、どうなるかを正直に考えてください。BATNAが強い場合は、自信の立場から交渉できます。弱くなれば、よりクリエイティブな、または妥協する必要もあります。また、同僚や法的顧問との交渉ポイントを練習してください。ロールプレイは、あなたの論理のギャップを明らかにし、あなたが厳しい質問に答えるのを助けることができます。

最後に、明確な歩道の基準を設定します。 あなたが受け入れることができる最小条件とあなたが与えることを喜んでいる最大を知る。 あなたが座る前に、これらの数字は、あなたが瞬間の熱で揺れるからを防ぐことができます。

2.感情的な管理テクニックの実装

感情的なコントロールを維持するには、意識的な努力が必要です。交渉の前に、深く呼吸するか、または単に瞑想を実践してください。議論中、怒りや不安が上昇していると感じた場合、短い休憩を尋ねます。5分の一時停止は、反応的な残骸を防ぐことができます。

アクティブリスニングは、別の強力な感情管理ツールです。他の人の言葉や感情を理解して集中すると、自然に自分の感情を低下させます。理解を確認すると述べたものの並列化:「私はあなたが正しく聞こえるなら、あなたの主な関心は支払いのためのタイムラインです。」これは明確にだけでなく、急流を構築します。

また、紛争のパーソナライズを避けてください。 戦いではなく、一緒に解決する問題としてフレームの問題。 「支払いに関して無関係である」のではなく、「キャッシュフローの問題に対処することができる方法を見てみましょう」などの問題から人々を分離する言語を使用してください。

3. 柔軟性と創造的問題解決を促進

柔軟性は交渉の前に始まります。取引または調整できる複数の変数を特定します。多くの紛争では、当事者は速度を価値するかもしれない、別の機密性を価値するかもしれません、第三は公的な謝罪を価値あるものにします。可能なソリューションの範囲をブレインストーミングすることにより、両方の側面に満足するパッケージを見つけることのチャンスが増えます。

交渉中に、オープンエンドの質問を使用して代替品を探ります。例えば、「理想的な結果はあなたにとってどのようなものなのか」。これは、あなたが考慮していない興味を明らかにするために、もう一方の側面を招待します。それから、議論のための複数のオプションを提案します。研究は、人々が2つまたは3つの生存可能な選択肢で提示されるとき、彼らは1つの提案だけがテーブルにあるならば、それらが1つに一致する可能性が高いことを示しています。

柔軟性は、あなたのボトムラインを離れて与えるという意味ではありません。 それは、あなたが最も問題に利益を得るために交換することが少ない問題に取引することを喜んでいることを意味します。 セッション中にあなたの優先順位のリストを書いて、グラウンドに滞在してください。

4. マスターの有効なコミュニケーション

明確なコミュニケーションは、生産的な交渉の接着剤です。 提案を述べるときに特定の具体的な具体的な言語を使用してください。 誤解釈を誘うように「合理的な量」や「スーン」などのフレーズを避けてください。 代わりに、状態「署名の30日以内に$ 15,000の支払いを提案します。」

継続的に活動的なリスニングを実行します。応答する前に、他の側面のポイントを損なう。これは、あなたが正しく理解している点を実証し、保証します。不審な場合は、同意しない場合でも、その視点を聞くことを示します。 「遅延が私たちの欠陥だったと確信しています。一緒にタイムラインを見てみましょう。」

また、非バーバルキューの心に留めてください。目の接触を維持し、交差した腕を避け、トーンを落ち着かせ、着実に保ちます。これらの信号は、対立ではなくコラボレーションの雰囲気を作成します。他の側面が防御的になっていることを感じた場合、より柔らかいトーンを使用して、感情を認めてください。

5. あなたのBATNAを知り、それを戦略的に使用して下さい

あなたのBATNAはあなたの安全網です。 交渉が失敗した場合は、あなたの代替品を追求するために歩いて快適なはずです。 あなたのBATNAを強化するために、あなたが仲介を求め、運動をファイリングしたり、第三者に関与したり、あなたの位置を改善したりなど、交渉の外に出ることができるステップを検討してください。

交渉中に、BATNAは間接的に圧力をかけることを言うことができますが、慎重に行う。例えば、「合意に達しない場合は、3ヶ月で裁判所の日付を追求する必要があります。これは私たちの両方にとって費用対価になります。」これは事実、脅迫ではありません。目標は、防御力をトリガーすることなく、契約の他の側面を思い出させることです。

同様に、他の側面BATNAを推定すると、最悪の選択肢と比較して魅力的な提案を作成するのに役立ちます。 彼らが高い法案や規制上の期限に直面しているのを知っているならば、あなたはその痛みのポイントに対処するためにあなたの申し出を仕立てることができます。

6. 視点を維持し、目的を達成して下さい

交渉は、即時取引に焦点を当てたパーティーで、myopicになることができます。 これを避けるために、定期的にステップバックして尋ねます:「ここに大きな写真は何ですか? 私は本当に達成したいですか? 長期的な目標を書いてください。ビジネス関係を予約したり、あなたの評判を維持したり、長期にわたる法的手数料を回避したり、そのリストを目に見えるようにします。

客観性は、中立的なパーティーからアドバイスを求める必要があります。信頼できる同僚、メンター、またはプロの仲介者は、現実のチェックを提供できます。彼らは盲点を指摘したり、あなたが考慮していなかった創造的なソリューションを提供したりすることがあります。感情的に紛争に投資されていない人に相談するために、凹凸を取ることを恐れないでください。

7. リアルタイムですべての合意を文書化

用語が合意された直後に、それを書き留めます。セッションの終了まで待つしないでください。共有文書または両方の当事者に表示されているホワイトボードを使用してください。これにより、透明性が確保され、後で紛争が軽減されます。各側面の初期値または可能な場合は段落で文書段落に署名します。

セッションの後、速やかに正式な決済契約または理解覚書を起草し、24時間以内にレビューのために他の側にそれを送信します。 このロックは進行中のロックを解除し、メモリの崩壊を防ぎます。 すべての重要な用語を含みます:支払い額、期限、アクションが必要であり、任意のコンポジション。 両側が承認した場合、すぐに実行されます。

法務相談・調停の役目

多くの交渉の落とし穴は、良い戦略を避けることができますが、専門家の助けはしばしば価値があります。 決済交渉で経験された資格のある弁護士は、目的の分析を提供し、法的リスクを理解し、交渉の活用を維持する方法でコミュニケーションを処理します。 彼らはまた、強制力を確保するために、決済文書を草案し、見直しることができます。

直接交渉が停滞している場合, 中立的な仲介者に従事することを検討してください. 仲介者は、当事者が興味を探求する促進者を訓練されています, オプションを生成し、通信の故障を克服. 調停は、両方の側面が裁判所によって課されたものよりも許容されると、決済につながる. []]によると、, 民事争における仲介成功率は、多くの場合、70%を超える.

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決済交渉は、学習と洗練されることができる高いスキルです。最も一般的な落とし穴 - 貧しい準備、感情的な反応、堅い位置、コミュニケーション障害、代替の無視、自信の喪失、および文書の欠如 - は、すべての意図的な練習で回避可能です。あなたの感情を準備し、管理することで、柔軟に、コミュニケーションをとり、あなたのBATNAを理解し、視点を維持し、そして合意を文書化することで、あなたは、あなたの好ましい解像度を劇的に高めます。

各交渉は、紛争を解決するだけでなく、関係を強化し、公正かつ効果的な交渉者としての評判を築く機会です。 戦闘ではなく、問題解決の考え方でプロセスにアプローチし、さらに困難な決済が効率的に到達することができることを見つけるでしょう。 高度な交渉技術の詳細については、 ハーバード・ロー・スクールの交渉プログラムと American Arbitration][FLT]][FLT:[FLT]]:[FLT]:[FLT]:[FLT]:[FLT]]]: [FLT]]] [FLT]]]を参照してください。