Gli accordi di acquisto sono diventati un punto di forza nelle operazioni di acquisizione, in particolare quando gli acquirenti e i venditori lottano per concordare un prezzo di acquisto a causa di diverse proiezioni sulle prestazioni future.Quando strutturato correttamente, un guadagno consente a entrambe le parti di condividere il rischio e la ricompensa delle prestazioni post-chiusura dell’azienda. Tuttavia, le complessità legali implicate richiedono un’attenta attenzione.

Comprensione degli accordi di adesione

Un guadagno è un meccanismo contrattuale con cui il venditore di un’impresa riceve un’ulteriore considerazione dopo la data di chiusura se l’impresa acquisita raggiunge obiettivi finanziari o operativi specificati. Si tratta di un pagamento contingente legato al successo futuro dell’azienda. I guadagni sono più comuni nelle transazioni dove c’è un significativo divario di valutazione: l’acquirente ritiene che le prospettive future dell’azienda siano inferiori alle aspettative del venditore.

Strutture e metriche tipiche

I guadagni possono essere strutturati in numerosi modi, ma la maggior parte cadono in alcune categorie comuni:

  • Risultati basati sui ricavi:[ I pagamenti si attivano quando l'azienda raggiunge o supera un certo livello di ricavi entro un determinato periodo (ad esempio, anno uno, anno due). Semplice da misurare ma in grado di incoraggiare il guadagno a breve termine a spese della redditività.
  • Risultati basati su EBITDA:[] I pagamenti si sono legati ai guadagni prima di interessi, tasse, ammortamento e ammortamento.
  • Guadagni non finanziari:[] Pagamenti legati a realizzazioni operative come lanci di prodotto, approvazioni normative, numeri di acquisizione dei clienti, o brevetti. Meno comuni ma essenziali nelle scienze della vita o nelle offerte tecnologiche.
  • Strutture ibride:[ Combinazioni di quanto sopra, spesso con moltiplicatori o tappi di escalation per limitare l'esposizione dell'acquirente.

Il periodo di misura varia tipicamente da uno a tre anni, anche se i periodi di guadagno più lunghi sono talvolta utilizzati per le startup ad alta crescita o per le attività farmaceutiche.

Vantaggi e svantaggi

Dal punto di vista del venditore, un guadagno può consentire un prezzo di acquisto totale più alto, consentendo al venditore di partecipare al lato positivo che essi hanno creato. Per l'acquirente, il guadagno-out allinea gli sforzi post-chiusura del venditore con il successo continuato della società e riduce il draft upfront cash out. Tuttavia, guadagni creare potenziale attrito. Se l'acquirente gestisce l'azienda in un modo che mina il risultato legale può guadagnare-out controversie.

Considerazioni legali chiave per la stesura di Earn-Outs

Ogni disposizione di guadagno dovrebbe essere meticolosamente realizzata per evitare ambiguità e ridurre il rischio di contenzioso.

Definizioni chiare di metriche di prestazione

Il trigger di guadagno deve essere definito con precisione chirurgica. I termini vaghi come “revenue” o “profitto di fondo” senza riferimento a GAAP o modifiche specifiche invitano disaccordo. La definizione dovrebbe specificare:

  • La formula esatta o il metodo di calcolo.
  • Quali principi contabili regolano (ad esempio, GAAP, IFRS, o una versione modificata).
  • Esclusioni o modifiche (ad esempio, transazioni intercompany, articoli non ricorrenti, modifiche delle politiche contabili).
  • Se la metrica è misurata su base indipendente o come parte dell'impresa combinata.

Per i guadagni basati su EBITDA, è saggio definire l’EBITDA “normalizzato” e gli add-back di liste (ad esempio, one-time costi di ristrutturazione, spese di acquisizione correlate) per impedire all’acquirente di gonfiare i costi che descrivono l’EBITDA.

Termini di pagamento e tempistica

L’accordo deve specificare come e quando i pagamenti di guadagno sono effettuati: somma forfettaria dopo il periodo di guadagno, rate annuali, o su raggiungimento di pietre miliari. L’uso di escrows o garanzie può ridurre il rischio del venditore. Alcuni guadagni prevedono un pagamento accelerato se l’acquirente vende l’obbligo acquisito o prende determinate azioni che renderebbero impossibile le prestazioni.

Controllo di indipendenza e gestione operativa

Una delle questioni più confidenziali è il grado di controllo che il venditore mantiene durante il periodo di guadagno. Se il venditore rimane come dipendente o manager, l'accordo di guadagno dovrebbe affrontare:

  • Ente di acquisto e di spesa:[ Il venditore può fare spese di capitale, assumere o sparare personale, o lanciare nuovi prodotti senza l'approvazione del compratore?
  • Autonomia vs. integrazione:[[] Quanta indipendenza operativa ha il venditore? L'acquirente potrebbe voler integrare rapidamente l'azienda, ma che l'integrazione potrebbe compromettere la capacità del venditore di colpire obiettivi di guadagno.
  • Impegni di risorsa:[] L'acquirente dovrebbe promettere di fornire risorse adeguate (ad esempio, supporto IT, accesso ai canali di vendita) per consentire il raggiungimento del guadagno.

I guadagni sofisticati spesso includono una clausola di “buona fede” che richiede all’acquirente di agire ragionevolmente e non frustrare deliberatamente il raggiungimento del guadagno. Alcune giurisdizioni implicano un dovere di buona fede anche senza una clausola esplicita, ma è più sicuro includere una.

Meccanismi di risoluzione delle controversie

Poiché i disaccordi di valutazione sono comuni, il guadagno dovrebbe includere un chiaro processo di risoluzione delle controversie.

  • Risoluzione contabile indipendente:[] Se le parti non possono concordare sui calcoli finanziari, una società di contabilità neutrale di terze parti (ad esempio, una società di Big Four) determinerà l'importo.
  • Arbitration:[] Per le controversie più ampie (ad esempio, violazione delle convenzioni operative), arbitrato vincolante secondo le regole del AAA o JAMS è preferibile a contenzioso perché è più veloce e privato.
  • I nuovi tipi di interruzione di cravatta:[] Alcuni accordi prevedono che tutte le controversie contabili siano risolte da una persona designata (ad esempio, l’ex CFO della società di destinazione) la cui decisione è definitiva.

I venditori devono garantire che le disposizioni di risoluzione delle controversie non siano eccessivamente inclinate a favore dell'acquirente, entrambe le parti dovrebbero condividere il costo del contabile neutrale.

Clausole di protezione: Azioni avverse e Terminazione

Gli acquirenti spesso inseriscono clausole che permettono la cessazione del guadagno se il venditore viola le clausole restrittive (non concorrenza, non sollecitazione) o se l'azienda viola materialmente l'accordo di acquisizione.

Strategie per una negoziazione efficace di Earn-Outs

I negoziati di successo richiedono un equilibrio tra ottimismo e realismo, le seguenti strategie possono aiutare entrambe le parti ad evitare insidie comuni.

Allineare le aspettative attraverso la comunicazione aperta

Prima di redigere, le parti dovrebbero discutere le ipotesi sottostanti che guidano il guadagno. Cosa crede che l'acquirente può raggiungere? Quali sono le proiezioni di crescita del venditore? Identificare discrepanze precoci i tempi di negoziazione sprecati. Spesso è utile creare un modello finanziario comune che mostra pagamenti di guadagno in vari scenari. Questo modello può essere incorporato nell'accordo come esempio guida, anche se non come proiezione vincolante.

Gli avvocati M&A con esperienza di guadagno possono individuare lacune di redazione che potrebbero portare a contenzioso. I consulenti fiscali dovrebbero anche essere coinvolti: il trattamento dei pagamenti di guadagno sotto il Codice di Entrata Interna (ad esempio, se si qualificano come trattamento di vendita di rate o 37 sono trattati come compensazione contingente) ha conseguenze significative di cash-flow.

Negoziare flessibilità e regolazioni

Pertanto, i guadagni dovrebbero includere disposizioni per adeguamenti se si verificano determinati eventi (ad esempio, una recessione, una perdita di cliente importante, un cambiamento degli standard contabili). Le parti possono concordare su una clausola “effetto negativo materiale” che temporaneamente sospende o riduce l’obiettivo di guadagno se si verificano eventi negativi specifici. In alternativa, un meccanismo di “condivisione su lato” può aumentare il guadagno se il business outper.

Documento del processo di negoziazione

Mentre l'accordo definitivo è la parola finale, i tribunali a volte guardano alla storia della negoziazione per interpretare termini ambigui. I venditori dovrebbero tenere note dettagliate di conversazioni, e-mail e bozze. Se entrambe le parti intendono che alcuni aggiustamenti siano fatti (ad esempio, escludendo entrate da una nuova linea di prodotto), tale intento dovrebbe essere esplicitamente dichiarato nell'accordo, non lasciato all'implicazione.

Considerare un contratto di lavoro o consulenza del venditore

Se il venditore rimarrà con il business dopo la chiusura, il guadagno dovrebbe essere abbinato a un accordo di lavoro o consulenza che allinea gli incentivi. L'accordo di lavoro dovrebbe specificare le responsabilità del venditore, il risarcimento e i motivi per la risoluzione. Il disallineamento avviene quando il guadagno richiede un comportamento ma l'accordo di lavoro costringe un altro. Per esempio, se il guadagno è basato su EBITDA, ma il risarcimento del venditore è legato al reddito, i costi di conflitto possono ignorare.

Implicazioni fiscali e contabili di Earn-Out

Il trattamento fiscale dei guadagni può influenzare significativamente i proventi netti ricevuti dal venditore.

Tassazione dalla prospettiva del venditore

Per scopi fiscali federali, un guadagno è generalmente trattato come parte del prezzo di acquisto, non come compensazione per i servizi. Ciò significa che il venditore riconosce il guadagno di capitale quando il guadagno è ricevuto, a condizione che la vendita si qualifica come una vendita di beni o di magazzino. Se i pagamenti di guadagno sono strutturati nel corso di più anni, il venditore può utilizzare il metodo di installazione per deferire l'imposta su ogni pagamento fino a quando non è effettivamente ricevuto.

Prospettiva dell'acquirente: Contingent Consideration Accounting

In base a ASC 805 (Business Combinations), l’acquirente deve riconoscere il fair value della considerazione contingente (il guadagno) alla data di acquisizione, anche se il pagamento non è certo. Ciò crea una responsabilità (o strumento di equità) sul bilancio dell’acquirente. Le modifiche del fair value della responsabilità sono riconosciute in guadagni ogni periodo fino a quando la contingenza non viene risolta, che possono introdurre la volatilità nel conto economico dell’acquirente.

Pitfalls comune e come evitare di loro

Nonostante le migliori intenzioni, i guadagni spesso diventano fonti di contenzioso. Le questioni più frequenti includono:

  • Definizioni di contabilità ambigue:[] Utilizzare riferimenti specifici a GAAP e lista consentite modifiche.
  • L'incapacità di far funzionare l'azienda nel corso ordinario: L'accordo dovrebbe richiedere espressamente all'acquirente di operare l'attività nel corso ordinario coerente con la pratica passata fino alla fine del periodo di guadagno.
  • La mancanza di accesso del venditore alle informazioni finanziarie:[[] I venditori dovrebbero mantenere il diritto di rivedere i bilanci mensili e di controllare il calcolo del guadagno.
  • Disputes over integration:[] Se l'acquirente fonde l'attività acquisita nelle proprie operazioni, il tracciamento del guadagno diventa difficile.

Conclusioni

I partecipanti al programma sono inoltre potenti strumenti per colmare le lacune di valutazione nelle transazioni M&A, ma richiedono una rigorosa stesura legale e una negoziazione realistica. Sia gli acquirenti che i venditori dovrebbero impegnarsi in un consiglio esperto presto, concentrarsi su definizioni chiare e anticipare potenziali conflitti.