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एक अधिग्रहण अनुबंध को बातचीत करने से व्यवसाय में सबसे अधिक परिणामी उपक्रमों में से एक का प्रतिनिधित्व होता है। एक अच्छी तरह से बातचीत करने वाला समझौता न केवल भुगतान की गई कीमत को निर्धारित करता है बल्कि जोखिम आवंटन, पोस्ट-बंद संचालन और संयुक्त इकाई की दीर्घकालिक सफलता को भी आकार देता है। चाहे आप एक कॉर्पोरेट विकास पेशेवर हों, एक संस्थापक एक व्यवसाय बेच रहे हों, या एक उद्यमी एक प्रतियोगी को प्राप्त कर रहे हों, बातचीत के पूर्ण चाप को समझ सकते हैं - बंद होने के माध्यम से तैयारी से - यह आवश्यक है। यह गाइड पारंपरिक चरण-दर-चरण ढांचे को एक व्यापक प्लेबुक में विस्तारित करता है, जिसमें रणनीतिक तैयारी, सामरिक बातचीत, प्रमुख कानूनी प्रावधान और आम नुकसान से बचने के लिए शामिल हैं।

बातचीत के लिए तैयारी

तैयारी वह आधार है जिस पर सफल वार्ता बनाई गई है। इस चरण को अक्सर निरस्त करने से बचाव योग्य रियायतें, लापता जोखिम और उप-पर्यावरण सौदे की शर्तें होती हैं। सबसे प्रभावी वार्ताकार कम से कम समय में तैयारी करते हैं क्योंकि वे वास्तव में बातचीत करते हैं।

थोरफ ड्यूयलेंस का संचालन

कारण परिश्रम केवल एक चेकलिस्ट नहीं है; यह लक्ष्य कंपनी की वास्तविक स्थिति को उजागर करने की प्रक्रिया है। वित्तीय देय परिश्रम में लेखापरीक्षित बयान, कर रिटर्न, राजस्व एकाग्रता, एक बार फिर से राजस्व, और कार्यशील पूंजी रुझान शामिल होना चाहिए। कानूनी कारण परिश्रम की समीक्षा अनुबंध, बौद्धिक संपदा, मुकदमेबाजी इतिहास और नियामक अनुपालन। ऑपरेशनल देय परिश्रम की जांच आपूर्ति श्रृंखला, ग्राहक संबंधों, कर्मचारी प्रतिधारण, और आईटी सिस्टम पर निर्भर करता है। सांस्कृतिक कारण परिश्रम-अक्सर अनदेखी - प्रबंधन शैली, कर्मचारी मनोबल और संगठनात्मक फिट।

अपने सामरिक लक्ष्यों और वॉकवे प्वाइंट को परिभाषित करना

बातचीत में प्रवेश करने से पहले, स्पष्ट करें कि आप क्या हासिल करने की उम्मीद करते हैं। विशिष्ट लक्ष्यों में बाजार हिस्सेदारी का विस्तार, प्रतिभा हासिल करना, प्रौद्योगिकी हासिल करना, या एक प्रतियोगी को समाप्त करना शामिल है। प्रत्येक लक्ष्य अलग-अलग बातचीत प्राथमिकताओं को लागू कर सकता है। समान रूप से महत्वपूर्ण आपको अपने walkaway point] - अधिकतम मूल्य या सबसे खराब स्वीकार्य शर्तें जिसके आगे आप सौदा को छोड़ देंगे। एक बातचीत समझौते (BATNA) के लिए अपने सर्वश्रेष्ठ विकल्प को लिखें। एक मजबूत BATNA आपको लाभ देता है; एक कमजोर व्यक्ति आपको एक नुकसान पर डाल देता है। इसके अलावा गैर-negotiables[F: 3LT] को शामिल करने के लिए उपयुक्त कार्य करना चाहिए।

राइट नेगोटिएशन टीम को इकट्ठा करना

एक विशिष्ट अधिग्रहण टीम में प्रमुख वार्ताकार (महानिर्वाचित सीईओ या कॉर्पोरेट विकास के प्रमुख) शामिल हैं, एक वित्तीय विश्लेषक या सीएफओ, कानूनी परामर्श और संभवतः एक एकीकरण विशेषज्ञ। प्रत्येक सदस्य को एक परिभाषित भूमिका होनी चाहिए: जो मूल्य पर बोलता है, जो तकनीकी प्रश्नों को संभालता है, जो रिश्ते का प्रबंधन करता है। मौखिक प्रतिबद्धताओं और ऑफ-शीट समझौते पर कब्जा करने के लिए एक नोट लेने वाले को नामित करना भी बुद्धिमान है। कमरे में बहुत अधिक आवाज़ रखने से बचें - यह प्रतिपक्ष को भ्रमित कर सकता है और आपकी स्थिति को कमजोर कर सकता है। जटिल सौदों के लिए, निवेश बैंक या एम एंड ए सलाहकार को शामिल करने पर विचार करें।

मूल्यांकन और सौदे रणनीति बुनियादी

मूल्यांकन शायद ही कभी एक संख्या है। आम पद्धतियों में छूट प्राप्त नकदी प्रवाह (DCF), तुलनीय कंपनी विश्लेषण, पूर्ववर्ती लेनदेन और लाभप्रद खरीद मॉडल शामिल हैं। बातचीत अक्सर मूल्यांकन अंतराल पर केंद्रित होती है - खरीदार की और विक्रेता की उम्मीदों के बीच अंतर। इस अंतर को पुल करने के लिए, सौदे को एक कमाना, विक्रेता वित्तपोषण, या एक एस्क्रो होल्डिंगबैक के साथ तैयार करने पर विचार करें। इसके अलावा विचार के रूप में निर्णय लें: नकद, स्टॉक या मिश्रण। प्रत्येक में कर निहितार्थ और जोखिम प्रोफाइल हैं। सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाले खरीदारों के लिए, स्टॉक विचार उन विक्रेताओं के लिए आकर्षक हो सकता है जो भविष्य में उतार-चढ़ाव में भाग लेना चाहते हैं, लेकिन यह उन्हें बाजार में उतारने के लिए भी उजागर करता है।

बातचीत प्रक्रिया

तैयारी के साथ, वार्ता चरण शुरू होता है। यह वह जगह है जहां रणनीति मानव संपर्क से मिलती है। सफल वार्ताकारों ने सहानुभूति के साथ जोरदारी को संतुलित किया, एक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समझौते तक पहुंचने के लिए एक अनुशासित दृष्टिकोण का उपयोग किया।

प्रारंभिक प्रस्ताव के साथ टोन की स्थापना

पहला प्रस्ताव एक एंकर सेट करता है। वार्ता विज्ञान में अनुसंधान से पता चलता है कि पहली संख्या उस पर अंतिम परिणाम खींचने की कोशिश करती है। उस ने कहा, एक अत्यधिक आक्रामक लोबॉल प्रस्ताव विक्रेता को और क्षति ट्रस्ट को रोक सकता है। एक बेहतर दृष्टिकोण एक को न्यायिक, उचित प्रस्ताव को देय परिश्रम निष्कर्षों और मूल्यांकन विश्लेषण द्वारा समर्थित किया गया है। स्पष्ट तर्क के साथ अपनी पेशकश प्रस्तुत करें: "आवर्ती राजस्व और विकास दर पर आधारित, हम कंपनी को $X पर मान देते हैं। यहां हम उस संख्या में कैसे पहुंचे हैं। फिर रोकें और विक्रेता को जवाब देने दें। सिलेंस एक शक्तिशाली उपकरण हो सकता है - केवल इसे वापस करने के लिए।

सक्रिय श्रवण और भवन रैपपोर्ट

बातचीत एक लड़ाई नहीं है; यह एक समस्या को सुलझाने का व्यायाम है। विक्रेता की प्राथमिकताओं के बारे में वास्तविक जिज्ञासा को दर्शाता है। खुले अंत वाले प्रश्नों से पूछो: "सं एकीकरण के बारे में आपकी सबसे बड़ी चिंता क्या है? "क्या आदर्श सौदा आपके लिए कैसा दिखता है? "सक्रिय सुनने से छिपे हुए हितों को उजागर करने में मदद मिलती है - जैसे कि कर्मचारी की रक्षा करना, परिवार की विरासत को बनाए रखना, या अधिग्रहण के बाद एक भूमिका को सुरक्षित करना। इन हितों को संबोधित करके, आप उन रचनात्मक समाधानों को पा सकते हैं जो दोनों पक्षों को संतुष्ट करते हैं। बिल्डिंग रैपपोर्ट भावनात्मक फ्लेयर-अप की संभावना को भी कम कर देता है। विक्रेता के कठिन काम का एक सरल स्वीकृति एक लंबा रास्ता हो सकता है।

सामरिक रियायतें और व्यापार-बंद

रियायतें अपरिहार्य हैं, लेकिन उन्हें कभी भी एकतरफा नहीं बनाया जाना चाहिए। हमेशा वापसी में कुछ पर रियायत की स्थिति में। उदाहरण के लिए, यदि आप उच्च खरीद मूल्य पर सहमत हैं, तो एक लंबे समय तक क्षतिपूर्ति अवधि या कम आय सीमा के लिए पूछो। इस दृष्टिकोण को logrolling - उच्च प्राथमिकता वाले लोगों के लिए कम प्राथमिकता वाले वस्तुओं को बंद करें। अपनी प्राथमिकताओं की सूची रखें और आपको जो रियायतें दे सकती हैं, उन्हें तुरंत स्वीकार नहीं किया जाता है; रियायतों की गति अक्सर रणनीति को इंगित करती है। [Laper, ap, ap, ap, ap, ap, ap, ap, ap, ap, ap, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, or a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a, a

हैंडलिंग कॉमन हूर्ल्स

मूल्यांकन अंतराल सबसे अधिक बार चिपके हुए बिंदु हैं। उन्हें दूर करने के लिए, विशिष्ट प्रदर्शन मील के पत्थरों से जुड़े हुए कमाई का पता लगाएं (जैसे, राजस्व लक्ष्य, ग्राहक प्रतिधारण)। Indemnification कैप्स और टोकरी [FLT: 3] भी तीव्र बहस को उकसाते हैं। खरीदार व्यापक सुरक्षा चाहते हैं; विक्रेता सीमित जोखिम चाहते हैं। एक सामान्य समझौता [FLT: ] ] (एक सीमा के नीचे की कमी एक कैप के साथ क्षतिपूर्ति नहीं है (उदाहरण के लिए: 6greet, altty, ]

मास्टर को मुख्य अनुबंध क्लॉज

अधिग्रहण अनुबंध बातचीत की शर्तों का अंतिम अवतार है। मानक प्रावधानों को समझना-और जहां बातचीत आम तौर पर होती है- यह महत्वपूर्ण है।

प्रतिनिधित्व और वारंटी

ये लक्ष्य कंपनी के बारे में तथ्यात्मक बयान हैं (उदाहरण के लिए, "सभी वित्तीय बयान सटीक हैं" "कंपनी अपने सभी आईपी का मालिक है" "कोई सामग्री मुकदमेबाजी लंबित नहीं है")। खरीदार उत्तर और वारंटी पर भरोसा करते हैं कि क्या कारण परिश्रम प्रकट होता है - या अज्ञात मुद्दों के लिए जोखिम आवंटित करने के लिए। विक्रेताओं को प्रतिनिधित्व के लिए लक्ष्य होना चाहिए जो कि हैं, जिन्हें ज्ञान विक्रेता द्वारा समान रूप से संदर्भित किया जाना चाहिए ] (जैसे, "विक्रेता के ज्ञान का सर्वश्रेष्ठ करने के लिए") और बंद होने से पहले अवधि तक सीमित। खरीदार व्यापक, अयोग्य प्रतिक्रिया के लिए धक्का देते हैं, विशेष रूप से ज्ञात आईपी अनुसूची और समान रूप से महत्वपूर्ण विवाद सूची के लिए।

क्षतिपूर्ति और एस्क्रो

क्षतिपूर्ति खंड निर्दिष्ट करते हैं कि उत्तर और वारंटी के उल्लंघन से कैसे नुकसान संभाला जाता है। कुंजी बातचीत की शर्तों में शामिल हैं: survival अवधि (जब तक एक दावा बंद करने के बाद लाया जा सकता है -आम तौर पर 12-24 महीने सामान्य प्रतिनिधि के लिए, अब बुनियादी प्रतिनिधि के लिए); [[LT] [[LT]] [[Lit]] [[Lit]]] [[Lit]] [[L]]] [[L]]] [[L]]]] [[L]]]]]] [[L]]]]]]]] [[[[[[[[[[L]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]] [[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[L]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]

गैर-कॉम्पेट और रोजगार समझौते

अधिग्रहण के मूल्य की रक्षा के लिए, खरीदारों को आम तौर पर पूर्व मालिकों और प्रमुख कर्मचारियों को गैर-प्रतियोगी समझौतों पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता होती है। ये दायरे, भूगोल और लागू होने की अवधि में उचित होना चाहिए। कई अधिकार क्षेत्र 1-3 वर्षों तक गैर-प्रतियोगिता को सीमित करते हैं और वास्तव में अधिग्रहण की व्यावसायिक लाइनों को भी सीमित करते हैं। किसी भी पोस्ट-बंद रोजगार की शर्तों पर भी बातचीत करते हैं: भूमिका, रिपोर्टिंग संरचना, मुआवजा और समाप्ति अधिकार। विक्रेताओं को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे एक नौकरी में बंद नहीं हैं वे बिना किसी कमाई के भुगतान को रोक नहीं सकते हैं।

भुगतान की शर्तें और आय

भुगतान करीबी, विक्रेता वित्तपोषण, या कमाए के साथ संयोजन पर सभी कैश हो सकता है। An earnout] विक्रेता को अतिरिक्त विचार का भुगतान करता है यदि कुछ पोस्ट-बंद लक्ष्य मिले हों। जबकि कमाए गए मूल्यांकन अंतराल को पा सकते हैं, वे विवादों का एक लगातार स्रोत भी हैं। स्पष्ट रूप से मैट्रिक्स को परिभाषित करें (जैसे, EBITDA, सकल राजस्व, ग्राहक गणना) कई तरीके से उपलब्ध हैं, जो कमाए के दौरान संचालन को नियंत्रित करते हैं, और इसमें विवाद समाधान तंत्र शामिल है (विशेष रूप से अगर लेखांकन विधियों को खरीदार के नियंत्रण में रखा गया है)।

सौदे बंद करना

अंतिम चरण वह है जहां बातचीत के महीने कानूनी रूप से बाध्यकारी हो जाते हैं। यहां तक कि इस चरण में, गलत कदम देरी या सौदे को उजागर कर सकता है।

अंतिम समीक्षा और कानूनी साइन-ऑफ

हस्ताक्षर करने से पहले, सभी पक्षों के साथ एक कानूनी समीक्षा सत्र को बुलाएं। अपने वार्ता नोटों और चेकलिस्टों के खिलाफ अंतिम ड्राफ्ट की तुलना करें। सुनिश्चित करें कि प्रत्येक रियायत और समझौते को अनुबंध भाषा में प्रतिबिंबित किया जाता है - यदि दस्तावेज नहीं किया जाता है तो मौखिक वादा बेकार हैं। परिभाषित शर्तों, शर्तों की भविष्यवाणी (उदाहरण के लिए, वित्तपोषण, नियामक अनुमोदन), और समापन यांत्रिकी (जब और जहां निधि स्थानांतरित हो जाती है) पर विशेष ध्यान दें। कई सौदे में एक ]bring-down स्थिति को समाप्त होने के लिए उत्तर की आवश्यकता होती है। यदि कुछ भी बदल गया है (उदाहरण के लिए, एक प्रमुख ग्राहक छोड़ दिया गया), तो अंतिम निर्माण के लिए एक महत्वपूर्ण समय समाप्त हो सकता है।

निष्पादन और पोस्ट-साइनिंग एकीकरण

एक बार हस्ताक्षर किए जाने पर ध्यान देने की स्थिति और एकीकरण योजना को बंद करने में बदलाव आता है। कार्य संचालन, मानव संसाधन, आईटी और वित्त के साथ दिन-एक निष्पादन के लिए तैयार करने के लिए काम करते हैं। आम एकीकरण कार्यों में बैंक खाते को विलय करना, कानूनी पंजीकरण को अद्यतन करना, ग्राहकों और कर्मचारियों को सौदे को संवाद करना, और लेखांकन प्रणाली को संरेखित करना शामिल है। कमियों के साथ सौदों के लिए, प्रदर्शन मीट्रिकों पर नज़र रखने के लिए एक स्पष्ट प्रक्रिया स्थापित करें। यहां तक कि बंद होने के बाद, विक्रेता टीम के साथ खुले संचार को संक्रमण के मुद्दों का प्रबंधन करने के लिए भी शामिल है। एक सफल एकीकरण अक्सर यह निर्धारित करता है कि अधिग्रहण अपने अपेक्षित मूल्य को बचाता है।

Them से बचने के लिए कैसे

यहां तक कि अनुभवी वार्ताकारों को जाल में गिर सकते हैं। यहां देखने के लिए कई हैं:

  • ]]अंकन बहुत जल्दी या बहुत अधिक: नई जानकारी के लिए समायोजित किए बिना प्रारंभिक संख्या में चिपके हुए आप एक गरीब सौदा में लॉक कर सकते हैं। लचीला रहें।
  • Letting भावना अतिव्यापी तर्क: "डील गर्मी" आपको बुरा शर्तों को ओवरपे या स्वीकार कर सकता है। अपने BATNA और वॉकवे पॉइंट को रेलिंग के रूप में उपयोग करें।
  • ]]] पोस्ट-बंद समायोजन के बारे में एक आकस्मिक ईमेल बातचीत बाद में अनुबंध व्याख्या चारा बन सकती है। सब कुछ लेखन में डाल दिया।
  • ]Neglecting post-closing law: विवादों पर कमाएँ या गैर-प्रतियोगी अनुपालन आम हैं। निर्णय अधिकारों और विवाद संकल्प के आगे की रक्षा करें।
  • ]Rushing Due diligence: एक संपीड़ित समयरेखा का मतलब अक्सर महत्वपूर्ण जांच को छोड़ देना है। यदि विक्रेता आगे की मेहनत का विरोध करता है, तो इसे लाल झंडा माना जाता है।

इन नुकसानों के बारे में जागरूक होने से आपको पूरे प्रक्रिया में अनुशासन बनाए रखने में मदद मिलती है।

निष्कर्ष

एक अधिग्रहण अनुबंध को बातचीत करना एक कला और एक विज्ञान दोनों है। तैयारी - पूरी तरह से देय परिश्रम, स्पष्ट लक्ष्य सेटिंग और टीम विधानसभा सहित - जमीनी कार्य करता है। वार्ता चरण रणनीतिक मूल्य निर्धारण, सक्रिय सुनवाई और रचनात्मक व्यापार-बंद की मांग करता है। मास्टरिंग कुंजी अनुबंध खंड (प्रतिनिधि, क्षतिपूर्ति, कमाई) बंद होने के दौरान और बाद में आपकी रुचियों की रक्षा करता है। अंत में, एक अनुशासित करीब और विचारशील एकीकरण एक वास्तविक व्यापार परिणाम में कागज समझौते को बदल देता है। इन चरणों को आंतरिक करके और आम गलतियों से बचने के द्वारा, आप एक लेनदेन की संभावना को बढ़ाते हैं जो न केवल निष्पक्ष है बल्कि अंत में निवेश करने के लिए चरण भी निर्धारित करता है।