कैसे निपटान वार्ता के दौरान आम पिटफॉल से बचने के लिए

क्यों कि निपटान वार्ता के लिए सावधानीपूर्वक नेविगेशन की आवश्यकता है

निपटान वार्ता किसी भी कानूनी विवाद, व्यापार समझौते या व्यक्तिगत संघर्ष में एक महत्वपूर्ण निर्णय है। दांव उच्च हैं: एक खराब प्रबंधित बातचीत वित्तीय हानि, तनावग्रस्त रिश्तों या संकल्प के लिए एक मिस्ड अवसर में परिणाम हो सकता है। सबसे आम नुकसान को समझना और उन्हें कैसे उन्हें पक्षपात करना उचित समझौते और एक महंगा दोष के बीच अंतर का मतलब हो सकता है। चाहे आप एक कानूनी पेशेवर, एक व्यवसाय के मालिक हों, या व्यक्तिगत सामना करने वाली मुकदमेबाजी हों, जो बातचीत की कला में माहिर हों, आवश्यक है।

प्रक्रिया शायद ही कभी सीधी है। भावनात्मक, अधूरे जानकारी और प्रवेशित स्थिति अक्सर चर्चा को विकृत करती है। लेकिन जानबूझकर तैयारी, भावनात्मक अनुशासन और रणनीतिक लचीलेपन के साथ, आप इन चुनौतियों को नेविगेट कर सकते हैं और उन परिणामों को प्राप्त कर सकते हैं जो आपकी रुचि को पूरा करते हैं। यह गाइड सबसे अधिक बार-बार जाल पार्टियों को पहचानती है और उनसे बचने के लिए कार्रवाई करने योग्य रणनीति प्रदान करती है।

निपटान वार्ता में आम पिटफॉल

इससे पहले कि वे होते हैं, उनमें से बचने की ओर पहला कदम है। नीचे सबसे अधिक प्रचलित गलतियां हैं जो निपटान वार्ता को कम करती हैं।

1. अपर्याप्त तैयारी

अपने मामले की गहन समझ के बिना बातचीत में प्रवेश करना, पार्टी की प्राथमिकताओं का विरोध करना, या कानूनी संदर्भ कमजोर स्थिति के लिए एक नुस्खा है। तैयारी अपनी मांग को जानने से परे जाती है। इसमें तथ्यों, कानून और दूसरी तरफ की प्रेरणाओं का शोध करना शामिल है। इस ग्राउंडवर्क के बिना, आप उन रियायतों को जोखिम में डाल सकते हैं जो अवसरों को पहचानने में बहुत बड़ी या असफल रहे हैं।

अपर्याप्त तैयारी के सामान्य संकेतों में नए सबूत, गलतफहमी कानूनी मानकों से आश्चर्य होना शामिल है, या स्पष्ट वॉक-अप बिंदु नहीं होना चाहिए। कई वार्ताकार भी प्रतिवाद की प्रत्याशा की उपेक्षा करते हैं, जिससे उन्हें चुनौती दी जाती है।

2. भावनात्मक निर्णय लेने

बातचीत स्वाभाविक रूप से तनावपूर्ण है। क्रोध, निराशा, भय या अति-विरोधीता क्लाउड निर्णय को भी प्रभावित कर सकती है। जब भावनाएं निर्णय लेती हैं, तो लोग अक्सर प्रतिक्रियाशील रियायतें, escalate संघर्ष करते हैं, या उन शर्तों को स्वीकार करते हैं जो उनके विकल्पों की तुलना में बदतर हैं। यहां तक कि अनुभवी वार्ताकार भावनात्मक नियंत्रण के साथ संघर्ष कर सकते हैं जब विवाद में व्यक्तिगत संबंध या गहरा पकड़े गए मूल्य शामिल होते हैं।

भावनात्मक प्रतिक्रियाओं से भी खराब संचार होता है। एक कठोर स्वर या रक्षात्मक शरीर की भाषा दूसरी तरफ की रुख को कठोर बना सकती है और सहयोग की संभावना को कम कर सकती है। लक्ष्य भावनाओं को खत्म नहीं करना है - वे प्राकृतिक हैं - लेकिन उन्हें प्रबंधित करने के लिए ताकि वे अपनी रणनीति को निर्धारित न करें।

3. कठोर, Inflexible स्थिति

एक ही परिणाम पर जोर देना या वैकल्पिक समाधानों पर विचार करने से इनकार करना वार्ता को रोक सकता है। जबकि यह आपकी नीचे की रेखा को जानने के लिए महत्वपूर्ण है, कठोरता रचनात्मक समस्या को हल करने से रोकता है। कई विवादों में रुचि की कई परतें होती हैं -धन्य, समय, प्रतिष्ठा, भविष्य में सहयोग। एक कठोर रुख इन बारीकियों को अनदेखा करता है और एक ऑल-ऑर-नोथिंग गतिशील को मजबूर करता है।

उदाहरण के लिए, एक व्यापार अनुबंध विवाद में, एक पार्टी एक विशिष्ट डॉलर राशि पर तय हो सकती है जबकि यह सूचित करते हुए कि भुगतान अनुसूची या भविष्य के कार्य क्रेडिट दोनों पक्षों को संतुष्ट कर सकता है। लचीलापन का मतलब कमजोरी नहीं है; इसका मतलब यह है कि विभिन्न मार्गों के लिए खुला होना जो अभी भी आपकी मुख्य जरूरतों को पूरा करते हैं।

4. गरीब संचार शैलियाँ

मिसकोमुनिक्शंस असफल बातचीत का एक प्रमुख स्रोत है। इसमें अस्पष्ट या अस्पष्ट भाषा का उपयोग करके सुनने के बिना बहुत ज्यादा बात करना शामिल है, या दूसरी तरफ के इरादे के बारे में धारणाएं बनाना शामिल है। जब पार्टियां अपने हितों और बाधाओं को स्पष्ट रूप से व्यक्त करने में विफल रहती हैं, तो गलतफहमी गुणा करती है।

समान रूप से हानिकारक प्रश्नों को पूछने में असफलता है। प्रभावी वार्ताकार अंतर्निहित हितों को उजागर करने, पदों को स्पष्ट करने और परीक्षण की धारणाओं को उजागर करने के लिए प्रश्नों का उपयोग करते हैं। इस संवाद के बिना, दोनों पक्ष अधूरे जानकारी पर काम करते हैं, जिससे प्रस्ताव उस मार्क को याद करते हैं।

5. अपने BATNA और WATNA की पहचान करना

एक आम दृष्टि बातचीत में प्रवेश कर रही है, बिना किसी स्पष्ट समझ के अपने सर्वश्रेष्ठ विकल्प के लिए एक बातचीत समझौते (BATNA) और अपने वर्स्ट वैकल्पिक के लिए एक बातचीत समझौते (WATNA)। यदि आपका BATNA आपकी गलती है तो यह बात विफल हो जाती है; आपका WATNA सबसे खराब मामला परिदृश्य है। इन बेंचमार्कों को जानने के बिना, आप मूल्यांकन नहीं कर सकते कि क्या एक प्रस्तावित निपटान वास्तव में अनुकूल है।

कई वार्ताकारों ने भी अन्य पक्ष के BATNA का आकलन करने में विफल रहे। इससे या तो अतिविश्वास (बहुत ज्यादा मांगना) या अत्यधिक सावधानी (बहुत सस्ते में बैठने) की ओर जाता है। विकल्पों का एक यथार्थवादी आकलन ध्वनि वार्ता रणनीति का बेडरॉक है।

6. ओवरकॉफी या अस्थाई

विश्वास उपयोगी है, लेकिन ओवरकॉफी आपको जोखिमों के लिए अंधा कर सकती है। कुछ वार्ताकारों का मानना है कि उनका मामला वास्तव में मजबूत है, या वे दूसरी तरफ के तर्कों को भी आसानी से खारिज कर देते हैं। इससे उन्हें अनुचित मांगों के लिए उचित प्रस्ताव या पुश को अस्वीकार करने का कारण बन सकता है।

इसके विपरीत, प्रतिद्वंद्वी को कम करने के कारण वे कम अनुभवी या कम संसाधन वाले लगते हैं - जो संगतता का कारण बन सकते हैं। कभी भी दूसरी तरफ कोई लीवरेज नहीं होता है। उनके पास सूचना, रिश्ते या प्रक्रियात्मक लाभ तक पहुंच हो सकती है जिसे आपने नहीं माना है।

7. दस्तावेज़ समझौतों को विफल करना

जब भी पार्टियां मौखिक समझ तक पहुंचती हैं, तो तुरंत शब्दों को दस्तावेज करने में विफल रहने से सब कुछ बेजोड़ हो सकता है। यादों अलग है, तीसरे पक्ष से दबाव स्थिति को बदल सकता है, और बिना लिखित रिकॉर्ड के, नए विवादों को वास्तव में सहमत होने के बारे में उठता है। यह नुकसान अनौपचारिक मध्यस्थता सेटिंग्स में विशेष रूप से आम है या जब पार्टियों ने बातचीत कक्ष छोड़ने के लिए उत्सुक हैं।

दोनों पक्षों द्वारा हस्ताक्षरित समझ या टर्म शीट की एक अच्छी तरह से drafted यादव बैकस्लिडिंग को रोक सकता है। यह नहीं मानो कि एक हथक महत्वपूर्ण कानूनी या वित्तीय निहितार्थ के साथ किसी भी निपटान के लिए पर्याप्त है।

इन पिटफॉल से बचने के लिए साबित रणनीतियाँ

नुकसान से बचना सिर्फ यह जानने के बारे में नहीं है कि क्या बचना है - यह सक्रिय रूप से लागू करने वाली रणनीतियों के बारे में है जो उत्पादक वार्ता को बढ़ावा देती हैं। नीचे कंक्रीट रणनीतियाँ हैं जो आप पहले और बाद में निपटान वार्ता के दौरान लागू कर सकते हैं।

1. थोरफ तैयारी में निवेश करें

तैयारी को कई आयामों को कवर करना चाहिए। सभी प्रासंगिक दस्तावेजों, सबूतों और कानूनी भावी दस्तावेजों को इकट्ठा करके शुरू करें। अपनी प्राथमिकताओं की पहचान करें: क्या आपके पास होना चाहिए, अच्छा-से-हैव, और सौदा तोड़ने वाले? इसी तरह, अपने सार्वजनिक बयानों, अतीत के व्यवहार और किसी भी उपलब्ध खोज सामग्री की समीक्षा करके दूसरी तरफ के हितों को समझने की कोशिश करें।

इसके बाद, अपने BATNA और WATNA को परिभाषित करें। यदि कोई समझौता नहीं हुआ तो क्या होता है, इसके बारे में ईमानदार रहें। यदि आपका BATNA मजबूत है, तो आप विश्वास की स्थिति से बातचीत कर सकते हैं। यदि यह कमजोर है, तो आपको अधिक रचनात्मक या परिचित होने की आवश्यकता हो सकती है। इसके अलावा, एक सहयोगी या कानूनी सलाहकार के साथ अपनी बातचीत बिंदुओं का अभ्यास करें। रोल-प्लेइंग आपके तर्क में अंतराल को प्रकट कर सकता है और आपको कठिन प्रश्नों का जवाब देने में मदद कर सकता है।

अंत में, स्पष्ट वॉकवे मानदंड निर्धारित करें। न्यूनतम शब्द को जानें जिसे आप स्वीकार कर सकते हैं और अधिकतम आप देने के लिए तैयार हैं। जब आप बैठते हैं तो इन नंबरों को लिखने से पहले आपको पल की गर्मी में sway होने से रोकता है।

2. भावनात्मक प्रबंधन तकनीक लागू करना

भावनात्मक नियंत्रण को बनाए रखने के लिए सचेत प्रयास की आवश्यकता होती है। बातचीत से पहले, अपने आप को केंद्रित करने के लिए गहरी साँस लेने या संक्षिप्त ध्यान का अभ्यास करें। चर्चा के दौरान, यदि आप क्रोध या चिंता को बढ़ाते हैं, तो एक छोटे से ब्रेक के लिए पूछते हैं। पांच मिनट का ठहराव एक प्रतिक्रियाशील प्रकोप को रोक सकता है।

सक्रिय श्रवण एक और शक्तिशाली भावनात्मक प्रबंधन उपकरण है। जब आप दूसरे व्यक्ति के शब्दों और भावनाओं को समझने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आप स्वाभाविक रूप से अपनी भावनात्मक प्रतिक्रिया को कम करते हैं। पैराफ्रेज ने उन्हें समझने की पुष्टि करने के लिए क्या कहा है: "तो अगर मैं आपको सही ढंग से सुनता हूं, तो आपकी मुख्य चिंता भुगतान के लिए समयरेखा है। यह न केवल स्पष्ट है बल्कि रैपपोर्ट भी बनाता है, जो तनाव को कम कर सकता है।

इसके अलावा, विवाद को व्यक्तिगत रूप से नकारें। फ्रेम मुद्दों को युद्धों के बजाय एक साथ हल करने की समस्या के रूप में जीतना। उस भाषा का उपयोग करें जो लोगों को समस्या से अलग करता है, जैसे कि "लेट के दृष्टिकोण को हम कैसे नकदी प्रवाह मुद्दे को संबोधित कर सकते हैं" बजाय "आप भुगतान के बारे में अनुचित हो रहे हैं।

3. Cultivate Flexibility और क्रिएटिव समस्या-सॉल्विंग

लचीलापन वार्ता से पहले शुरू होता है कई चरों की पहचान करें जो व्यापार या समायोजित किया जा सकता है। कई विवादों में, पार्टियों की अलग प्राथमिकताएं होती हैं: एक मूल्य गति हो सकती है, दूसरा मूल्य गोपनीयता हो सकती है, एक तिहाई सार्वजनिक अपोलोजी का मूल्य हो सकता है। संभावित समाधानों की एक श्रृंखला को दिमाग में रखकर, आप एक पैकेज खोजने की संभावना को बढ़ाते हैं जो दोनों पक्षों को संतुष्ट करता है।

बातचीत के दौरान, विकल्प का पता लगाने के लिए खुले अंत वाले प्रश्नों का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, "आपके लिए एक आदर्श परिणाम कैसा दिखेगा?" यह आपको उन हितों को प्रकट करने के लिए दूसरी तरफ आमंत्रित करता है जिन्हें आपने नहीं सोचा होगा। फिर, चर्चा के लिए कई विकल्प का प्रस्ताव दें। अनुसंधान से पता चलता है कि जब लोग दो या तीन व्यवहार्य विकल्पों के साथ प्रस्तुत किए जाते हैं, तो वे एक से सहमत होने की संभावना रखते हैं, अगर केवल एक प्रस्ताव मेज पर है।

याद रखें कि लचीलेपन का मतलब आपकी निचली रेखा को दूर नहीं करना है। इसका मतलब उन मुद्दों पर व्यापार करने के लिए तैयार होना है जो आपके लिए सबसे ज्यादा महत्वपूर्ण हैं। सत्र के दौरान अपनी प्राथमिकताओं की एक लिखित सूची रखें ताकि जमीन पर बने रहें।

4. मास्टर प्रभावी कम्युनिकेशन

स्पष्ट संचार उत्पादक वार्ता का गोंद है। अपने प्रस्तावों को बताते समय विशिष्ट, ठोस भाषा का उपयोग करें। "एक उचित राशि" या "सून" जैसे वाक्यांशों से बचें क्योंकि वे गलत व्याख्या आमंत्रित करते हैं। इसके बजाय, राज्य "मैं हस्ताक्षर के 30 दिनों के भीतर $ 15,000 का भुगतान करने का प्रस्ताव करता हूं।

सक्रिय सुनने का अभ्यास लगातार। जवाब देने से पहले दूसरी तरफ के अंक को संक्षेप में प्रस्तुत करें। यह सम्मान प्रदर्शित करता है और आपको सही ढंग से समझे हैं। यदि कोई असहमति है, तो यह दर्शाता है कि यदि आप सहमत नहीं हैं तो भी आप अपना दृष्टिकोण सुनते हैं: "मैं समझता हूं कि देरी हमारी गलती थी। चलो एक साथ समय-सीमा पर नजर डालते हैं।

इसके अलावा, गैर-मौखिक संकेतों के बारे में सोचना। आंखों के संपर्क को बनाए रखें, पार हथियारों से बचें और अपनी टोन को शांत और स्थिर रखें। ये संकेत टकराव के बजाय सहयोग का माहौल बनाते हैं। यदि आपको लगता है कि दूसरी तरफ रक्षात्मक हो रहा है, तो एक नरम स्वर का उपयोग करें और अपनी भावनाओं को स्वीकार करें।

5. अपने BATNA को जानें और इसे रणनीतिक रूप से उपयोग करें

आपका BATNA आपकी सुरक्षा नेट है। यदि बातचीत विफल हो जाती है, तो आपको अपने विकल्प को आगे बढ़ाने के लिए आरामदायक चलना चाहिए। अपने BATNA को मजबूत करने के लिए, विचार करें कि आप किस कदम को बातचीत से बाहर ले जा सकते हैं - जैसे मध्यस्थता की मांग करना, गति को भरना, या किसी तीसरे पक्ष को उलझाना - जो आपकी स्थिति में सुधार कर सकता है।

बातचीत के दौरान, आप कभी-कभी अपने BATNA को अप्रत्यक्ष रूप से दबाव लागू करने के लिए उल्लेख कर सकते हैं, लेकिन ध्यान से कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, "यदि हम समझौते तक नहीं पहुंच सकते हैं, तो हमें तीन महीने में अदालत की तारीख का पीछा करना होगा, जो हमारे दोनों के लिए महंगा होगा। "यह वास्तव में, धमकी नहीं है। लक्ष्य रक्षात्मकता को ट्रिगर किए बिना किसी सौदे की लागत के दूसरे पक्ष को याद दिलाना है।

इसी तरह, दूसरी तरफ की BATNA को अनुमान लगाने से आप उन प्रस्तावों को तैयार करने में मदद कर सकते हैं जो उनके सबसे खराब केस विकल्पों की तुलना में आकर्षक लगते हैं। यदि आप जानते हैं कि वे एक उच्च कानूनी बिल या एक नियामक डेडलाइन का सामना करते हैं, तो आप उस दर्द बिंदु को संबोधित करने के लिए अपनी पेशकश को तैयार कर सकते हैं।

6. परिप्रेक्ष्य और लक्ष्य को बनाए रखने

बातचीत केवल तत्काल लेनदेन पर ध्यान केंद्रित करने वाले दलों के साथ मायोपिक हो सकती है। इससे बचने के लिए, समय-समय पर वापस कदम और पूछो: "यहीं बड़ी तस्वीर क्या है? मैं वास्तव में क्या हासिल करना चाहता हूं?" अपने दीर्घकालिक लक्ष्यों को लिखें-जैसे एक व्यापार संबंध को संरक्षित करना, अपनी प्रतिष्ठा बनाए रखना, या लंबे समय तक कानूनी शुल्क से बचना-और उस सूची को दिखाई देना।

उद्देश्य को तटस्थ पार्टियों से सलाह की भी आवश्यकता होती है। एक विश्वसनीय सहयोगी, संरक्षक या पेशेवर मध्यस्थ एक वास्तविकता जांच प्रदान कर सकते हैं। वे अंधा स्पॉट को इंगित कर सकते हैं या रचनात्मक समाधान प्रदान कर सकते हैं जिन्हें आप नहीं मानते थे। किसी ऐसे व्यक्ति से परामर्श करने के लिए एक अवकाश लेने से डरो मत, जो भावनात्मक रूप से विवाद में निवेश नहीं किया जाता है।

7. रियल टाइम में हर समझौते का दस्तावेज

जैसे ही एक शब्द पर सहमत हो गया है, इसे नीचे लिखो। सत्र के अंत तक प्रतीक्षा न करें। दोनों पक्षों को एक साझा दस्तावेज़ या व्हाइटबोर्ड का उपयोग करें। यह पारदर्शिता सुनिश्चित करता है और बाद में विवादों को कम करता है। प्रत्येक पक्ष को प्रारंभिक रखें या यदि संभव हो तो पैराग्राफ द्वारा दस्तावेज़ पैराग्राफ पर हस्ताक्षर करें।

सत्र के बाद, तुरंत औपचारिक निपटान समझौते या समझ की याद तैयार की जाती है और इसे 24 घंटे के भीतर समीक्षा के लिए दूसरी तरफ भेज देती है। यह प्रगति में ताले लगाता है और स्मृति क्षय को रोकता है। सभी प्रमुख शर्तों को शामिल करें: भुगतान राशि, समय सीमा, कार्रवाई की आवश्यकता, और किसी भी आकस्मिकता। यदि दोनों पक्ष को मंजूरी दी जाती है, तो इसे जल्दी से निष्पादित किया जाता है।

कानूनी वकील और मध्यस्थता की भूमिका

हालांकि कई बातचीत पिटफों को अच्छी रणनीति से बचा जा सकता है, पेशेवर मदद अक्सर अमूल्य होती है। निपटान वार्ता में अनुभव किए गए एक योग्य वकील उद्देश्य विश्लेषण प्रदान कर सकते हैं, आपको कानूनी जोखिमों को समझने में मदद करते हैं, और ऐसे तरीके से संचार को संभालते हैं जो आपके बातचीत के लाभ को बरकरार रखते हैं। वे प्रवर्तनीयता सुनिश्चित करने के लिए निपटान दस्तावेजों का भी प्रारूप तैयार कर सकते हैं।

यदि प्रत्यक्ष बातचीत की गई है, तो एक तटस्थ मध्यस्थ को शामिल करने पर विचार करें। मेडेटर प्रशिक्षित सुविधाकार हैं जो पार्टियों को हितों का पता लगाने, विकल्प उत्पन्न करने और संचार टूटने को दूर करने में मदद करते हैं। मध्यस्थता अक्सर उन निपटानों की ओर जाता है जो दोनों पक्षों को अदालत द्वारा लगाए गए लोगों की तुलना में अधिक स्वीकार्य पाते हैं। अमेरिकन बार एसोसिएशन के अनुसार, नागरिक विवादों में मध्यस्थता की सफलता दर अक्सर 70% से अधिक होती है।

निष्कर्ष

निपटान वार्ता एक उच्च-अनुच्छेदन कौशल है जिसे सीखा और परिष्कृत किया जा सकता है। सबसे आम नुकसान - खराब तैयारी, भावनात्मक प्रतिक्रिया, कठोर स्थिति, संचार विफलता, विकल्प की अनदेखी, अतिविश्वास, और प्रलेखन की कमी - जानबूझकर अभ्यास के साथ सभी से बचे हैं। पूरी तरह से तैयार करके, अपनी भावनाओं को प्रबंधित करना, लचीला रहना, स्पष्ट रूप से संवाद करना, अपने बीएटीएनए को जानने, परिप्रेक्ष्य को बनाए रखना और समझौतों को दस्तावेज करना, आप नाटकीय रूप से एक अनुकूल संकल्प की अपनी बाधाओं को बढ़ाते हैं।

प्रत्येक बातचीत न केवल एक विवाद को हल करने का अवसर है बल्कि संबंधों को मजबूत करने और निष्पक्ष और प्रभावी वार्ताकार के रूप में प्रतिष्ठा बनाने का भी अवसर है। इस प्रक्रिया को युद्ध के बजाय समस्या-समाधान के मानसिकता के साथ दृष्टिकोण करें, और आपको पता चलेगा कि मुश्किल निपटान कुशलता से पहुंचा जा सकता है। उन्नत बातचीत तकनीकों पर आगे पढ़ने के लिए, हार्वर्ड लॉ स्कूल में बातचीत के संसाधनों पर विचार करें ]] और अमेरिकी मध्यस्थता एसोसिएशन ]]।