כיצד לעבור משעה בילינג לסידורי תשלום חלופיים

השעה החיובית כבר זמן רב מודל התמחור של ברירת המחדל עבור שירותים מקצועיים, במיוחד בחוק, ייעוץ ועבודה יצירתית. אבל מספר גדל והולך של חברות ואנשי מקצוע עצמאיים שואלים האם גישה מסורתית זו באמת משרתת את הצד של השולחן.לקוחות דורשים יכולת וערך; ספקיFA רוצים להיות פיצוי הוגן עבור תוצאות, לא רק זמן להזין הסדרי תשלום חלופיים (AFAs) - קטגוריה רחבה של מודלים שנעים משעות עבודה, הדורשים שינוי אסטרטגי, כלומר, כלומר, כלומר, כלומר, דרישות תפעול, או שינוי משמעותי של שינוי, לא רק על פני שינוי משמעותי של שינוי משמעותי של שינוי משמעותי של שינוי, או תיקון, לא רק עבור דרישות מיידי, או תיקון, או שינוי משמעותי של שינוי משמעותי של שינוי, לא רק עבור דרישות תפעול, לא רק עבור שינויים, לא רק עבור שינויים, לא רק זמן.

הבנה של הצעות חלופיות

בליבתו, הסדר תשלום חלופי הוא כל שיטת חיוב שאינה מסתמכת על קצב שעה.המונח כולל ספקטרום רחב של מודלים, כל אחד עם נקודות חוזק משלו ומקרים שימוש הטוב ביותר. כדי לעבור בהצלחה, אתה צריך קודם להבין מה זמין ומודלים מתאימים עם השירותים והלקוחות שלך.

סוגים נפוצים של AFAs

(FLT:0) עמלה (או תשלום קבוע) ,(FLT:1) הספק גובה מחיר יחיד, כולל עבור היקף מוגדר של עבודה.זה עובד היטב עבור משימות חוזרות, צפויות - הפעלת חוזה סטנדרטי, עיצוב לוגו, או ביצוע ניתוח שוק.המפתח הוא להגדיר את היקף המדויק וכולל תנאים עבור עבודה מחוץ לסקופ.

(FLT:0) דמיונות של שקיפות.FLT:1 Common בליטיגציה ומעורבות ייעוץ מסוימות, פיצוי הספק קשור לתוצאה מסוימת - ביצוע מקרה, סגירת עסקה, או השגת יעד חיסכון. ספק מניח סיכון משמעותי אבל יכול להרוויח פרמיה עבור תוצאות מוצלחות.מודל זה דורש הערכה של סיכון זהיר והבנה משותפת של מדדי הצלחה.

(FLT:0) תמחור מבוסס-המחיר.FLT:1; העמלה נקבעת על ידי הערך הנתפס או בפועל של התוצאה ללקוח, לא על ידי הזמן שהושקע.לדוגמה, יועץ אסטרטגיה עשוי לחייב אחוז מההכנסות שהם מסייעים לייצר.מודל זה דורש הבנה עמוקה של העסק של הלקוח ומסגרת שקופה למדידת ערך.

(FLT:0) Retainer (תיקון דמי תקופתיים) הלקוח משלם סכום חוזר - חודשים או רבעי - עבור קבוצה שנקבע מראש של שירותים או זמינות. Retainers לספק מזומנים צפוי עבור הספק וודאות התקציב עבור הלקוח.

(FLT:0) דמי Capped.FLT:1 הספק חשבונות לפי שעה, אך מסכים לסכום הכולל המקסימלי.כל שעות מעבר לכס נספגות על ידי הספק (אלא אם כן היקף נוסף מורשה).מודל זה משלב מעקב של שעה עם בקרת עלויות ידידותיות ללקוח.

(FLT:0) שיעור כפול (FLT:1) במקום שערי שינוי עבור שותפים, שותפים או רמות אחרות, הספק מציע שיעור חד פעמי קבוע עבור כל הצוות.

כאשר AFAs עובד הכי טוב

אין מודל תמחור יחיד מתאים לכל מעורבות. AFAs הם יעילים ביותר כאשר העבודה יכולה להיות מוגדרת היטב, ערכי הלקוח חוזים, והספק יש מספיק נתונים היסטוריים כדי להעריך את המאמץ במדויק.Routine Matters, ציות עבודה, תפקידים מייעצומים מתמשך, ועבודה יצירתית מבוססת פרויקטים הם מועמדים טבעיים.עבור תעמולה מורכבת, בלתי צפויה או מחקר מרתיעה, גישה היברידית - כגון תשלום עם שעה מופחתת עם קצב סביר יותר להפחתה של שעה לא מתאימה.

צעדים ל Transition ביעילות

מעבר משעה לחיוב ל- AFAs הוא תהליך, לא מתג בן לילה.הצעדים הבאים יעזרו לך לתכנן, לבחון ולחדד את גישת התמחור החדשה שלך.

« « « אכזב את הפרקטיקה הנוכחית שלך

התחל על ידי ניתוח הנתונים הקיימים שלך חשבונאות.בדוק עשרות של מעורבות ותשובות שאלות כגון: אילו משימות נצרכות ביותר שעות? איפה קרה היקף הצטברות? אילו סוגים של עבודה היו דרישות הזמן עקביות ביותר? אילו לקוחות היו רגישים ביותר למחיר? ניתוח זה יחשוף דפוסים כי נקודה למועמדים משפטיים טבעיים AFA. לדוגמה, אם 80% מהעבודה שלך בסקירה של החוזה שלך נופל בטווח הצר של שעות, כי מועמד ראשוני עבור לעתים קרובות מרגיש שינוי של זמן קצר יותר בטוח יותר מאשר טיפול.

חנך את הצוות שלך ואת עצמך

(מעבר ל-AFAs דורש רכישה מכל המעורבים - שותפים, שותפים, מנהלי פרויקטים ותמיכה צוות.ההתנגדות הפנימית הנפוצה ביותר מגיעה מפחד מפגיעה או אובדן שליטה.פגישות הכשרה מאורגנות המכסות את דגמי AFA השונים, כיצד ליישר את הטכניקות המדויקות, וכיצד להגדיר מדדים פנימיים.

לתקשר עם לקוחות

הלקוחות שלך הם השותפים שלך בשינוי זה.תכיר את הרעיון מוקדם ומסגרת אותו כתועלת להם: עלויות צפויות יותר, פחות הפתעות, להתמקד בתוצאות ולא שעות.סבירו ש- AFAs יאפשרו לך להשקיע את הזמן שלך בצורה יעילה יותר כי אתה לא צופה שעון, להיות שקוף על המודלים שאתה שוקל ומבקש את הקלט שלהם.

פיתוח הצעות ברורות והסכמים

הסכם AFA חייב להיות מפורט יותר מאשר מכתב טיפוסי של עבודה, לספקים, ציר זמן, הנחות, הדרות, נהלים הסדר חייב להיות מאוים. עבור עמלות שטוחות, כולל ממטריקס של משימות כלולים ומחיר ברור עבור כל אחד. עבור מודלים מבוסס ערך, להגדיר כמה ערך צוות יהיה נמדד וכיצד יהיה לפתור את זה חכם כדי לכלול "עדות טובה" עבור לקוחות אחרים, כמו גם כן, כמו גם כן, אם אתה מציע מחיר גבוה יותר, או יותר זמן קצר יותר, אם אתה יכול להיות נמוך יותר, או יותר, אם אתה מציע את המחירים שלך.

יישום פרויקטים של טייס

אל תמיר את כל התרגול שלך ל-AFAs בין לילה.התחל עם פרויקט אחד או שניים שבו ההיקף הוא מאוזן היטב והלקוח מוכן להתנסות. השתמש בטייסים האלה כדי לבחון את הדיוק הממריץ שלך, התהליכים הפנימיים שלך, ואת שביעות הרצון של הלקוח. Monitor זמן הדוק אפילו תחת AFAs - אתה צריך לדעת אם התמחור שלך הוא רווחי לאחר הפיילוט, לבצע פוסט-זיכרון עם ה-מה עם ה-מה זה היה שינוי משמעותי?

עקבו אחרי Iterate

AFAs אינם "התחלים ושכחו" באופן קבוע ביקורת על רווחיות על ידי סוג של עבודה. השתמש בלוחדיונים מעקב אחר זמן בפועל מול זמן המתוכנן, הכנסות לכל עניין, וציוני שביעות רצון הלקוחות.אם אתה באופן עקבי תחת מחיר סוגים מסוימים של עבודה, להתאים את דמי הדירה או מדדים המבוססים על ערך.אם לקוחות לעתים קרובות מבקשים שינויים מחוץ ל-of-scope, להדק את ההגדרות שלך או להוסיף הדבקה של לקוחות בזמן אמת.

היתרונות של העברת AFAs

כאשר יישמו היטב, הסדרי תשלום חלופיים מספקים יתרונות מוחשיים, אשר מעבר לדרך אחרת לחיוב.

(FLT:0) הכנסות מועדפות וזרימת מזומנים.FirLT:1; דמי שטוח, משמרות ותשלומים אבן דרך לשנות אותך איסוף לאחר העבודה נעשה כדי לקבל תשלום מראש או במרווחים מוגדרים.זה מייצב מזומנים ומפחית את ראש הממשלה של מעקב ושעות voicing.לקוחות גם להעריך בדיוק מה הם משלמים ומתי - לא יותר "הו, זה לקח הפתעות 14 שעות?"

(FLT:0) קשרי לקוחות של הלקוח.FLT:1AFAs להתאים את האינטרסים שלך עם מטרות הלקוח שלך.במקום לדאוג לגבי חיוב כל דקה, אתה מתמקד באספקת ערך. שקיפות זו בונה אמון הלקוחות לראות אותך כשותף מושקע בהצלחה שלהם, לא מוכר צופה שעון.

(FLT:0) פוקוס על תוצאות ויעילות.FirLT:1 כאשר אתה לא משלם על ידי השעה, אתה מרוכז לעבוד חכם יותר.אתה משקיע בכלים, תהליכים ואוטומציה אשר להפחית זמן ללא להקריב איכות.זה יכול להוביל לרווחים גבוהים יותר על עבודה סקופית היטב.

(FLT:0) מבדילה בין חברותיות לבין קבוצות רכש, מציעה תמחור חדשני יכול להגדיר אותך בנפרד.

אתגרים וכיצד להתגבר עליהם

אין מעבר ללא מכשולים.כאן האתגרים הנפוצים ביותר של אנשי מקצוע להתמודד עם אימוץ AFAs - ואסטרטגיות לטפל בהם.

(FLT:0) דיפרנסיביות את היקף המחירים ואת המחיר.FLT:1 הסיכון הגדול ביותר של AFAs הוא מחיר עובד נמוך מדי, אשר שולי רווח רדודות.הפתרון הוא כפול: להשקיע בניתוח נתונים היסטורי ולבנות ב"תבסקופ" לפני הצעת תשלום ספציפי, השתמש ברשומות זמן קודמות כדי לחשב את 90 או אחוז של שעות עבודה דומות לתוספת דיוק נמוך יותר מאשר אם אתה יכול להוסיף את הגדלה של 15% לאחר מכן.

(FLT:0)Scope Craring.FLT:1 ללא שעות שמירה על מכשולים, לקוחות עשויים לבקש עבודה נוספת שלא נכללה בהיקף המקורי. Prevent זה על ידי הגדרת בדיוק מה מכסה העמלה - ומה זה לא - בהסכם.כולל תהליך ברור שינוי ההזמנה: "כל עבודה מחוץ להיקף זה תקבע בקצב הרגיל של XX דולר, ולא עובד כזה יתחיל לספוג את אישור מוקדם יותר, אלא אם תקבע מראש, אלא תוסיף להודעה חדשה, אלא אם תיתכן שינוי מוקדם יותר, אלא אם תקבע, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אחרת, כך, אחרת, כך, כך, כך, כך, כך, אם כן, תיתכן, אחרת, אחרת, תקבעו, אם כן, אחרת, אם כן, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, אם כן, כך, אחרת, אחרת, אחרת תרשום, כך, כך, כך, כך, אחרת תקבעו, אם כן, אם כן, לא תוכל להתחיל לעבוד לפני כן, כך, כך, תרשום, כך, אם כן, תיתכן שינוי מוקדם יותר נכון יהיה אפשר יהיה ניתן

(FLT:0) התנגדות קלה.FLT:1 כמה לקוחות נוח עם חיוב שעה ועשויים להציג AFAs כדרך בשבילך "hide" חוסר יעילות.כתובת זה על ידי הסבר כיצד AFAs להפחית את הסיכון שלהם. להציע מודל היברידי - לדוגמה, תשלום מכווץ כי משלב מעקב שעה עם הצלחה מקסימלית של לקוחות אחרים אשר עברו טיפול, אם הם עדיין לא מציעים ביטוחי של זמן, אם הם לא ניתן לצפות עם ערך חד פעמית, אם הם עדיין לא ניתן לצפות, אם הם יכולים להיות בטוחים, אז, אז, אז, אם הם יכולים לצפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות עם הצלחה מקסימלית עם הרבה, אם הם עדיין לא יכול להיות מאושר, אם הם עדיין, אם הם עדיין לא יכול להיות עם שקיפות עם שקיפות עם שקיפות.

(FLT:0) דחיפות בין שותפים או צוות.Build.veF1) עזרו לצוות להבין ש- AFAs יכול להגדיל את הרווחיות על עבודה מפולגת היטב. השתמש בתוצאות הפיילוט כדי להראות כי תשלום שטוח עבור סקירת חוזה שגרתית מניב רווח גבוה יותר לשעה מאשר שיעור השעות האופייניות אם הצוות יעיל.

(ב) [ה]התעדות:0 [התחישוב] ודיווח מורכבות (התחילה] גם תחת AFAs, עדיין עליך לעקוב אחר זמן כדי למדוד את הרווחיות.זאת מוסיפה שכבה אדמיניסטרטיבית שאנשי מקצוע מסוימים אינם אוהבים.

דוגמאות בעולם לתעשיות

(FLT:0) Law לדוגמה, המחשה מוצקה.FLT:1 , חברה ממשלתית בגודל בינוני עברה דמי שטוח עבור ביקורות החוזה שגרתיות והסכמים שאינם מהססים.הם ניתחו שנתיים של נתונים חיובים וקבעו תשלום שטוח באחוזון ה-85 של כל סוג של מסמך.הם כללו סעיף לסקירה מתוכננת (עלויות גבוהות) ושינוי תוך 12 חודשים, כי הם הורחבו על ידי הגדלת דירוגי עבודה עבור שיעור גבוה יותר, על ידי למעלה מ- 12 חודשים.

סוכנות שיווק:0 (FLT) לדוגמה, לדוגמה, 1.FLT:1 סוכנות מיתוג בוטיק עבר מעת לעת חיוב על תמחור מבוסס ערך.הם טעונים תשלום שטוח עבור עיצוב לוגו אבל עמלה מבוססת אחוז עבור קמפיינים ממותגים מחדש שבו הם יכולים לעקוב אחר ההשפעה של ההכנסות.הם סיפקו ללקוחות עם מחשבון ROI מתוכנן לפני ההתחייבות.

טכנולוגיה וכלים לתמיכה באימוץ AFA

מעבר ל- AFAs קל יותר כאשר יש לך את הטכנולוגיה הנכונה.מעבר למעקב אחר זמן, שקול את הכלים האלה:

• (FLT:0)Project Managementפלטפורמות ניהוליות (R) 1 (כמו אסאנה, יום שני.com, או Wrike כדי לעקוב אחר היקף, אבני דרך, וספקות.זה עוזר למנוע את ההיקף המצמרר ומספק חשיפה גם לך וגם ללקוח.
• (FLT:0) לוחות נתונים פינפיריים של LT:1 (למשל, Tableau, Power BI) כדי לדמיין רווחיות לכל מעורבות, לקוח או אזור בפועל. להגדיר התראות כאשר הזמן בפועל עולה על 80% מהזמן התקציבי לפרויקט קבוע של התנהגות.
• (FLT:0) פורטלים קליר (FLT) 1 המאפשר ללקוחות להציג התקדמות, עמלות מתקרבות, ושינויים בהיקף בזמן אמת.
• (FLT:0) כלי ההרחבה של ההרחבה: (למשל, FreshBooks, Xero) שיכולים להתמודד עם חשבוניות חוזרות עבור שומרים וחיוב אבן דרך, צמצום פניות אדמיניסטרטיביות.

ההשקעה בכלים אלה משלמת לעצמה על ידי הגדלת יעילות ואספקת הנתונים שאתה צריך כדי לחדד את דגמי התמחור שלך לאורך זמן.

מסקנה

מעבר משעה של הצעת חוק להסדרי תשלום חלופיים אינו מתג פשוט – זוהי התפתחות אסטרטגית של המודל העסקי שלך.זה דורש ניתוח מונע נתונים, תקשורת פתוחה עם לקוחות, נכונות לטייס ולרצות, והשקפה ברורה-מחושת של הסיכונים.אבל התגמולים - הכנסות מועדות, מערכות יחסים חזקות יותר של לקוחות, מיקוד על ערך, וחוד תחרותי - לעשות את המאמץ הראוי להתחיל, ללמוד את התמחור המהיר, אך לא ניתן לשנות את עצמם, אך לא רק את השינויים המקצועיים, אלא גם לא רק כדי לשגשגים.