כיצד לנהל משא ומתן על תנאי השתתפות בהסכם שותפות עסקית

חוסר הפשרות האסטרטגיות של משא ומתן

שותפות עסקית יכולה להיות אחת המכוניות החזקות ביותר לצמיחה, חדשנות והתרחבות שוק.עם זאת, ההבדל בין שותפות ששגשגת לבין אחת שממוטטת לעתים קרובות מגיע לתנאים המו"מ בתחילת הדרך. רחוק יותר מדי יזמים ממהרים לשותפויות המונעות על ידי אופטימיות וחזון משותף, רק כדי למצוא את עצמם מבוכים בסכסוכים על פני כסף, בקרה, או חודשים או שנים מאוחר יותר, שולחן המשא ומתן הוא המקום שבו אתה בונה את הבסיס לטווח ארוך, לאסטרטגי, הוא קרוב, ולא הכנה אסטרטגית, הוא קרוב, הוא קרוב יותר, הוא קרוב, הוא, הוא קרוב יותר, לאסטרטגיית, הוא, הוא ארוך, הוא, הוא קרוב יותר, הוא, לאסטרטגיית, הוא קרוב יותר, הוא קרוב יותר, הוא בטוח, כיעד, הוא קרוב יותר, הוא קרוב, והצלחה אסטרטגית, הוא קרוב, הוא קרוב, כיעד, הוא קרוב, הוא קרוב, הוא, הוא קרוב, הוא קרוב, לאסטרטגיה, הוא קרוב, ללא אופציונלי, לאסטרטגיית, הוא קרוב יותר, הוא קרוב יותר, הוא, הוא קרוב יותר, הוא, ללא אופציונלי, הוא קרוב, הוא, הוא, הוא, הוא, הוא, הוא קרוב, הוא, ללא אופציונלי, כיעד, כיעד,

משא ומתן על תנאים נוחים אינו על "עוזרים" על חשבון השותף שלך.במקום, הוא עוסק בקביעת הסכם שמיישר תמריצים, מגן על האינטרסים הלגיטימיים של כל צד, ומספק מסגרת ברורה לטיפול באתגרים הבלתי נמנעים שעולים בכל מערכת יחסים עסקית. מאמר זה יעבור אותך דרך השלבים הקריטיים של משא ומתן על הסכם שותפות עסקית, מהיערכות מוקדמת לניהול, לצייד אסטרטגיות מתקדמות, כדי לספק לך מענה טוב לאסטרטגיות שאתה צריך כדי לספק לך על פני השלבים הדרושים כדי להבטיח אסטרטגיות ארוכות.

הכנה לפני שאתה יושב על השולחן

הכירו את עצמכם קודם: הקלרו את המטרות והגבולות שלכם

לפני שאתה יכול לנהל משא ומתן ביעילות עם מישהו אחר, אתה חייב להיות ברור על מה שאתה רוצה ומה אתה מוכן לקבל. לקחת את הזמן לכתוב את המטרות העיקריות שלך עבור השותפות.האם אתה מחפש הון פיננסי? [+] גישה לשווקים חדשים או ערוצי הפצה? כל מטרה ישפיעו על אילו תנאים חשובים ביותר עבורך.

אתה צריך גם לבסס את נקודת ההליכה שלך.מה העסקה הגרועה ביותר שתקבל לפני שהיית מעדיף להמשיך בנתיב חלופי?יש לך אלטרנטיבה ברורה הטובה ביותר להסכם מו"מ (BATNA) נותן לך ממינוף וביטחון.אם הצד השני חש שאתה נואש או שאין לך תוכנית נפילה, עמדת המשא ומתן שלך נחלשת באופן משמעותי.

מחקר על השותף הפוטנציאלי שלך Thoroughly

בשל דיסלקציה אינה רק למיזוגים ורכישות; היא חלה באותה מידה על שותפויות. Investigate ההיסטוריה העסקית של הצד השני, המוניטין, הבריאות הפיננסית וחוויות השותפות הקודמות, לחפש דגלים אדומים כגון ליטיגציה העבר, מחלוקות בלתי פתורות עם שותפים לשעבר, או היסטוריה של התחייבויות שבורות לדבר עם אנשים שעבדו איתם - שותפים, לקוחות, עובדים לשעבר - כדי להשיג אמינות משלהם, כדי להגן על תכונותיהם ומיומנויותיהם.

זה גם עוזר להבין את סגנון המשא ומתן של הצד השני.האם הם משתפים פעולה או תחרותיים?האם הם מעדיפים לבנות מערכות יחסים קודם או לצלול ישר לתוך תנאים?הסתגלות הגישה שלך לסגנון שלהם יכולה להפחית את החיכוך ולהגביר את הסבירות של דיאלוג פרודוקטיבי.

מפה לתנאים המרכזיים לפני כל פגישה

צור רשימה מקיפה של כל התנאים שאתה מצפה לנהל משא ומתן.לדמיין אותם כך שאתה יודע אילו פריטים חשובים ביותר ואשר גמישים יותר.היררכיה פנימית זו תדריך את אסטרטגיית ההויתורים שלך.ייתכן שאתה מוכן לתת קרקע על משהו כמו אורך תקופת תקופת השותפות או תדירות הדיווח בתמורה להגנה חזקה יותר על אחוז או על זכויות יציאה.

תנאים קריטיים שמצמצמצמים את תשומת לבכם המלאה

מניות ואחוזי הון

הבעלות היא האלמנט הנראה לעין ביותר ולעתים קרובות המפוקפק ביותר של כל הסכם השותפות.החלוקת ההון צריכה לשקף לא רק תרומות פיננסיות, אלא גם את הערך של זמן, מומחיות, רכוש רוחני, מערכות יחסים, הזיעה הון כל שותף מביא. להימנע מפיצול פשוט 50/50 אלא אם כן אתה בטוח ששני הצדדים יתרמו ערך שווה על חיי השותפות.

יש גם להדיח את תנאי התרומה באופן ברור: כמה כסף או ערך במינו הוא כל שותף נדרש לתרום בתחילה?מה קורה אם יש צורך בבירה נוספת מאוחר יותר? האם שותפים נדרשים לתרום באופן יחסי, או שאחד מבני הזוג יכול להזריק כספים נוספים בתמורה לבעלות מוגברת או לתשואות מועדות?

רווח והפסד

אחוז הבעלות אינו מכתיב באופן אוטומטי כיצד הרווחים וההפסדים משותפים.הסכמי השותפות יכולים לציין שיטות הקצאה שונות.חלק מהשותפים להפיץ רווחים באופן יחסי לתרומות הון. אחרים להקצות על בסיס ערך השירותים הניתנים או הסיכונים שהנחה.אפשר גם לבחור ליצור tiers: לדוגמה, שותף שמביא סכום מסוים של הכנסות עשוי להרוויח אחוז גבוה יותר של רווחים על פני זרם זה.

רשות קבלת החלטות וזכויות הצבעה

אחד המקורות הנפוצים ביותר של סכסוך השותפות הוא עמיגנטיות לגבי מי מקבל להחליט מה.ההסכם שלך צריך להבחין בבירור בין החלטות מבצעיות שגרתיות - אשר עשוי להתבצע על ידי שותף ניהול או מנהל ייעודי - והחלטות אסטרטגיות גדולות הדורשות הסכמה לא-חיים או סופר-מג'ורנטיות.החלטות גדולות בדרך כלל כוללות לקיחת חוב משמעותי, מכירת העסק, הכרה בשותפים חדשים, קבלת רכישות, שינוי המודל העסקי.

זכויות ההצבעה יכולות גם להיות בנויות עם קולות משקלים המבוססים על אחוז בעלות, או עם כוחות וטו ספציפיים שניתנו לשותפים מסוימים עבור נושאים מסוימים.חשב אם אתה צריך מנגנון פתרון של חתימה, כגון הצבעה פורצת דרך מיועץ חיצוני או מתן רכישה בכפייה, כדי לשמור על העסק להתקדם כאשר שותפים לא יכולים להסכים.

תפקידים, אחריות, ומשימות זמן

⁇ לגבי מי עושה את המתכון לטינה.לצמצם את החובות הספציפיות שכל שותף צפוי לבצע, כולל כל התחייבות לזמן מינימלית של זמן עבודה במשרה מלאה בעסק, או יכול להיות כמה משקיעים פסיביים? מי מטפל במימון, מי מנהל פעולות, ומי מוביל פיתוח עסקי? - יש לטפל גם בתשלומים אלה.אם שותף עובד 60 שעות בשבוע בעוד עובד 10, אם זה עובד בהתאם להסכמות או לשנות את המשכורות או אם זה יהיה תואם את המשכורות?

זה גם חכם לכלול הוראות עבור ביקורות ביצועים או הערכה תקופתית של תפקידים.עסקים מתפתחים, ואת התרומות שחשוב בשיגור עשוי להיות פחות רלוונטי מאוחר יותר. מנגנון עבור התאמת אחריות - ואת הפיצוי הקשור להם - יכול לשמור על השותפות דינמי והוגנות לאורך זמן.

החלטה: להימנע מעימותי בית המשפט

אפילו השותפויות הטובות ביותר נתקלות במחלוקות.השאלה אינה אם סכסוכים יעלו, אלא כיצד הם יפתרו.ההההתאוששות היא יקרה, ציבורית והרסנית ליחסים העסקיים.הסכם שותפות בעל השפעה טובה צריך לכלול תהליך של פתרון רב-שלבי במחלוקת. הצעד הראשון עשוי להיות משא ומתן בלתי-פורמלי בין השותפים, אם נכשל, גישור עם צד שלישי נייטרלי יכול לעזור לשותפים למצוא קרקע משותפת ללא יכולת הכרעה הדדית או הכרעה מחייבת יותר מאשר בוררות.

הסכמים מסוימים כוללים גם סעיף "המזומן" או "לקנות-מוכר" כמנגנון לפתרון הבדלים בלתי אפשריים.תחת הוראה זו, שותף אחד יכול להציע לקנות את המניות של השני במחיר מוגדר.השותף השני יש לו את הבחירה למכור במחיר זה או לקנות את מניות המציע שותפים של שותף באותו מחיר.

אסטרטגיית יציאה ורכישת תשלומים

השותפות מסתיימת מסיבות רבות: פרישה, מחלוקת, מצוקה פיננסית, או שינוי בנסיבות אישיות.תכנון עבור אותם תנאים מראש מונע פירוק מבולגן ויקר.ה ההסכם שלך צריך לציין את האירועים הגורמים לקניית רכישה, כגון מוות, נכות, נסיגה מרצון או סיום עבור סעיף זה, האם צריך גם להגדיר כיצד מחיר הקנייה מחושב - בין אם מבוסס על נוסחה הקשורה לרווחים, ערך, הערכה של צד שלישי, או תשלום זמני, האם יש לשלם על תנאי תשלום מאוחר יותר, או תשלום מראש, האם זה יהיה שווה ערך?

אסטרטגיות משא ומתן המספקות תוצאות חזקות

אימוץ גישה משותפת אך משגשגת

הנימוקים היעילים ביותר משלבים גישה שיתופית עם מחויבות מוצקה לאינטרסים הליבה שלהם.זה נקרא לעתים קרובות "משא ומתן יסודי" כפי שפופולרי על ידי פרויקט משא ומתן בהרווארד, להפריד את האנשים מן הבעיה - לתקוף את הבעיה, לא האדם להתמקד באינטרסים ולא בעמדות.במקום לקבוע "אני צריך 60% בעלות", שאל "מה כל אחד מאיתנו צריך משותפות זו כדי להרגיש שהתרומה שלנו היא יעילה?"

הקשבה היא אחת ממיומנויות המשא ומתן המכוסות ביותר.כאשר אתה באמת מבין מה ערכי הצד השני, אתה יכול להציע בורסות שנותנות להם משהו חשוב להם בעלות נמוכה לך, תוך הבטחת מה שחשוב לך ביותר.

מינוף נתונים ואובייקטיביות

רגשות יכולים לשפוט בענן במהלך המשא ומתן.אנקן ההצעות שלך בנתונים אובייקטיביים בכל מקום אפשרי.אם אתה מסתמך על מניות רווח, להביא את מדדי השוק לשותפויות דומות בתעשייה שלך.אם אתה טוען לשווי מסוים, תחזיות פיננסיות נוכחיות, שווי חברה דומה, או הערכות עצמאיות.הנתונים אינם מבטלים משא ומתן, אבל זה משנה את השיחה מהופעות סובייקטיביות לעובדות ניתנות.

שימוש ב-concession Conditional

לעולם אל תכין ויתורים מבלי לקבל משהו בתמורה.כאשר הצד השני מבקש שינוי למונח, ענה עם "אם נסכים לכך, האם נוכל להסכים לכך?", גישה מותנית זו מבטיחה שכל ויתור יקדם את ההסכם קרוב יותר לתוצאה האידיאלית שלך ולא רק ליזום את הצד השני.זה גם בוחן כמה חשוב המונח המבוקש באמת הוא עבורם.

לדעת מתי ללכת ומתי לפסוע

עייפות משא ומתן יכולה להוביל להחלטות גרועות.אם השיחה הופכת לחממות או שאתה מרגיש לחץ לקבל החלטה, לבקש הפסקה.זמן מאפשר לך לתקן, להתייעץ עם יועצים, ולחזור עם פרספקטיבה חדשה באופן דומה, אם הצד השני אינו מוכן להתמודד עם הפריטים הלא-שליליים שלך או פועל באמונה רעה, להיות מוכן ללכת משם.

שומרי חוק שמגנים על הסכם

יועץ משפטי בכיר מוקדם

אל תסמכו על תבניות או על הסכמים אישיים לשותפות הכוללת התחייבויות פיננסיות או תפעוליות משמעותיות.לעבוד עורך דין המתמחה בשותפות עסקיות או בחוק תאגידי.הם יכולים לעזור לך לזהות נושאים שאולי החמיצו, טיוטה שפה המשקפת את הכוונות שלך באופן מדויק, ולהבטיח עמידה בחוקים ממשלתיים רלוונטיים.

עורך הדין שלך סוקר את ההסכם מנקודת המבט של האינטרסים שלך, לא רק כטיוט נייטרלי.הם צריכים לאתגר את התנאים כי הם מעשיים או בלתי נסבלים ומציע חלופות שמחזקות את עמדתך.אם הצד השני יש עורך דין משלהם, זהו סימן ששני הצדדים לוקחים את ההסכם ברצינות.

כולל הוראות מנדריות המונעות את ⁇

מעבר לתנאים המהותיים שנדונו לעיל, הוראות מסוימות חיוניות לבהירות משפטית ולאכיפה.אלה כוללות את סעיף החוק השולט (אשר חוקי המדינה יחולו), את סעיף ההסכם המלא (הקביעה כי המסמך הכתוב מסתמך על כל הדיונים הקודמים), את סעיף הביטול (הקביעה כי כשל לאכוף מונח אינו מהווה ויתור על מונח זה), ואת סעיף הניתנות (התקבלה רק בתנאי סעיף זה, אם יימצאו רק תנאי הסעיף הקבע, אינו יכול לקבוע את תנאי הסעיף).

תוכנית לשינוי בלתי צפוי: כוח מג'אור ושינויים חומריים

מגפת COVID-19 לימדה כל בעל עסק את החשיבות של תכנון לשיבושים.הסכם השותפות שלך צריך לכלול סעיף כוח עליון כי תירוצים ביצועים כאשר אירועים בלתי צפויים מעבר לשליטת הצדדים, לא ניתן למלא התחייבויות. סעיף שינוי מהותי יכול גם לאפשר לשותפים לשקול מחדש את התחייבויותיהם אם הסביבה העסקית מתדרדרדר באופן דרמטי.

ניהול שיתוף פעולה: שמירה על השותפות בריאה

ליצור תקשורת רגילה ולבחון את מכניזם

משא ומתן על הסכם חזק הוא הצעד הראשון, אך שמירה על שותפות בריאה דורשת מאמץ מתמשך.תזמן פגישות קבועות של שותפים - חודשית או רבעון - כדי לבחון ביצועים פיננסיים, לדון בהחלטות אסטרטגיות, ולענות על כל החששות המתעוררים.השקיפות בונה אמון.כאשר שותפים מרגישים מושכלים ונכללים, חילוקי דעות קטנים נוטים פחות להסלים לסכסוכים גדולים.

שקול לבנות תהליך ביקורת רשמי בהסכם שלך, כגון נסיגה שנתית של שותפים או הערכה ביצועית למחצה. נקודות מגע אלה מספקות הזדמנויות מובנה כדי להתאים את התפקידים, לשחזר מטרות, להבטיח שהשותפות תמשיך לשרת את כל האינטרסים של הצדדים.

תיקונים ושינויים באופן רשמי

ככל שהעסק מתפתח, אתה יכול להסכים לשנות תנאים מסוימים באופן בלתי רשמי.זהו הרגל מסוכן. הסכמי ורליקל קשים לאכוף ולכפוף לזיכרונות שונים.כל שינוי בהסכם השותפות צריך להיות מתועדו בכתב וחתום על ידי כל השותפים. ליצור תהליך תיקון רשמי הדורש את אותה רמה של אישור כהסכם המקורי לשינויים גדולים.

ניהול שותפים עם גרייס ותהליך

כאשר שותף מחליט לעזוב - בין אם בשל פרישתו, שינוי קריירה, או הבדלים בלתי אפשריים - תהליך היציאה צריך להיות מטופל על פי הוראות ההסכם.גם אם רגשות רצים גבוה, דבק המסגרת החוזית מקטין את הסכסוך ומגן על העסק.אם השותף היוצא זכאי לרכוש, לעבד את התשלום במהירות ולהבטיח כי התחייבויות לא שותפים וסודיות מכובדות.

מלכודות נפוצות להימנע משיתוף פעולה

Over-Optimism and Astion of Harmon

אחד השותפים התדירותיים ביותר לעשות הוא להניח כי כי כי הם מסתדרים היטב באופן אישי, הם לא יצטרכו הגנה חוזית מפורטת.אופטימיות זו מובילה להסכמים מעורפלים אשר משאירים תנאים קריטיים ללא הבחנה. כאשר מערכת היחסים משתנה - ולעתים קרובות היא עושה תחת לחץ פיננסי - חוסר בהירות הופך לנשק.אל תתנו לידידות או להערצה להסכמה מגובשת היטב.

התעלמות מההשלכות של המס

לשותפות יש טיפול מס ייחודי תחת רוב תחומי השיפוט.רווחים והפסדים לזרום דרך החזרי המס האישיים של השותפים, ואת מבנה שיתוף הרווח יכול להיות השלכות מס משמעותיות.התייעצות עם איש מקצוע המס במהלך תהליך המשא ומתן כדי להבין כיצד שיטות הקצאה שונות ישפיעו על אחריות המס האישית שלך.מה שנראה כמו נתח רווח חיובי על הנייר עשוי להיות פחות אטרקטיבי לאחר שיקולי מס.

« « « « « רושעת התהליך

משא ומתן על הסכם השותפות לוקח זמן – לעתים קרובות שבועות או חודשים של דיון, טיוטה, ותיקון. Resist את הדחף למהר לסגור כדי להתחיל לפעול.כל מונח שאתה מדלג או מברק על פני השטח הוא פוטנציאל קרקעי במורד הכביש.קבע ציר זמן ריאלי למשא ומתן ולהדביק לו.אם הלחץ של הצד השני אתה צריך לנוע מהר יותר מאשר אתה נוח, זה עצמו דגל אדום על הגישה שלהם לעשות עסקים.

משאבים חיצוניים לזיכרון נוסף

[ה] להעמיק את ההבנה של משא ומתן והסכם גיוס, לשקול מקורות סמכותיים של בית הספר למשפטים של אוניברסיטת הרווארד:0U.S. Small Business AdministrationcioFLT:1 מספק הדרכה מפורטת על מבני השותפות והשיקולים המשפטיים.תוכנית של בית הספר למשפטים על משא ומתן מציעה משאבים ממוקדים מחקר על טכניקות משא ומתן, כולל שיתוף פעולה מכובד נרחב שלהם:2principled מו"מ מסגרת 3 עבור תבניות משפטיות והסכמים עמוקים יותר: 5:4 להסכמים משפטיים.

הסכם השותפות כחוק חי

משא ומתן על תנאים נוחים בהסכם השותפות העסקית אינו אירוע חד פעמי אלא תהליך שנמשך לאורך חיי השותפות.העבודה שאתה מכניסה להכנת, תקשורת ברורה, ושקיקה משפטית בתחילת התשלום דיבידנדים בפעולות חלקות יותר, פחות סכסוכים, ויחסים חזקים יותר.זכור כי המטרה אינה להפיק את היתרון המקסימלי האפשרי של השותף שלך, אלא ליצור מסגרת שבה שני הצדדים יכולים לשגשג היטב, להגן על האינטרסים שלך, ומחייבת אותך להתמקד יחד, כדי ליישב את האינטרסים שלך, אתה צריך להתמקד ביציבות, כדי למקד את האינטרסים שלך, ולמקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, ולמקד את האינטרסים שלך, ולמקדימים אותך, כדי למקדים את האינטרסים שלך, כדי למקדים את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקדמים את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, ולמקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקדימים את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקדימים את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את המשתנים היטב, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי למקד את האינטרסים שלך, כדי ל

ככל שהעסק שלך גדל ונסיבות משתנות, יש לבחון מחדש את הסכם השותפות שלך מעת לעת כדי להבטיח שהוא עדיין משקף את המציאות הנוכחית שלך.עדכון אותו במידת הצורך, לשמור על קווי תקשורת פתוחים, ולדאוג לבן זוגך כבעל ברית שהוא.עם בסיס איתן ותשומת לב מתמשכת, השותפות שלך יכולה להיות אחת המיזמים התגמולים והרווחיים ביותר שאתה מקבל אי פעם.