להבין את הדינמיקה של התנהגות בלתי-פעיל

לפני שאתה יכול ביעילות נגד טקטיקות לא פעיל, עליך להבין מה מניע אותם.התנהגות המופיעה לא רציונלית על פני השטח מושרשת לעתים קרובות בגורמים בסיסיים לזיהוי כוחות שורש אלה מאפשר לך להגיב עם דיוק ולא תסכול.

הפסיכולוגיה של ההתנגדות

ערפיליות לא-קואקטיביות פועלות לעתים קרובות מתוך שילוב של פחד, אגו, חישוב אסטרטגי.נהגים פסיכולוגיים נפוצים כוללים:

  • (FLT:0)Los Aversion: FLT:1 הפחד לאבד משהו יקר (כסף, מעמד, פנים) הוא מניע חזק יותר מאשר הרצון להשיג משהו שווה ערך.זה יכול להפוך את המפלגה למגננה נוקשה וקשה, לגרום להם לדחות אפילו הצעות חיוביות כי הסיכון של אובדן מרגיש חריף מדי.
  • (ה) [ה]הרצון והאגו: [ה] משא ומתן עשוי להיות אישי. מסיבה עשויה להרגיש כי קידוד יפגע בדימוי העצמי או במוניטין שלהם, מה שהופך את המחלוקת לקרב של רצונות.
  • (הפסקה:0) טראומה או חוסר אמון: 1FLT: 1) היסטוריה של ניצול בעסקאות קודמות יכולה ליצור חוסר אמון עמוק בתהליך המשא ומתן עצמו.
  • (FLT:0) סטרטג'יק הארבול: FLT:1 אקטיביות היא לפעמים טקטיקה מכוונת המשמשת כדי להשיג מנף, תשישות, או לבדוק את הצד השני & #8217; הצדדים יכולים להאמין כי הנימוק האגרסיבי ביותר מנצח, והם פשוט משחקים משחק מחושב.
  • [ה]ההסברה: [ה]המילה [ה]: [ה] [ה]] [ה]] [המילה]]] [המילה] [ה]]]]] [המילה] מצריכה את שיתוף הפעולה, כי היא בעלת מידע שהיא מאמינה לו, היא חוששת ששיתוף נתונים או עיסוק בפתיחות יחליש את עמדתם.

זיהוי סגנון המשא ומתן

התאמת הגישה שלך דורש זיהוי של הצד השני & #8217; סגנון דומיננטי של תומס-קלמן מודל סכסוכים מספק מסגרת שימושית עבור קגוריזציה ותגובה:

  • (FLT:0) תחרותי (Aggressor): ההרחבה: ההרחבה הזו מבקשת לנצח בכל מחיר.הם עשויים להשתמש באיומים, ב אולטימטום, או בהתפרצויות רגשיות.האסטרטגיה שלך צריכה להתמקד בשמירה על ה- composure, הצבת גבולות יציבים, ולהפגין בבירור את עלות של מידע לא שיתוף פעולה.
  • (FLT:0) ביטול (Stoneקירר): מחיקה של צד זה, ביטול פגישות, או מסרב להגיב.הם מקווים שההבעיה תיעלם.האסטרטגיה שלך כוללת יצירת תהליך מובנה עם מועדים ברורים ותוצאות.השתתפות מסגרות מסגרות כמו להיות באינטרס הטוב ביותר שלהם, והופכת אותה לקלה יותר לעסוק מאשר להמשיך להימנע.
  • (הופנה מהדף LT:0) ,Accommodating (נספח: ⁇ ) בעוד שנראה כי שיתוף פעולה לכאורה, המפלגה הזו עשויה להסכים לדברים שהם לא יכולים לספק רק כדי לסיים את הסכסוך, מה שמוביל לבעיות עתידיות.
  • (FLT:0) Collaborative (שותף של ה-Ideal): ibph:1 (בעימות), מפלגה זו מעוניינת למצוא פתרון win-win.אם אתה מתמודד עם מישהו אחר, נסה לטפח את הדינמיקה הזו על ידי מודלים של שקיפות ופתרון בעיות משותף.

הבנת סגנונות אלה אינה על התווית של הצד השני, אלא על בחירת התגובה הנכונה.לנור אחד יכול להשתנות בין סגנונות בהתאם לבעיה, היום או הלחץ שהם נמצאים תחת.

טקטיקות תקשורת בסיסיות עבור צדדים בלתי-פעילים

התקשורת שלכם היא הכלי העיקרי שלכם, כאשר הצד השני פועל נגדכם, כל מילה צריכה להיות מכוונת.המטרה היא לא לזכות בתחרות מילולית אלא ליצור תנאים שבהם שיתוף הפעולה הופך אפשרי.

לשמור על סודיות ומקצועיות

התנהגות בלתי-פעילית מיועדת לעתים קרובות לעורר תגובה רגשית.אובדן מזגך או להראות תסכולים על שליטה ומספקת את הצד השני עם תירוץ לפירוק משמעת רגשית.לדבר בטון רגוע וממדד.לדעת את רגשותיהם מבלי לאמת את ההאשמות שלהם.לדוגמה: FLT:0 & #82; אני יכול לראות אותך מרגיש חזק על זה, בואו ו- #82; צעדים פתאומיים ולבחון את נוכחות בלתי-ממוקדת של 1x2 לא ניתן למצוא את זה.

להתכונן לשיחות קשות על ידי החזרת תשובות לפרובוקציות סבירות.תכתבו את שלוש ההצהרות האגרסיביות ביותר שהצד השני עשוי לעשות ולהעריך, תשובות מקצועיות.הכנה הזו בונה אמון ומונעת מכם להיתפס משומר.

אמנות הקשבה אקטיבית וסירוב

[22: 51: 20] מראיין: "[32]] מראיין: אם כן, [ה] [ה] [המילה]] היא [המילה] [ה] [ה]]]] [המילה]] [המילה] [ה]] [המילה] היא] [העיקר] [העיקר] [ה] [ה] [ה]]] [ה]]]] [התקבלה]] היא] [ה] [ה]]]]]] [ה]]] [ה] [ה]]] [ה] [ה] [ה] [ה] [ה]] [ה]]]]]]] [ה] [ה]]]]]]]]]]] [ההההת] [ה[ה[ה]]]]]]]] [ה[ה[ה] [ה[ה[ה] [ה] [ה] [ה]]] [ה] [ה]]]] [ה[ה[ה]] [ה[ה]]]] [ה]]]]]] [ה[ה[ה]]] [ה[ה

סירוב הוא מיומנות שמשתפרת עם תרגול. הקשיבו לצורך הבסיסי מאחורי דרישה.אם הצד השני מתעקש על דמות מוניטרית מסוימת, העניין האמיתי עשוי להיות תזמון זרימה מזומנים, ירידה בסיכון, או סיבולת (פני) שמירה על העניין, והמיקום לעתים קרובות הופך להיות רשלני.

שאלה ו-#8220: שאלות ותשובות

קבלת המשא ומתן לעתים קרובות דורשת בניית תנופה באמצעות הסכמים קטנים.לעמוד את בקשותיך כך שהצד השני יכול בקלות לומר ו-#8220; כן & #8221; ללא תחושה שאיבדו את הפנים במקום לשאול את FLT:0 & #8220; האם תקבל הצעה זו? & #8221; FLT:1, עם זאת, שאל את שיתוף הפעולה בין 2 ל- #82; האם זה יעזור אם נרחיב על ידי שבוע אחד, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, האם ניתן לבצע יותר בעיות קטנות יותר, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, יש צורך לבצע בדיקה נוספת, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, יש צורך ב- 10.

טכניקה זו יעילה במיוחד עם אבנינים.קבל אותם להסכים פריט יחיד, נמוך (זמן מפגש, פורמט מסמך, פריט סדר יום) שובר את דפוס הסירוב ומקים תקדים שיתופי.

שימוש ב-Ricated Silence as a Tactic

שתיקה היא כלי נשק בלתי מנוצל.לאחר ביצוע הצעה או הצהרה משכנעת, להפסיק לדבר.אל למלא את השתיקה עם הצדקה, ויתורים או צ'אט מתוחר. תן לצד השני לשבת עם המידע, אי הנוחות שלהם לעתים קרובות לכפות אותם לדבר ראשון, פוטנציאלי לחשוף מידע חדש, לעשות ויתורים, או אות עמדתם האמיתית שתיקה מתקשרת בביטחון וסבלנות.

תרגול להפסקת שתיקה במהלך ההכנה שלך, אנשים רבים מוצאים אפילו חמש שניות של שקט לא נוח. לאמן את עצמך להחזיק שלושים שניות או יותר.אדם שמדבר ראשון אחרי הצעה משמעותית מאבד ממינוף.

מנאומים אסטרטגיים מתקדמים ל-Break Deadlocks

כאשר טקטיקות יסוד אינן מספיקות, עליך לפרוס אסטרטגיות מתקדמות יותר כדי לשנות את הדינמיקה המבנית של המשא ומתן.התמרונים הללו נועדו לשנות את התמריצים והמגבלות של פני הצד השני.

« זיוף המשא ומתן

סכסוכים גדולים, מורכבים הם מכריעים.Break the מו"מ לרכיבים קטנים יותר, יותר מנוהלים.במקום לנסות ליישב את המקרה כולו בבת אחת, לחפש הסכמה על נקודות פרוצדורליות קלות קודם לכן, האם אתה יכול להסכים על הסכם לא-דיסקקליד? לוח זמנים להחלפת מסמך?היקף של דו"ח מומחה משותף?כל מיני-התמונות בונה תיעוד של שיתוף פעולה והופך אותו קשה יותר עבור הצד השני להישאר בלתי פעיל בנושאים גדולים, מהסובכים, מהגורמים לכך שגורמים לכך שגורמים גם כן לדיסקרטיים יותר לדיסקרטיים?

הונאה גם מפחיתה את המשקל הפסיכולוגי של כל החלטה. מסיבה שמסרבת ליישב מחלוקת של מיליוני דולרים עשויה להסכים בקלות לתזמון גילוי.

מינוף תקני מטרות ו Benchmarks חיצוני

מפלגות בלתי-פעילות מתווכחות לעיתים קרובות ממצב של כוח רצון טהור.לנגד זאת על ידי הצגת קריטריונים אובייקטיביים. השתמש בנתונים בשוק, תקני תעשייה, תקדימים משפטיים, או שווי מומחה, לנסח את הטענה שלך לא כמו ו-#8220; אנו רוצים את זה & #8221; אבל כמו FLT:0 ו- #8220; על פי שיטות השווי הסטנדרטיות המשמשות בתעשייה זו, הטווח של סוגיה X הוא ל-Y הוא הרבה יותר קשה ל-YR.

להביא עותקים פיזיים או דיגיטליים של מקורותיך למשא ומתן.לחשוף את הצד השני את הנתונים. להציע כדי לבחון אותו במשותף.ככל שאתה יכול למחוץ את קריטריונים ההחלטות, כך פחות אישי המשא ומתן הופך, וקל יותר לשני הצדדים לקבל תוצאה רציונלית.

שתיקה אסטרטגית וכוח הזמן

שתיקה היא כלי נשק בלתי מנוצל.לאחר ביצוע הצעה או הצהרה משכנעת, להפסיק לדבר.אל למלא את השתיקה עם הצדקה או ויתורים.Let the other party sit with the information. their un will לעתים קרובות לכפות עליהם לדבר קודם, עשוי לחשוף מידע חדש או לעשות ויתורים. בדומה לכך, להיות מודע ללחץ זמן.

שלב שקט עם סבלנות.אם הצד השני מסרב להגיב להצעה, אל ת לרדוף אחריהם.חכה.נצל את הזמן לחזק את חלופותיך.פעמים רבות, מסיבה ששקטה במשך שבועות, תשוב כאשר הם מבינים שאתה לא נואש וכי עיכוב עובד נגדם.

שימוש בהסכמים מתקדמים לגשר על גפרות

אם עסקה נחסם על ידי חילוקי דעות על תוצאה עתידית (למשל, כמה עסק ירוויח, בין אם מוצר יעבוד), להציע הסכם מתכנס, זה A & #8220; ב- #8221; שבו התוצאה תלויה באירועים עתידיים. לדוגמה: FLT:0 & #82; אנו לא מסכימים על ההכנסות הצפויות, אם אתה תהיה $ 1,82 $ 1F17, 000, 000, אם אתה צריך עכשיו, 000 $ 1K, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000, 000

הסכמים בולטים הם חזקים כי הם הופכים חילוקי דעות לניסוי משותף, הם גם חושפים את הצד השני & #8217; הביטחון האמיתי שלהם בעמדתם.אם הם מסרבים למבנה סביר, הוודאות המוטעית שלהם עשויה להיות עבריין.

הכוח של המיתון הבלתי צפוי

לעשות ויתורים קטנים ובלתי צפויים בנושא שחשוב להם, אך עולה לך מעט.זה משבש את הדינמיקה הרודנית ויוצר תחושה של מחויבות הדדית.המפתח הוא שההתכוונות חייבת להיות אמיתית ולא קשורה לביקוש מיידי.זה מסמל שאתה סביר ומוכנים לשתף פעולה, מה שהופך את זה קשה יותר עבור הצד השני להמשיך להיות בלתי סביר.

ויתורים בלתי צפויים יכולים גם לגרום לשיפוץ של הצד השני עשוי להתחיל להטיל ספק בהנחה שאתה אנתרופולוגיה שצריכה להילחם בה בכל תורות.

שיקולים משפטיים ופוליטיים למשא ומתן על משא ומתן גבוה

כאשר אתה מתמודד עם מפלגה קשה, עליך להגן על עמדתך המשפטית ולהבין את האפשרויות הפרו-תרבותיות הזמינות לך.שולחן המשא ומתן אינו הזירה היחידה שבה הסכסוך ייפתר.

באופן קבוע אסתף את BATNA ו WATNA

[ה]האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם מו"מ (BATNARE)FLT:1 היא רשת הבטיחות שלך.מה קורה אם אתה הולך מהשולחן?לך לבית המשפט? - בוררות אינסטיאט חזקה BATNA נותן לך למנף את נקודת המבט הבלתי-מבצעית שלך אם אתה באמת מוכן ומסוגל ללכת משם.

כתוב את BATNA ו WATNA על גיליון נייר אחד. שמור אותו לפניך במהלך המשא ומתן.תזכורת פיזית זו מונעת ממך לקבל החלטות בהתבסס על פחד או לחץ.זה גם עוזר לך לזהות כאשר הצד השני מנסה לתמרן את התפיסה שלך על חלופות שלך.

מסמך כמגן וחרב

(ב) במשא ומתן עם מפלגת לא-פעיל, ו-#8220; אם זה ’ אם זה ו-#8217; לא קרה ו-#8221; מסמך כל השיחות מפתח עם דואר אלקטרוני מעקב: FLT:0 & #8220; תודה על שיחתנו היום, אתה מבקש X, ומצביעים שאתה לא יכול לעבור על כך ברור אם זה יהיה נכון, אם אתה יכול לעשות שימוש ב- 1/או לא יכול לעשות שימוש נכון יותר, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות שימוש נכון, אם אתה יכול לעשות שימוש ב- 1/08/08/ת, אם אתה לא יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות שימוש במקרים של שימוש במקרים של שימוש נכון יותר, אם אתה יכול לעשות שימוש במקרים של שימוש נכון יותר, אם אתה יכול לעשות שימוש נכון יותר, אם אתה יכול לעשות שימוש ב-כך, אם אתה יכול לעשות שימוש ב- 1/או יותר, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות זאת, אם אתה יכול לעשות שימוש

שמור יומן משא ומתן: תאריך, זמן, משתתפים, הצהרות מפתח, הצעות ותשובות. יומן זה אינו יקר אם המחלוקת נעה לתיווך, בוררות או בית משפט. זה גם עוזר לך לזהות דפוסים ב הצד השני & #8217; התנהגות של שאתה יכול לטפל אסטרטגית.

לדעת מתי להביא את המפלגה השלישית

אם משא ומתן ישיר פגע בחומה של עוינות או חסימה, צד שלישי נייטרלי יכול להיות הכלי היעיל ביותר שלך.(FLT:0MediationFLT:1 הוא בדרך כלל הצעד הראשון.מתווך מיומן אינו שופט מי צודק או לא נכון, אבל מקל על תקשורת, Reframes בעיות, ומסייע לצדדים לחקור פתרונות.

בעת בחירת מתווך, חפש מישהו עם ניסיון בתעשייה הספציפית שלך או סוג של מחלוקת.מתווך שמבין את המציאות הטכנית של המצב שלך יכול להיות הרבה יותר יעיל מאשר גנרלן.אל תחכו עד שני הצדדים מותשים להביא צד שלישי. לפעמים ההקדמה המוקדמת של מתווך יכול למנוע את הסכסוך מלהתחרר מלכתחילה.

שימוש במסגרת המשפטית כ-Leverage

גם אם אין לך כוונה להמחיש, החוק מספק מסגרת שיכולה לעודד שיתוף פעולה.לעמודים רלוונטיים, תקדימים בתיק או הוראות חוזיות התומכים בעמדתך.המסר אינו ו-#8220; אני אבע אותך ו-#8221; אבל ו-#8220; הנוף המשפטי ברור בנקודה זו, ושופט סביר להניח יראה זאת כך. & #82; שינוי זה ממבחן של מציאות משותפת של הכרה משפטית.

אם מתאים, עורך הדין שלך להשתתף בדיון או לכתוב מכתב המוציא את העמדה המשפטית.נוכחות הסמכות המשפטית יכולה להיות מפוכחת עבור מפלגה אשר התייחסה למשא ומתן כתחרות אישית גרידא.

שיקולים אתיים והליכה מרחוק

לא כל משא ומתן יכול, או צריך, להיות נפתר.אם הצד השני פועל באמונה רעה, עובדות מטעות, או תובענות ויתורים לא אתיים, יש לך אחריות ללכת משם.הגנה על השלמות והמשאבים שלך הוא מכריע.להחליט שלך בהתבסס על עקרונות ועובדות, לא אגו או עלות השמש של זמן שכבר הושקע היא תוצאה לגיטימית.זה משאיר את הדלת פתוחה עבור הצד השני כדי להחזיר את הגישה שלך, אלא גם כדי לשחרר את הגישה שלך.

קבע את נקודת המוצא שלך לפני המשא ומתן מתחיל לכתוב אותו עם עמית מהימן שיכול להחזיק אותך אחראי.חום הרגע יכול לשפוט; גבול שנקבע מראש מגן עליך מפני קבלת החלטה שתצטער מאוחר יותר.

בניית מסגרת ארוכת טווח למשא ומתן קשה

משא ומתן עם צד לא פעיל דורש שילוב נדיר של תובנה פסיכולוגית, הקפדה אסטרטגית ושליטה רגשית.זה לא על #8220; ללא דיון & #8221; הצד השני, אבל על עיצוב שיטתי מצב שבו שיתוף פעולה הופך את הדרך ההגיונית ביותר שלהם קדימה. על ידי הבנת המניעים שלהם, לשלוט בתגובות שלך, ולהפיץ מערכת גמישה של כלים & #12; הקשבה פעילה ו- #82 לנטרל את הסיכויים שלך â â â â â â â â ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ â â â ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ â ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ â ¢ â â ¢ ¢ â â â â â ¢ â â ¢ â â â ¢ â â ¢ ¢ â ¢ â â ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢

כל משא ומתן קשה הוא גם הזדמנות למידה.לאחר שהעניין נפתר, לערוך פוסט-מורטם קצר, איזו טקטיקה עבדה?מה היית עושה אחרת?מה למדת על הפסיכולוגיה של ההתנגדות?לבנות בפועל רפלקטיבי זה יגרום לך להיות יותר יעיל יותר מאשר משא ומתן על פני זמן, הופך כל אתגר למקור של מיומנות.

(הופנה מהדף "השאיפה האולטימטיבית אינה ניצחון מצד שני, אלא פתרון יציב שמשרת את צרכיך" (לקרא עוד על בניית מסגרת משא ומתן חזקה), לחקור משאבים מהתוכנית של FLT:0Harvard על משא ומתן על משא ומתן על משא ומתן על משא ומתן על מסגרת משפטית (הראשונה) כדי להבין את המסגרת המשפטית התומכים ברזולוציה של 6:2American Bar Association & #8217; סעיפים של החלטה מחלוקות, לדוגמה, ניתן למצוא דרך פעולה מקצועית.