مذاکره یک قرارداد خرید نشان دهنده یکی از مهمترین وظایف در کسب و کار است.یک توافق به خوبی مذاکره شده نه تنها تعیین کننده قیمت پرداخت شده است، بلکه تخصیص ریسک، عملیات پس از افشای و موفقیت طولانی مدت از واحد تجاری را تشکیل می دهد، چه شما یک حرفه ای توسعه شرکت، یک بنیانگذار فروش یک کسب و کار، یا یک کارآفرین، توسعه استراتژیک، توسعه چارچوب استراتژیک کامل - از پوشش دادن این گام ضروری است.

آماده سازی برای مذاکرات

آمادگی پایه ای است که مذاکرات موفق بر آن بنا شده است. غفلت از این مرحله اغلب منجر به امتیازات اجتناب ناپذیر، از دست رفتن ریسک ها و شرایط توافق زیر بهینه می شود. موثرترین مذاکره کنندگان حداقل به اندازه زمان آماده شدن برای مذاکره صرف می کنند.

اجرای Thorough به دلیل Diligence

روش کار نه تنها چک لیست است؛ فرایند کشف وضعیت واقعی شرکت هدف است. [۲] تلاش مالی باید شامل اظهارات حسابرسی شده، بازده مالیاتی، تمرکز درآمد تکراری در برابر درآمد یک بار، و روند سرمایه گذاری اختصاصی (به عنوان مثال بررسی های قانونی، مالکیت معنوی، تاریخ دادرسی و دستورالعمل نظارتی است که به دلیل تلاش برای بررسی زنجیره تامین، شناسایی مشتری، و سیستم های حفظ و مدیریت دقیق آن، می تواند به دلیل محدودیت های هدف، و روش های اخلاقی (به عنوان مثال، استفاده از دست آمده است.

تعریف اهداف استراتژیک و نقطه راه رفتن

قبل از ورود به مذاکرات، روشن کردن آنچه که شما امیدوار به دستیابی به اهداف معمول شامل گسترش سهم بازار ([۳]، دستیابی به استعداد، به دست آوردن تکنولوژی یا حذف یک رقیب است، هر هدف ممکن است به طور مساوی مهم است تعریف سهم بازار خود را (FLT: ۰) نقطه راه حل خاص [FLT: ۱] - حداکثر قیمت یا بدترین شرایط قابل قبول فراتر از آن که شما را ترک می کند، باید یک معامله ضعیف را انجام دهد (همچنین شامل می شود).

تشکیل تیم مذاکره مناسب

یک تیم خرید معمولی شامل مذاکره کننده سرب (اغلب مدیر عامل یا رئیس توسعه شرکت)، تحلیلگر مالی یا CFO، مشاور حقوقی و احتمالا یک متخصص ادغام است که هر عضو باید نقش تعریف شده ای داشته باشد: که در مورد قیمت صحبت می کند، که سوالات فنی را اداره می کند، که رابطه را مدیریت می کند، همچنین عاقلانه است که یادداشت یادداشت یادداشتی را برای ثبت و عدم تعهد های پیچیده در اتاق خود طراحی کنید - این کار می تواند باعث تضعیف صداهای پیچیده و یا تضعیف صداها شود.

ارزیابی و معامله پایه ها

ارزیابی به ندرت یک عدد واحد است. روش های مشترک شامل جریان نقدی تخفیف (DCF)، تجزیه و تحلیل شرکت قابل مقایسه، معاملات سابقه و مدل های خرید اهرمی است که اغلب در شکاف ارزش گذاری قرار دارند - تفاوت بین انتظارات خریدار و فروشنده برای تجزیه و تحلیل این شکاف، در نظر گرفتن معامله با یک سود، تامین مالی، یا یک تخفیف عمومی که می خواهد آنها را در نظر بگیرند، اما در نظر گرفتن موارد حساب سهام، ممکن است.

روند مذاکرات

با آماده سازی کامل، مرحله مذاکره آغاز می شود، که استراتژی با تعامل انسان مطابقت دارد. مذاکره کنندگان موفق با همدلی تعادل برقرار می کنند، با استفاده از یک رویکرد انضباطی برای رسیدن به یک توافق متقابل قابل قبول.

تنظیم Tone با پیشنهاد اولیه

اولین پیشنهاد، یک تحقیق لنگر را در علوم مذاکره نشان می دهد که عدد اول تمایل دارد تا نتیجه نهایی را به سمت آن بکشاند.( گفت، پیشنهاد بیش از حد تهاجمی کم توپ می تواند به فروشنده و اعتماد آسیب برساند، رویکرد بهتر این است که یک پیشنهاد منطقی و منطقی را ارائه دهیم [LT:1 با یافته های پیگیری و تجزیه و تحلیل ارزش افزوده شده پشتیبانی می کند] و سپس پیشنهاد می دهد که ما در مورد میزان درآمد تکراری و توضیح می دهیم: "در این که چگونه می توانیم به نرخ تکرار آن پاسخ دهیم، و پاسخ دهیم.

گوش دادن فعال و ساخت Rapport

مذاکره یک نبرد نیست؛ یک تمرین حل مسئله است که کنجکاوی واقعی در مورد اولویت های فروشنده را نشان می دهد.پرسش های باز را بپرسید: "بزرگترین نگرانی های شما در مورد ادغام چیست؟" یا "چه چیزی شبیه به شما است؟" گوش دادن فعال کمک می کند تا منافع پنهان را کشف کند - مانند فروشنده که مایل به محافظت از کارکنان، حفظ میراث خانوادگی، یا یک نقش امن پس از خرید سخت کار، می تواند منافع عاطفی را پیدا کند.

مطالبات استراتژیک و تجارت - اخراج

در عوض، آنها هرگز نباید به صورت یک جانبه ساخته شوند.(همیشه یک امتیاز در مورد چیزی که در عوض به آن اشاره می کنید، شرط بندی کنند، به عنوان مثال، اگر شما با قیمت بالاتر خرید موافقت می کنید، درخواست یک دوره طولانی تر برای پاداش دادن به فرصت های پایین تر و یا کاهش نرخ سود، این رویکرد به نام FLT:0logrolling [F1:3] - به جای پرداخت امتیازات پایین تر از فرصت های پایین تر و یا کاهش می توانید از لیست سرعت استفاده کنید.

مدیریت عمومی Hurdles

[[۱] [۱۰] [[۱]] [۱] [۱]] [۱]] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱]] [۱۰] [۱] [۱۰] [۱] [۱۰]] [۱۰] [۳]] [۱۰] [۳] [۳]] [۳] [۳] [۳]] [۳]] [مؤمنان] [۱] [۱]] [۱]]] [۱] [۱۰]] [۱] [۱]]] [۱] [۱]]] [۱۰] [۱۰]]]] [۱۰] [۱]]] [۱]]]]]]] [۱۰] [۱] [۱] [۱۰] [۱۰] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱۰] [۱۰] [۱]] [۱۰] [۱۰] [۱۰] [۱۰] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱] [۱۰] [۱] [۱] [۱]]]] [۱] [۱]] [۱۰] [۱

قرارداد کلیدی به استاد

قرارداد خرید تجسم نهایی شرایط مذاکره شده است. درک مقررات استاندارد و جایی که مذاکره به طور معمول اتفاق می افتد، بسیار مهم است.

نمایندگی ها و حوادث

این اظهارات واقعی در مورد شرکت هدف (به عنوان مثال، "همه اظهارات مالی دقیق است"، "شرکت مالک تمام IP خود"، "هیچ دادخواست مواد در انتظار نیست") خریداران به تکرار و ضمانت برای تأیید آنچه که به ویژه برای افشای مشتری آشکار شده است، و یا اختصاص خطر برای مسائل ناشناخته به همان اندازه باید برای نمایندگی شناخته شده که کامل] از طریق جزئیات کامل دانش (برای بستن زمان تمرکز محدود به عنوان فروشندگان، و به عنوان "به طور خاص، "به عنوان مثال، و یا به عنوان مثال، "برای بستن حساب می کنند.

Indemnification و Escrow

در این میان، در این باره به شرح زیر اشاره می شود: «نَهَهَهَهَهَهُوا بِنَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهُمَهُوا بِنَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهُمَهُمَهُوا بِهَهَهَهَهَهَهَهُمَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهُمَهَهُمَهُمَهُمَهَهَهَهَهُمَهُمَهَهَهَهَهُوا بِهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهُمَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَهَه

عدم رقابت و توافقنامه های اشتغال

برای محافظت از ارزش خرید، خریداران معمولاً به صاحبان سابق و کارکنان کلیدی نیاز دارند تا قراردادهای غیرمهارت را امضا کنند، این ها باید در محدوده، جغرافیا و مدت زمان قابل اجرا بودن معقول باشند. بسیاری از حوزه های قضایی، عدم صلاحیت را به 1 تا 3 سال محدود می کنند و به خطوط تجاری در واقع نمی توانند شرایط هر گونه شغل پس از افشای شده را ترک کنند: نقش گزارش، ساختار، و جبران حقوق فروشنده نباید تضمین کند که آنها را به پرداخت های شغلی قفل کرده اند.

شرایط پرداخت و سود

پرداخت می تواند در نزدیک، تامین مالی فروشنده یا ترکیبی از سود سهام (FLT:0) سود سهام پرداخت توجه اضافی فروشنده اگر برخی اهداف پس از افشای جمع آوری شده است، در حالی که سود سهام می تواند شکاف های ارزش گذاری پل را خلاصه کند، آنها همچنین یک منبع مکرر از اختلافات تعریف شده (به عنوان مثال، EBIT، EBIT، اصول درآمد عمیق تر (اگر تنظیم شده است، و کنترل مشتری).

بستن معامله

مرحله نهایی جایی است که ماه ها مذاکره به صورت قانونی الزام آور می شود، حتی در این مرحله، اشتباهات می توانند باعث تاخیر یا باز شدن توافق شوند.

بازبینی شده در ۱۸ اکتبر و قانونی

قبل از امضای، یک جلسه بررسی قانونی با تمام احزاب مقایسه پیش نویس نهایی در برابر یادداشت های مذاکره و چک لیست ها.اطمینان حاصل کنید که هر گونه ضرورت و توافق در زبان قرارداد منعکس شده است - وعده های اخلاقی بی ارزش هستند - اگر به بررسی های تعریف شده توجه ویژه ای نداشته باشید، سابقه شرایط (به عنوان مثال، تامین مالی، تصویب قانونی)، و مکانیک بستن (هنگامی که وجوه انتقال داده می شود) و [F] نیاز به تنظیم دقیق دارند.

اجرای و پس از امضای ادغام

هنگامی که امضا شد، تمرکز به بستن شرایط و برنامه ریزی ادغام کار با عملیات، HR، IT و امور مالی برای آماده سازی برای اجرای روزانه یک، وظایف ادغام حساب های بانکی، به روز رسانی ثبت نام قانونی، برقراری ارتباط با مشتریان و کارکنان، و هماهنگ سازی سیستم های حسابداری برای معاملات با درآمد، ایجاد یک فرایند روشن برای ردیابی عملکرد حتی پس از بستن، حفظ ارتباط باز با استفاده از ادغام یک مقاله مورد انتظار می رود.

قرص های معمول و چگونگی اجتناب از آن

حتی مذاکره کنندگان باتجربه هم می توانند به دام بیفتند و در اینجا چند تا منتظر موارد زیر هستند:

  • خیلی زود یا خیلی پایین، ، بدون تنظیم اطلاعات جدید می تواند شما را به یک معامله ضعیف قفل کند.
  • اجازه دهید احساسات منطق را نادیده بگیرند؛ [FLT 1] [FLT 1] [FLT 1] حرارت سخت می تواند شما را بیش از پرداخت و یا قبول شرایط بد.استفاده از BATNA و نقطه راه رفتن به عنوان محافظ.
  • عدم توافق نامه های جانبی: یک گفتگوی ایمیل گاه به گاه در مورد تنظیمات پس از افشای می تواند بعدا تبدیل به تفسیر قرارداد شود.
  • به حکومت پس از افشای: اختلاف در مورد کسب درآمد و یا عدم انطباق بی کفایت رایج است.
  • تلاش برای انجام کار: یک جدول زمانی فشرده اغلب به معنی حذف چک های انتقادی است.

آگاه بودن از این مشکلات به شما کمک می کند تا در طول فرآیند انضباط را حفظ کنید.

نتیجه گیری

مذاکره یک قرارداد خرید هم یک هنر و هم یک علم است - از جمله آمادگی کامل، تنظیم هدف روشن و مونتاژ تیم - نشان می دهد که مرحله مذاکره نیاز به قیمت گذاری استراتژیک، گوش دادن فعال و تقسیم خلاقانه و یا تنظیم قرارداد کلیدی است (ارائه دهندگان، indemnification، سودهای پایدار و پایدار پس از بستن قرارداد، در نهایت کاهش سرعت معامله و عدم اطمینان از بستن به یک نتیجه ی تجاری است.