ساعت صورتحساب برای خدمات حرفه ای، به ویژه در قانون، مشاوره و کار خلاق، مدل قیمت گذاری پیش فرض بوده است، اما تعداد فزاینده ای از شرکت ها و متخصصان مستقل از این سوال پرسیده اند که آیا این رویکرد سنتی واقعا به نفع مشتریان است که خواستار پیش بینی و ارزش هستند؛ ارائه دهندگان می خواهند برای نتایج نسبتا جبران شوند، نه تنها زمان صرف ترتیبات هزینه جایگزین (به عنوان مثال) - یک دسته بندی گسترده از قیمت گذاری های دقیق و یا تغییر قیمت گذاری، به سادگی نیاز به دنبال تغییر در یک گام های دقیق است.

درک جایگزین هزینه های قرارداد

در هسته آن، یک چیدمان هزینه جایگزین هر روش صورتحساب است که به یک نرخ ساعتی متکی نیست. اصطلاح شامل طیف گسترده ای از مدل ها، هر کدام با نقاط قوت و بهترین استفاده خود برای انتقال با موفقیت، شما ابتدا باید درک کنید که چه چیزی در دسترس است و کدام مدل ها با خدمات و انتظارات مشتری شما سازگار هستند.

انواع مشترک AFAs

[هزینه ثابت] ارائه دهنده هزینه یک واحد، تمام هزینه برای یک محدوده تعریف شده از کار را پرداخت می کند.این به خوبی برای کارهای تکراری و قابل پیش بینی کار می کند - با استفاده از یک قرارداد استاندارد، طراحی لوگو یا انجام تجزیه و تحلیل بازار. کلید تعریف دامنه و دقیقا شامل شرایط برای خارج از کار است.

هزینه پذیرش مشترک در دادرسی و برخی از تعاملات مشاوره، جبران ارائه دهنده به یک نتیجه خاص گره خورده است - برنده شدن یک مورد، بستن یک معامله یا دستیابی به هدف پس انداز. ارائه دهنده خطر قابل توجهی را فرض می کند اما می تواند یک حق بیمه برای نتایج موفق به دست آورد.این مدل نیاز به ارزیابی دقیق و درک مشترک از معیارهای موفقیت دارد.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش هزینه توسط ارزش درک شده یا واقعی از نتیجه به مشتری تعیین می شود، نه با زمان سرمایه گذاری شده، به عنوان مثال، یک مشاور استراتژی ممکن است درصد از افزایش درآمد آنها را به تولید برساند.این مدل نیاز به درک عمیق از کسب و کار مشتری و چارچوب شفاف برای اندازه گیری ارزش.

[هزینه دوره ای ثابت] مشتری مقدار تکراری - ماهانه یا فصلی - برای مجموعه ای از خدمات یا در دسترس بودن پیش تعیین شده ارائه می دهد جریان نقدی قابل پیش بینی برای ارائه دهنده و اطمینان بودجه برای مشتری کار می کنند.

[FLT: 1 ] [ صورتحساب ارائه دهنده توسط ساعت اما موافقت با حداکثر هزینه کل، هر ساعت فراتر از کلاه جذب توسط ارائه دهنده (مگر اینکه دامنه اضافی مجاز باشد) این مدل با پیگیری ساعت با کنترل هزینه مشتری سازگار است.

نرخ بی پایان به جای نرخ های مختلف برای شرکای، همکاران، و یا سطوح دیگر، ارائه دهنده ارائه می دهد یک نرخ ساعتی مخلوط برای کل تیم است.این ساده صورتحساب و حذف نگرانی های مشتری در مورد چه کسی کار انجام می دهد.

وقتی کار را بهتر می کند

هیچ مدل قیمت گذاری منفرد متناسب با هر تعامل. AFAs موثرترین زمانی است که کار می تواند به خوبی تعریف شده باشد، ارزش مشتری پیش بینی پذیری، و ارائه دهنده داده های تاریخی کافی برای برآورد دقیق مسائل Routine، انطباق، نقش های مشاوره مداوم، و کار خلاق مبتنی بر پروژه، کاندیدهای طبیعی هستند.

گام های انتقال موثر

حرکت از زمان بندی به AFAs یک فرایند است، نه یک سوئیچ شبانه. مراحل زیر به شما کمک می کند تا طراحی، آزمایش و اصلاح رویکرد قیمت گذاری جدید خود را.

تمرین های فعلی خود را ارزیابی کنید

با تجزیه و تحلیل داده های موجود صورتحساب خود شروع کنید، به ده ها تن از تعاملات اخیر و سوالات پاسخ دهید: چه وظایفی بیشترین ساعت را مصرف کرده اند؟ به عنوان مثال، کدام نوع کار دارای شرایط زمان ثابت ترین است؟ کدام مشتریان بیشتر حساس به قیمت هستند؟ این تجزیه و تحلیل الگوهایی را نشان می دهد که به متقاضیان طبیعی AFA اشاره می کند، به عنوان مثال اگر 80٪ از بررسی قرارداد شما در محدوده زمانی مشخص شود که شما اغلب از یک سیستم پیگیری دقیق تر است، اگر شما یک سیستم پیگیری دقیق تر است، به یک سیستم رسیدگی به یک سیستم رسیدگی به یک سیستم رسیدگی دقیق تر از یک برنامه های ساده تر است، به عنوان مثال، اگر شما اعتماد به یک سیستم رسیدگی به یک سیستم رسیدگی به یک برنامه های ساده تر است، اگر شما در نظر شما در نظر شما، به یک سیستم رسیدگی به یک سیستم رسیدگی به یک برنامه های ساده تر است، به یک سیستم رسیدگی به یک سیستم رسیدگی به یک برنامه های ساده تر است.

آموزش تیم و خودتان

انتقال به AFAs نیاز به خرید از همه شرکت کنندگان - شرکای خود، همکاران، مدیران پروژه و کارکنان پشتیبانی می کند. رایج ترین مقاومت داخلی از ترس از اولویت بندی یا از دست دادن جلسات آموزشی سازمان یافته است که آنها را با اطمینان از مدل های مختلف AFA، چگونه به دقت کار، و چگونه به تنظیم معیارهای داخلی است، همچنین مفید است مطالعه چگونه سایر متخصصان را به آنها ارائه می دهد.

ارتباط با مشتریان

مشتریان شما شرکای شما در این تغییر هستند. مفهوم را در اوایل معرفی کنید و آن را به عنوان یک مزیت برای آنها تعریف کنید: هزینه های قابل پیش بینی تر، غافلگیری های کمتر و تمرکز بر پیشنهادات به جای ساعت، توضیح دهید که AF به شما اجازه می دهد زمان خود را به طور موثر تر سرمایه گذاری کنید، زیرا شما در مورد مدل هایی که در نظر دارید و درخواست ورودی آنها ممکن است نگران باشید - به خصوص اگر شما یک ساعت را پرداخت کنید، و احساس کنید، مطمئن باشید، "با توجه کنید که ما می توانیم مطمئن شوید.

توسعه پیشنهادات و توافق های شفاف

یک توافق AFA باید دقیق تر از یک نامه ی کاری معمولی ساعت باشد. دامنه ی کار، تحویل، زمان بندی، مفروضات، محرومیت ها و روش های تغییر سفارش باید همه ی آن ها را به صورت منظم توضیح دهند، شامل یک ماتریس از وظایف و قیمت های مشخص برای هر یک از مدل های مبتنی بر ارزش، تعریف اینکه چگونه ارزش ارزیابی خواهد شد و چگونه اختلافات بعدا حل خواهد شد، اگر بهترین شرایط پرداخت را برای مشتریان واجد شرایط قانونی (همچنین به عنوان یک قرارداد مورد علاقه مند) تعیین کنید، به عنوان یک قرارداد مورد نظر می تواند به خوبی برای هر دو طرف باشد.

پیاده سازی به تدریج با پروژه های خلبان

کل تمرین خود را به AF به عنوان یک یا دو پروژه آزمایشی که دامنه آن به خوبی درک شده است تبدیل نکنید و مشتری مایل به آزمایش است.استفاده از این خلبانان برای تست دقت برآورد خود، فرآیندهای داخلی و رضایت مشتری حتی در زیر AF است - شما باید بدانید که آیا قیمت گذاری شما سودآور است یا خیر، قبل از اجرای یک تیم مطمئن و مشخص است؟

نظارت و آن

AFAs ها "تنظیم و فراموش نشدنی" به طور منظم بررسی سود با نوع تعامل.استفاده از داشبورد که زمان واقعی در مقابل زمان برنامه ریزی شده، درآمد در هر ماده، و امتیازات رضایت مشتری است.اگر شما به طور مداوم تحت قیمت خاص از نوع کار، تنظیم هزینه های مسطح خود را و یا معیارهای مبتنی بر ارزش، اگر مشتریان اغلب درخواست خارج از برنامه، تنظیم تعاریف دامنه خود را و یا اضافه کردن یک بازخورد کار مبتنی بر وب سایت شما را به عنوان بهترین تماس های زمان واقعی به عنوان چک کردن.

مزایای حرکت به AFAs

هنگامی که به خوبی اجرا شد، ترتیبات هزینه جایگزین مزایای ملموسی را ارائه می دهد که فراتر از یک روش مختلف برای صورتحساب است.

] درآمد پیش بینی شده و جریان نقدی. هزینه های تخت، نگهدارنده ها و پرداخت های نقطه عطف شما را از جمع آوری پس از کار انجام شده است برای دریافت پرداخت پرداخت پرداخت پرداخت پرداخت پرداخت و یا در فواصل تعریف شده، این جریان نقدی را تثبیت می کند و سربار اداری ردیابی و اعلام ساعت را کاهش می دهد. مشتریان همچنین می دانند که دقیقا چه چیزی را پرداخت می کنند و چه زمانی "و تعجب می کنند؟"

روابط مشتری باترونگر AFهمانطور که منافع خود را با اهداف مشتری خود هماهنگ می کند، به جای نگرانی در مورد صورتحساب هر دقیقه، شما بر ارائه ارزش تمرکز می کنید.این شفافیت باعث اعتماد شما می شود. مشتریان شما را به عنوان شریک سرمایه گذاری در موفقیت خود، نه یک فروشنده تماشا ساعت طولانی مدت وفاداری اغلب افزایش می یابد، و منجر به تکرار ارجاعات کسب و کار می شود.

Focus در نتایج و کارایی هنگامی که شما توسط ساعت پرداخت نمی شود، شما انگیزه برای کار هوشمندانه تر است.شما در ابزار، فرآیندها و اتوماسیون سرمایه گذاری می کنید که زمان را بدون به خطر انداختن کیفیت کاهش می دهد، این می تواند منجر به حاشیه های بالاتر در کار به خوبی پیش بینی شده است، مهم تر از آن، ذهنیت خود را از اینکه چگونه می توانم به طور موثر حل کنم؟ "چگونه می توانم یک راننده قدرتمند است؟"

تمایز مشارکتی در بازارهای شلوغ، ارائه قیمت گذاری نوآورانه می تواند شما را از هم جدا کند. بسیاری از مشتریان، به ویژه ادارات حقوقی شرکت و تیم های تدارکات، به طور فعال به دنبال شرکت هایی هستند که به گفته یک نظرسنجی از LexisNexis در مورد AFAs ، تقریبا 70٪ از بخش های جایگزین در حال حاضر قیمت گذاری RFP را قبول می کنند.

چالش ها و چگونگی غلبه بر آن ها

بدون هیچ گونه انتقال بدون موانع است، در اینجا رایج ترین چالش های حرفه ای در هنگام اتخاذ AFAs و استراتژی برای رسیدگی به آنها مواجه می شوند.

مقیاس سنجی و قیمت بزرگترین خطر AFAs است قیمت گذاری بسیار پایین، که حاشیه سود را از بین می برد دو برابر است: سرمایه گذاری در تجزیه و تحلیل داده های تاریخی و ساخت در "فرشته های کپسولی" قبل از ارائه یک هزینه مسطح، استفاده از سوابق زمان گذشته برای محاسبه 80 یا 90 درصد ساعت کار مشابه آن، پس از آن را به افزایش قیمت کمتر از 15٪.

] بدون محافظ ساعتی، مشتریان ممکن است درخواست کار اضافی که در محدوده اصلی گنجانده نشده است، جلوگیری از این با تعریف دقیق آنچه که هزینه پوشش می دهد - و آنچه که آن را نمی دهد - در توافق شامل یک فرایند تغییر روشن: "هر کار در خارج از این محدوده خواهد شد در ساعت استاندارد ما قبل از کار اضافه کردن، و اگر شما شروع به عنوان یک خط کار، اگر شما گاهی اوقات تنظیم شده است.

مقاومت کلی برخی از مشتریان با صورتحساب ساعتی راحت هستند و ممکن است AF را به عنوان یک راه برای شما به "پوشیدن" ناکارآمدی این سر با توضیح اینکه چگونه AF به عنوان کاهش خطر ترکیبی در ابتدا - برای مثال، یک هزینه کلاه که ترکیب ساعت با دقت پیگیری حداکثر داستان های موفقیت مشتری را تضمین می کند، اگر آنها را به یک معامله با پول مشکوک نیست، اگر آنها را به نظر می رسد، اگر آنها را به یک مشتری را به یک حساب می آید، اگر آنها را به یک حساب می آید، اگر آنها را به یک حساب نمی آید.

فشار داخلی از شرکا یا کارکنان. به تیم شما کمک می کند تا درک کند که AFAs در واقع می تواند سود را در کار به خوبی اندازه گیری شده افزایش دهد.استفاده از نتایج خلبان برای نشان دادن هزینه های مسطح برای یک بررسی قرارداد روزانه سود بیشتری در هر ساعت نسبت به نرخ معمول ساعت اگر تیم موثر است. - مانند پاداش برای پروژه هایی که در مدیریت رضایت مشتری یا تغییر منظم هستند.

[و حتی در زیر AFAs]، شما هنوز هم نیاز به پیگیری زمان برای اندازه گیری سودآوری، این اضافه یک لایه اداری که برخی از متخصصان دوست ندارند، با این حال، نرم افزار مدیریت عمل مدرن می تواند بسیاری از این ابزار مانند FLT:2Clio [F3] [F:3 (برای شرکت های حقوقی) و یا [FLT] را به شما اجازه می دهد تا به طور خودکار و سیستم مشاوره (5) ارسال کنید.

مثال های دنیای واقعی در سراسر صنایع

مثال شرکت حقوقی یک شرکت حقوقی متوسط که به هزینه های آپارتمانی برای بررسی قرارداد معمول و توافقنامه های غیر محرمانه انتقال داده ها و تنظیم هزینه های پرداخت و تنظیم یک بسته بندی مسطح در 85 درصد کل زمان برای هر نوع سند مداوم شامل یک بند برای بررسی سریع (در بالا) و روند رضایت مشتری افزایش یافته است، زیرا آنها بسته های بیشتر در 12 ماه افزایش یافته است.

مثال آژانس بازاریابی یک آژانس تجاری بوتیک از زمان بندی به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش نقل مکان کرد، آنها هزینه ای مسطح برای طراحی لوگو را به عهده گرفتند، اما هزینه مبتنی بر درصد برای بازخرید کمپین هایی که می توانستند تاثیر درآمد را ردیابی کنند، آنها مشتریان را با یک ماشین حساب ROI پیش بینی شده قبل از تعامل ارائه دادند.

تکنولوژی و ابزار برای حمایت از AFA

انتقال به AFAs آسان تر است زمانی که شما تکنولوژی مناسب را دارید. فراتر از ردیابی زمان، این ابزار را در نظر بگیرید:

  • سیستم عامل های مدیریت پروژه مانند Asana، دوشنبه.com، یا Wrike برای ردیابی دامنه، نقاط عطف و تحویلات کمک می کند.این به جلوگیری از دامنه و فراهم کردن دید برای هر دو شما و مشتری کمک می کند.
  • ] داشبوردهای مالی (به عنوان مثال، Tableau، Power BI) برای تجسم سودآوری در هر تعامل، مشتری یا منطقه عمل، هشدارها را تنظیم می کنند، زمانی که زمان واقعی بیش از 80 درصد از زمان بودجه برای یک پروژه ثابت است.
  • پورتال های مرکزی که به مشتریان اجازه می دهد تا پیشرفت، هزینه های آینده و تغییرات دامنه در زمان واقعی را مشاهده کنند، این شفافیت اعتماد و کاهش اختلافات صورتحساب را تقویت می کند.
  • Automated intension ابزار (به عنوان مثال، FreshBooks، Xero) که می تواند فاکتورهای تکراری برای حفظ و صورتحساب نقطه عطف، کاهش سربار اداری را اداره کند.

سرمایه گذاری در این ابزارها با افزایش بهره وری و ارائه داده هایی که شما نیاز به اصلاح مدل های قیمت گذاری خود در طول زمان دارید، به خود پرداخت می کند.

نتیجه گیری

انتقال از زمان بندی به تنظیم هزینه های جایگزین یک سوئیچ ساده نیست - این یک تکامل استراتژیک از مدل کسب و کار شما است.این نیاز به تجزیه و تحلیل مبتنی بر داده، ارتباط باز با مشتریان، تمایل به خلبان و آن را به سرعت، و یک دیدگاه روشن از خطرات است، اما پاداش - درآمد پیش بینی شده، روابط مشتری قوی، تمرکز بر ارزش، و یک تلاش رقابتی - که به سرعت رشد می کند، به عنوان تغییر کوچک و فکر می کند، به عنوان یک تغییر سریع.