Table of Contents

استراتژی مداخله مذاکرات

یک همکاری تجاری می تواند یکی از قدرتمندترین وسایل نقلیه برای رشد، نوآوری و توسعه بازار باشد، با این حال، تفاوت بین یک مشارکت که رشد می کند و یکی که سقوط اغلب به شرایط مذاکره شده در ابتدا می رسد، بسیاری از کارآفرینان عجله به مشارکت با خوش بینی و چشم انداز مشترک، تنها برای پیدا کردن خود در اختلافات بر روی پول، کنترل، یا ماه های بعد از آن است که آماده سازی استراتژیک برای رسیدن به آن ضروری است و آماده سازی نیست.

مذاکره شرایط مطلوب در مورد "برنده شدن" به هزینه شریک زندگی شما نیست بلکه در مورد ایجاد یک توافق است که مشوق ها را هماهنگ می کند، از منافع قانونی هر طرف محافظت می کند و چارچوب روشنی برای رسیدگی به چالش های اجتناب ناپذیر که در هر رابطه تجاری بوجود می آیند، فراهم می کند.این مقاله شما را از طریق مراحل بحرانی مذاکره یک توافق همکاری تجاری، از پیش مذاکره برای آماده سازی طولانی برای ارائه استراتژی های امن و هدایت شما با شما به خوبی راهنمایی که شما نیاز دارید.

آمادگی پایه قبل از اینکه در جدول قرار بگیرید

ابتدا خودتان را بشناسید: اهداف و محدودیت های خود را روشن کنید

قبل از اینکه بتوانید به طور موثر با دیگران مذاکره کنید، باید در مورد آنچه می خواهید و آنچه که می خواهید بپذیرید، شفاف باشید. زمان را برای نوشتن اهداف اولیه خود برای مشارکت بگذارید، آیا شما به دنبال سرمایه مالی هستید؟ تخصص عملیاتی؟ دسترسی به بازارهای جدید یا کانال های توزیع؟ هر هدف تاثیر خواهد داشت که به طور مساوی مهم است، شناسایی موارد غیر قابل مذاکره شما - که شما را در برابر حداقل تصمیمات استراتژیک، کنترل نمی کند، ممکن است شامل این موارد حداقل ریسک ریسک های خاص باشد.

شما همچنین باید نقطه راه رفتن خود را تعیین کنید، بدترین معامله ای که می توانید قبل از اینکه ترجیح می دهید مسیر جایگزین را دنبال کنید، چه چیزی است؟ داشتن یک جایگزین روشن برای یک توافقنامه مذاکره شده (BATNA) به شما قدرت و اعتماد را می دهد اگر طرف دیگر احساس می کند که شما ناامید هستید یا هیچ برنامه عقب نشینی ندارید، مذاکره موقعیت شما به طور قابل توجهی تضعیف می شود، دانستن اینکه گزینه های قابل اعتماد برای مذاکره در مورد قدرت و نه از طرف دیگر.

بررسی شریک بالقوه خود Thorough

تلاش برای ادغام و خرید نیست؛ به همان اندازه به مشارکت ها اعمال می شود.سرمایه گذاری تاریخ کسب و کار طرف دیگر، شهرت، پیشنهادات بهداشتی مالی و تجارب مشارکت قبلی.به دنبال هر گونه پرچم قرمز مانند دادرسی گذشته، اختلافات حل نشده با شرکای سابق، و یا سابقه تعهدات شکسته شده است.

همچنین مفید است که سبک مذاکره طرف مقابل را درک کنید آیا آنها همکاری یا رقابتی دارند؟ آیا آنها ترجیح می دهند ابتدا روابط را ایجاد کنند یا مستقیما به شرایط شیرجه بروند؟ تطبیق رویکرد شما به سبک خود می تواند اصطکاک را کاهش دهد و احتمال یک گفتگوی سازنده را افزایش دهد.

نقشه برداری از شرایط کلیدی قبل از هر جلسه

لیست جامعی از تمام اصطلاحاتی که انتظار دارید مذاکره کنید ایجاد کنید تا بدانید کدام آیتم ها مهم تر هستند و کدام یک انعطاف پذیرتر هستند.این سلسله مراتب داخلی استراتژی امتیازات شما را هدایت می کند، شما ممکن است مایل باشید که بر چیزی مانند طول مدت مشارکت یا فرکانس گزارش در ازای محافظت قوی تر در درصد مالکیت یا حقوق خروج، تکیه کنید.

شرایط بحرانی که توجه کامل شما را به شما می دهد

درصد مالکیت و مشارکت سرمایه

مالکیت قابل مشاهده ترین و اغلب پرماجراترین عنصر هر توافق شراکتی است. تقسیم عدالت باید نه تنها منعکس کننده کمک های مالی بلکه ارزش زمان، تخصص، مالکیت معنوی، روابط و عدالت عرق هر شریک را به ارمغان می آورد، از تقسیم ساده 50/50 اجتناب کند، مگر اینکه شما اطمینان دارید که هر دو طرف ارزش برابر در زندگی مداوم مشارکت دارند، بسیاری از مذاکره کنندگان یک تقسیم بندی را ترجیح می دهند که یک شریک زندگی را به طور کامل تقسیم کند - به شما اطمینان می دهد که شریک زندگی سهام ضعیف است، به طور کامل نمی تواند تقسیم شود.

شرایط سرمایه نیز باید به وضوح بیان شود که چه مقدار پول یا ارزش درون-نوع هر شریک مورد نیاز برای مشارکت در ابتدا چیست؟ اگر سرمایه اضافی بعدا مورد نیاز باشد چه اتفاقی می افتد؟ آیا شرکای متعهد به مشارکت متناسب با آن هستند یا می توانند یک شریک پول اضافی را در ازای افزایش مالکیت یا بازگشت ترجیحی تزریق کنند؟ این سوالات باید به صراحت برای جلوگیری از اختلافات آینده مورد توجه قرار گیرند.

سود و زیان

درصد مالکیت به طور خودکار تعیین نمی کند که چگونه سود و زیان به اشتراک گذاشته می شود.توافقات مشارکت می تواند روش های مختلف تخصیص را مشخص کند، برخی از مشارکت ها سود را متناسب با مشارکت سرمایه توزیع می کنند. دیگران بر اساس ارزش خدمات ارائه شده یا خطراتی که فرض می شود، ممکن است تصمیم به ایجاد کراوات بگیرند: به عنوان مثال، شریکی که به مقدار مشخصی از درآمد می رسد، درصد بالاتری از سود کاهش درآمد را به همان میزان سود سهام می رساند.

تصمیم گیری - اداره و حقوق رای گیری

یکی از رایج ترین منابع درگیری شراکت ابهام در مورد اینکه چه کسی تصمیم می گیرد، توافق شما باید به وضوح بین تصمیمات عملیاتی روزمره تمایز قائل شود – که ممکن است توسط یک شریک مدیریت یا یک مدیر اجرایی تعیین شده – و تصمیمات استراتژیک عمده ای که نیاز به توافق یا رضایت اکثریت دارند، به طور معمول شامل گرفتن بدهی قابل توجه، فروش کسب و کار، پذیرش شرکای جدید، کسب و کار، کسب و کار، کسب و کار، یا تغییر مدل تعریف اصلی در مقابل استفاده از طرف دیگر از اقدام است.

همچنین حق رای دادن می تواند با رای دادن وزن بر اساس درصد مالکیت، یا با اختیارات خاص وتو که به شرکای خاصی برای مسائل خاص اعطا می شود، ساختار یابد، در نظر بگیرید که آیا شما به یک مکانیسم حل و فصل قفل مرده نیاز دارید، مانند یک رای گیری از یک مشاور خارجی یا یک ارائه خرید اجباری، برای حفظ کسب و کار در حال حرکت به جلو زمانی که شرکا نمی توانند موافقت کنند.

نقش ها، مسئولیت ها و تعهدات زمان

انتظار می رود که چه کسی دستورالعمل خشم را انجام دهد.از وظایف خاصی که هر شریک انتظار می رود انجام دهد، از جمله هر حداقل تعهدات زمانی، همه شرکا در کسب و کار کار تمام وقت کار می کنند، یا می توانند برخی از سرمایه گذاران منفعل باشند؟ چه کسی امور مالی را اداره می کند، و چه کسی منجر به توسعه کسب و کار می شود؟ همچنین باید در صورت کار یک ساعت سود کار کار کار کار در حالی که توافق 10 را پیش بینی می کند، اگر یک هفته دیگر کار را انجام دهد، یا تنظیم کند، اگر یک توافق نامه سود را تنظیم کند، پرداخت کند، یا آن را تنظیم کند، پرداخت می کند، مگر اینکه تخفیف و یا توافق نامه ای دیگر را تنظیم کند، مگر اینکه مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت کند، پرداخت کند، مگر اینکه مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، و یا اینکه مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن 10 یا اینکه مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر اساس آن را تنظیم کند، پرداخت مالیات بر

همچنین عاقلانه است که شامل مقررات برای بررسی عملکرد یا ارزیابی های دوره ای از نقش ها.کسب و کارها تکامل یابد و مشارکت هایی که در راه اندازی مهم هستند ممکن است بعداً کمتر مرتبط شوند. مکانیسم تنظیم مسئولیت ها و جبران خسارت های مرتبط با آنها – می تواند مشارکت پویا و منصفانه را در طول زمان حفظ کند.

حل اختلاف: اجتناب از نبردهای دادگاه

حتی بهترین مشارکت ها با اختلاف نظر مواجه می شوند.این سوال این نیست که آیا درگیری ها بوجود می آیند، اما چگونه حل می شوند. لیژینگ گران، عمومی و مخرب برای روابط تجاری است. یک توافق همکاری به خوبی به خوبی حل شده باید شامل یک روند حل اختلاف چند مرحله ای باشد. اولین گام ممکن است مذاکره غیررسمی بین شرکا باشد.

برخی از توافق ها همچنین شامل یک بند " شات" یا "فروش فروش" به عنوان مکانیسم برای حل تفاوت های آشتی ناپذیر است.در این ارائه، یک شریک می تواند پیشنهاد کند تا سهام دیگران را با قیمت مشخص خریداری کند، شریک دیگر تصمیم به فروش در آن قیمت یا خرید سهام شریک ارائه شده در همان قیمت، این باعث ایجاد انگیزه قوی برای هر دو طرف برای اطمینان از دستکاری قیمت منصفانه و یا مقررات کار می شود.

استراتژی خروج و خرید

مشارکت به دلایل زیادی پایان می یابد: بازنشستگی، اختلاف نظر، ناراحتی مالی یا تغییر در شرایط شخصی.برنامه ریزی برای این احتمالات در پیشبرد جلوگیری از یک انحلال آشفته و پر هزینه.توافق شما باید رویدادهایی را مشخص کند که باعث می شود خرید، مانند مرگ، معلولیت، خروج داوطلبانه یا خاتمه برای علت، به همان اندازه مورد توافق قرار گیرد.

استراتژی های مذاکره که نتایج قوی را ارائه می دهند

اتخاذ یک رویکرد همکاری اما اصولی

موثرترین مذاکره کنندگان یک نگرش مشترک را با تعهد محکم به منافع اصلی خود ترکیب می کنند، این اغلب به عنوان "تذاکره هدایت شده" به عنوان محبوب پروژه مذاکرات هاروارد نامیده می شود، مردم را از این مشکل جدا می کند - حمله به مسئله، نه فرد تمرکز بر منافع به جای بیان "من نیاز به مالکیت 60٪"، بپرسید "چه چیزی از ما نیاز به مشارکت دارد که به حل های خلاقانه ما را به رسمیت می رساند؟"

گوش دادن فعالانه یکی از مهارت های مذاکره است، زمانی که شما واقعاً می دانید ارزش های طرف دیگر چیست، می توانید پیشنهاد کنید که معاملات چیزی را برای آنها با هزینه پایین برای شما مهم می کند، در حالی که تضمین آنچه که برای شما مهم است، این جوهر یک نتیجه برنده است.

استفاده از داده ها و Objectivity

احساسات می توانند قضاوت ابر را در طول مذاکرات برقرار کنند.پیشنهادهای شما را در داده های عینی در هر کجا که امکان دارد، قرار دهید.اگر شما در حال مذاکره برای سهام سود سهام هستید، معیارهای بازار را برای مشارکت های مشابه در صنعت خود به ارمغان بیاورید، اما اگر شما برای ارزیابی خاص بحث می کنید، پیش بینی های مالی فعلی، ارزیابی شرکت ها و یا ارزیابی های مستقل، داده ها نیز مذاکره را از بین نمی برند، اما مکالمه را از نظر ذهنی به واقعیت های قابل اعتماد می کند که شما سیگنال های شما ارائه می دهد و پیشنهاد می دهد.

استفاده از Concessal Concessions عاقلانه

هرگز بدون اینکه چیزی را در عوض دریافت کنید، زمانی که طرف مقابل برای تغییر در یک اصطلاح درخواست می کند، با پاسخ به "اگر ما موافقت کنیم، می توانیم در مورد این توافق توافق کنیم؟" این رویکرد مشروط تضمین می کند که هر ضرورتی توافق را به نتیجه ایده آل شما نزدیک تر می کند نه اینکه صرفاً طرف دیگر را تنظیم کند، همچنین مهم است که چگونه درخواست آنها واقعاً برای بازگشت به عنوان چیزی ضروری است.

بدانید که چه زمانی پیاده روی کنید و چه زمانی برای توقف

خستگی مذاکرات می تواند منجر به تصمیم گیری های ضعیف شود، اگر مکالمه گرم شود یا احساس فشار برای تصمیم گیری فوری دارید، از زمان بخواهید تا شما را به عقب نشینی، مشورت با مشاوران و بازگشت با دیدگاه تازه، به طور مشابه، اگر طرف دیگر تمایل به رسیدگی به اقلام غیر قابل مذاکره خود را ندارد و یا در ایمان بد عمل می کند، آماده راه رفتن دور است - عدم اطمینان استراتژیک است که شما را از مشارکت های بد محافظت نمی کند.

حمایت های قانونی که از توافق شما محافظت می کنند

مشارکت مشاور حقوقی در اوایل

به قالب ها یا موافقت نامه های خود برای مشارکت که شامل تعهدات مالی یا عملیاتی قابل توجه است، اعتماد نکنید.یک وکیل که متخصص در مشارکت های تجاری یا قانون شرکت ها است، می تواند به شما کمک کند تا مسائل را که ممکن است از دست رفته اید شناسایی کنید، زبان را پیش نویس کنید که به دقت نشان دهنده نیات شما باشد و اطمینان از انطباق با قوانین مربوطه و فدرال.

وکیل خود را بررسی توافق از منظر منافع خود را، نه فقط به عنوان یک پیش نویس خنثی، آنها باید شرایط که مبهم یا نامطلوب هستند و پیشنهاد گزینه هایی که موقعیت خود را تقویت می کند، به چالش بکشند، این نشانه ای است که هر دو طرف به طور جدی توافق را می گیرند.

شامل مقررات بشردوستانه که مانع از Ambiguity می شود

فراتر از شرایط اساسی که در بالا بحث شد، مقررات خاصی برای وضوح قانونی و اجرای قانون اساسی ضروری است.این شامل بند قانون حاکم (که قوانین ایالتی اعمال خواهد شد)، کل بند توافق (است که سند کتبی همه بحث های قبلی را بالا می برد)، بند معافیت (است که عدم اجرای یک اصطلاح، معافیت را تشکیل نمی دهد)، و قطع صلاحیت (اگر یک توافق نامه غیر قابل قبول باشد) می تواند نتیجه قطعی باشد.

برنامه ریزی برای غیر منتظره: نیروی ماور و تغییر منفی مواد

قرارداد همکاری شما باید شامل یک بند نیروی انسانی باشد که در آن هر صاحب کسب و کار اهمیت برنامه ریزی برای اختلال ها را به شما می دهد، در حالی که هیچ کس دوست ندارد به رویدادهای پیش بینی نشده فراتر از کنترل احزاب بپردازد، انجام تعهدات را غیرممکن می کند. یک بند تغییر نامطلوب مواد همچنین می تواند به شرکای اجازه دهد تا تعهدات خود را تجدید نظر کنند اگر محیط کسب و کار به طور چشمگیری تضعیف شود.

مدیریت پس از توافق: حفظ مشارکت سالم

ایجاد ارتباطات منظم و مکانیسم های بازنگری

مذاکره یک توافق قوی اولین گام است، اما حفظ یک مشارکت سالم نیازمند تلاش مداوم است.برنامه ریزی جلسات منظم شریک - به صورت ماهانه یا فصلی - برای بررسی عملکرد مالی، بحث در مورد تصمیمات استراتژیک و رسیدگی به هر گونه نگرانی های در حال ظهور شفافیت، اعتماد را ایجاد می کند.

در نظر بگیرید که یک فرآیند بررسی رسمی را در توافق خود ایجاد کنید، مانند یک عقب نشینی شریک سالانه یا ارزیابی عملکرد نیمه وقت.این نقاط لمسی فرصت های ساختاری برای تنظیم نقش ها، اهداف تجدید نظر و اطمینان از اینکه این همکاری همچنان به خدمت به منافع همه طرف ها ادامه می دهد.

اصلاحات و تغییرات به صورت رسمی

همانطور که کسب و کار تکامل می یابد، ممکن است موافقت کنید که شرایط خاصی را به طور غیررسمی تغییر دهید.این یک عادت خطرناک است.توافق نامه های کلامی برای اجرای و بررسی خاطرات مختلف دشوار است.هر گونه تغییر در توافق مشارکت باید در نوشتن و امضا شده توسط همه شرکا مستند شود. ایجاد یک فرایند اصلاحات رسمی که نیاز به همان سطح تایید به عنوان توافق اصلی برای تغییرات عمده.

مدیریت شریک با گریس و فرآیند

هنگامی که یک شریک تصمیم به ترک - چه به دلیل بازنشستگی، تغییر شغلی یا تفاوت های آشتی ناپذیر - فرایند خروج باید با توجه به مقررات توافق اداره شود، حتی اگر احساسات بالا باشد، پایبندی به چارچوب قراردادی باعث کاهش درگیری و محافظت از کسب و کار می شود.اگر شریک ترک شده است حق خرید، پردازش پرداخت فوری و اطمینان از اینکه عدم صلاحیت و محرمانه بودن کارکنان برای به حداقل رساندن روابط و حفظ روابط باقی مانده است.

شکست های رایج برای اجتناب از مذاکرات مشارکت

بیش از حد-Optimism و فرض از هماهنگی

یکی از اشتباهات مکرری که شرکای مرتکب می شوند این است که به دلیل اینکه شخصاً به خوبی به آن ها دست می یابند، به حمایت های قراردادی دقیق نیاز ندارند، این خوش بینی منجر به توافق های مبهمی می شود که شرایط بحرانی را نادیده می گیرند و اغلب تحت استرس مالی قرار می گیرد – فقدان شفافیت به سلاح تبدیل می شود.

عدم ارزیابی مالیات

مشارکت ها دارای درمان مالیاتی منحصر به فرد تحت اکثر حوزه های قضایی هستند.سودها و زیان ها به بازده مالیاتی فردی شرکای خود جریان می یابند و ساختار به اشتراک گذاری سود می تواند عواقب مالیاتی قابل توجهی داشته باشد. مشورت با یک حرفه ای مالیاتی در طول فرآیند مذاکره برای درک اینکه چگونه روش های مختلف تخصیص بر مسئولیت مالیاتی شخصی شما تأثیر می گذارد.

افزایش روند

مذاکره یک توافق شراکت زمان می برد – اغلب هفته ها یا ماه ها بحث، پیش نویس و تجدید نظر در برابر درخواست عجله برای بستن مقاومت می کند تا بتوانید سریع تر شروع به کار کنید.هر دوره ای که از آن عبور می کنید یا به آن می زنید، یک معدن بالقوه برای مذاکرات و ادامه دادن به آن است.اگر فشارهای طرف دیگر شما برای حرکت سریع تر از راحتی راحت باشد، این است که یک رویکرد تجاری خود را به سمت آن ها سوق دهید.

منابع خارجی برای هدایت بیشتر

برای تعمیق درک خود از مذاکرات مشارکت و پیش نویس توافق، منابع معتبر مشاوره را در نظر بگیرید ایالات متحده مدیریت کسب و کار کوچک راهنمایی دقیق در مورد ساختارهای مشارکت و ملاحظات حقوقی ارائه می دهد: برنامه دانشکده حقوق هاروارد در مذاکرات ارائه می دهد منابع تحقیق در مورد تکنیک های مذاکره، از جمله آنها به طور گسترده مورد احترام آنها [F:2LTprinciped چارچوب [F] برای همکاری های خاص، و اوراق قرضه های مشارکت خاص.

نتیجه گیری: توافق نامه مشارکت به عنوان یک سند زنده

مذاکره شرایط مطلوب در یک توافق همکاری تجاری یک رویداد یک بار نیست، بلکه فرآیندی است که در طول زندگی مشارکت ادامه می یابد.کار شما آماده سازی، ارتباطات روشن و سخت افزار قانونی در ابتدا سود سهام را در عملیات نرم تر، درگیری های کمتر و روابط قوی تر می دهد، به یاد داشته باشید که هدف استخراج حداکثر مزیت ممکن از شریک زندگی شما برای ایجاد یک چارچوب ارزش در طرفین رشد و تقویت منافع، می تواند منافع خوب را فراهم کند.

همانطور که کسب و کار شما رشد می کند و تغییر شرایط، به طور دوره ای به توافق همکاری خود مراجعه کنید تا اطمینان حاصل کنید که هنوز هم واقعیت های فعلی شما را نشان می دهد.به روز رسانی آن در صورت لزوم، حفظ خطوط ارتباطی باز و درمان شریک زندگی خود را به عنوان متحد آنها با یک پایه محکم و توجه مداوم، مشارکت شما می تواند یکی از پرسودترین و سودآورترین سرمایه گذاری هایی باشد که شما تا به حال انجام آن هستید.