درک دینامیک رفتار غیرکوئی

قبل از اینکه بتوانید به طور موثر با تاکتیک های غیر جراحی مقابله کنید، باید بدانید که چه چیزی آنها را تحریک می کند. رفتاری که به نظر غیر منطقی در سطح است، اغلب در علل قابل شناسایی ریشه دارد که تشخیص این نیروهای ریشه به شما اجازه می دهد تا به جای ناامیدی با دقت پاسخ دهید.

روانشناسی مقاومت

مذاکره کنندگان غیرکوئی اغلب از ترکیبی از ترس، خود و محاسبه استراتژیک عمل می کنند.

  • از دست دادن انحراف: ترس از از دست دادن چیزی ارزشمند (پول، وضعیت، چهره) یک محرک قوی تر از میل به به دست آوردن چیزی معادل است که می تواند حزب را به شدت تدافعی و سفت و سخت، و باعث آنها را رد حتی پیشنهاد های مطلوب به دلیل خطر از دست دادن نیز حاد است.
  • بی تحرکی و Ego: مذاکره ممکن است شخصی شود.یک حزب ممکن است احساس کند که تسلیم شدن به تصویر یا شهرت خود آسیب می رساند و اختلاف را به نبردی از اراده تبدیل می کند.
  • تروما یا عدم اعتماد: تاریخ بهره برداری از معاملات قبلی می تواند یک بی اعتمادی عمیق به فرایند مذاکره ایجاد کند.این به عنوان hypervigilance، سوء ظن از انگیزه ها و تمایل واکنشی به گفتن نه آشکار می شود.
  • هاردبال: عدم همکاری گاهی اوقات یک تاکتیک عمدی است که برای به دست آوردن اهرم، خستگی، و یا آزمایش طرف دیگر و #8217؛ حزب ممکن است معتقد باشد که تهاجمی ترین پیروزی های مذاکره کننده، و آنها به سادگی بازی محاسبه شده است.
  • عدم تقارن اطلاعات: یک حزب ممکن است همکاری را حفظ کند زیرا آنها دارای اطلاعاتی هستند که به آنها اعتماد می کنند، آنها می ترسند که به اشتراک گذاری داده ها یا مشارکت آشکارا موقعیت خود را تضعیف کند.

شناسایی سبک مذاکره

تطبیق رویکرد شما نیاز به شناسایی سبک غالب حزب و حزب دیگر دارد. مدل تعارض توماس-کورمان چارچوب مفیدی برای کاتینگ و پاسخ فراهم می کند:

  • مشارکت (Aggressor): این حزب به دنبال برنده شدن در تمام هزینه ها است، آنها ممکن است از تهدیدات،ultimatums، یا اخراج عاطفی استفاده کنند استراتژی شما باید بر حفظ تعادل، تنظیم مرزها و به وضوح نشان دادن هزینه های غیر-cotero.com.استفاده از داده ها و استانداردهای هدف برای جلوگیری از مقابله با واقعیت های تهاجمی خود، به جای صحبت کردن.
  • تصمیم گیری (Stonewaller): این تاخیر حزب، لغو جلسات، و یا امتناع از پاسخ، آنها امیدوارند که این مشکل از بین برود.استراتژی شما شامل ایجاد یک فرایند ساختار یافته با مهلت های روشن و عواقب آن است که مشارکت فریم به عنوان در بهترین علاقه خود، و آن را آسان تر به تعامل با ادامه اجتناب از ادامه.
  • سازگاری (Appeaser): در حالی که به نظر می رسد تعاونی، این حزب ممکن است با چیزهایی که نمی توانند فقط برای پایان دادن به درگیری، منجر به مشکلات آینده تمرکز بر بررسی ظرفیت خود را از طریق سوال های خاص در مورد منابع، اقتدار، و جدول زمانی موافقت کنند.
  • همکاری (ممعامله شریک): حتی در تعارض، این حزب علاقه مند به پیدا کردن راه حل برنده-win است.اگر شما با شخص دیگری سروکار دارید، سعی کنید این پویایی را با مدل سازی شفافیت و حل مسئله مشترک تقویت کنید.

درک این سبک ها مربوط به برچسب زدن طرف دیگر نیست بلکه در مورد انتخاب پاسخ درست است.یک مذاکره کننده ممکن است بین سبک ها بسته به موضوع، روز یا فشار که تحت آن قرار دارند تغییر کند.

تاکتیک های ارتباطی بنیاد برای احزاب غیرکوقی

ارتباط شما ابزار اصلی شما است، زمانی که طرف مقابل شما کار می کند، هر کلمه باید عمدی باشد.هدف این نیست که یک مسابقه کلامی را به دست آورید، بلکه شرایطی را ایجاد کنید که همکاری در آن امکان پذیر باشد.

حفظ بیمه و حرفه ای Unshakable Composure and Professionalism

رفتار غیرکوئی اغلب برای تحریک واکنش عاطفی طراحی شده است.از دست دادن روحیه یا نشان دادن نا امیدی کنترل را به شخص دیگر با بهانه ای برای بی نظمی، تمرین انضباط عاطفی، صحبت کردن در یک آرام، تشخیص احساسات خود بدون اعتبار دادن به اتهامات آنها، به عنوان مثال: & #8؛ من می توانم به شدت در مورد این راه حل و فصل 1:2، و عدم اطمینان از این که شما می تواند به یک پاسخ دادن به اطلاعات شخصی است.

آماده شدن برای مکالمات دشوار با گوش دادن به تحریک های احتمالی.نوشتن سه تهاجمی ترین اظهارات طرف دیگر ممکن است باعث و ساخت و ساز پاسخ های حرفه ای شود.این آماده سازی اعتماد به نفس ایجاد می کند و مانع از گیر انداختن شما می شود.

هنر گوش دادن فعال و ترک

وقتی که یک حزب احساس می کند که بی سابقه است، اغلب خواسته های خود را افزایش می دهد تا تأیید کند (چرا گوش دادن فعال به خنثی کردن این است) و آنچه را که می شنوید، بازتاب دهید: & #8؛ بنابراین آنچه که من و #8217 وجود دارد این است که نگرانی اولیه شما جدول زمانی است، نه لزوما مقدار پرداخت است که صحیح است؟ 22:8 [F]

ترک کردن یک مهارت است که با تمرین بهبود می یابد و به دنبال نیاز اساسی پشت یک تقاضا گوش دهد، اگر طرف دیگر اصرار دارد که بر یک رقم پولی خاص، علاقه واقعی ممکن است زمان جریان نقدی، کاهش ریسک یا ⁇ (در صورت) حفظ منافع، و موقعیت اغلب قابل مذاکره است.

پرسش و #8220؛ بله قابل پاسخ و #8221؛ سوالات

حرکت مذاکره اغلب نیازمند ایجاد حرکت از طریق توافق های کوچک است.[۱] درخواست های خود را تنظیم کنید تا طرف دیگر به راحتی بتواند بگوید و #۸۲؛ بله و # ۸۲۲۲ را دشوار کند؛ بدون احساس اینکه آنها صورت خود را از دست داده اند، به جای درخواست “]، هر گونه موافقت نامه کمتر را به شما می دهد؟ ۲۲:۲۲؛ [F=2 ] [F:2 و [برای مثال، یک جدول زمانی که به شما اجازه می دهد تا یک جدول زمانی کوچک تر از آن استفاده کنید که یک جدول زمانی که یک جدول زمانی که یک جدول زمانی که به شما یک جدول زمانی که شما را گسترش دهید، یک جدول زمانی که یک جدول زمانی که به شما یک جدول زمانی که یک جدول زمانی طولانی تر از آن را به شما ارائه دهید، یک جدول زمانی که یک جدول زمانی که یک جدول زمانی را به شما ارائه دهید، یک جدول زمانی طولانی تر است، یک جدول زمانی را به شما یک جدول زمانی طولانی تر از آن را افزایش دهید، یک جدول زمانی را به شما یک جدول زمانی را به شما ارائه دهید، یک جدول زمانی غیر فعال کنید، یک جدول زمانی طولانی تر است، یک جدول زمانی طولانی تر و یک جدول زمانی که یک جدول زمانی طولانی تر است، یک جدول

این تکنیک به ویژه با سنگ فرش ها موثر است و آنها را به موافقت با یک مورد تک و کم جذب (یک زمان ملاقات، یک فرمت سند، یک مورد دستور کار) الگوی امتناع و ایجاد یک سابقه تعاونی.

استفاده از سکوت ساختار یافته به عنوان یک عمل

سکوت یک سلاح کم استفاده است، پس از ایجاد یک پیشنهاد قانع کننده یا بیانیه، متوقف کردن صحبت کردن. سکوت را با توجیه، امتیازات، یا چت عصبی پر نکنید، اجازه دهید طرف دیگر با اطلاعات بنشیند، ناراحتی آنها اغلب آنها را مجبور به صحبت کردن اول، به طور بالقوه افشای اطلاعات جدید، ایجاد یک امتیاز، یا نشان دادن موقعیت واقعی خود سکوت ارتباط برقرار می کند اعتماد به نفس و صبر آن را در پاسخ طرف دیگر قرار می دهد.

تمرین کردن سکوت در طول آماده سازی خود، بسیاری از افراد حتی پنج ثانیه سکوت را ناراحت می کنند و خودتان را برای نگه داشتن سی ثانیه یا بیشتر آموزش می دهند. شخصی که اولین بار پس از یک پیشنهاد مهم صحبت می کند، اغلب اهرم را از دست می دهد.

دانلود بازی پیشرفته Maneuvers برای شکستن Deadlocks

هنگامی که تاکتیک های بنیادی کافی نیستند، شما باید استراتژی های پیشرفته تری را برای تغییر پویایی ساختاری مذاکره بکار گیرید.این مانورها برای تغییر انگیزه ها و محدودیت های صورت طرف مقابل طراحی شده اند.

تنظیم مذاکرات

اختلافات بزرگ و پیچیده بسیار پر است.شکستن مذاکره به اجزای کوچک تر و قابل کنترل تر، به جای تلاش برای حل کل پرونده در یک زمان، به دنبال توافق در مورد نقاط کوچک رویه ای است که می توانید در مورد یک توافق نامه غیر محرمانه توافق کنید؟ یک برنامه برای تبادل سند؟ دامنه یک گزارش کارشناس مشترک؟ هر یک از مینی توافق نامه ها یک رکورد همکاری ایجاد می کند و سخت تر می کند تا آنها را به مسائل بزرگ تبدیل کند.

همچنین تنظیم وزن روانشناختی هر تصمیم را کاهش می دهد.یک حزب که از حل یک اختلاف چند میلیون دلاری امتناع می کند، ممکن است به راحتی با یک برنامه کشف موافقت کند.این توافق باعث ایجاد حرکت و چارچوب تعاونی می شود که می تواند گسترش یابد.

استانداردهای هدف و معیارهای خارجی

احزاب غیرکوئی اغلب از موقعیت قدرت خالص مبارزه با این با معرفی معیارهای عینی استفاده از داده های بازار، استانداردهای صنعت، سابقه های قانونی یا ارزیابی های متخصص استدلال خود را نه به عنوان و #8220؛ ما می خواهیم این و #8:22؛ اما به عنوان & #8220؛ با توجه به روش های ارزیابی استاندارد مورد استفاده در این صنعت، [برای مثال] در مورد موضوع بسیار دشوار است.

کپی های فیزیکی یا دیجیتالی از منابع خود را به مذاکره نشان دهید، داده ها را به طرف دیگر نشان دهید.پیشنهاد کنید به طور مشترک آن را بررسی کنید.هر چه بیشتر بتوانید معیارهای تصمیم گیری را خارج کنید، مذاکره کمتر شخصی می شود و برای هر دو طرف آسان تر است که یک نتیجه منطقی را بپذیرند.

سکوت استراتژیک و قدرت زمان

سکوت یک سلاح کم استفاده است.پس از ایجاد یک پیشنهاد قانع کننده یا بیانیه، متوقف کردن صحبت کردن. سکوت را با توجیه یا امتیازات پر نکنید، اجازه دهید طرف مقابل با اطلاعات بنشیند، ناراحتی آنها اغلب آنها را مجبور می کند تا اول صحبت کنند، به طور بالقوه اطلاعات جدید را افشا کنند یا یک امتیاز را به طور مشابه، از فشار زمان آگاه باشند. طرف های غیرکوجو اغلب به عنوان یک تاکتیک ضد این تنظیم مهلت های واقعی و یک تنظیم یک تصمیم گیری نیروی واقعی می توانند از فشار واقعی استفاده کنند.

سکوت را با صبر ترکیب کنید، اگر طرف دیگر نتواند به یک پیشنهاد پاسخ دهد، آنها را دنبال نکنید. صبر کنید تا گزینه های خود را تقویت کنید.اغلب حزبی که هفته ها ساکت است، زمانی که متوجه می شوند که شما ناامید نیستید و این تاخیر در تلاش برای تقویت آنها است.

استفاده از توافق نامه های مرتبط با پل Gaps

اگر توافق با اختلاف نظر در مورد نتیجه آینده (به عنوان مثال، چقدر کسب و کار به دست می آید، چه محصول کار کند)، پیشنهاد یک توافق مشروط است.این یک و #8220؛bet & #8221؛ که در آن نتیجه به تغییرات ذهنی بستگی دارد، به عنوان مثال: & #8 220]؛ ما در درآمد پیش بینی شده اختلاف نظر داریم [2] اگر شما در یک پیش بینی قیمت 1 دلار و 17 دلار باشد، این است.

توافق های مرتبط قدرتمند هستند زیرا آنها اختلاف نظر را به یک آزمایش مشترک تبدیل می کنند، همچنین نشان می دهند که طرف دیگر و #8217 اعتماد واقعی به موقعیت خود را نشان می دهد.اگر آنها یک ساختار مشروط معقول را رد کنند، اطمینان اثبات شده آنها ممکن است یک بلوف باشد.

قدرت عدم نیاز به عدم پیش بینی

یک الزام کوچک و غیرمنتظره در مورد موضوعی که برای آنها مهم است اما هزینه هایی که شما کم است، ایجاد کنید، این پویایی مجاور را مختل می کند و احساس تعهد متقابل را ایجاد می کند. کلید این است که ضرورت باید واقعی باشد و به تقاضای فوری گره نزند.این نشان می دهد که شما منطقی و مایل به همکاری هستید، که باعث می شود آن را برای طرف دیگر غیر منطقی تر ادامه دهید.

یک الزام غیرمنتظره نیز می تواند یک ارزیابی مجدد ایجاد کند. طرف دیگر ممکن است شروع به سوال از این فرض کند که شما یک دشمن هستید که باید در هر نوبت مبارزه کنید.

ملاحظات قانونی و رویه ای برای مذاکرات با مفهوم بالا

هنگام برخورد با یک حزب دشوار، شما باید از موقعیت قانونی خود محافظت کنید و گزینه های رویه ای موجود برای شما را درک کنید. جدول مذاکره تنها عرصه ای نیست که درگیری حل خواهد شد.

به طور مداوم BATNA و WATNA را ارزیابی کنید

[در این باره] [و] [و] [و] [و [به]] [و [به]] [و [به]] [و [به]] [و]] [و [به]] پیمان [توافق]] [با]] [و] [به]]] [و] [به] داوری] [و]]]] [و [در [و]] [و]]] [و [و [و]]] [و]] [و [و [و]]]]]]] [در [و [و [و [و [و]]]]]]]]] [و [و [و]]]]]]]]] [و [و [در [و [و [و [و [و [و [و]]]]]]]]]]]]]]]]]]] [و [در [در [و [و [از [از [و [از [در [و]]]]]]]]]]] [و [و [و [و [و [و [در [در [و [و [در [و]]]]]]

BATNA و WATNA را بر روی یک ورق کاغذ بنویسید.در طول مذاکرات آن را در مقابل خود نگه دارید.این یادآوری فیزیکی مانع از تصمیم گیری بر اساس ترس یا فشار می شود، همچنین به شما کمک می کند تا تشخیص دهید که طرف دیگر سعی دارد درک شما را از گزینه های جایگزین خود دستکاری کند.

مستند سازی به عنوان یک سپر و یک شمشیر

در مذاکرات با یک حزب غیر تعاونی، و #8220؛ اگر آن را و#8217 است؛ نوشته شده است، آن را و #8217؛ اتفاق نمی افتد. & #8221؛ مستند تمام مکالمات کلیدی با یک ایمیل پیگیری: & # 220]؛ شما برای تماس امروز ما، به عنوان درک آن، شما درخواست X، و اگر شما را به عنوان یک قانون ساده است.

یک log مذاکره را نگه دارید: تاریخ، زمان، شرکت کنندگان، بیانیه های کلیدی، پیشنهادات و پاسخ ها، این log ارزشمند است اگر بحث به میانجیگری، داوری یا دادگاه حرکت کند، همچنین به شما کمک می کند الگوهایی را در طرف دیگر و #8217 شناسایی کنید؛ رفتار که می توانید به طور استراتژیک به آن رسیدگی کنید.

آشنایی با زمان ورود به حزب سوم

اگر مذاکره مستقیم به دیوار خصومت یا مانع ضربه بزند، شخص ثالث خنثی می تواند موثرترین ابزار شما باشد. ] معمولا اولین گام است. [ یک واسطه ماهر قضاوت نمی کند که چه کسی درست است یا اشتباه است، اما ارتباطات را تسهیل می کند، مسائل را رد می کند و به احزاب کمک می کند تا راه حل های رسانه ای را ذخیره کنند و در مقایسه با حل های استراتژیک [F] اختلاف نظر دارند؛ و یا عدم اطلاع از طرف عدم پذیرش رسمی [2 ]

هنگام انتخاب یک واسطه، به دنبال کسی باشید که تجربه ای در صنعت خاص یا نوع اختلاف داشته باشد.یک واسطه که واقعیت های فنی وضعیت شما را درک می کند می تواند بسیار مؤثرتر از یک متخصص باشد، صبر نکنید تا هر دو طرف خسته شوند تا یک شخص ثالث را به وجود آورند.

استفاده از چارچوب حقوقی به عنوان اهرم

حتی اگر قصدی برای صدور حکم ندارید، قانون چارچوبی را فراهم می کند که می تواند همکاری را تشویق کند، اساسنامه های مربوطه، پرونده ها یا مقررات قراردادی که از موقعیت شما حمایت می کنند، این پیام نه و #8220؛ من از شما و #8221 شکایت می کنم؛ اما و #8220؛ چشم انداز قانونی در این نقطه روشن است و قاضی احتمالا این روش را به رسمیت شناختن یک واقعیت مشترک خواهد دید.

اگر مناسب باشد، وکیل خود را در یک جلسه مذاکره حضور دهید یا نامه ای را بنویسید که از موقعیت قانونی خارج شود. حضور اختیارات قانونی می تواند برای حزبی که به مذاکره به عنوان یک مسابقه شخصی صرفاً شخصی برخورد کرده است، هوشیار باشد.

ملاحظات اخلاقی و پیاده روی دور

نه هر مذاکره می تواند یا باید حل شود، اگر طرف مقابل در ایمان بد عمل کند، حقایق را نادرست می دهد، یا امتیازات غیر اخلاقی را مطالبه می کند، شما مسئولیت دارید که از یکپارچگی و منابع خود دور شوید، تصمیم خود را بر اساس اصول و واقعیت ها، نه خود و یا هزینه های خورشید زمان که قبلا صرف شده است، اتخاذ کنید.

نقطه راه رفتن خود را قبل از شروع مذاکره ایجاد کنید. آن را با یک همکار قابل اعتماد که می تواند شما را پاسخگو نگه دارد، به اشتراک بگذارید. گرمای لحظه می تواند قضاوت ابر؛ یک مرز پیش تعیین شده از شما را از تصمیم گیری که بعدا پشیمان خواهید شد، محافظت کند.

ایجاد چارچوب بلند مدت برای مذاکرات دشوار

مدیریت یک مذاکره حل و فصل با یک حزب غیر تعاونی نیاز به ترکیب نادر از بینش روانشناختی، سخت افزار استراتژیک و کنترل عاطفی دارد، در مورد و #8220 نیست؛ خروج از بحث و توسعه #8221؛ طرف دیگر، اما در مورد شکل دادن به طور سیستماتیک یک وضعیت که در آن همکاری تبدیل به منطقی ترین مسیر به جلو با درک انگیزه های خود، کنترل پاسخ های خود، و استقرار یک ابزار انعطاف پذیر برای گوش دادن به #12 و کاهش فرصت های انعطاف پذیر است.

هر مذاکره دشوار همچنین یک فرصت یادگیری است، پس از حل مسئله، یک مذاکره کوتاه پس از آن انجام دهید، چه تاکتیک هایی کار می کنند؟ چه کاری متفاوت انجام می دهید؟ در مورد روانشناسی مقاومت چه می آموزید؟ ساخت این تمرین انعکاسی شما را به یک مذاکره کننده موثرتر در طول زمان تبدیل می کند، و هر چالش را به یک منبع رشد مهارت تبدیل می کند.

به یاد داشته باشید که هدف نهایی پیروزی بر طرف دیگر نیست، بلکه یک راه حل پایدار است که به نیازهای شما خدمت می کند، برای مطالعه بیشتر در ساخت یک چارچوب مذاکره قوی، بررسی منابع از Harvard برنامه در مذاکره [FLT 1:3] برای درک چارچوب های قانونی حمایت از حل اختلاف، انجمن بار و #8217 [2] حل و فصل اختلاف [F] کمک به پیدا کردن مواد متخصص برای شکستن.