چرا مذاکرات برای تسویه حساب نیاز به ناوبری دقیق دارد

مذاکرات تسویه حساب یک دوره بحرانی در هر گونه اختلاف حقوقی، توافق تجاری یا تعارض شخصی است. سهام بالا است: یک مذاکره ضعیف مدیریت شده می تواند منجر به از دست دادن مالی، روابط تحت فشار، یا یک فرصت از دست رفته برای حل و فصل رایج ترین مشکلات و چگونگی کنار گذاشتن آنها می تواند به معنای تفاوت بین یک توافق منصفانه و یک ارزیابی گران است که آیا شما یک صاحب حرفه ای، یا مذاکره شخصی، یک استاد ضروری است.

این فرآیند به ندرت ساده است. احساسات، اطلاعات ناقص و موقعیت های تثبیت شده اغلب بحث ها را از بین می برند، اما با آماده سازی عمدی، نظم و انعطاف پذیری استراتژیک، شما می توانید این چالش ها را هدایت کنید و به نتایجی برسید که منافع شما را برآورده می کند.این راهنما اغلب تله ها را شناسایی می کند و استراتژی های عملی را برای جلوگیری از آنها فراهم می کند.

سقوط مشترک در مذاکرات تسویه حساب

تشخیص مشکلات قبل از وقوع اولین گام برای جلوگیری از آنها است.در زیر شایع ترین اشتباهاتی است که مذاکرات حل و فصل را تضعیف می کند.

۱- در آمادگی کافی

ورود به مذاکرات بدون درک کامل از پرونده شما، اولویت های حزب مخالف یا زمینه قانونی دستورالعملی برای یک موقعیت ضعیف است. آمادگی فراتر از دانستن خواسته های خود است.این شامل تحقیق در مورد حقایق، قانون و انگیزه های طرف دیگر بدون این کار زمینه است، شما در معرض امتیازاتی هستید که خیلی بزرگ هستند یا شکست خورده اند تا فرصت ها را تشخیص دهند.

نشانه های معمول آمادگی ناکافی شامل تعجب از شواهد جدید، استانداردهای قانونی سوء تفاهم یا عدم داشتن یک نقطه راه رفتن روشن است. بسیاری از مذاکره کنندگان نیز از پیش بینی پیش بینی ضد انعقادی ها غافل می شوند و در هنگام چالش کشیدن آنها را به چالش می کشند.

۲- تصمیم گیری عاطفی-Making

مذاکرات ذاتاً استرس زا هستند، خشم، سرخوردگی، ترس یا حتی بیش از حد بهینه سازی می تواند قضاوت ابر را انجام دهد، زمانی که احساسات تصمیم می گیرند، مردم اغلب امتیازات واکنشی، درگیری ها را افزایش می دهند یا شرایطی را که بدتر از جایگزین های آنها هستند، حتی مذاکره کنندگان فصل شده می توانند با کنترل عاطفی مبارزه کنند، زمانی که اختلاف شامل روابط شخصی یا ارزش های عمیق است.

واکنش های عاطفی همچنین منجر به ارتباطات ضعیف می شود، لحن خشن یا زبان بدن تدافعی می تواند موضع طرف مقابل را سخت کند و احتمال همکاری را کاهش دهد.هدف این نیست که احساسات را از بین ببرد – آنها طبیعی هستند – اما آنها مدیریت می کنند تا استراتژی شما را دیکته نکنند.

۳- موقعیت های انعطاف پذیر

رد کردن یک نتیجه یا امتناع از در نظر گرفتن راه حل های جایگزین می تواند مذاکرات را متوقف کند، در حالی که مهم است که خط پایین خود را بدانید، سفت و سخت مانع حل مسئله خلاق می شود. بسیاری از اختلافات لایه های متعدد از علاقه دارند - پول، زمان، شهرت، شهرت، درگیری های آینده.

به عنوان مثال، در یک اختلاف قرارداد تجاری، یک حزب ممکن است بر مقدار دلار خاصی اصلاح کند در حالی که نادیده گرفتن اینکه یک برنامه پرداخت یا اعتبار کاری آینده می تواند هر دو طرف را راضی کند، انعطاف پذیری به معنای ضعف نیست؛ این بدان معنی است که باز بودن در راه های مختلف است که هنوز نیازهای اصلی شما را برآورده می کند.

سبک های ارتباطی ضعیف ۴

ارتباطات غلط منبع اصلی مذاکرات شکست خورده است، این شامل صحبت کردن بیش از حد بدون گوش دادن، استفاده از زبان مبهم یا مبهم یا فرضیات در مورد نیات طرف دیگر است، زمانی که احزاب به وضوح نمی توانند منافع و محدودیت های خود را بیان کنند، سوء تفاهم ها ضرب می شود.

به طور مساوی زیان آور است شکست پرسیدن سوال ها. مذاکره کنندگان موثر از سوالات برای کشف منافع اساسی، روشن کردن موقعیت ها و فرضیات آزمون بدون این گفتگو، هر دو طرف در مورد اطلاعات ناقص کار می کنند و منجر به پیشنهاداتی می شوند که علامت را از دست می دهند.

۵- تشخیص BATNA و WATNA

یک نظارت مشترک در حال مذاکره بدون درک روشن از بهترین جایگزین شما برای توافق مذاکره (BATNA) و بدترین جایگزین شما برای یک توافقنامه مذاکره (WATNA) است، BATNA شما در صورت شکست مذاکره، شکست شما است؛ WATNA بدترین سناریو بدون دانستن این معیارها است، شما نمی توانید ارزیابی کنید که آیا یک حل و فصل در واقع مطلوب است یا خیر.

بسیاری از مذاکره کنندگان همچنین نمی توانند BATNA طرف دیگر را تخمین بزنند، این امر منجر به اعتماد بیش از حد (درخواست بیش از حد) یا هشدار بیش از حد (که بسیار ارزان است) می شود. ارزیابی واقعی از گزینه ها، بستر استراتژی مذاکره صدا است.

۶- اعتماد به نفس یا کاهش مخالفت

اعتماد به نفس مفید است، اما اعتماد به نفس بیش از حد می تواند شما را به خطرات برساند، برخی مذاکره کنندگان فرض می کنند که پرونده آنها قوی تر از آن است، یا آنها استدلال های طرف دیگر را به راحتی رد می کنند.این می تواند باعث شود که آنها پیشنهادات معقول را رد کنند یا درخواست های غیر منطقی را رد کنند.

در مقابل، کم کردن حریف – شاید به این دلیل که کمتر تجربه می کنند یا کمتر منابع می گیرند – نمی تواند به راحتی منجر شود.هرگز فرض کنید طرف مقابل هیچ اهرمی ندارد.آنها ممکن است به اطلاعات، روابط یا مزایای رویه ای که شما در نظر نگرفته اید دسترسی داشته باشند.

شکست در توافقنامه های سند

حتی زمانی که احزاب به درک کلامی برسند، عدم ثبت شرایط به سرعت می تواند همه چیز را از بین ببرد، فشار از طرف اشخاص ثالث می تواند موقعیت ها را تغییر دهد و بدون یک رکورد کتبی، اختلافات جدید بر سر آنچه که در واقع بر آن توافق شده است، به ویژه در تنظیمات غیر رسمی رایج است یا زمانی که احزاب مایل به ترک اتاق مذاکره هستند.

یادداشت تفاهم یا اصطلاح امضا شده توسط هر دو طرف می تواند از بازگشت جلوگیری کند.فرض نکنید که یک دست دادن برای هر گونه حل و فصل با پیامدهای قانونی یا مالی قابل توجه کافی است.

استراتژی های اثبات شده برای جلوگیری از این مشکلات

اجتناب از مشکلات تنها در مورد دانستن اینکه چه چیزی را باید اجتناب کرد نیست بلکه در مورد اجرای فعالانه استراتژی هایی است که مذاکرات مولد را ترویج می دهند.در زیر تاکتیک های مشخصی هستند که می توانید قبل و در طول مذاکرات حل و فصل اعمال کنید.

۱- سرمایه گذاری در آماده سازی Thorough

آماده سازی باید ابعاد مختلفی را پوشش دهد.با جمع آوری تمام اسناد، شواهد و سابقه های قانونی خود، اولویت های خود را شناسایی کند: رفتارهای ضروری، رفتارهای خوب و مناسب و مقابله کنندگان؟ به طور مشابه، سعی کنید با بررسی اظهارات عمومی، رفتار گذشته و هر گونه مواد کشف در دسترس، منافع طرف دیگر را درک کنید.

سپس BATNA و WATNA خود را تعریف کنید در مورد اینکه اگر هیچ توافقی به دست نیامده باشد صادق باشید.اگر BATNA شما قوی است، می توانید از موقعیت اعتماد به نفس مذاکره کنید، اگر ضعیف است، ممکن است لازم باشد خلاق تر یا سازگارتر باشید.همچنین نکات مذاکره خود را با یک همکار یا نقش مشاور قانونی تمرین کنید.

در نهایت، معیارهای واضح پیاده روی را تنظیم کنید. حداقل شرایطی را که می توانید بپذیرید و حداکثر چیزی که مایل به ارائه آن هستید را بشناسید. داشتن این اعداد در نوشتن قبل از نشستن مانع از این می شود که در گرمای لحظه به آن ها فشار وارد کنید.

۲- پیاده سازی تکنیک های مدیریت عاطفی

حفظ کنترل عاطفی نیاز به تلاش آگاهانه قبل از مذاکره، تمرین تنفس عمیق یا مدیتیشن کوتاه برای متمرکز کردن خود در طول بحث ها، اگر احساس خشم یا اضطراب در حال افزایش است، درخواست یک وقفه کوتاه مدت می تواند مانع از یک اخراج واکنشی شود.

گوش دادن فعال یکی دیگر از ابزارهای مدیریت عاطفی قدرتمند است، زمانی که شما به طور هدفمند بر درک کلمات و احساسات شخص دیگر تمرکز می کنید، به طور طبیعی واکنش عاطفی خود را کاهش می دهید، آنچه را که آنها گفته اند برای تأیید درک آن تاکید می کنید: "بنابراین اگر من به درستی شما را بشنوم، نگرانی اصلی شما جدول زمانی برای پرداخت است."

همچنین، از شخصی سازی مسائل مربوط به بحث و جدل اجتناب کنید، به جای اینکه با هم حل شود، از زبانی استفاده کنید که افراد را از این مشکل جدا می کند، مانند: « بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه می توانیم به مسئله جریان نقدی رسیدگی کنیم» به جای «شما در مورد پرداخت غیر منطقی هستید.»

۳- انعطاف پذیری و حل خلاقانه ی مسئله

انعطاف پذیری قبل از مذاکره شروع می شود. شناسایی متغیرهای متعدد که می توانند معامله یا تنظیم شوند.در بسیاری از اختلافات، احزاب اولویت های متفاوتی دارند: یک نفر ممکن است به سرعت ارزش داشته باشد، یک سوم ممکن است ارزش عذرخواهی عمومی را داشته باشد.

در طول مذاکره، از سؤالات باز برای کشف گزینه ها استفاده کنید، مثلاً “چه نتیجه ای ایده آل برای شما خواهد بود؟” این طرف را دعوت می کند تا منافعی را که در نظر نگرفته اید آشکار کند، سپس گزینه های متعددی را برای بحث پیشنهاد می کند. تحقیقات نشان می دهد که وقتی افراد با دو یا سه گزینه مناسب ارائه می شوند، احتمالاً به یکی از آنها موافقت می کنند تا اینکه تنها یک پیشنهاد در جدول است.

به یاد داشته باشید که انعطاف پذیری به معنای دور زدن خط پایین شما نیست، به این معنی است که مایل به معامله در مسائل است که برای شما در ازای کسب درآمد در مورد آنچه که مهم است، اهمیت کمتری دارد.

۴- ارتباطات موثر

ارتباط شفاف چسب مذاکره مولد است، استفاده از زبان خاص و مشخص در هنگام بیان پیشنهادات خود، اجتناب از عباراتی مانند “یک مقدار معقول” یا “oon” به عنوان آنها را به عنوان آنها را به عنوان سوء تفسیر دعوت می کنند.

تمرین گوش دادن فعال به طور مداوم. امتیازات طرف مقابل را قبل از پاسخ دادن خلاصه کنید، این نشان دهنده احترام است و تضمین می کند که اگر اختلاف نظر وجود داشته باشد، نشان دهید که دیدگاه آنها را می شنوید حتی اگر موافقت نکنید: "من می فهمم که شما فکر می کنید تاخیر ما است.

همچنین، مراقب نشانه های غیر کلامی باشید که تماس چشمی را حفظ می کنند، از بازوها عبور نکنید و لحن خود را آرام و ثابت نگه دارید، این سیگنال ها یک فضای همکاری را ایجاد می کنند نه رویارویی.اگر احساس می کنید طرف مقابل تدافعی دارد، از لحن نرم تر استفاده کنید و احساسات خود را تصدیق کنید.

BATNA خود را بشناسید و از آن به صورت استراتژیک استفاده کنید

BATNA شما شبکه ایمنی شما است.اگر مذاکره شکست بخورد، باید راحت قدم بزنید تا جایگزین خود را دنبال کنید.برای تقویت BATNA، در نظر بگیرید که چه مراحلی می توانید خارج از مذاکره انجام دهید – مانند جستجو برای میانجیگری، ثبت یک حرکت یا درگیر شدن با یک شخص ثالث – که ممکن است موقعیت شما را بهبود بخشد.

در طول مذاکرات، گاهی اوقات می توانید BATNA خود را به طور غیرمستقیم به اعمال فشار اشاره کنید، اما به طور دقیق این کار را انجام دهید: "اگر نتوانیم به توافق برسیم، باید تاریخ دادگاه را در سه ماه پیگیری کنیم که برای هر دو ما هزینه خواهد داشت، این یک هدف واقعی است، نه تهدید.

به طور مشابه، برآورد BATNA طرف دیگر می تواند به شما کمک کند تا پیشنهاداتی را ارائه دهید که در مقایسه با بدترین گزینه آنها جذاب به نظر می رسد.اگر می دانید که آنها با یک لایحه قانونی بالا یا یک مهلت قانونی مواجه هستند، می توانید پیشنهاد خود را برای رسیدگی به این نقطه درد تنظیم کنید.

۶- حفظ چشم انداز و ماندن در هدف

مذاکرات می تواند به منوپیک تبدیل شود، با احزابی که تنها بر معامله فوری تمرکز می کنند، برای جلوگیری از این، به صورت دوره ای به عقب و پرسیدن: "تصویر بزرگتر در اینجا چیست؟ واقعاً می خواهم به آن دست یابم؟" اهداف بلند مدت خود را بنویسید - مانند حفظ یک رابطه تجاری، حفظ شهرت خود، یا اجتناب از هزینه های قانونی طولانی مدت - و لیستی که قابل مشاهده است.

همچنین نیاز به مشاوره از طرف های خنثی دارد.یک همکار قابل اعتماد، مربی یا واسطه حرفه ای می تواند یک بررسی واقعیت را ارائه دهد.آنها ممکن است نقاط کور را نشان دهند یا راه حل های خلاقانه ای را که در نظر نگرفته اید ارائه دهند.از این که برای مشورت با کسی که از نظر عاطفی در این اختلاف سرمایه گذاری نمی کند، نترسید.

مستند هر توافق در زمان واقعی

به محض اینکه یک اصطلاح توافق شده باشد، آن را بنویسید تا پایان جلسه صبر نکنید، از یک سند مشترک یا یک تخته سفید که برای هر دو طرف قابل مشاهده است استفاده کنید.این شفافیت را تضمین می کند و اختلافات بعدی را کاهش می دهد.

پس از جلسه، بلافاصله یک توافق نامه رسمی یا تفاهم نامه را پیش بینی کنید و آن را به طرف دیگر برای بررسی در عرض 24 ساعت ارسال کنید، این قفل ها در پیشرفت و جلوگیری از پوسیدگی حافظه شامل تمام شرایط کلیدی: پرداخت، مهلت، اقدامات لازم و هرگونه وقفه.

نقش مشاور حقوقی و میانجیگری

در حالی که بسیاری از مشکلات مذاکره را می توان با استراتژی خوب اجتناب کرد، کمک حرفه ای اغلب ارزشمند است.یک وکیل واجد شرایط در مذاکرات حل و فصل می تواند تجزیه و تحلیل عینی را ارائه دهد، به شما در درک خطرات قانونی کمک کند و ارتباطات را به گونه ای که اهرم مذاکره شما را حفظ می کند، اداره کند.

اگر مذاکره مستقیم متوقف شود، در نظر بگیرید که درگیر یک واسطه خنثی باشید.مدارها آموزش دیده اند که به احزاب کمک می کنند تا منافع را بررسی کنند، گزینه ها را تولید کنند و بر تجزیه و تحلیل ارتباطات غلبه کنند. میانجیگری اغلب منجر به شهرک سازی هایی می شود که هر دو طرف قابل قبول تر از کسانی هستند که توسط دادگاه اعمال می شوند.

نتیجه گیری

مذاکرات حل و فصل یک مهارت عالی است که می تواند آموخته و اصلاح شود. رایج ترین مشکلات - آمادگی ضعیف، واکنش عاطفی، موقعیت های سفت و سخت، شکست های ارتباطی، جهل از جایگزین ها، اعتماد به نفس بیش از حد و عدم مستندات - همه با آماده سازی کامل، مدیریت احساسات خود، انعطاف پذیر، برقراری ارتباط، شناختن BATNA، حفظ چشم انداز، و مستندسازی موافقت نامه های شما به طور چشمگیری افزایش می یابد.

هر مذاکره فرصتی است برای حل اختلاف، بلکه تقویت روابط و ایجاد شهرت به عنوان مذاکره کننده منصفانه و موثر است.در مورد روند با ذهنیت حل مسئله به جای مبارزه، و شما خواهید دید که حتی شهرک سازی های دشوار را می توان به طور موثر به دست آورد.