بهترین تمرین برای وکلا هنگام تنظیم نرخ ساعتی در بازارهای رقابتی

درک دینامیک تنظیم نرخ ساعتی در قانون

تنظیم یک نرخ ساعتی به عنوان یک حرفه ای قانونی در یک بازار رقابتی نیاز به نشانه گذاری ساده از حقوق مورد نظر شما دارد، آن نیاز به ترکیبی از هوش بازار، خودآگاهی و ارتباطات استراتژیک خود دارد. نرخی که شما انتخاب می کنید به طور مستقیم درک مشتری، حجم پرونده و سودآوری بلند مدت را شکل می دهد.یک استراتژی قیمت گذاری موثر شامل تجزیه و تحلیل مناظر رقابتی محلی، شناسایی گزاره ارزش منحصر به فرد و اجرای ساختارهایی است که مشتریان را بدون حاشیه جذب می کند.

این راهنما بهترین شیوه های عملی را برای وکلا که می خواهند نرخ هایی را که هر دو رقابتی و پایدار هستند، ارائه می دهد، چه شما یک تمرین کننده انفرادی باشید یا شریک در یک شرکت در حال رشد، اصول زیر به شما کمک می کند تا تصمیم های قیمت گذاری را با اعتماد به نفس هدایت کنید، اطمینان حاصل می کند که عمل شما سودآور و مشتری محور است.

تحقیقات بازار Thorough

تحلیل نرخ های Competitor

با جمع آوری داده ها در مورد آنچه وکلا در منطقه جغرافیایی و منطقه عمل شما هزینه می کنند، شروع کنید (منبع: {{bj}} از منابعی مانند نظرسنجی های مربوط به بارگاه های دولتی، گزارش های بازار حقوقی از شرکت هایی مانند Altman Weil] در حالی که نرخ بهره بالا (FLT-1) و یا (FLT5 = {\displaystyle \r} را منعکس می کند: [Fvov2] و یا اندازه های درجه بندی مستقیم (F2 = {F2 = |

فقط به نرخ های فهرست شده عمومی تکیه نکنید، بنابراین نرخ های واقعی صورتحساب ممکن است متفاوت باشد.در نظر بگیرید که نظرسنجی های غیررسمی را در انجمن نوار خود یا شبکه حرفه ای انجام دهید.از همکاران معتبر بپرسید که چه چیزی برای کار مشابه و محرمانه بودن آنها در هنگام به اشتراک گذاری داده ها را به اشتراک می گذارند.

همچنین بررسی کنید که چگونه بخش های بازار: شرکت های بوتیک ممکن است نرخ های بالاتری نسبت به شرکت های خدمات کامل برای همان تخصص را سفارش دهند و بدانند که در آن مکان شما در آن چشم انداز قرار دارد مانع از قیمت گذاری خود یا کم ارزش کردن خدمات شما می شود.

ارزیابی عوامل اقتصادی محلی

جغرافیا به شدت اهمیت می دهد. نرخی که در بازار حومه میانه غربی رقابت می کند ممکن است در یک شهر بزرگ ساحلی غیر قابل نگهداری باشد. می تواند 40 - متوسط درآمد مشتری در جمعیت هدف شما و روند رشد اقتصادی منطقه ای شما باشد.

شرایط اقتصادی محلی مانند خوشه های صنعتی نیز مهم است.شهری با بخش تکنولوژی پر رونق ممکن است از نرخ های بالاتر برای وکلا پشتیبانی کند، در حالی که یک منطقه تحت سلطه کشاورزی ممکن است نیاز به قیمت گذاری محافظه کارانه تر داشته باشد.مطالعه گزارش های اقتصادی از اتاق های بازرگانی محلی یا سازمان های توسعه اقتصادی برای تنظیم نرخ خود.

درک مشتری Demographics

چه کسانی مشتریان شما بر آنچه که می توانند و پرداخت می کنند تأثیر می گذارند. مشتریان شرکت معمولا بودجه های بزرگتر دارند و انتظار نرخ های بالاتر را دارند، اما همچنین خواستار بازگشت سریع تر و کار انطباق گسترده تر هستند. مشتریان فردی ممکن است حساس تر باشند اما می توانند ارجاعات وفادار شما را تنظیم کنند: ارائه یک نرخ ترکیبی برای حفظ شرکت ها و نرخ پایین تر برای طرفدار یا کار کشویی.

شناسایی پیشنهاد ارزش واقعی شما

تجربه و پیگیری رکورد

نرخ ساعتی شما نباید فقط سال ها تمرین را منعکس کند، بلکه نتایجی که ارائه می دهید، یک وکیل با سابقه اثبات شده برای برنده شدن در دادخواهی یا شهرک های مطلوب مذاکره می تواند نتایج پرونده خاص، توصیف مشتری و شناخت صنعت را به اثبات برساند.

در نظر بگیرید که خلاصه ای از برجسته ترین برد ها، گواهینامه ها و سال های تمرکز اختصاص یافته در طاقچه خود ایجاد کنید، این را در طول مشاوره های اولیه برای توجیه نرخ خود قبل از اینکه مشتری معیارهای بتونی را ببیند، آنها بیشتر مایل به پرداخت حق بیمه هستند.

تخصص و تخصص Niche

پزشکان عمومی اغلب با فشار قیمت بیشتر مواجه می شوند، در حالی که متخصصان در زمینه های با تقاضای بالا - مانند مالکیت معنوی، قانون مالیات یا سوء استفاده پزشکی - می توانند نرخ های بالاتری را تنظیم کنند.اگر گواهینامه های هیئت مدیره، درجه های پیشرفته یا دانش فنی منحصر به فرد را داشته باشید، اهرمی که مشتریان اغلب مایل به پرداخت بیشتر برای یک وکیل هستند که عمیقا صنعت خود را درک می کنند و می توانند پیش بینی کنند.

طاقچه های Narrower می توانند بالاترین حق بیمه را به عنوان مثال، یک وکیل که تنها به دنبال پیگرد قانونی ثبت اختراع برای شرکت های بیوتکنولوژی است می تواند نرخ های بسیار بالاتر از وکیل عمومی IP تنظیم کند. ارزیابی کنید که آیا می توانید طاقچه خود را برای کاهش رقابت قیمت تیز کنید.

نوع مشتری و پیچیدگی کار

انواع مختلف مشتری و پیچیدگی های مورد نیاز به روش های قیمت گذاری مختلف.A ساده بررسی به طور گسترده ای از یک داوری تجاری چند حزبی متفاوت است، در نظر بگیرید ایجاد یک ماتریس نرخ که بر اساس پیچیدگی ماده، بودجه مشتری و سطح ریسک درگیر است.

همیشه در هزینه فرصت برای گرفتن در کار کم پیچیدگی فاکتور کنید، اگر زمان شما می تواند بر روی مسائل سودآور تر صرف شود، نرخ پایه شما باید منعکس کننده این حق بیمه باشد.

محاسبه هزینه های شما

بسیاری از وکلا نرخ هایی را بر اساس آنچه بازار بدون درک کامل از سربار خود را تنظیم می کند، تعیین می کنند، برای اطمینان از سودآوری، حداقل نرخ قابل قبول خود را محاسبه کنید.با کل هزینه های سالانه خود شروع کنید: اجاره، حقوق کارکنان، فن آوری، بیمه سوء استفاده، بازاریابی، ادامه تحصیل و مزایای شخصی مورد نظر خود را اضافه کنید.

سپس ساعت های قابل پرداخت خود را در سال برآورد کنید: تعطیلات، تعطیلات، بازاریابی، مدیریت و زمان غیر قابل قبول را به حداقل برسانید. اکثر وکلا بین 1200 تا 1800 ساعت در سال هزینه های کل را با ساعت های واقعی قابل پرداخت تقسیم می کنند تا نرخ شکست شما را پیدا کنند.

به عنوان مثال، اگر هزینه های سالانه شما (از جمله حقوق و دستمزد مطلوب) در مجموع 3000000 دلار باشد و شما انتظار 1500 ساعت قابل پرداخت را دارید، نرخ شکست شما 200 دلار در ساعت است.با 40٪ حاشیه، نرخ هدف شما 280 دلار / ساعت می شود.این تمرین نشان می دهد که آیا نرخ بازار در منطقه شما می تواند از درآمد مورد نظر شما حمایت کند.

تغییر هزینه های سربار خود را بررسی کنید - افزایش حق بیمه، اشتراک نرم افزار افزایش می یابد. تنظیم نرخ خود را بر اساس حفظ حاشیه.

مدل های قیمت گذاری استراتژیک فراتر از نرخ ساعتی مستقیم

نرخ ساعتی مسطح تنها یک ابزار است که بازارهای رقابتی اغلب انعطاف پذیری را به آن ها می دهند.این ساختارهای جایگزین را برای جذب طیف گسترده ای از مشتریان و بهبود جریان نقدی در نظر بگیرید.

نرخ های درجه بندی شده یا Blended

نرخ های ساعت های مختلف را برای سطوح مختلف مشارکت وکیل ارائه دهید: ۳۵۰ دلار در ساعت برای زمان شریک، ۲۵۰ دلار در ساعت برای زمان ارتباط، ۱۵۰ دلار / ساعت برای زمان اداری، این شفافیت را نشان می دهد و به مشتریان اجازه می دهد تا سطح تخصص مورد نیاز خود را انتخاب کنند. نرخ های ترکیبی (یک نرخ متوسط برای یک تیم) ساده سازی صورتحساب برای مشتریان شرکت و هزینه های پیش بینی شده برای آسان تر کردن بودجه.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

به جای صورتحساب در ساعت، یک هزینه ثابت را بر اساس ارزش نتیجه نقل کنید.این در کار معامله ای، برنامه ریزی املاک و طلاق بدون تست، انگیزه های شما را با موفقیت مشتری هماهنگ می کند و می تواند منجر به درآمد بالاتر شود زمانی که شما نتایج استثنایی را به طور موثر ارائه می دهید، با این حال نیاز به دقت و مدیریت ریسک دارد که دامنه تعامل را به وضوح تعریف می کند و مقررات اضافی برای توافق نامه شامل می شود.

قیمت گذاری ارزش همچنین تنش تماشای ساعت را کاهش می دهد. مشتریان از کل هزینه های پیش رو قدردانی می کنند و شما می توانید بدون نگرانی در مورد دقیقه های قابل پرداخت، بر ارائه کیفیت تمرکز کنید.

تخفیف های درون گرا و پیشنهادات محدود

برای مثال از تخفیف های کوچک برای جذب مشتریان جدید بدون ارزش گذاری نام تجاری خود استفاده کنید، تخفیف 10٪ در اولین تعامل یا کاهش نرخ برای یک دوره آزمایشی سه ماهه را پیشنهاد دهید، اطمینان حاصل کنید که تخفیف زمان محدود و به وضوح ارتباط برقرار می کند. استفاده از تخفیف می تواند مشتریان را به طور دائمی کاهش دهد. Pair تخفیف با درخواست برای آزمون یا بازگشت به حداکثر رساندن ارجاع.

بازداشت کنندگان و مدل های اشتراک

برای نیازهای قانونی مداوم - مانند مشاوره کسب و کار کوچک، مشاوره حقوق خانواده یا بررسی قرارداد - یک نگهدارنده اشتراک ماهانه می تواند درآمد قابل پیش بینی و ایجاد روابط بلند مدت را تنظیم کند. تنظیم نگهدارنده بر اساس ساعت های تخمین زده شده به علاوه حق بیمه برای دسترسی اولویت. بسیاری از مشتریان اطمینان بودجه و صلح ذهن که با داشتن وکیل در مسیر استفاده تماس می آید برای اطمینان از حفظ مناسب باقی می ماند؛ هر ساله تنظیم می شود.

هزینه های اتصال و هیبریدی

در دادرسی، یک مدل ترکیبی را در نظر بگیرید: کاهش نرخ ساعتی به علاوه درصد از هر بهبودی، این ریسک و پاداش را به اشتراک می گذارد، که اغلب برای مشتریان با وجوه محدود پیش رو جذاب است.اطمینان حاصل کنید که مطابق با قوانین دولتی در هزینه های کاهشی است که به طور معمول درصد را به خود اختصاص می دهد و نیاز به موافقت نامه های کتبی دارد.

ملاحظات روانشناختی و اخلاقی

قیمت گذاری و ادراک

در یک بازار رقابتی، نرخی که بسیار پایین است می تواند کیفیت پایین تر را نشان دهد.در مقابل، نرخی که بسیار بالا است ممکن است مشتریان حساس به قیمت را متوقف کند: ارائه گزینه بالاتری برای اولین بار (به عنوان مثال، نرخ شریک $ 500 / ساعت) همراه با یک گزینه پایین تر (به عنوان مثال، نرخ مشترک 300 / ساعت) مشتریان اغلب نرخ متوسط را به عنوان یک گزینه های استاندارد منطقی برای مقایسه با مشتریان.

درک روانشناسی مشتری

مشتریان اغلب قیمت های بالاتر را با شایستگی بالاتر، به ویژه در خدمات حقوقی که نتیجه آن نامشخص است، با این حال، اگر نرخ شما به طور قابل توجهی بالاتر از هنجارهای محلی بدون توجیه روشن (به عنوان مثال، تخصص منحصر به فرد یا شهرت ستاره ای)، مشتریان ممکن است احساس بهره برداری از تعادل با برقراری ارتباط در اوایل مشاوره، توضیح نه تنها آنچه شما مسئول اما چرا رویکرد شما صرفه جویی پول در زمان طولانی - به جلوگیری از مذاکره بهتر، و یا کاهش شرایط مذاکره.

رعایت قوانین اخلاقی

وکلا باید اطمینان حاصل کنند که هزینه های خود را (FLT:0) معقول است تحت قانون مدل 1.5 و قوانین دولتی قابل اجرا است. [۱] عوامل دلیل شامل زمان و کار مورد نیاز، تازگی و مشکل از مسائل، مهارت مورد نیاز، پیش از انحصاری اشتغال دیگر، هزینه های معمول در مقدار ثابت و یا محدودیت های اخلاقی تعیین شده است، و محدودیت های عقلانی و محدودیت های تعیین شده از زمان و محدودیت های تعیین شده از زمان و محدودیت های عقلانی.

ارتباط دادن نرخ های خود با اعتماد

شفافیت در پیشنهادات و مشارکت ها

همیشه یک توافق نامه هزینه کتبی ارائه دهید که به وضوح نرخ ساعتی شما را بیان می کند، افزایش صورتحساب (به عنوان مثال، حداقل ساعت)، چگونه هزینه ها مدیریت می شوند و چرخه صورتحساب به شما اجازه می دهد هر گونه هزینه اضافی برای سفر، کپی برداری و یا مشاوره های متخصص را توضیح دهید، زمانی که مشتریان تجزیه را درک می کنند، آنها کمتر احتمال دارد که اختلاف نظر داشته باشند که به شما اجازه می دهد تا نرخ سود 30 روز افزایش دهید، به طوری که به میزان قفل نشده است.

تنظیم نرخ در مشاوره های اولیه

در طول جلسه اول، به طور خلاصه از طریق تجربه خود، نتایج گذشته و اینکه چگونه نرخ شما نشان دهنده ارزش شما است، از توجیه های طولانی اجتناب کنید؛ به جای آن، بر نیازهای مشتری تمرکز کنید و از عباراتی مانند: "میزان ۴۰۰ دلار در ساعت نشان دهنده ۱۵ سال تجربه من در این منطقه و ۹۰ درصد موفقیت در موارد مشابه است."

مدیریت مطالبات قیمت

هنگامی که یک مشتری نرخ شما را زیر سوال می برد، ابتدا به سوال بردن از اینکه با چه گزینه هایی راحت هستند و به دنبال گزینه های جایگزین هستند، گوش دهید، ممکن است نرخ کاهش نرخ در عوض برای یک نگهدارنده بزرگتر یا خدمات بدون تخفیف بیشتر ارائه دهید، بنابراین مشتری برخی از وظایف خود را بدون دریافت چیزی در عوض، به عنوان یک سابقه برای مذاکرات آینده ارائه می دهد.

استفاده از تکنولوژی برای تقویت ارتباطات

از نرم افزار مدیریت عمل برای ارسال فاکتور های دقیق که هر بار را به یک کار خاص متصل می کند، استفاده کنید. Tools مانند Clio، My Case یا Practiceپانتر به مشتریان اجازه می دهد تا صورتحساب های خود را در زمان واقعی مشاهده کنند، غافلگیری ها و اختلافات را کاهش دهند، زمانی که مشتریان دقیقا می بینند که چه چیزی را پرداخت می کنند، آنها به عنوان یادآوری های خودکار منصفانه ارائه می دهند.

به طور منظم بررسی و تنظیم نرخ های خود

تغییر شرایط بازار، تجربه شما رشد می کند و هزینه های عملیاتی تغییر می کند. تنظیم یک برنامه برای بررسی نرخ های خود را حداقل سالانه.در نظر بگیرید افزایش نرخ برای مشتریان موجود به تدریج (به عنوان مثال، 5 تا 10٪ در سال) و برای مشتریان جدید بلافاصله دور از. پیگیری معیارهای مانند جمع آوری به طور متوسط در هر ساعت، نرخ حفظ مشتری و سودآوری در هر مورد اگر شما پیدا کنید که شما به طور مداوم در حال از دست دادن یا از دست دادن پول خاص، مطابق با تنظیم آن هستید.

توجه به بازخورد از مشتریان و چشم انداز.اگر افراد متعدد به نرخ های خود اشاره می کنند، بررسی کنید که آیا ارزش شما روشن است یا اگر بازار واقعا نمی تواند از قیمت شما حمایت کند، اگر شما همیشه به طور کامل کتاب زده و کار را دور می کنید، ممکن است نرخ های خود را به طور فزاینده ای افزایش دهید تا زمانی که شما به نقطه شیرین که تقاضا باقی مانده است و افزایش می یابد.

نرخ خود را در زمینه روند در حال تحول منطقه تمرین خود مرور کنید، به عنوان مثال، پس از تغییرات عمده نظارتی، نرخ کار انطباق اغلب افزایش می یابد. مشترک به نشریات صنعت حقوقی و حضور در CLEs که اقتصاد قانون را پوشش می دهد تا آگاه بماند.

تنظیم نرخ برای مناطق مختلف

اخراج در مقابل کار تجاری

نرخ های کاهش معمولاً به دلیل تقاضای غیر قابل پیش بینی و ریسک بالاتر بالاتر است، مشتریان اغلب به صورت ساعتی در صورت پرداخت در دادخواست عقب می روند، زیرا نتایج نامشخص است.در نظر گرفتن یک مدل هیبریدی برای دادرسی: نرخ ساعتی پایین تر با هزینه موفقیت، کار تراکنشی به خودی خود برای پرداخت هزینه های ثابت بهتر می شود زیرا دامنه قابل پیش بینی تر است.

تمرین کنندگان انفرادی در مقابل شرکت های بزرگ

تمرین کنندگان Solo اغلب بر قیمت رقابت می کنند، اما نباید بیش از حد خود را کاهش دهند، توجه شخصی سازی شده، سربار پایین تر و دسترسی مستقیم به وکیل ارشد را پیدا کنند. شرکت های بزرگ می توانند با توجه به شناخت نام تجاری و منابع عمیق، هزینه های بالاتری داشته باشند.اگر شما یک انفرادی هستید، پیدا کنید که شرکت های بزرگ بیش از حد قیمت دارند و شما می توانید کیفیت معادل ۷۰ تا ۸۰ درصد از نرخ استفاده از مشتری و اعتبار مورد استفاده کنید.

نتیجه گیری: ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری پایدار

تنظیم نرخ ساعتی مناسب در یک بازار حقوقی رقابتی یک فرایند مداوم است، نه یک تصمیم یک بار با درک پویایی بازار محلی، به طور دقیق هزینه های خود را محاسبه، پذیرش تفکر مبتنی بر ارزش، و برقراری ارتباط شفاف، شما می توانید نرخ هایی را ایجاد کنید که مشتریان با کیفیت را جذب می کند و از یک عمل پر رونق حمایت می کند.به یاد داشته باشید که نرخ شما بازتابی از تخصص، تجربه و نتایجی است که شما با اعتماد به نفس ارائه می دهید، همیشه با نظم و تنظیم مشتری و پشتیبانی می کند.

برای مطالعه بیشتر، منابع را از بخش قانون بررسی کنید و Clio گزارش روند حقوقی برای داده های معیار، همچنین بررسی های هزینه های خاص دولتی موجود از طریق انجمن نوار محلی خود را در نظر بگیرید، مانند State Bar Survey] کالیفرنیا هزینه های کالیفرنیا [FLT5:5]