Table of Contents

درک بالا از تله های Cross-Border Deal-Making

مذاکرات قرارداد بین المللی کسب و کار در تقاطع فرصت و پیچیدگی قرار دارد، زمانی که سازمان ها از سیستم های حقوقی مختلف، زمینه های فرهنگی و محیط های اقتصادی تلاش می کنند تا یک مشارکت را رسمی کنند، حاشیه خطا به طور قابل توجهی محدود می شود.یک بند نادیده گرفته شده، سوء استفاده از روش های مختلف و بی نظیر برای جلوگیری از این کار، با این وجود پاداش برای به دست آوردن آن درست - و بازارهای در معرض، راه حل های متنوع، و تلاش پایدار - فراهم می کند که از طریق این راه حل های مکرر برای جلوگیری از طریق این راه حل های پیچیده است.

سقوط فرهنگی و چگونگی حرکت به سوی آن

تفاوت های فرهنگی نشان دهنده فوری ترین و مداوم ترین چالش در مذاکرات بین المللی است.با خواندن سبک ارتباطی طرف مقابل، فرایند تصمیم گیری یا انتظارات روابط می تواند قبل از هر بحث اساسی اعتماد کند. مذاکره کننده ای که قادر به انطباق با زمینه فرهنگی همتای خود نیست، در یک نقطه ضعف متمایز عمل می کند.

شناخت سبک های ارتباطی در سراسر فرهنگ

هنجارهای ارتباطی به طور چشمگیری در سراسر جهان متفاوت است.در فرهنگ های متن بالا که در سراسر شرق آسیا، خاورمیانه و بخش هایی از آمریکای لاتین رایج است، بسیاری از پیام از طریق لحن، زبان بدن و درک مشترک به جای کلمات صریح و صریح، به عنوان ضعف درک شده:0" شاید در ژاپن اغلب نشان می دهد که یک همتای مودبانه در چین ممکن است به وضوح یا اختلاف نظر گرفته شود، در مقایسه با این فرهنگ های مستقیم، به عنوان یک توافق مستقیم.

گام های عملی برای پل زدن این تقسیم شامل مطالعه ابعاد فرهنگی کشور همتای شما با استفاده از چارچوب هایی مانند نظریه ابعاد فرهنگی Hofstede، که داده ها را در مورد فاصله قدرت، فردی گرایی در مقابل جمع آوری و عدم اطمینان رسمی ارائه می دهد.

ایجاد روابط قبل از کسب و کار

در فرهنگ های مبتنی بر رابطه – که در آمریکای لاتین، بسیاری از آفریقا و شرق آسیا – کسب و کار از اعتماد شخصی جریان دارد، نه راه دیگر در اطراف، تلاش برای حرکت مستقیم به شرایط قرارداد بدون سرمایه گذاری در ساخت رابطه، می تواند مذاکرات را متوقف کند یا به طور کامل یک معامله را به رسمیت بشناسد، این سرمایه گذاری ممکن است شکل غذا های مشترک، حضور در رویدادهای اجتماعی، یا مکالمات گسترده در مورد سابقه خانوادگی، و فعالیت های مشترک، و زمانی که برای انعطاف پذیری سفر صرف می شود، به طور کلی، و زمان صرف نظر می شود؛ و زمان صرف نظر می شود.

گام های عملی برای موفقیت مذاکرات فرهنگی Cross-cultural

  • ابعاد فرهنگی کشور همتای خود را قبل از جلسه اول مطالعه کنید.منابعی مانند ابزار مقایسه کشور Hofstede Insights نقاط شروع مفیدی را ارائه می دهند.
  • مشاوران محلی یا مشاوران فرهنگی که می توانند نشانه های غیر کلامی را تفسیر کنند و در مورد آداب و رسوم مناسب توصیه کنند.
  • سرعت مذاکره خود را برای مطابقت با انتظارات محلی - کاهش در فرهنگ های مبتنی بر رابطه، مستقیم تر در کار محور.
  • تأیید درک مشترک با استراحت نقاط کلیدی در زبان بی طرف و ساده.پرسش باز به جای سوالات پیشرو.
  • توجه به تنظیمات صندلی، آداب و رسوم هدیه و پروتکل های تبریک.این جزئیات نشان دهنده احترام و آگاهی فرهنگی است.

برای یک اکتشاف عمیق تر از استراتژی های مذاکره فرهنگی، بخوانید چگونه در سراسر فرهنگ ها مذاکره کنیم از هاروارد کسب و کار Review، که مطالعات موردی و چارچوب های عملی را ارائه می دهد.

مطالبات قانونی و قانونی

محیط قانونی قرارداد بین المللی یک ضخیم متراکم از قوانین مختلف، مکانیسم های اجرای و الزامات قانونی را ارائه می دهد.یک قرارداد که در یک حوزه قضایی قابل اجرا است ممکن است در دیگری خالی یا غیر قانونی باشد. درک و پرداختن به این تفاوت ها در هنگام پیش نویس ضروری است برای جلوگیری از اختلافات پر هزینه بعد.

انتخاب قانون و جوار

یکی از مهم ترین تصمیمات در هر قرارداد بین المللی این است که قانون کشور بر تفسیر آن حکومت می کند و در آن اختلافات حل خواهد شد. شکست برای مشخص کردن این شرایط "خرید جانبی" را دعوت می کند، که در آن هر حزب تلاش می کند تا در حوزه قضایی مطلوب ترین موقعیت خود قرار گیرد و در نتیجه جنگ های مقدماتی گران قیمت، اکثر تمرین کنندگان بین المللی با تجربه قوانین بی طرف، داوری و همچنین قطعنامه خاص اتاق بازرگانی انگلستان را انتخاب می کنند.

حل اختلاف نظرها که کار

صدور مجوز در سراسر مرزها به طور بدنام گران و کند است. [۱] بند حل اختلاف بین المللی [۳] می تواند زمان و پول قابل توجهی را با داوری به جای رسیدگی دادگاه ذخیره کند. ] اتاق بازرگانی بین المللی (ICC) [۳] اغلب با یک شماره رسمی از مقررات بین المللی داوری (UNCITRAL) قوانین داوری عمومی را مشخص می کند.

رعایت قوانین تجاری و تحریم ها

قراردادهای بین المللی باید یک وب کنترل صادرات، تحریم های اقتصادی، قوانین ضد فساد و مقررات حریم خصوصی داده ها را هدایت کنند.قانون اقدامات اجباری خارجی ایالات متحده، قانون بریتانیابریتی بریتانیا، و مقررات حفاظت از داده های عمومی اتحادیه اروپا (GDPR) تنها تعدادی از رژیم های قابل اجرا است که ممکن است اعمال شوند، حتی اگر هیچ یک از طرفین در این قرارداد قضایی قوی باشند، باید به صورت رعایت قوانین ضد فساد و مقررات مربوط به هر دو طرف، به آن، به هر دو طرف دیگر، به اجرای قانون قانونی و یا مقررات قانونی برسند.

  • شامل یک انطباق با قوانین بند که اشاره به رژیم های خاص به احتمال زیاد اعمال (به عنوان مثال، FCPA، بریتانیا Bribery قانون، GDPR، کنترل صادرات).
  • بررسی کنید که طرف مقابل و صاحبان ذینفع آن در فهرست تحریم های حفظ شده توسط OFAC، سازمان ملل، اتحادیه اروپا یا سایر نهادهای مربوطه قرار ندارند.
  • هر طرف برای حفظ مجوزهای واردات و صادرات کافی و اطلاع رسانی به سایر تغییرات در وضعیت نظارتی نیاز دارد.
  • شامل حقوق حسابرسی که به هر دو طرف اجازه می دهد تا مطابق با تعهدات ضد فساد و حفاظت از داده ها را تأیید کنند.

موانع زبان و ارتباطات

حتی زمانی که هر دو طرف یک زبان مشترک برای مذاکره به اشتراک بگذارند، شرایط قانونی و فنی می تواند معانی مختلفی را در حوزه قضایی به همراه داشته باشد.آمبیگوت در زبان قرارداد یکی از علل اصلی اختلافات بین المللی است و کاملا با پیش نویس دقیق قابل پیشگیری است.

دانلود آهنگ های آموزشی Udemy Pitfalls and How to Escape

ابزارهای ترجمه ماشینی برای اسناد حقوقی کافی نیستند. سهام برای سیستم های خودکار بسیار بالا هستند که از دست دادن تفاوت ها، اصطلاحات و شرایط قانونی هنر. مترجمان حقوقی حرفه ای که هر دو منبع و سیستم های حقوقی هدف را درک می کنند، حتی با ترجمه با کیفیت بالا، قرارداد باید تعیین کند که نسخه زبان غالب در مورد عدم انسجام، به طور معمول، یک پیش نویس قانونی زبان انگلیسی است که باید به خوبی تنظیم شود.

اجتناب از آمبیگو بودن در پیش نویس

و در این میان، در میان وعده های الهی، از جمله «وَهُمْهُمْهُمْهُمْهُمْهُمْهُوا» و «مَهُوا» و «مَهُمْهُوا» استفاده می شود.

  • از استفاده کنید به طور مداوم در سراسر سند تعریف شده است.
  • شامل یک بند تفسیر است که قوانین ساخت و ساز را مشخص می کند، مانند اینکه چگونه سرها درمان می شوند و آیا تک شامل کثرت است.
  • قرارداد را با یک وکیل بومی زبان در کشور همتای خود بررسی کنید تا نکات حقوقی محلی را دریافت کنید.
  • از اصطلاحات، ارجاعات فرهنگی و استعاره هایی که ممکن است به وضوح ترجمه نشوند، اجتناب کنید.

سقوط در تاکتیک های مذاکره و ساختمان روابط

مذاکره بیش از چانه زنی در مورد قیمت و شرایط پرداخت است.این رویکرد لحن مشارکت را شکل می دهد و می تواند حسن نیت را ایجاد کند یا خشم ایجاد کند که بعدا در طول عملکرد قرارداد به سطوح می رسد.

اجتناب از یک ذهنیت برنده-Lose

پیروزی های کوتاه مدت از طریق تاکتیک های تهاجمی اغلب در معاملات بین المللی به دست می آید. [۱] حزبی که احساس می کند خارج از قرارداد ممکن است با نامه قرارداد مطابقت داشته باشد در حالی که به دنبال شکاف های مشترک یا تأخیر عملکرد تأخیر در آن هدف باید به عنوان یک معامله خاص در زمینه ارائه می شود.

مقابله با تعادل قدرت

هنگامی که یک حزب به طور قابل توجهی بزرگتر، با تجربه تر یا ضروری تر برای معامله است، آنها ممکن است تلاش کنند تا شرایط استاندارد را که به شدت به نفع آنها است، اعمال کنند. طرف کوچکتر باید در برابر پذیرش مقررات جبران خسارت یک طرفه، یا حقوق درخواست تجدید نظر فردی بیشتر از معیارهای عینی - استانداردهای صنعت، معیار بیمه، یا مقررات پرداخت پول] برای موافقت نامه های اصلاحی مانند موافقت نامه های تعادل بیشتر از [FLT:

مدیریت فشار زمان و خستگی

مذاکرات بین المللی اغلب شامل سفر در مناطق زمانی، تاخیر جت، برنامه های فشرده و مهلت های تنگ (تحریم) است و می تواند منجر به امتیازات بی اهمیت شود، مذاکره کنندگان تجربه روز استراحت را به برنامه های خود می سازند، از برنامه ریزی جلسات انتقادی در طول شب گذشته اهرمی اجتناب می کنند و هرگز یک بیانیه آخر دقیقه (F:0) را که آن را ترک می کند یا آن را ترک می کند [F:1] پیشنهاد برای بررسی دقیق در هنگام پایان دادن به جلسه های کوتاه مدت زمان، ارائه می دهد.

پیش نویس قرارداد و Ambiguity

یک قرارداد بین المللی به خوبی پیش بینی می کند که رایج ترین مشکلات و توضیح می دهد که چگونه آنها را اداره می کنند. فراتر از شرایط اساسی فروش یا خدمات، برخی از بندها نیاز به توجه ویژه در توافق نامه های مرزی.

نیروی نظامی مارلئ و کشتی سخت

بی ثباتی سیاسی، بلایای طبیعی، بیماری های همه گیر و اختلال های تجاری می توانند عملکرد را در سراسر مرزها متوقف کنند.[۱] بند نیروی انسانی باید رویدادهای خاصی را فهرست کند که موجب جبران عملکرد می شود – جنگ، اعتصاب، ممنوعیت صادرات، زمین لرزه ها و بهداشت عمومی – و عواقب آن را بیان کند: تعلیق تعهدات، تمدید مهلت ها یا خاتمه دادن به یک بند جداگانه پیش بینی شده] بند قانونی که اجازه نمی دهد تا یک سیستم قضایی غیر قابل اجرا غیر قابل قبول باشد.

  • مشخص کنید که آیا نیروی ماجیور تعهدات خود را به طور کامل یا فقط تاخیر در آنها را متوقف می کند.
  • دوره اطلاع لازم برای فراخوان نیروی ماجیور را تعریف کنید.
  • دولت اگر این بند شامل پیمانکاران فرعی و تامین کنندگان در زنجیره باشد.
  • در صورت لزوم، تغییر منفی (FLT:0) را در صورت لزوم شامل می شود، اما تعریف کنید که چه چیزی یک تغییر مادی را با معیارهای عینی ایجاد می کند.

ریسک های پرداخت و ارز

نوسانات در نرخ مبادله می تواند یک معامله سودآور را به یک از دست دادن تبدیل کند قبل از تحویل کالا یا خدمات ارائه شده است. بیانگر ارز پرداخت به وضوح - و اینکه آیا فاکتورها در آن ارز صادر می شوند یا از طرف دیگر تبدیل می شوند تصمیم بگیرید که آیا ریسک نرخ مبادله توسط خریدار یا فروشنده مطابق است، شامل رفع نرخ مبادله در قرارداد، با استفاده از نرخ شناور با یک گروه یا تنظیم دقیق پول، همچنین باید مقررات پرداخت دقیق را تأیید کند.

مالکیت فکری و محرمانه بودن

اگر این معامله شامل به اشتراک گذاری دانش، اختراعات، علامت های تجاری یا فرآیندهای اختصاصی، تعریف (FLT:0) مالکیت مالکیت مالکیت مالکیت مالکیت مالکیت مالکیت فکری به صراحت، آدرس که دارای IP موجود به توافق آورده شده است، که دارای IP ایجاد شده در طول قرارداد، و چه مجوز هر طرف به دیگران می دهد.

نقش دینداری

افزایش در یک قرارداد بدون تأیید وضعیت حقوقی طرف مقابل، سلامت مالی و ظرفیت عملیاتی یک خطای کلاسیک است که در سراسر مرزها ترکیب می شود.با توجه به تلاش یک رویداد یک بار نیست بلکه یک فرآیند مداوم است که باید قبل از مذاکرات شروع شود و از طریق اصطلاح قرارداد ادامه یابد.

بررسی های مالی و عملیاتی

درخواست حسابرسی بیانیه های مالی برای حداقل سه سال گذشته، گزارش های اعتباری از آژانس های بین المللی و ارجاعات از دیگر شرکای بین المللی، بررسی می کند که این شرکت به درستی در حوزه قضایی خانه خود ثبت شده است و افرادی که قرارداد را امضا می کنند، دارای اختیارات قانونی برای اتصال به نهاد قابل توجه هستند، بازدید از سایت را به امکانات طرف طرف دیگر برای ارزیابی ظرفیت عملیاتی و پاسخگویی به پرسنل کلیدی در حال ظهور است که در آن اطلاعات مالی کامل را منعکس نمی کنند.

فساد و سازگاری با توجه به دین

تحت قانون فعالیت های خارجی ایالات متحده، بریتانیا (قانون Bribery) و قوانین مشابه در سراسر جهان، شرکت ها می توانند مسئول رشوه های پرداخت شده توسط عوامل، شرکای سرمایه گذاری مشترک یا پیمانکاران فرعی باشند.[۱۰] با توجه به زنجیره های پیگیری و دقت بالا، [۳] [۳] در هر طرف ثالث درگیر در معامله، از جمله بررسی و بررسی اقدامات مربوط به فساد و مقررات تجاری، به طور کامل، پیشنهاد می کنند.

  • اجرای تحریم ها، PEP ها (افرادی که از نظر سیاسی در معرض آن قرار دارند) و بررسی های نامطلوب رسانه ها بر روی همتایان و مدیران آن ها.
  • سیاست های ضد فساد طرف مقابل، سوابق آموزشی و اقدامات اجرایی گذشته را بررسی کنید.
  • شامل حقوق قراردادی برای حسابرسی کتاب ها و سوابق طرف مقابل برای اهداف انطباقی است.
  • نمایندگی های مورد نیاز که هیچ رشوه، لگد زدن یا پرداخت های نامناسب در ارتباط با معامله انجام نشده است.

پس از قرارداد و مدیریت قرارداد

بسیاری از مذاکره کنندگان توافق را زمانی که قرارداد امضا شود، در نظر می گیرند، اما مدیریت قرارداد ضعیف می تواند تمام کار دقیق مذاکره را خنثی کند. تفاوت در استانداردهای عملکرد، گزارش انتظارات و فرآیندهای مدیریت تغییر ایجاد اصطکاک است که مشارکت را در طول زمان از بین می برد.

ایجاد کانال های ارتباطی شفاف

یک نقطه تماس را در هر طرف برای مسائل عملیاتی معمول و یک مسیر جداگانه تشدید اختلافات یا مسائل مهم تعیین کنید.استفاده از یک پلت فرم آنلاین مشترک - مانند یک سیستم مدیریت قرارداد یا یک ابزار همکاری - برای ردیابی نقاط عطف، تایید، اصلاحات، و جلسات بررسی منظم در فواصل فصلی یا ماهانه کمک به شناسایی شکاف های عملکردی و شرایط قبل از اینکه آنها به اختلافات رسمی افزایش یابند، از جمله ایمیل های ارتباطی، و یادداشت های قابل توجه.

مدیریت اصلاحات و تغییر نظم

قراردادها در محیط های بین المللی پویا اغلب نیاز به تنظیم دارند.همه تغییرات باید در نوشتن و امضا شده توسط نمایندگان مجاز از هر دو طرف. وعده های کلامی ساخته شده در طول عملکرد به طور معمول غیر قابل اجرا هستند و منجر به سردرگمی زمانی که تغییرات پرسنل یا خاطرات محو یک (FLT:0) و اصلاح شفاهی” [F:1] بیان می کند که هر اصلاحیه باید در نوشتن و اصلاح پیچیده ای که هر دو طرف باید به طور واضح به آن اعتماد کنند.

حل اختلاف در عمل

حتی با یک بند حل اختلاف خوب، اختلافات بوجود می آیند. [۱] تشویق گفتگوی زود و غیررسمی بین مدیران عملیاتی قبل از انجام روش های رسمی.اکثر اختلافات را می توان در این سطح با ارتباطات خوب حل کرد و تعهد مشترک به همکاری، هنگامی که قطعنامه غیررسمی حفظ نمی شود، میانجیگری قبل از داوری بین المللی شامل یک رابطه Multi-tiered اختلاف [۱] [F] است که در مورد حل و حل و حل و فصل سوم قرار گرفت؛ اگر حل و حل و حل و فصل اول در این قرارداد، در این قرارداد، اگر حل و فصل دوم، و فصل اختلاف نظر غیر رسمی بود، و عدم حل و عدم حل و عدم حل و عدم حل و فصل، در مورد رسیدگی به حل و فصل، زمانی که حل و فصل، زمانی که حل و فصل.

ایجاد چارچوبی برای موفقیت

مذاکرات قرارداد بین المللی همیشه خطر ذاتی را در فرهنگ، قانون، زبان و انتظارات تجاری ایجاد اصطکاک است که هیچ بند یا تاکتیک نمی تواند به طور کامل از بین ببرد، با این حال، سازمان هایی که در آماده سازی سرمایه گذاری می کنند - مطالعه هنجارهای فرهنگی، مشارکت مشاوران حقوقی آگاه، انجام همکاری کامل، پیش نویس دقیق، و مدیریت قراردادهای فعال پس از امضای - به طور مداوم غیر فعال که مذاکره با کاهش منابع مالی از دست رفته است، می تواند با کاهش هزینه های معامله و کاهش یابد.