Table of Contents

Κατανόηση των Θεμελίων Διαπραγμάτευσης για τις Αστικές Διαφορές

Η διαπραγμάτευση πολιτικών διαφορών ⁇ είτε περιλαμβάνουν όρια ιδιοκτησίας, παραβίαση συμβάσεων, συγκρούσεις ιδιοκτητών-δανειστών, ή διαφωνίες γειτονικών ⁇ απαιτεί μια δομημένη προσέγγιση. Πολλοί άνθρωποι εισέρχονται σε διαπραγματεύσεις απροετοίμαστες, αφήνοντας το συναίσθημα ή την υπερηφάνεια να οδηγεί αποφάσεις.

Οι αστικές διαφορές είναι κοινές και η δυνατότητα επίλυσης τους χωρίς δαπανηρές δικαστικές διαφορές εξοικονομεί χρόνο, χρήματα και άγχος. Σύμφωνα με το [American Bar Association, πάνω από το 95% των πολιτικών υποθέσεων διευθετούνται πριν από τη δίκη, συχνά μέσω διαπραγματεύσεων ή διαμεσολάβησης. Η απόκτηση δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης επηρεάζει άμεσα τα αποτελέσματά σας.

Αυτό το άρθρο υποθέτει ότι εκπροσωπείτε τον εαυτό σας. Αν έχετε διατηρήσει δικηγόρο, θα χειριστεί τις περισσότερες διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, η κατανόηση αυτών των αρχών σας βοηθά να αξιολογήσετε τη στρατηγική του δικηγόρου σας και να πάρετε ενημερωμένες αποφάσεις.

Πρώτη φάση: Ετοιμαστείτε πολύ πριν μιλήσετε

Η προετοιμασία είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων. Χωρίς αυτήν, αντιδράτε στις προτάσεις της άλλης πλευράς αντί να κατευθύνετε τη συζήτηση προς τα συμφέροντά σας. Ένας καλά προετοιμασμένος διαπραγματευτής γνωρίζει τα γεγονότα τους, κατανοεί τις πιθανές κινήσεις της άλλης πλευράς, και έχει μια σαφή αίσθηση των αποδεκτών αποτελεσμάτων.

Καθορίστε τα Συμφέροντα και τους Στόχους Σας

Ξεκινήστε ρωτώντας: Τι πραγματικά θέλω από αυτό το ψήφισμα; Ξεχωριστά συμφέροντα από θέσεις. Μια θέση μπορεί να είναι “Θέλω 10.000 δολάρια σε ζημιές,” αλλά τα υποκείμενα συμφέροντά σας θα μπορούσε να περιλαμβάνει “Πρέπει να καλύψει το κόστος επισκευής,” “Θέλω μια συγγνώμη,” ή “Χρειάζομαι διαβεβαίωση αυτό δεν θα συμβεί και πάλι.” Κατανόηση των αληθινών συμφερόντων σας ανοίγει την πόρτα σε δημιουργικές λύσεις που μια άκαμπτη θέση θα μπλοκάρει. Για παράδειγμα, σε μια διαφορά ορίων, το πραγματικό σας συμφέρον μπορεί να είναι η ιδιωτικότητα, όχι μια συγκεκριμένη γραμμή σε ένα χάρτη. Μια οθόνη διαμόρφωσης γης ή αμοιβαία ευκολία θα μπορούσε να ικανοποιήσει αυτό το ενδιαφέρον χωρίς αμφισβητήσιμες διαφορές.

Καταχωρήστε τα τρία κορυφαία συμφέροντά σας. Κατατάξτε τα σε σημασία. Μάθετε ποια είναι μη διαπραγματεύσιμα και ποια είναι ευέλικτα. Αυτή η σαφήνεια σας εμποδίζει να κάνετε παρορμητικές παραχωρήσεις από απογοήτευση.

Συγκέντρωση όλων των σχετικών εγγράφων

Συλλέξτε συμβάσεις, emails, αποδείξεις, φωτογραφίες, καταθέσεις μαρτύρων, και κάθε άλλο στοιχείο που υποστηρίζει την υπόθεσή σας. Δημιουργήστε ένα χρονοδιάγραμμα των γεγονότων. Γνωρίζοντας τα γεγονότα κρύο εμποδίζει το άλλο μέρος από τη μετατόπιση της αφήγησης. Για παράδειγμα, σε μια διαφορά σύμβασης, έχοντας την ακριβή διατύπωση της αμφισβητούμενης ρήτρας και κάθε σχετική αλληλογραφία είναι απαραίτητη. Οργανώστε τα πάντα σε ένα συνδετικό ή ψηφιακό φάκελο, έτσι ώστε να μπορείτε να το αναφέρετε αμέσως. Αν η διαφορά περιλαμβάνει ζημιές ιδιοκτησίας, πάρτε χρόνο-σφραγισμένες φωτογραφίες και να πάρετε τουλάχιστον τρεις γραπτές εκτιμήσεις επισκευής.

Όταν τα συναισθήματα είναι υψηλά, τα γεγονότα κρατούν τη συζήτηση στημένη.

Έρευνα της προοπτικής του άλλου μέρους

Προκαταλάβετε τι θέλει και τι χρειάζεται το άλλο μέρος. Ποιες πιέσεις υφίστανται; Τι θα μπορούσαν να φοβούνται να χάσουν; Η κατανόηση των συμφερόντων τους σας βοηθάει να υποβάλετε προτάσεις με τρόπο που να αντιμετωπίζει και τις δύο πλευρές. Αν διαπραγματεύεστε μια διαφωνία ορίων με έναν γείτονα, εξετάστε την ανάγκη τους για ιδιωτικότητα ή αξία ιδιοκτησίας. Ίσως ανησυχούν για την αξία μεταπώλησης αν το όριο έχει προσαρμοστεί. Προσφέρετε μια λύση που προστατεύει την αξία μεταπώλησης τους, ενώ ικανοποιούν την ανάγκη σας για ένα σαφές όριο, όπως μια καταγεγραμμένη ευκολία που συμφωνούν και οι δύο πλευρές.

Τι θα θέλατε αν ήσασταν στη θέση τους; Αυτή η συμπάθεια δεν είναι αδυναμία, είναι στρατηγική νοημοσύνη.

Ρυθμίστε το BATNA, το WATNA και το σημείο κράτησης

Η αντίληψη της BATNA (Καλύτερη Εναλλακτική σε Συμφωνία Διαπραγματεύσεων) διαδόθηκε από το Πρόγραμμα Διαπραγμάτευσης του Χάρβαρντ. Το BATNA σας είναι αυτό που θα κάνετε αν αυτή η διαπραγμάτευση αποτύχει ⁇ να υποβάλετε μήνυση, να φύγετε μακριά, να πάτε στη διαμεσολάβηση. Το WATNA σας είναι η χειρότερη εναλλακτική λύση. Γνωρίζοντας και τα δύο σας δίνει δύναμη. Επίσης, ορίσετε το σημείο κράτησης σας: τη χειρότερη συμφωνία που είστε πρόθυμοι να αποδεχθείτε πριν φύγετε.

Για παράδειγμα, αν BATNA σας είναι μικρό δικαστήριο αξιώσεων όπου είναι πιθανό να κερδίσετε $5,000, αλλά θα χρειαστούν έξι μήνες και το άγχος, το σημείο κράτησης σας μπορεί να είναι $ 3,000 τακτοποιηθεί σήμερα. Οτιδήποτε κάτω από αυτό, μπορείτε να φύγετε και να επιδιώξετε την επιλογή του δικαστηρίου. Γράψτε αυτούς τους αριθμούς κάτω. Ανατρέξτε σε αυτούς κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης για να αποφύγετε την αποδοχή μιας συμφωνίας χειρότερη από BATNA σας.

Φάση δεύτερη: Ανοίξτε τη Διαπραγμάτευση Κατασκευαστικά

Τα πρώτα λεπτά που θέτουν τον τόνο. Ένα αντιπαραθετικό άνοιγμα μπορεί να δηλητηριάσει ολόκληρη τη διαδικασία. Στόχος για μια συνεργατική, επίλυση προβλημάτων ατμόσφαιρα. Ακόμα και αν το άλλο κόμμα εισέρχεται θυμωμένος, ηρεμία και δομημένο άνοιγμα σας μπορεί να μετατοπίσει τη δυναμική.

Επιλέξτε τη σωστή ρύθμιση

Αν είναι δυνατόν, να κρατήσει τη διαπραγμάτευση σε ουδέτερη τοποθεσία. Αποφύγετε το σπίτι ή το γραφείο σας αν οι εντάσεις είναι υψηλές. Ουδέτερη περιοχή μειώνει την ανισορροπία της εξουσίας. Για λιγότερο επίσημες διαφορές, ένα καφενείο ή μια αίθουσα συνεδριάσεων σε μια βιβλιοθήκη μπορεί να λειτουργήσει. Για σοβαρές διαφορές, σκεφτείτε το γραφείο του μεσολαβητή. Η ρύθμιση θα πρέπει να είναι ήσυχη, ιδιωτική, και χωρίς διακοπές.

Αν συναντηθείτε προσωπικά, καθίστε δίπλα-δίπλα παρά απέναντι από ένα τραπέζι. Μελέτες δείχνουν ότι οι θέσεις δίπλα-δίπλα ευνοούν τη συνεργασία. Αποφύγετε να τοποθετείτε τον εαυτό σας ακριβώς απέναντι από το άλλο κόμμα, το οποίο μπορεί να αισθανθεί αντιπαράθεση.

Έναρξη με Κοινό Έδαφος

«Και οι δύο θέλουμε να το επιλύσουμε χωρίς να πάμε στο δικαστήριο». Ή «και οι δύο ενδιαφερόμαστε για την υγεία του δέντρου, ακόμα και αν διαφωνούμε για την τοποθεσία του.» Αυτό δημιουργεί ένα πλαίσιο συνεργασίας. Επίσης, σηματοδοτεί ότι δεν είστε αντίπαλος αλλά εταίρος στην εξεύρεση λύσης. Ακόμα και σε καταστάσεις υψηλής σύγκρουσης, συνήθως υπάρχει κάποιο κοινό έδαφος ⁇ ίσως και οι δύο θέλετε να αποφύγετε την κλιμάκωση του κόστους ή να διατηρήσετε μια επιχειρηματική σχέση.

Για παράδειγμα: “Σας ευχαριστώ που συναντηθήκατε σήμερα. Ξέρω ότι αυτό ήταν αγχωτικό και για τους δυο μας. Στόχος μου είναι να βρω μια δίκαιη λύση που να λειτουργεί και για τις δύο πλευρές.

Χρησιμοποιήστε τις Δηλώσεις “I” και Ενεργή Ακρόαση

Αντί να λέτε “Εσείς παραβίασαν το συμβόλαιο,” δοκιμάστε “Βλέπω μια διαφορά στο πώς ερμηνεύουμε το χρονοδιάγραμμα παράδοσης. Μπορείτε να με βοηθήσετε να καταλάβω την προοπτική σας;” Ενεργή ακρόαση σημαίνει παραφράζοντας ό, τι το άλλο μέρος λέει για να επιβεβαιώσει την κατανόηση. “Έτσι λέτε ότι η παράδοση καθυστέρησε επειδή τα υλικά δεν ήταν διαθέσιμα;” Αυτό απο-απο-αποκρυπτογραφεί και χτίζει την εμπιστοσύνη.

Πρακτική αντανακλαστική ακρόαση: μετά από το άλλο πρόσωπο μιλάει, συνοψίζουν το κύριο σημείο τους πριν απαντήσει. Αυτό τους κάνει να αισθάνονται ακουσθεί και μειώνει την άμυνα. Ακόμα και αν διαφωνείτε, μπορείτε να επικυρώσετε την εμπειρία τους: \"Καταλαβαίνω ότι αισθάνεστε απογοητευμένοι ότι δεν έλαβε την πληρωμή στην ώρα τους. Ας συνεργαστούμε για να το επιλύσετε αυτό.\"

Εστιάστε στα Τόκοι, Όχι στις Θέσεις

Για παράδειγμα, ένας ιδιοκτήτης απαιτεί «πλήρη πληρωμή μίσθωσης» (θέση). Οι τόκοι τους μπορεί να είναι «κάλυψη υποθήκης και αποφυγή κενής θέσης».Μπορεί να προτείνετε μερική πληρωμή συν παράταση μίσθωσης για την αντιμετώπιση των συμφερόντων των δύο πλευρών. Ρωτήστε ανοιχτά ερωτήματα: «Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς σχετικά με αυτό το ποσό;» ή «Τι θα πρέπει να αισθάνεστε άνετα με μια διαφορετική ρύθμιση;»

Να θυμάστε ότι πίσω από κάθε θέση υπάρχει ένα σύνολο συμφερόντων ⁇ ανάγκες, επιθυμίες, ανησυχίες, φόβους.

Φάση τρίτη: Διαπραγματευτείτε Δημιουργικά και Διαχείριση Συναισθημάτων

Οι αστικές διαμάχες συχνά φέρουν συναισθηματικό βάρος ⁇ κίνδυνο, δυσαρέσκεια, φόβο. Αποτελεσματικοί διαπραγματευτές διαχειρίζονται τα δικά τους συναισθήματα και ανταποκρίνονται επιδέξια στους άλλους».

Μείνετε ήρεμοι με την Τακτική Ενσυναίσθηση

Ο πρώην διαπραγματευτής ομήρων του FBI Chris Voss συνιστά τακτική συμπάθεια: αναγνωρίζοντας τα συναισθήματα του άλλου ατόμου χωρίς να συμφωνήσει με τη θέση τους. εκφράσεις σαν “Ακούγεται σαν να είστε απογοητευμένοι επειδή αισθάνεστε αγνοημένοι” μπορεί να μειώσει την άμυνα. Πρακτική παύση πριν ανταποκριθεί για να αποφευχθεί η αντίδραση παρορμητικά. Όταν αισθάνεστε την ψυχραιμία σας αυξάνεται, να λάβει μια αργή ανάσα. Μέτρα μέχρι τρία πριν μιλήσει. Αυτή η σύντομη παύση μπορεί να αποτρέψει ένα επιζήμιο ξέσπασμα.

Τα σχόλια έχουν μια χαλαρωτική επίδραση, επειδή κάνουν το άλλο άτομο να αισθάνεται κατανοητό. Χρησιμοποιήστε τα με φειδώ και γνήσια.

Δημιουργία πολλαπλών επιλογών πριν από την απόφαση

Brainstorm πιθανές λύσεις χωρίς να τις αξιολογήσουμε αμέσως. Χρησιμοποιήστε τις ερωτήσεις “τι αν”. “Τι θα γίνει αν χωρίσουμε το κόστος του φράχτη;” “Τι θα γίνει αν συμφωνήσουμε σε ένα σχέδιο πληρωμής;” “Τι θα γίνει αν προσλάβουμε έναν ανεξάρτητο εκτιμητή;” Δημιουργώντας ένα μενού επιλογών αλλάζει τη συζήτηση από αντιπαράθεση σε συνεργασία. Γράψτε όλες τις ιδέες σε ένα whiteboard ή σημειωματάριο ορατό και στα δύο μέρη.

Ακόμη και φαινομενικά άγριες ιδέες μπορούν να πυροδοτήσουν έναν δημιουργικό συμβιβασμό.

Χρήση αντικειμενικών κριτηρίων

Για τις ζημιές των ακινήτων, χρησιμοποιήστε εκτιμήσεις επισκευής από τρεις αναδόχους. Για την αποτίμηση, χρησιμοποιήστε πρόσφατες συγκρίσιμες πωλήσεις ή [ στοιχεία φορολογικής αξιολόγησης[. Τα αντικειμενικά κριτήρια καθιστούν δυσκολότερη την άλλη πλευρά να απορρίψει μια λογική προσφορά χωρίς να προτείνει ένα καλύτερο πρότυπο. Όταν αναφέρετε δεδομένα αγοράς, δημοσιευμένες κατευθυντήριες γραμμές, ή πρότυπα της βιομηχανίας, απομακρύνεστε από τις διαπραγματεύσεις βάσει εξουσίας προς διαπραγμάτευση βάσει αρχών.

“Τι πρότυπο θεωρείτε δίκαιο;” Αυτό τους προσκαλεί να συμμετάσχουν στον καθορισμό της δικαιοσύνης αντί να αντιτίθενται απλά στις προτάσεις σας.

Προσέξτε για Γνωστικές Βιάσεις

Και τα δύο μέρη μπορεί να πέσουν θύμα της κλιμάκωσης της δέσμευσης (ρίχνοντας καλά χρήματα μετά από κακό) ή αγκυροβολία (ο πρώτος αριθμός που αναφέρεται θέτει ένα σημείο αναφοράς). Να γνωρίζετε τις δικές σας προκαταλήψεις. Αν το άλλο μέρος κάνει μια χαμηλή προσφορά, μην αγκυροβολήσετε σε αυτό. Μετρήστε με ένα καλά υποστηριζόμενο αριθμό και αναφέρετε αντικειμενικά δεδομένα. Επίσης προσέξτε για την προκατάληψη επιβεβαίωσης - διερμηνεύοντας νέες πληροφορίες για να υποστηρίξει την υπάρχουσα άποψη σας. Αναγκάστε τον εαυτό σας να εξετάσει τα στοιχεία που αντικρούουν τη θέση σας. Αυτό αποτρέπει τυφλά σημεία.

Μια άλλη κοινή προκατάληψη είναι η αντίδραση στην υποτίμηση: αυτόματα προεξέχει κάθε παραχώρηση που προσφέρει η άλλη πλευρά απλά και μόνο επειδή την προσέφερε.

Φάση τέταρτη: Υπερνίκηση της Αδιαφάνειας και του Νεκρού Κλειδιού

Όταν οι συζητήσεις σταματούν, χρειάζεστε στρατηγικές για να περάσετε. Το αδιέξοδο είναι συχνά ένα σημάδι ότι και τα δύο μέρη είναι κολλημένα στη σκέψη θέσης ή ότι τα συναισθήματα έχουν υπερπηδήσει τη λογική.

Αναπροσδιορισμός του Προβλήματος

Μερικές φορές το ζήτημα δεν είναι η ουσιαστική διαφωνία αλλά η δυναμική της σχέσης. Αν το άλλο μέρος δεν θα υποχωρήσει, ⁇ : “Τι θα πρέπει να αισθάνονται αυτό το αποτέλεσμα είναι δίκαιο;” Η απομάκρυνση κινείται από τη μάχη θέσης σε συζήτηση που βασίζεται στις ανάγκες.

Χρησιμοποιήστε μια “ναι”: μια μικρή, εύκολη-να-συμφωνούν-να ζητήσει ότι δημιουργεί ορμή. Για παράδειγμα, “Μπορούμε να συμφωνήσουμε ότι η ασφάλεια είναι η πρώτη μας ανησυχία;” Μόλις λένε ναι σε αυτή την αρχή, μπορείτε να οικοδομήσουμε προς συγκεκριμένα μέτρα ασφάλειας.

Κάντε διάλειμμα

Προτείνετε ένα διάλειμμα 15 λεπτών ή να επανασυνδεθεί την επόμενη ημέρα. Οι περίοδοι ψύξης επιτρέπουν και στις δύο πλευρές να αναθεωρήσουν τις θέσεις χωρίς να χάσουν πρόσωπο. Κατά τη διάρκεια του διαλείμματος, να επανεξετάσουν BATNA σας και να εξετάσει αν μια παραχώρηση θα μπορούσε να ξεκλειδώσει ένα μεγαλύτερο κέρδος. Βγείτε έξω, να πάρετε καθαρό αέρα, ή να γράψετε τις σκέψεις σας.

Αν το άλλο κόμμα γίνεται επιθετικό, ένα διάλειμμα τους δίνει χρόνο να ηρεμήσουν. Συχνά, όταν επιστρέφουν, είναι πιο πρόθυμοι να συμβιβαστούν.

Χρήση συμφωνιών έκτακτης ανάγκης

Για παράδειγμα, σε μια διαμάχη δέντρου: «Θα προσλάβει έναν αρβορίστα τώρα, και αν το δέντρο θεωρείται επικίνδυνο, θα πληρώσει για την απομάκρυνση? αν όχι, θα πληρώσει το ήμισυ. \"Αυτός ο κίνδυνος αντισταθμίζει και επιτρέπει την πρόοδο.

Ένα άλλο παράδειγμα: σε μια διαφωνία σύμβασης για την καθυστερημένη παράδοση, θα μπορούσατε να συμφωνήσετε ότι αν τα έξοδα αποστολής είναι χαμηλότερα από το αναμενόμενο επόμενο τρίμηνο, οι αποταμιεύσεις θα διασπαστούν.

Φέρτε ένα Ουδέτερο Τρίτο Μέρος

Αν δεν μπορείτε να σπάσουν το αδιέξοδο, να προτείνουν διαμεσολάβηση ή διαιτησία. Μια εκπαιδευμένη ουδέτερη μπορεί να προσφέρει νέες προοπτικές και πραγματικό έλεγχο. Η [[LFT:0]]Mediate.com βιβλιοθήκη πόρων[[LFT:1]] εξηγεί πώς λειτουργεί η διαμεσολάβηση και πώς να βρει έναν ειδικευμένο μεσολαβητή στην περιοχή σας. Η διαμεσολάβηση είναι εμπιστευτική, λιγότερο τυπική από το δικαστήριο, και συχνά φθηνότερα από τη δικαστική διαδικασία. Πολλά δικαστήρια απαιτούν διαμεσολάβηση πριν από τη δίκη ούτως ή άλλως, έτσι ώστε να εξοικονομεί χρόνο και έξοδα.

Σε περίπτωση αποτυχίας της διαμεσολάβησης, η διαιτησία είναι μια δεσμευτική εναλλακτική λύση όπου ένας διαιτητής λαμβάνει μια απόφαση. Γνωρίστε τη διαφορά και επιλέξτε ανάλογα.

Φάση 5: Ολοκλήρωσε τη συμφωνία σαφώς

Πολλές διαφορές βασιλεύουν επειδή τα μέρη έχουν διαφορετικές αναμνήσεις από αυτό που αποφασίστηκε. \" γραπτή συμφωνία προστατεύει και τις δύο πλευρές και παρέχει ένα σαφές σημείο αναφοράς εάν προκύψουν ζητήματα εφαρμογής.

Γράψτε τους Όρους Αμέσως

Να συνταχθεί μνημόνιο κατανόησης ή συμφωνία διακανονισμού, ενώ οι λεπτομέρειες είναι φρέσκες. Συμπεριλάβετε ονόματα, ημερομηνίες, συγκεκριμένες ενέργειες, ποσά πληρωμής, χρονοδιαγράμματα και συνέπειες για μη συμμόρφωση. Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα, αλλά εξετάστε το ενδεχόμενο να συμβουλευτείτε δικηγόρο πριν υπογράψετε οτιδήποτε δεσμευτικό. Αν το συντάξει ο ίδιος, στείλτε το στο άλλο μέρος για επανεξέταση πριν από την υπογραφή.

Συμπεριλάβετε ένα τμήμα που αναφέρει ότι η συμφωνία επιλύει όλες τις διαφορές μεταξύ των μερών που προκύπτουν από το συγκεκριμένο περιστατικό. Αυτό εμποδίζει μελλοντικές αξιώσεις που βασίζονται στα ίδια γεγονότα. Επίσης, περιλαμβάνει μια αμοιβαία απελευθέρωση, εάν είναι σκόπιμο.

Ανασκόπηση Μαζί και Ζητήστε Διευκρίνιση

Διαβάστε το έγγραφο δυνατά μαζί (ή μοιραστείτε οθόνες) για να επιβεβαιώσετε κάθε ρήτρα. Ρωτήστε: “Είναι αυτό ακριβώς που συμφωνήσαμε;” Διόρθωσε κάθε παρεξήγηση αμέσως. Ένα τελικό υπογεγραμμένο αντίγραφο πρέπει να πάει σε κάθε μέρος. Αν είναι δυνατόν, να έχουν το έγγραφο συμβολαιοποιηθεί ή να παρατηρηθούν, ειδικά αν περιλαμβάνει ιδιοκτησία ή χρήματα. Αυτό το επιπλέον βήμα προσθέτει νομική βαρύτητα.

Μετά την υπογραφή, στείλτε ένα ευγενικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα συνοψίζει τους βασικούς όρους και θα ευχαριστεί το άλλο μέρος για τη συνεργασία τους.

Συμπερίληψη ρήτρας επίλυσης διαφορών

Ακόμη και μετά τη διευθέτηση, μικρές διαφωνίες μπορεί να προκύψουν για την εφαρμογή. Συμπεριλάβετε μια ρήτρα που αναφέρει ότι αν προκύψει μελλοντική διαφορά, τα μέρη θα επιχειρήσουν πρώτα τη διαμεσολάβηση πριν από τη δικαστική διαδικασία. Αυτό δείχνει καλή πίστη και εμποδίζει νέες συγκρούσεις από την κλιμάκωση. Παράδειγμα: «Αν προκύψει κάποια διαφωνία σχετικά με την ερμηνεία ή την εφαρμογή αυτής της συμφωνίας, τα μέρη συμφωνούν να προσπαθήσουν πρώτα να την επιλύσουν μέσω διαμεσολάβησης πριν από την κατάθεση οποιασδήποτε νομικής ενέργειας.»

Η ρήτρα αυτή είναι ιδιαίτερα σημαντική στις συνεχιζόμενες σχέσεις, όπως οι ιδιοκτησιακές ή επιχειρηματικές συνεργασίες.

Κοινές παγίδες στη διαπραγμάτευση αστικών διαφορών

Εδώ είναι συχνά λάθη και πώς να τα παρακάμπτουμε.

  • Διαπραγματεύσεις χωρίς σχέδιο. Χωρίς προετοιμασία, βασίζεστε στο ένστικτο, το οποίο συχνά οδηγεί σε αντιδραστικές παραχωρήσεις.
  • Το να αφήνεις το εγώ να οδηγεί αποφάσεις. Το να θέλεις να «κερδίσεις» ή να πάρεις εκδίκηση συχνά οδηγεί σε χειρότερα αποτελέσματα.
  • Κάνω την πρώτη προσφορά χωρίς αρκετές πληροφορίες. Σε πολλές περιπτώσεις, σας ωφελεί να αφήσετε την άλλη πλευρά να ονομάσει τον αριθμό τους πρώτα. Αλλά αν έχετε ισχυρά δεδομένα της αγοράς, μια πρώιμη λογική προσφορά μπορεί να στηρίξει τη διαπραγμάτευση. Το κλειδί είναι να ξέρετε πότε να μιλήσετε και πότε να ακούσετε.
  • Προχωρώντας πολύ γρήγορα. Μην ταιριάζετε αμέσως με έναν αριθμό ή δεχόσαστε μια πρόταση χαμηλού επιπέδου. Μετρητής με ένα δικαιολογημένο αριθμό. Ακόμα και μια μικρή παύση σηματοδοτεί ότι η θέση σας είναι σοβαρή. Χρησιμοποιήστε τη σιωπή προς όφελός σας ⁇ αφού δηλώσετε μια προσφορά, σταματήστε να μιλάτε και αφήστε τους να απαντήσουν. Πολλοί άνθρωποι σπεύδουν να γεμίσουν τη σιωπή και ακούσια προσφέρουν μια καλύτερη συμφωνία.
  • Αγνοώντας τους μη νομισματικούς όρους. Μερικές φορές μια συγγνώμη, μια υπόσχεση να μην επαναληφθεί η ενέργεια, ή μια αλλαγή στη διαδικασία μπορεί να είναι πιο πολύτιμη από τα μετρητά. Εξερευνήστε όλα τα νομίσματα. Για παράδειγμα, μια διαφωνία γείτονα για ένα κοινό δρόμο θα μπορούσε να επιλυθεί με τη συμφωνία για ένα χρονοδιάγραμμα για χρήση και όχι την πληρωμή για ένα νέο δρόμο.
  • Η εκτέλεση των εγγράφων. Οι προφορικές συμφωνίες είναι εύκολα αρνημένες. Πάντα να βάζεις το αποτέλεσμα γραπτώς και να υπογράφεις και τα δύο μέρη.
  • Διαπραγματεύεται υπό πίεση του χρόνου. Αν το άλλο μέρος ορίσει τεχνητή προθεσμία, να είστε σκεπτικιστές. Ζητήστε περισσότερο χρόνο για να επανεξετάσετε.

Ειδικές σκέψεις για κοινές αστικές διαφορές

Οι παρακάτω ενότητες αφορούν συγκεκριμένα σενάρια με εξειδικευμένες συμβουλές.

Περιουσία και οριακές διαφορές

Μια επαγγελματική έρευνα παρέχει αντικειμενικά δεδομένα. Επίσης, σκεφτείτε να συμφωνήσετε σε μια αμοιβαία διευκόλυνση αντί για μια αλλαγή ορίων. Για παράδειγμα, μια κοινή διευκόλυνση δρόμο μπορεί να επιλύσει τα ζητήματα πρόσβασης χωρίς να αλλάξει γραμμές ιδιοκτησίας. Ελέγξτε το τοπικό ζώων και των νόμων ιδιοκτησίας - ορισμένες δικαιοδοσίες απαιτούν συγκεκριμένη γλώσσα για ευκολία.

Σε διαμάχες περίφραξης, πολλοί τομείς έχουν νόμους περίφραξης που υπαγορεύουν την κατανομή του κόστους. Έρευνα τοπικές διατάξεις. Προσφέρεται να μοιράσει το κόστος ενός νέου φράχτη κατά μήκος της γραμμής ιδιοκτησίας, με συγκεκριμένα υλικά και στυλ που συμφωνήθηκαν γραπτώς.

Διαφορές σε συμβάσεις

Επικεντρωθείτε στη γλώσσα της σύμβασης πρώτα. Τι λέει η σύμβαση για την παραβίαση, τις ζημιές ή την επίλυση διαφορών; Πολλές συμβάσεις απαιτούν διαμεσολάβηση πριν από τη δικαστική διαδικασία. Εδώ σε αυτούς τους όρους. Αν η γλώσσα είναι διφορούμενη, ανατρέξτε στην πορεία των μερών της διαπραγμάτευσης ή των προτύπων της βιομηχανίας. Χρήση [Cornell Νομικής Πληροφορίες Ινστιτούτο επισκόπηση του δικαίου σύμβαση για αναφορά. Εξετάστε αν μια αμοιβαία αναδιάταξη (και τα δύο μέρη συμφωνούν να ακυρώσουν τη σύμβαση) είναι καλύτερη από την προσπάθεια για την επιβολή ειδικών επιδόσεων.

Εάν η διαφορά περιλαμβάνει καθυστερήσεις πληρωμών, προτείνει ένα σχέδιο πληρωμής με τόκους. Αν περιλαμβάνει ποιότητα εργασίας, να εξετάσει ένα επίδομα επισκευής ή έκπτωση για τις μελλοντικές υπηρεσίες και όχι πλήρη επιστροφή χρημάτων.

Διαφορές μεταξύ ιδιοκτητών γης και εν ενεργεία

Ανασκόπηση των τοπικών νόμων ιδιοκτήτη-τενεκέ. Πολλές δικαιοδοσίες έχουν ειδικές διαδικασίες για καταθέσεις ασφαλείας, ζητήματα κατοικησιμότητας, και ειδοποιήσεις έξωσης. Διαπραγματευτείτε με γνώση των νομικών δικαιωμάτων σας. Για παράδειγμα, αν παρακρατηθεί ενοίκιο λόγω σοβαρής ζήτημα επισκευής, έχουν τεκμηρίωση από έναν επιθεωρητή κτιρίου. Προτάσεις όπως μείωση ενοικίου ή μια απαλλαγή από τη μίσθωση μπορεί να είναι πιο εύπιστη από ό, τι μια παρασυρμένη δίκη υπόθεση.

Εάν είστε ιδιοκτήτης, σκεφτείτε να προσφέρετε παραχώρηση ⁇ όπως παραίτηση από τις καθυστερήσεις ⁇ σε αντάλλαγμα με μια υπογεγραμμένη συμφωνία για να πληρώσει μέσα σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα. Έγγραφο όλη την επικοινωνία. Πολλές διαφορές ενοικιαστών προκύπτουν από κακή τήρηση αρχείων. Στείλτε γραπτές ειδοποιήσεις για κάθε παραβίαση και κρατήστε αντίγραφα.

Γείτονες και Διαφορές της ΟΧΕ

Αυτές οι διαφορές είναι ιδιαίτερα συναισθηματική, επειδή περιλαμβάνουν το περιβάλλον διαβίωσης σας. Ξεκινήστε με μια φιλική συνομιλία. Αν αυτό αποτύχει, γράψτε μια σύντομη επιστολή που περιγράφει το θέμα και την προτεινόμενη λύση σας. Εξετάστε την άτυπη διαμεσολάβηση μέσω μιας κοινοτικής οργάνωσης. Το κλειδί είναι να διατηρήσει τις σχέσεις γειτονίας ⁇ θα πρέπει να ζουν ακόμα κοντά ο ένας μετά το τέλος της διαμάχης. Αποφύγετε δικαιολογητική γλώσσα. Αντί για “Ο σκύλος σας γαβγίζει όλη τη νύχτα και είστε ανεύθυνοι,” προσπαθήστε “Έχω πρόβλημα ύπνου λόγω του γαβγίσματος του σκύλου σας. Θα είστε ανοιχτός να συζητάτε τρόπους για να μειώσει το θόρυβο?”

Αν η διαφορά περιλαμβάνει μια ΟΧΕ, αναθεωρήστε τις διαθήκες σας προσεκτικά. Πολλοί ΟΧΟ έχουν εσωτερικές διαδικασίες επίλυσης διαφορών. Χρησιμοποιήστε τις πριν κλιμακωθεί στο δικαστήριο. Προτείνετε μια διαφορά ή κατάλυμα αν οι κανόνες είναι ασαφής.

Πότε να Απομακρυνθείτε: Αναγνωρίζοντας μια Κακή Συμφωνία

Αν το BATNA σας είναι ισχυρότερο από οποιαδήποτε ρεαλιστική συμφωνία, το να απομακρύνεστε είναι η σωστή κίνηση. Σημεία ότι θα πρέπει να τερματίσετε τις διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν: το άλλο μέρος αρνείται να μοιραστεί βασικές πληροφορίες, έχει απαιτήσεις που παραβιάζουν το νόμο, ή επανειλημμένα αθετεί υποσχέσεις. Εμπιστευτείτε την προετοιμασία σας. Αν καμία συμφωνία δεν μπορεί να καλύψει τις ελάχιστες ανάγκες σας, προχωρήστε με το εναλλακτικό σας σχέδιο ⁇ είτε αυτό σημαίνει δικαστική δίωξη, διαιτησία, ή αποδοχή της απώλειας.

Αν το άλλο κόμμα συνειδητοποιεί ότι είστε πρόθυμοι να φύγετε, μπορεί να επιστρέψουν με μια καλύτερη προσφορά. Αλλά μην μπλοφάρετε ⁇ να είστε έτοιμοι να ακολουθήσετε αν είναι απαραίτητο.

Ηθικές σκέψεις στη Διαπραγμάτευση

Στην πραγματικότητα, η ειλικρίνεια χτίζει μακροπρόθεσμη αξιοπιστία και μειώνει τον κίνδυνο μελλοντικών διαφορών. Αποφύγετε την παραποίηση γεγονότων, την πραγματοποίηση ψευδών απειλών ή την απόκρυψη υλικών πληροφοριών. Το []ABA Model Rules of Professional Conduct[] απαιτεί από τους δικηγόρους να είναι ειλικρινείς στις διαπραγματεύσεις. Ακόμα και χωρίς δικηγόρο, η διατήρηση ακεραιότητας εξυπηρετεί το καλύτερο συμφέρον σας ⁇ η φήμη σας σας σας ακολουθεί σε μελλοντικές συναλλαγές.

Αν ανακαλύψετε νέες πληροφορίες που αλλάζουν τη θέση σας, να το αποκαλύψει αμέσως. Αν ακούσια παραπτώσει ένα γεγονός, διορθώστε το αμέσως. Η ηθική διαπραγμάτευση σημαίνει επίσης τη θεραπεία του άλλου μέρους με σεβασμό, ακόμη και αν αισθάνεστε αδικημένος. Θυμηθείτε ότι πολλές αστικές διαμάχες είναι παρεξηγήσεις, όχι κακόβουλες πράξεις.

Συμπέρασμα: Κατασκευάστε δεξιότητες για μακροχρόνια επιτυχία

Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση πολιτικών διαφορών είναι μια ικανότητα που βελτιώνεται με την πρακτική. Με την προετοιμασία διεξοδικά, την επικοινωνία με σεβασμό, εστιάζοντας σε συμφέροντα, και τη διαχείριση συναισθημάτων, μπορείτε να μετατρέψετε αντιρρησίες συγκρούσεις σε συνεργατικές συνεδρίες επίλυσης προβλημάτων. Θυμηθείτε ότι ο στόχος δεν είναι να συντρίψει την άλλη πλευρά, αλλά να επιτευχθεί μια απόφαση με την οποία και οι δύο μπορείτε να ζήσετε. Όταν τα καταφέρετε, εξοικονομείτε χρόνο, χρήματα, και σχέσεις. Κάθε διαφορά είναι μια ευκαιρία για να βελτιώσετε την προσέγγιση διαπραγμάτευσης σας. Αρχίστε να εφαρμόζετε αυτές τις συμβουλές σήμερα, και θα χειριστείτε την επόμενη αστική διαμάχη σας με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και σαφήνεια.

Είτε επιλύετε ένα μικρό ζήτημα γείτονα ή ένα σύνθετο επαγγελματικό συμβόλαιο, αυτές οι αρχές ισχύουν. Συνεχίστε να μαθαίνετε, να παραμένετε περίεργοι και να προσεγγίζετε κάθε διαπραγμάτευση ως ευκαιρία για να οικοδομήσετε ένα καλύτερο αποτέλεσμα για όλους όσους εμπλέκονται.