Table of Contents

Οι συμφωνίες απόκτησης κερδών έχουν γίνει βασικό στοιχείο στις συμφωνίες απόκτησης, ιδιαίτερα όταν αγοραστές και πωλητές αγωνίζονται να συμφωνήσουν σε μια τιμή αγοράς λόγω των διαφορετικών προβλέψεων για τη μελλοντική απόδοση. Όταν δομηθεί σωστά, ένα κέρδος-out επιτρέπει και στα δύο μέρη να μοιραστούν τον κίνδυνο και την ανταμοιβή της μετα-κλειστής απόδοσης της εταιρείας. Ωστόσο, οι νομικές περιπλοκότητες που εμπλέκονται απαιτούν προσεκτική προσοχή.

Κατανόηση των Συμφωνιών Απολαβής

Η απόκτηση είναι ένας συμβατικός μηχανισμός με τον οποίο ο πωλητής μιας επιχείρησης λαμβάνει πρόσθετη ανταλλάγματα μετά την ημερομηνία λήξης της, εάν η αποκτηθείσα επιχείρηση επιτυγχάνει καθορισμένους οικονομικούς ή λειτουργικούς στόχους. Είναι μια ενδεχόμενη πληρωμή που συνδέεται με τη μελλοντική επιτυχία της επιχείρησης. Τα κέρδη είναι πιο κοινά στις συναλλαγές όπου υπάρχει ένα σημαντικό κενό αποτίμησης ⁇ ο αγοραστής πιστεύει ότι οι μελλοντικές προοπτικές της εταιρείας είναι χαμηλότερες από τις προσδοκίες του πωλητή.

Τυπικές Δομές και Μετρικές

Τα κέρδη μπορούν να δομηθούν με πολλούς τρόπους, αλλά οι περισσότερες εμπίπτουν σε μερικές κοινές κατηγορίες:

  • Κέρδη βάσει της Revenue:[[LFT:1]] Οι πληρωμές ενεργοποιήθηκαν όταν η επιχείρηση φτάσει ή υπερβαίνει ένα ορισμένο επίπεδο εσόδων εντός καθορισμένης περιόδου (π.χ. έτος ένα, έτος δύο). Απλό μέτρο, αλλά μπορεί να ενθαρρύνει τη βραχυπρόθεσμη είσπραξη εσόδων εις βάρος της κερδοφορίας.
  • Κέρδη με βάση την EBITDA: Πληρωμές που συνδέονται με κέρδη πριν από τόκους, φόρους, αποσβέσεις και αποσβέσεις. Πιο στενά ευθυγραμμισμένες με την οικονομική υγεία της επιχείρησης, αλλά πιο σύνθετες για τον υπολογισμό και την υπαγωγή σε συζητήσεις λογιστικής πολιτικής.
  • Μη χρηματοοικονομικά κέρδη ορόσημο: Πληρωμές που συνδέονται με λειτουργικά επιτεύγματα όπως εγκαινιάσεις προϊόντων, κανονιστικές εγκρίσεις, αριθμοί απόκτησης πελατών ή καταγραφές διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας. Λιγότερο συχνές αλλά απαραίτητες στις βιοεπιστήμες ή τις τεχνολογικές συμφωνίες.
  • Υβριδικές δομές: Συνδυασμοί των παραπάνω, συχνά με κλιμακούμενους πολλαπλασιαστές ή ανώτατα όρια για τον περιορισμό της έκθεσης του αγοραστή.

Η περίοδος μέτρησης κυμαίνεται συνήθως από ένα έως τρία χρόνια, αν και οι μεγαλύτερες περίοδοι κέρδους χρησιμοποιούνται μερικές φορές για την υψηλή ανάπτυξη νεοφυών ή φαρμακευτικών περιουσιακών στοιχείων.

Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα

Από την άποψη του πωλητή, ένα κέρδος-out μπορεί να επιτρέψει μια υψηλότερη συνολική τιμή αγοράς, ενώ επιτρέπει στον πωλητή να συμμετάσχει στο ανοδικό πιστεύουν ότι έχουν δημιουργήσει. Για τον αγοραστή, η κερδοσκοπία ευθυγραμμίζει τις προσπάθειες του πωλητή μετά-κλείσιμο με τη συνεχή επιτυχία της εταιρείας και μειώνει την προκαταβολική ταμειακή δαπάνη. Ωστόσο, κερδοσκοπία δημιουργούν πιθανές προστριβές. Αν ο αγοραστής λειτουργεί την επιχείρηση με τρόπο που υπονομεύει την επίτευξη κέρδους-out, διαφορές μπορεί να προκύψουν.

Βασικές νομικές σκέψεις για τη σύνταξη κερδοσκοπικών προγραμμάτων

Κάθε παροχή που αποφέρει κέρδη πρέπει να είναι σχολαστικά σχεδιασμένη για να αποφευχθεί η ασάφεια και να μειωθεί ο κίνδυνος για τη δικαστική διαδικασία.

Καθαροί ορισμοί των μετρήσεων επιδόσεων

Η ενεργοποίηση της απόκτησης πρέπει να ορίζεται με χειρουργική ακρίβεια. Ασαφείς όροι όπως “επίδειξη” ή “ακαθάριστο κέρδος” χωρίς αναφορά στο ΓΑΛΑ ή συγκεκριμένες προσαρμογές θα προκαλέσουν διαφωνία. Ο ορισμός θα πρέπει να προσδιορίζει:

  • Ο ακριβής τύπος ή μέθοδος υπολογισμού.
  • Ποιες λογιστικές αρχές διέπουν (π.χ., ΓΑΛΑ, ΔΠΧΑ, ή μια τροποποιημένη έκδοση).
  • Αποκλεισμοί ή προσαρμογές (π.χ. διαεταιρικές συναλλαγές, μη επαναλαμβανόμενα στοιχεία, μεταβολές στις λογιστικές πολιτικές).
  • Εάν η μέτρηση γίνεται σε αυτόνομη βάση ή ως μέρος της συνδυασμένης επιχείρησης.

Για τα κέρδη που βασίζονται στο EBITDA, είναι σοφό να ορίσουμε “κανονικά” EBITDA και να απαριθμήσουμε πρόσθετα (π.χ., εφάπαξ κόστος αναδιάρθρωσης, έξοδα που σχετίζονται με την απόκτηση) για να αποτρέψουμε τον αγοραστή από το να φουσκώσει το κόστος που καταπιέζει EBITDA. Οι πωλητές θα πρέπει να επιμένουν ότι ο αγοραστής διατηρεί σταθερές λογιστικές πρακτικές καθ 'όλη τη διάρκεια της περιόδου απολαβής.

Όροι πληρωμής και χρονοδιάγραμμα

Η συμφωνία πρέπει να προσδιορίζει πώς και πότε γίνονται πληρωμές κερδών: εφάπαξ ποσό μετά την περίοδο απολαβής, ετήσιες δόσεις ή με την επίτευξη των ορόσημων. Η χρήση μεσεγγύησης ή εγγυήσεων μπορεί να μειώσει τον κίνδυνο πωλητή. Ορισμένα κέρδη προβλέπουν την ταχεία πληρωμή εάν ο αγοραστής πωλεί την αποκτηθείσα εταιρεία ή λαμβάνει ορισμένες ενέργειες που θα καθιστούσαν αδύνατη την απόδοση. Αυτές οι διατάξεις «αλλαγή ελέγχου» είναι κρίσιμες: σε περίπτωση που ο αγοραστής πωλήσει την επιχείρηση πριν από την πλήρη απόκτηση, ο πωλητής μπορεί να θέλει το δικαίωμα να λάβει την πλήρη απολαβή αμέσως ή τουλάχιστον να αναλάβει την υποχρέωση ο νέος αγοραστής.

Επιχειρησιακή Ανεξαρτησία και Έλεγχος Διαχείρισης

Ένα από τα πιο αμφισβητήσιμα ζητήματα είναι ο βαθμός ελέγχου που διατηρεί ο πωλητής για την επιχείρηση κατά τη διάρκεια της περιόδου κερδοσκοπίας.

  • Αρχή εκτιμήσεων και δαπανών: [ Μπορεί ο πωλητής να προβεί σε κεφαλαιουχικές δαπάνες, μισθώσεις ή πυροσβεστικό προσωπικό ή να ξεκινήσει νέα προϊόντα χωρίς έγκριση αγοραστή;
  • Αυτόνομη έναντι ολοκλήρωσης: Πόση επιχειρησιακή ανεξαρτησία έχει ο πωλητής; Ο αγοραστής μπορεί να θέλει να ενσωματώσει την επιχείρηση γρήγορα, αλλά η ολοκλήρωση θα μπορούσε να επηρεάσει την ικανότητα του πωλητή να χτυπήσει στόχους κερδοσκοπίας.
  • Αναλήψεις πόρων: Ο αγοραστής θα πρέπει να υποσχεθεί ότι θα παράσχει επαρκείς πόρους (π.χ. υποστήριξη πληροφορικής, πρόσβαση σε κανάλια πωλήσεων) για να καταστεί δυνατή η επίτευξη κέρδους.

Οι επινοημένες κερδοσκοπικές δραστηριότητες συχνά περιλαμβάνουν μια ρήτρα «καλής πίστης» που απαιτεί από τον αγοραστή να ενεργεί λογικά και όχι σκόπιμα να αποτρέπει την επίτευξη της απόκτησης.

Μηχανισμοί επίλυσης διαφορών

Επειδή οι διαφωνίες αποτίμησης είναι κοινές, η απόδοση-out θα πρέπει να περιλαμβάνει μια σαφή διαδικασία επίλυσης διαφορών.

  • Ανεξάρτητη ανάλυση λογιστών: Αν τα μέρη δεν μπορούν να συμφωνήσουν σε χρηματοοικονομικούς υπολογισμούς, μια ουδέτερη λογιστική εταιρεία τρίτων μερών (π.χ. μια εταιρεία Big Four) θα καθορίσει το ποσό.
  • Διαιτησία: Για ευρύτερες διαφορές (π.χ. παραβίαση επιχειρησιακών διαθηκών), η δεσμευτική διαιτησία βάσει των κανόνων της ΑΑΑ ή της JAMS είναι προτιμότερη από τη δικαστική διαδικασία, διότι είναι ταχύτερη και ιδιωτική.
  • Εξαιρετικά συγκεκριμένοι ισοσταθμιστές: Ορισμένες συμφωνίες ορίζουν ότι όλες οι λογιστικές διαφορές επιλύονται από ένα καθορισμένο πρόσωπο (π.χ., το πρώην CFO της εταιρείας-στόχου) του οποίου η απόφαση είναι οριστική.

Οι πωλητές θα πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι διατάξεις επίλυσης διαφορών δεν έχουν υπερβολικά κλίση υπέρ του αγοραστή.

Ρήτρα προστασίας: Ανεπιθύμητες ενέργειες και λήξη

Οι αγοραστές συχνά εισάγουν ρήτρες που επιτρέπουν την καταγγελία της απόκτησης-out εάν ο πωλητής παραβιάζει περιοριστικές διαθήκες (μη-ανταγωνιστική, μη-διαπραγμάτευση) ή αν η επιχείρηση παραβιάζει ουσιωδώς τη συμφωνία απόκτησης. Αντίθετα, οι πωλητές μπορεί να θέλουν προστασία από τον αγοραστή λαμβάνοντας μέτρα που προβλέψιμα καθιστούν τους στόχους κερδοσκοπίας αδύνατο -όπως η εκτροπή πελατών, η μετακίνηση των εργασιών, ή η διακοπή μιας γραμμής προϊόντων. Μια ρήτρα «πιο ευνοημένο έθνος» χρησιμοποιείται μερικές φορές, όπου ο αγοραστής δεσμεύεται να μην αντιμετωπίζει το τμήμα κερδοσκοπίας δυσμενώς σε σύγκριση με άλλες επιχειρηματικές μονάδες του.

Στρατηγικές για αποτελεσματική διαπραγμάτευση των κερδών

Οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις για την απόκτηση κέρδους απαιτούν ισορροπία μεταξύ αισιοδοξίας και ρεαλισμού. \" ακόλουθη στρατηγική μπορεί να βοηθήσει και τα δύο μέρη να αποφύγουν κοινές παγίδες.

Ευθυγράμμιση Προσδοκιών Μέσω Ανοικτής Επικοινωνίας

Πριν από τη σύνταξη, τα μέρη θα πρέπει να συζητήσουν τις υποκείμενες υποθέσεις που οδηγούν την απόκτηση. Τι πιστεύει ο αγοραστής ότι η επιχείρηση μπορεί να επιτύχει; Ποιες είναι οι προβλέψεις ανάπτυξης του πωλητή; Εντοπισμός ασυμφωνιών νωρίς αποτρέπει σπαταλή χρόνο διαπραγμάτευσης. Συχνά είναι χρήσιμο να δημιουργηθεί ένα κοινό οικονομικό μοντέλο που δείχνει τις πληρωμές κερδών-εξόδων υπό διάφορα σενάρια. Αυτό το μοντέλο μπορεί να ενσωματωθεί στη συμφωνία ως καθοδηγητικό παράδειγμα, αν και όχι ως δεσμευτική προβολή.

Να Ενεργήσουν Νόμιμοι και Οικονομικοί Εμπειρογνώμονες Πρόωρα

Οι δικηγόροι της M&A με εμπειρία από κέρδη μπορούν να εντοπίσουν τα κενά που μπορεί να οδηγήσουν σε δικαστικές διαφορές. Οι σύμβουλοι φόρων θα πρέπει επίσης να συμμετέχουν: η αντιμετώπιση των πληρωμών από κέρδη βάσει του κώδικα εσωτερικών εσόδων (π.χ., εάν είναι επιλέξιμοι ως επεξεργασία από δόσεις πώλησης ή αντιμετωπίζονται ως ενδεχόμενες αποζημιώσεις) έχει σημαντικές συνέπειες ταμειακών ροών. Για παράδειγμα, εάν η απολαβή είναι δομημένη ως πρόσθετη τιμή αγοράς, ο πωλητής μπορεί να είναι σε θέση να το αναφέρει στη βάση της δόσης βάσει του τμήματος 453 του κώδικα. Η Postion 537[LPT:1] παρέχει οδηγίες σχετικά με τις πωλήσεις από δόσεις.

Διαπραγματεύσεις Ευελιξία και προσαρμογές

Ως εκ τούτου, τα κέρδη θα πρέπει να περιλαμβάνουν διατάξεις για προσαρμογές σε περίπτωση που συμβούν ορισμένα γεγονότα (π.χ. ύφεση, μεγάλη απώλεια πελατών, αλλαγή των λογιστικών προτύπων). Τα μέρη μπορούν να συμφωνήσουν σε μια ρήτρα «υλικού δυσμενούς αποτελέσματος» που αναστέλλει προσωρινά ή μειώνει τον στόχο κέρδους εάν συμβούν συγκεκριμένα ανεπιθύμητα συμβάντα. Εναλλακτικά, ένας μηχανισμός «εάνάντης επιμερισμού» μπορεί να αυξήσει την απόδοση αν η επιχείρηση ξεπεράσει δραματικά τις προσδοκίες.

Έγγραφο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης

Ενώ η οριστική συμφωνία είναι η τελική λέξη, τα δικαστήρια μερικές φορές αποβλέπουν στην ιστορία των διαπραγματεύσεων για να ερμηνεύσουν διφορούμενους όρους. Οι πωλητές θα πρέπει να τηρούν λεπτομερείς σημειώσεις των συνομιλιών, τα ηλεκτρονικά μηνύματα και τα σχέδια. Αν αμφότερα τα μέρη προτίθενται να γίνουν ορισμένες προσαρμογές (π.χ., εκτός εσόδων από μια νέα γραμμή προϊόντων), η πρόθεση αυτή θα πρέπει να αναφέρεται ρητά στη συμφωνία, δεν θα πρέπει να αφήνεται σε υπαιτιότητα.

Εξετάστε τη Συμφωνία Απασχόλησης ή Συμβουλευτικών Συμβουλών ενός Πωλητή

Εάν ο πωλητής θα παραμείνει με την επιχείρηση μετά το κλείσιμο, η απόδοση-out θα πρέπει να συνδυαστεί με μια απασχόληση ή συμφωνία διαβούλευσης που ευθυγραμμίζει τα κίνητρα. Η συμφωνία απασχόλησης θα πρέπει να καθορίσει τις ευθύνες του πωλητή, την αποζημίωση, και τους λόγους για τη λήξη. Μισοστάθμιση συμβαίνει όταν η απόκτηση-out απαιτεί μια συμπεριφορά, αλλά η συμφωνία απασχόλησης αναγκάζει μια άλλη. Για παράδειγμα, αν η απόκτηση-out βασίζεται EBITDA, αλλά η αποζημίωση του πωλητή συνδέεται με τα έσοδα, ο πωλητής μπορεί να αγνοήσει το κόστος.

Φορολογικές και λογιστικές επιπτώσεις των κερδών

Η φορολογική μεταχείριση των κερδών μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τα καθαρά έσοδα που λαμβάνει ο πωλητής.

Φορολογία από την Προοπτική του Πωλητή

Για τους σκοπούς του ομοσπονδιακού φόρου εισοδήματος, η απόκτηση μιας απόκτησης θεωρείται γενικά ως μέρος της τιμής αγοράς, όχι ως αποζημίωση για υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής αναγνωρίζει την απόκτηση κεφαλαίου όταν εισπράττεται η απόκτηση, υπό τον όρο ότι η πώληση πληροί τις προϋποθέσεις πώλησης περιουσιακών στοιχείων ή μετοχών. Αν οι πληρωμές κερδών είναι δομημένες επί σειρά ετών, ο πωλητής μπορεί να χρησιμοποιήσει τη μέθοδο καταβολής για την αναβολή της καταβολής φόρου για κάθε πληρωμή μέχρι να ληφθεί πραγματικά. Ωστόσο, η μέθοδος της δόσης έχει όρια για το χρηματιστήριο στο κοινό ή εάν η συνολική τιμή πώλησης αναβάλλεται. Το έντυπο IRS 6252 χρησιμοποιείται για την αναφορά πωλήσεων εγκατάστασης. Οι πωλήσεις θα πρέπει επίσης να γνωρίζουν ότι η απόκτηση θα μπορούσε να επαναχαρακτηριστεί ως αποζημίωση για μετα-αποκλεισιμότητα υπηρεσιών εάν ο πωλητής συνεχίσει να εργάζεται για την εταιρεία. Για να αποφευχθεί ότι, το κέρδος-έξω θα πρέπει να συνδέεται σαφώς με την τιμή πώλησης, όχι με τη μελλοντική απασχόληση.

Προοπτικές Αγοραστή: Απροσδόκητη Λογιστική Εξέταση

Σύμφωνα με την ASC 805 (Συνδυασμός Επιχειρήσεων), ο αγοραστής πρέπει να αναγνωρίσει την εύλογη αξία του ενδεχομένου ανταλλάγματος (το κέρδος) κατά την ημερομηνία απόκτησης, ακόμη και αν η πληρωμή δεν είναι βέβαιη. Αυτό δημιουργεί μια υποχρέωση (ή συμμετοχικό μέσο) στον ισολογισμό του αγοραστή. Αλλαγές στην εύλογη αξία της υποχρέωσης αναγνωρίζονται στα κέρδη κάθε περίοδο μέχρι την επίλυση του ενδεχομένου, η οποία μπορεί να εισαγάγει αστάθεια στην κατάσταση εισοδήματος του αγοραστή. Οι αγοραστές πρέπει επίσης να εξετάσουν αν η απόδοση πληροί τον ορισμό ενός παραγώγου και αν η λογιστική αντιστάθμισης είναι κατάλληλη. Οι νομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να συντονίζονται με τους ελεγκτές του αγοραστή για να διασφαλίσουν ότι η δομή της απόκτησης δεν προκαλεί ακούσιες λογιστικές επιπλοκές.

Συχνές Παγίδες και Πώς να τις Αποφύγετε

Παρά τις καλύτερες προθέσεις, τα κέρδη συχνά γίνονται πηγές δικαστικών διαφορών.

  • Αυξάνοντας τους λογιστικούς ορισμούς: Χρησιμοποιήστε ειδικές αναφορές στα ΓΑΛΑ και στις επιτρεπόμενες προσαρμογές καταλόγου.
  • Η αδυναμία του αγοραστή να λειτουργήσει την επιχείρηση στο πλαίσιο των συνήθων μαθημάτων: Η συμφωνία θα πρέπει να απαιτεί ρητά από τον αγοραστή να ασκεί την επιχείρηση στο πλαίσιο των συνήθων μαθημάτων σύμφωνα με την πρακτική του παρελθόντος μέχρι να λήξει η περίοδος απολαβής.
  • Έλλειψη πρόσβασης του πωλητή σε χρηματοοικονομικές πληροφορίες: Οι πωλητές θα πρέπει να διατηρούν το δικαίωμα να αναθεωρούν μηνιαίες οικονομικές καταστάσεις και να ελέγχουν τον υπολογισμό της απολαβής.
  • Διαφορές για την ενοποίηση: Αν ο αγοραστής συγχωνεύσει την αποκτηθείσα επιχείρηση σε δικές του πράξεις, η παρακολούθηση της απολαβής γίνεται δύσκολη. Συμφωνήστε για ένα τμήμα ειδικού σκοπού ή τη λογιστική αποσχιστική.

Συμπέρασμα

Τόσο οι αγοραστές όσο και οι πωλητές θα πρέπει να συμμετέχουν σε έμπειρους συμβούλους νωρίς, να επικεντρώνονται σε σαφείς ορισμούς και να προλαμβάνουν πιθανές συγκρούσεις. Με την εξέταση των νομικών προβληματισμών που περιγράφονται παραπάνω ⁇ μετρικές επιδόσεις, όροι πληρωμής, επιχειρησιακός έλεγχος, επίλυση διαφορών και φορολογικές επιπτώσεις ⁇ οι συμμετέχοντες μπορούν να διαμορφώνουν κερδοσκοπικές δομές, συμπεριλαμβανομένων των δομών κερδοσκοπίας. Επιπλέον, το Αμερικανικό Φόρουμ Δικηγορικής Ένωσης για την Εταιρική Διακυβέρνηση δημοσιεύει τακτικά ενόραση για τις πρακτικές της M&A, συμπεριλαμβανομένων των δομών κερδοσκοπίας. Επιπλέον, το Αμερικανικό Δικηγορικό Φόρουμ για την Εταιρική Διακυβέρνηση προσφέρει ολοκληρωμένους πόρους για τους επαγγελματίες. Τελικά, ένα καλά διαπραγματευμένο κέρδος μπορεί να μετατρέψει ένα ενδεχόμενο αδιέξοδο σε κερδοφόρο αποτέλεσμα για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.