تيمب للمحامين لتبرئة رواياتهم المهجورة إلى العملاء

وهذا النهج يجعل الصلة بين العمل والأموال ملموسة ومباشرة، كما يتيح للزبون فرصة طرح أسئلة بشأن قيود محددة بينما لا يزال العمل جديدا، مما يقلل من فرص نشوب نزاع بعد ذلك بأسبوع.

الخبرة في مجال العرض مع النتائج الملموسة

دراسات الحالة وشهادة العملاء

بناء حافظة من دراسات الحالات المغفلة التي تبرز أثرك، وتشمل هذه الدراسات حالة العملاء، ووضع استراتيجيةكم، ونتائجهم، واستثمار الوقت، مثلا: " حل نزاع على عقود متعددة ملايين الدولارات في أربعة أشهر من خلال الوساطة المبكرة، وتوفير تكاليف الدعاوى للموكلين، وفهمت الرسوم القانونية الإجمالية: 000 80 دولار، وتجنبت شركة " كلينتو " سعر العائد المحتمل وهو 6.25 دولار.

تشجيع العملاء الراضين على ترك استعراضات في غوغل أو أففو أو مارتينديل هوبيل، ويعزز التصديق الخارجي الإيجابي قيمتك المعلنة، ووفقا لدراسة لتعقب استعراضات ، فإن 94 في المائة من المستهلكين يقولون أن استعراضا سلبيا قد أقنعهم بتجنب الأعمال التجارية، وعلى العكس من ذلك، فإن العديد من الاستعراضات الإيجابية تقلل من حساسية الأسعار وتجعل معدلك يشعر بأنه خيار آمن.

نتائج الـ ديريفن

استخدام التحليلات لإثبات الكفاءة، وتتبع متوسط الوقت اللازم لحل القضايا المشتركة، ومقارنة معدلات نجاحك بالمتوسطات الإقليمية، ونشر هذه القياسات (المجهولة) على موقعكم الشبكي، ويمكن لمحامي قانون الأسرة أن يقول: " إن معدل الطلاق غير المتنازع عليه يستغرق 3.5 أشهر، مقارنة بمتوسط الولاية البالغ 7 أشهر، مما يجعل سرعة الحفظ تنقذ العملاء في الرسوم القانونية أسرع، ولكن متوسط الأجر في الساعة أقل من 450.

وخطوة أبعد من ذلك بحساب تكلفة التأخير، وإذا استغرق المحامون الأرخص ضعف المدة، فإن الزبون قد يتحمل تكاليف إضافية في أماكن أخرى من فرص العمل، أو الضغط النفسي المطول، أو الاهتمام بالأحكام، وتحديد هذه التكاليف الخفية، وتبيّن كيف تقلل كفاءتكم من هذه التكاليف، وهذا يضع معدلك كتدبير لتحقيق وفورات في التكاليف بدلاً من أن يُصرف.

توفير خدمات القيمة المضافة التي تبرر المرحلة التمهيدية

مراجعة المخاطر الاستباقية والمشورة الوقائية

وكلاءها يشعرون بالارتياح الشديد عندما يشعرون بأنكم تعملون على منع المشاكل، وليس فقط إصلاحها، إذ يقدمون نداءً فصلياً مجانياً لمراجعة التغييرات في القانون التي تؤثر على عملهم أو وضعهم الشخصي، ويقدمون موجزاً خطياً للمخاطر المحتملة والإجراءات المقترحة، وتبين هذه الخدمة الاستباقية أنكم تستثمرون في مصالحهم الطويلة الأجل، مما يجعل معدل الساعة يشعرون بأنه مركز تأمين مستمر وليس مركز تكلفة.

(ب) هيكل هذه الضوابط كجزء من خدمات الاشتراك في الخدمة أو كخدمة منفصلة، إذ تقدم بعض الشركات الآن " اللدكو؛ وعضوية صحية قانونية؛ وتشمل عمليات مراجعة الحسابات الفصلية، وتحديد مواعيدها، وعدداً ثابتاً من الساعات في الشهر، وهذا النموذج يلبي رغبة العملاء في التنبؤ، مع تعزيز العلاقة وتبرير معدل أقساط من خلال القيمة الثابتة والمرئية.

الموارد التعليمية وبورت العملاء

إنشاء بوابة عملاء محمية بكلمة سر مع مواد وقوائم مرجعية ودليل للمقار ذات صلة بمسألة هذه الجهات، مثلا، إذا ما تعاملت مع التخطيط العقاري، تقدم دليلا بشأن التمويل الاستئماني وقائمة مرجعية لتحديث المستفيدين، وإذا ما تعاملت مع بدء العمل، تقدم قائمة مرجعية بخطوات ما بعد الإدماج، ودليلا لحماية الملكية الفكرية، وتخفض هذه الموارد عدد الأسئلة التي يمكن طرحها على العملاء، ولكنها تبين أيضا مدى عمق معارفك.

تجاوز المضمون الثابت: تسجيل تحديثات فيديو قصيرة توضح التطورات القانونية الأخيرة باللغة المبسطة، شريط فيديو مدته خمس دقائق عن لائحة جديدة تؤثر على زبائنك؛ ويمكن توزيع الصناعة على جميع العملاء في هذا القطاع، مما يدل على القيمة على نطاق واسع، كما أن هذا النوع من تسويق المحتوى يجتذب أيضا زبائن جددا مستعدين لدفع علاوة لمحامي من الواضح أنه خبير ووسيط.

باء - التوافر

وبدلاً من تقديم الفواتير عن كل دقيقتين، النظر في تقديم محتفظ شهري ثابت يغطي عدداً من الساعات أو المسائل، ثم يصبح السعر ساعة نقطة مرجعية للزيادة، وهذا ما يلبي سرعة العملاء الذين يريدون التنبؤ، بينما لا يزالون يربطون التعويض بالزمن والخبرة، ويحتفظ العديد من الشركات القانونية العليا بنماذج أكثر عدداً من الساعات لهذا السبب، والمفتاح هو تحديد قيمة المصيد في نهاية المطاف.

هياكل بديلة للرسوم كعنصر تبرير

عندما تُصبحُ علاماتَ مُصَنَّعَة

بالنسبة للأمور الروتينية مثل الوصيات البسيطة، أو الطلاق غير المتنازع عليه، أو الملفات التجارية، فإن الرسوم المسطحة تلغي الحاجة إلى تبرير الوقت تماماً، وتعرف العميل السعر مقدماً، وتبقي في المقدمة إذا عملت بكفاءة، وتوضح أن سعر الساعة لا يزال الأساس لحساب الرسوم المسطحة.

خصخصة ونجاح

بالنسبة للمقاضاة أو المعاملات ذات القيمة العالية، النظر في سعر مختلط أو رسوم نجاح، مثلاً فرض سعر أقل ساعة (بنسبة 300 ساعة) بالإضافة إلى نسبة مئوية من الاسترداد أو الادخار، وهذا يضاهي مصالحكم مع العملاء المرسلين إلى الشركة؛ ويظهر الثقة في قدرتكم على تحقيق النتائج، كما أنه يجعل عنصر الساعة أكثر سهولة لأن العميل يرى أنكم تتقاسمون المخاطرة بنسبة 500 دولار.

:: تنظيم رسوم النجاح بعناية لتجنب المجازفات الأخلاقية، وضمان فهم العميل لمجموع التكاليف المحتملة، والموافقة خطيا، ورسالة خطية تتضمن بوضوح المعدل ساعة، ونسبة مئوية من رسوم النجاح، والسيناريوهات التي ينطبق فيها كل منها، ستحمي كلا الطرفين وتعزز تصور العدالة.

ترتيبات القدرات والاستقبال

إذا تجاوزت الحد الأقصى، تدون الزائد، وإذا ما قدمتم إلى أسفل، يدفع العميل الوقت الفعلي وقد يدين بمكافأة متواضعة على النتائج الاستثنائية، وهذا يعطي ميزانية العملاء اليقين بينما لا تزال تدفعون أقساط العمل المعقدة، ويرغمكم على تبرير كل ساعة لأن هناك حدا أقصى للتنبؤ، ويدل على ثقتكم في قدرةكم على إدارة النطاق بكفاءة.

مواصلة تحسين وتثقيف العملاء

البقاء رأس العنق

وكلاءك يريدون أن يعرفوا أنكم تستثمرون في مهاراتكم الخاصة، علما بأن دوراتكم الدراسية التي أخذتموها، ومجالات الممارسة الجديدة التي تقومون بتطويرها، أو أدوات التكنولوجيا التي اعتمدتموها (مثل برامج الكشف الإلكتروني، وبرامج إدارة المشاريع القانونية، والبحوث المدعومة من منظمة العفو الدولية) وعندما تثبتون التزامهم بالكفاءة والكفاءة، فإن العملاء أقل عرضة للتكدس في وقتكم.

(ب) النظر في الاستثمار في التدريب على إدارة المشاريع القانونية - تشير الشركات التي تعتمد مبادئ إدارة المشاريع إلى زيادة رضا العملاء وقلة عدد المنازعات المتعلقة بالأجر، وتترجم ضوابط التخطيط وتحديد النطاقات والاتصال بالعمل القانوني مباشرة إلى علاقات أفضل مع العملاء وإلى تبرير أقوى للمعدلات.

تدريس العملاء تعقيد العمل القانوني

ويفكر العديد من العملاء في العمل القانوني مجرد القراءة والكتابة، ولا يدركون ساعات التفكير وراء فقرة واحدة، ويستخدمون المقاييس من المهن الأخرى لسد هذه الفجوة. " وقد يمضي الجراح 30 دقيقة في غرفة التشغيل، ولكن فترة قصيرة مدعومة بعقد من التدريب ومئات من الإجراءات المماثلة، وتستمد دعوتي نصف ساعة معكم من 15 سنة من الخبرة في مجال التجربة والمعرفة بـ 200 قضية ذات صلة.

اجعل هذا التعليم جزءاً منتظماً من رسالتك، عندما ترسل فاتورة، يتضمن مذكرة موجزة توضح شيئاً واحداً قد لا يفهمه العميل بشأن العملية القانونية، وهذا يبني مع مرور الوقت زبوناً متعلماً ومحترماً وأقل احتمالاً للطعن في معدلك.

المقالات والمستجدات القانونية

- إصدار قرارات محكمة أو تغييرات تنظيمية أو أخبار صناعية ذات صلة بالعملاء مع مذكرة موجزة توضح كيف تؤثر عليهم، مما يبقيك على رأس التفكير ويثبت أنكم تضيفون قيمة خارج العمل النشط الذي يمكن أن تكون فيه الفواتير، ويرى العميلكم مستشارا موثوقا به وليس مجرد بندقية مستأجرة، وهذا يقلل بمرور الوقت من مقاومة سعر ساعة العمل لأن العلاقة بينكم وبينكم سياق أوسع.

استخدام أداة بسيطة لإدارة المخاطر المؤسسية أو البريد الإلكتروني لتأهيل بعض هذه التوعية، وتجزيع عملائك حسب مجال الممارسة، وإرسال معلومات مستكملة محددة الهدف، ولا يحتاج مطور العقارات إلى قراءة عن التغييرات في قانون الأسرة، ولكنهم بحاجة إلى معرفة التعديلات المتعلقة بالحدود، فالعلاقة هي مفتاح الحفاظ على المشاركة وتعزيز خبرتكم في مجالها المحدد.

معالجة الاعتراضات والخلافات الصعبة

- معالجة مسألة " اللدجو " ؛ لماذا هي عالية جداً؟

إن محادثتي مع العملاء بمعدل لا تصبح دفاعية، بل هي: " أفهم قلقكم، واسمحوا لي أن أعبركم عن ما يدور في هذا الرقم، وينطوي على احترام للقانون، ثم شرح لكما عاما كاملا (تأمين الماجستير، ومرتبات الموظفين، واستئجار المكاتب، والتعليم المستمر، وتكاليف التكنولوجيا) وزمنكم المستثمر (المدرسة القانونية، والراحة، وسنة الخبرة).

كونوا مستعدين للرد على " الرفض " ، لماذا لا يكون رخيصاً، على سبيل المتابعة، وتناولوا الرد الجاهز: " إن هناك محامين يتهمون أقل، وبعضهم ممتاز، ولكن معدلي يعكس مستوى خبرتي، وسجلي، والكفاءة التي أحققها، وقد رأيت حالات يكلف فيها محام رخيص العميل أكثر بكثير في الأجل الطويل بسبب عدم التقيد بالمواعيد النهائية، أو ضعف الحججججججججججج، أو الإبقاء على هدفي غير ضروري.

تقديم فترة المحاكمة

وإذا كان العميل مترددا، فإنه يقترح إجراء محاكمة مدتها 30 يوما بمعدل شهري، وإذا كان راضيا عن العمل، فإنه يوافق على الاستمرار، وهذا يدل على الثقة ويعطي العميل فرصة منخفضة لتجربة قيمته، وقلة من العملاء سيطلبون خصما بعد أن يرى جودة العمل، كما أن فترة المحاكمة تتيح لك فرصة لإثبات قيمة العمل، وهو ما هو أكثر إقناعا بكثير من أي تفسير شفوي.

ثالثا - تقييم الأطراف

وتذكر من العملاء الآخرين (بإذن) الذين يستطيعون التحدث إلى القيمة التي تلقوها، وشهادة موجزة من أحد النظراء في العملاء، وصناعة تحمل وزناً هائلاً، والنظر في الانضمام إلى أدلة قانونية مثل مارتينديل - هوبيل أو أففو التي تنشر تقييمات الأقران، ومعدل حساس من مارتينديل - هوبيل يشير فوراً إلى أن المحامين الآخرين يحترمون عملك، وهو شكل من أشكال الإثبات الاجتماعية.

لا تقلل من شأن توصية جيدة مكان من مستشار موثوق به، وإذا كان أحد العملاء (الزبائن) أو المحاسبين أو المصرفيين يُحيلهم إليك، فإن الإحالة نفسها تُثبت معدلك، وتُقيم علاقات مع المهنيين الذين يخدمون قاعدة عملائك المستهدفة والذين يفهمون قيمة الخدمات القانونية الأقساط.

بناء ثقافة الاتصالات بالقيمة

تدريب فريقك على تبرير المسابقات

كل شخص في شركتك يتفاعل مع العملاء يجب أن يكون قادراً على توضيح سبب كون معدلاتك كما هي، أما المحامون المساعدون والمرتبطون وأخصائيو الاستقبال فيجب أن يكون لديهم جميعاً رسالة متسقة عن القيمة والشفافية والتركيز على العملاء، وعقد دورات تدريبية منتظمة بشأن تقديم الفواتير وخدمات العملاء، ووضع مجموعة من نقاط الكلام التي يمكن أن يستخدمها الجميع بثقة، وعندما يسمع العميل الرسالة ذات القيمة من كل عضو في فريقكم، فإنه يعزز التصور بأن معدلاتكم عادلة.

قياس مدى رضا العملاء وتحسينه

إرسال دراسات استقصائية بعد انتهاء المذبحة إلى العملاء يسألون عن تجربتهم، بما في ذلك تصورهم للقيمة مقارنة بالتكلفة، واستخدام هذه البيانات لتنقية ممارساتك في مجال الفواتير والاتصالات، وإذا ذكر العملاء مرارا أنهم لم يفهموا دخولا بعينه، تنقيح مبادئكم التوجيهية المتعلقة بالدخول إلى الوقت، وإذا ما قيّمتم بشكل ثابت تقديرا عاليا، فإن استخدام تلك البيانات في تسويقكم، ويمكن أن يعطيكم مسحا إيجابيا للأفضليات الجديدة (Net Promoter Score).

Leveraging Technology for Transparency

استخدام برامجيات إدارة الممارسات القانونية التي تتيح للمزبائن رؤية لوحة بياناتهم في الوقت الحقيقي، وتوفر أدوات مثل كليو، ومارس باور، ومايكا بوابات عملاء حيث يمكن للمتعاملين أن يروا قيودا زمنية، وفواتير، وتقدما في الحالات التي تحدث فيها، ويقضي هذا المستوى من الشفافية على المفاجئات ويبني الثقة، ويقل احتمال قيام العملاء الذين يستطيعون رؤية العمل كما هو مطوي، بالطعن في العلاقات الأقوى فيما بعد.

خاتمة

إن تبرير أسعار الساعة ليس محادثة غير متكررة؛ بل هو عملية مستمرة لبناء العلاقات تمس كل جانب من جوانب ممارساتكم، وبشفافية كيفية تسويغكم، وتثبتون قيمتكم من خلال النتائج والخدمة الاستباقية، وتتواصلون مع عمق الخبرة الفنية التي تكتسبونها في كل ساعة، وتحسنون باستمرار مهاراتكم واتصالات العملاء، وتتحولون المحادثات المتعلقة بالرسوم من التفاوض إلى فهم متبادل للأعباء.