Table of Contents

ألف - الأهمية الاستراتيجية للمستوطنات خارج المحكمة

وفي ظل الظروف غير المتوقعة للعلاقات التجارية، لا يمكن التنبؤ بالخلافات، ففي حين أن التقاضي كان عادة الرد الافتراضي على نزاع تجاري، فإن النهج الحديث يفضّل بصورة متزايدة حلا خارج قاعة المحكمة، ويتيح التفاوض على تسوية من المحكمة بديلا عمليا وفعالا من حيث التكلفة ومستمرا عن العلاقة بين عملية الخصومة، وعندما تلتزم الأطراف بالتفاوض، فإنها تحتفظ بالتحكم في النتيجة وتتجنب الإفصاح عن المعلومات الحساسة في كثير من الأحيان.

وتشمل التسويات خارج المحكمة طائفة من الأساليب، بدءاً من التفاوض المباشر بين الأطراف لتيسير عمليات مثل الوساطة والتحكيم، ويتقاسم كل نهج هدفاً مشتركاً: التوصل إلى اتفاق ملزم دون تدخل قضائي، وتكون الفوائد كبيرة. ]() وعادة ما يكون التخفيض هو الميزة الأكثر إلحاحاحاً.() وتُحدّد نفقات التسوية - رسوم المحاكمات، وتقاضي رسوم الشهود، وتكتشف نفقات الشركات ذات الصلة

وفي كثير من الأحيان، تكون السرية عاملا حاسما، لا سيما عندما تكون الأسرار التجارية أو عمليات الملكية أو شواغل السمعة في خطر، وتكون إجراءات المحكمة سجلات عامة؛ ويمكن أن تظل المفاوضات والمستوطنات خارج المحكمة سرية تماما، وعلاوة على ذلك، ، فإن حفظ العلاقات التجارية هو استحقاق نادرا ما يؤدي إلى إقامة علاقات تجارية.

ونظرا لهذه المزايا، لا يدهشنا أن ما يقدر ب ٩٠-٩٥ في المائة من القضايا المدنية تسوي قبل المحاكمة، ولكن لتحقيق هذه النتيجة يتطلب استراتيجية مدروسة وإعدادا شاملا وتنفيذا مهرة، وتجمل الفروع التالية استراتيجيات رئيسية يمكن أن تساعد أي مؤسسة تجارية على التفاوض بشأن تسوية عادلة وفعالة.

الإعداد الأساسي: بناء مؤسسة للنجاح

جمع وتحليل جميع المعلومات ذات الصلة

وتبدأ المفاوضات الفعالة قبل فترة طويلة من بدء المناقشة الأولى، وتتمثل الخطوة الأولى في جمع جميع الوثائق، والاتصالات، والعقود، والفواتير، والبريد الإلكتروني، وأي سجلات لها صلة بالنزاع، وفهم المشهد الوقائعي أمر أساسي لتقييم مواطن القوة والضعف، وينبغي أن يكون لدى كلا الجانبين صورة واضحة لما حدث وما يدعيه كل طرف. ربما]

تقييم موقفك القانوني

وإذا كان النزاع التجاري ليس مسألة قانونية فحسب، فإن الإطار القانوني سيؤثر على المفاوضات، إذ إن التشاور مع محام لفهم الأسس القانونية لقضيتكم أمر حاسم، فما هي النتائج المحتملة إذا ما ذهبت القضية إلى المحكمة؟ وما هي مجموعة الأضرار المحتملة؟ وما هي الدوافع المتاحة؟ إن التقييم القانوني الواقعي يساعدكم على تحديد BATNA، أي بديل آخر لتقييم التسوية البديلة.

تحديد أولوياتك و حدودك

وقبل الدخول في المفاوضات، توضيح أهم الأمور بالنسبة لعملكم، هل هو تعويض نقدي؟ تغيير في ممارسة الأعمال التجارية؟ اعتذار أو اعتراف؟ علاقة تجارية مستمرة؟ إن تحديد أولويات واضحة يساعدكم على تحديد المكان الذي يجب أن تكون فيه مرنة وأين تقف ثابتاً، وفي الوقت نفسه، تحدد حدودكم - أسوأ صفقة ترغبون في قبولها، وهذا يحول دون تقديم تنازلات تضر بسيركم التجارية على المدى الطويل. [FLT: تفاوض]

فهم موقف الطرف الآخر

كما أن نجاح المفاوضات يتطلب فهم وجهة نظر الجانب الآخر، وما هي مصالحها وضغوطها وقيودها؟ هل هي دوافعها تخفيض التكاليف أو السمعة أو الحفاظ على العلاقة؟ البحث عن حالتها المالية وثقافتها وأنماط حل المنازعات السابقة، مما يتيح لكم صياغة مقترحات تناشد مصالحهم الأساسية، وليس فقط مواقفهم المعلنة، وكما يؤكد مشروع مفاوضات هارفارد، مع التركيز على المصالح بدلا من المواقف التي تفتح حلولا أكثر خلاقة.

تقنيات الاتصالات التي تبنى الثقة والتقدم

تعزيز الحوار المفتوح والصادق

التفاوض هو أساساً محادثة، وخلق جو من الشفافية والاحترام يشجع الطرف الآخر على تبادل المعلومات التي يمكن أن تؤدي إلى تسوية، والبدء في تحديد نبرة تعاونية تعترف بصعوبة الوضع، والإعراب عن رغبة حقيقية في إيجاد حل عادل. تجنب اللغة الاتهامية والتركيز على وصف المشكلة من منظورك دون اللوم.

الممارسة العملية للاستماع

الاستماع النشط يتطلب أكثر من مجرد سماع الكلمات، يعني إيلاء الاهتمام للغة الجسم، والنبرة، والعواطف الكامنة، وعندما يتكلم الطرف الآخر، مقاومة الرغبة في مقاطعة أو إعداد دحضك، بدلاً من ذلك، تذليل ما سمعته لتأكيد التفاهم: "لذا ما أسمعك تقول هو أن شروط الدفع غير واضحة."

قضايا منتصف المدة باعتبارها مشاكل متقاسمة

بدلاً من أن يُحْطِّم النزاع كـ "نحن ضدهم" يُعيدُ صياغته كـ "مشكلة تجارية مُشكَّلة" "([FLT: 1])" التي يحتاج الطرفان إلى حلّها، مثلاً، بدلاً من قول "نحتاجُك لقبول خصم 20%" نقول "كلانا يريد حلّ هذه المشكلة بسرعة وتجنب المزيد من التكاليف، خيار قد يعمل هو هيكل رسوم معدّل"

الحلول الإبداعية التي تتجاوز نتائج كل شيء أو لا شيء

النظر في الوساطة على أنها مسار مهيأ

فعندما تعطل المفاوضات المباشرة، توفر الوساطة عملية منظمة ومرنة، وييسر وسيط محايد من طرف ثالث المناقشات ويساعد على توضيح المسائل، ويقترح القرارات الممكنة - ولكن لا يفرض قراراً، والوساطة هي طوعية وسرية ، وكثيراً ما يكشف عن حلول مبتكرة لم ينظر فيها الأطراف نفسها، وتحتاج محاكم عديدة إلى الوساطة قبل المحاكمة، ولكن يمكن تقديم دليل في مجال الاتصالات.

Explore Binding or Non-Binding Arbitration

والتحكيم هو طريقة بديلة أخرى لتسوية المنازعات، حيث يستمع المحكّم المحايد إلى الأدلة ويتخذ قراراً قد يكون ملزماً أو استشارياً، وهو أقل شكلية وأسرع من المحكمة، ولكنه لا يزال يقدم نتيجة نهائية، إذ أن كثيراً من الأعمال التجارية تشمل شروط التحكيم في عقودها، ولكن التحكيم يمكن أن يكون مكلفاً، وأسباب الطعن محدودة، ومن الأفضل أن يكون ذلك مناسباً للمنازعات التي يرغب فيها الطرفان في اتخاذ قرار نهائي، ولكنهما يرغبان في تجنب إجراءات المحاكم العامة.

شروط التسوية المصممة

ومن بين أكبر الحريات في المفاوضات خارج المحكمة القدرة على صياغة غير النقدية والمشروطية ، مثلا، يجوز للطرف أن يوافق على تقديم خدمات في المستقبل بخصم أو نقل حقوق الملكية الفكرية أو تعديل عقد يمضي قدما، ويمكن أن يُنظَّم هذا الشرط كشرط للدفع أو ربطه بمعالم أداء أعلى في المستقبل.

إدماج حوافز العلاقات في المستقبل

وإذا ما توقع الطرفان مواصلة العمل، يمكن أن تشمل التسوية شروطاً تشجع التعاون في المستقبل، فعلى سبيل المثال، قد يوافق البائع على الإسراع في النقل أو الخدمة ذات الأولوية مقابل تسوية نقدية أقل، وتحل هذه الحوافز محل الاتفاق وتجعل الاتفاق يبدو وكأنه التزام شراكة بدلاً من منح امتياز. ]]]] المستوطنات ذات التركيز الصفري غالباً ما تدر قيمة مالية طويلة الأجل.

الشلالات المشتركة وكيفية تجنبها

السماح للمشاعر بقادة المقررات

وكثيراً ما تكون المنازعات التجارية مشحونة عاطفياً أو محبطة أو حس الظلم يمكن أن يُحكم عليها بغيض، وقد يؤدي ترك المشاعر تملي موقفك التفاوضي إلى قرارات غير منطقية، مثل رفض عرض معقول من دون ريب، ومن أجل التصدي لذلك، ] يمكن أن يفصل بين الناس عن المشكلة .

تحديد التوقعات غير الواقعية

(ج) إن الإفراط في تقدير سلطتكم التفاوضية أو احتمال الفوز في المحكمة يمكن أن يؤدي إلى طريق مسدود، وقاعدة توقعاتكم بشأن تقييم واقعي للوقائع والبيئة القانونية، وإشراك محام أو مفاوض ذو خبرة في توفير تقييم مستقل. [و] تأكيد افتراضاتكم مع البيانات والآراء القانونية قبل أن تغلقوا في موقف صعب.

عدم تنفيذ اتفاقات الوثائق بشكل سليم

ولا يكفي أي مصافحة، إذ ينبغي توثيق كل اتفاق يتم التوصل إليه أثناء التفاوض على الفور، إذ أن مذكرة تفاهم أو صحيفة مصطلح موقعة من كلا الطرفين يحول دون نشوء نزاعات لاحقة على ما اتفق عليه، وينبغي أن يقوم المستشار القانوني بصياغة اتفاق التسوية النهائي، وأن يشمل جميع الشروط والأحكام الرئيسية والإفراج عن البيانات وأحكام السرية. يمكن أن تؤدي وثائق الدول إلى تسوية صعبة وتفضي إلى استئناف الدعوى.

إغفال ديناميكات الطاقة

وكثيرا ما تنطوي المفاوضات بين شركة كبيرة ومورد صغير على اختلال في السلطة، وقد يشعر الطرف الأصغر بأنه متأثر لقبول شروط غير مواتية، ومن المهم لكلا الجانبين الاعتراف بهذه الدينامية والسعي إلى تحقيق نتيجة عادلة، ويمكن للطرف الذي لديه موارد أكبر أن يبني الثقة عن طريق تقديم عمليات شفافة، ويمكن للطرف الأضعف أن يعزز موقفه ببناء نظام تقييم أفضل للبيانات المكانية، أو جمع الحلفاء، أو أن يهيئ وسيطا لمستوى اللعب.

معرفة متى نحضر حفلة ثالثة محايدة

الوسطاء: ميسِّرو الاتفاق

ولا يقرر الوسيط القضية ولكنه يساعد الطرفين على الاتصال وإيجاد الخيارات، فالوساطة مفيدة بصفة خاصة عندما يكون لدى الطرفين تاريخ يجعل من الصعب إجراء حوار مباشر، أو عندما تتصاعد المشاعر، ويمكن للوسيط أن يكسر الفتيلات ويبقي المناقشات مثمرة، والوساطة عادة ما تكون منخفضة المخاطر لأنها إذا فشلت، يحتفظ الطرفان بجميع حقوقهما في اللجوء إلى المحكمة أو التحكيم.

المحكِّمين: المقرِّر - الممارسون مع الخبراء

وعندما ينطوي النزاع على مسائل تقنية أو خاصة بصناعة معينة، يمكن أن يكون المحكّم الذي يتمتع بالخبرة ذات الصلة أكثر كفاءة من القاضي، ويمكن للطرفين اختيار محكّم على دراية بميدانهما، والإجراء سري وسريّ نسبيا، وكثيرا ما يكون التحكيم ملزما، بحيث يُستخدم عندما يريد الطرفان أن يكونا نهائيا، غير أنهما يدركان أن تكاليف التحكيم لا تزال كبيرة، وأن عملية الاكتشاف محدودة أكثر من غيرها في المحكمة.

المحايدون: التحقق من الحقيقة

وفي بعض الحالات، يمكن لطرف ثالث محايد أن يقدم تقييما غير ملزم للقضية، ويعطي كلا الجانبين إحساسا واقعيا بنقاط قوتها وضعفها، ويمكن لهذا التقييم أن يسوي على نحو فوري من خلال تقديم منظور موضوعي، وتقدم منظمات عديدة لتسوية المنازعات تقييما محايدا في وقت مبكر خدمات غير مكلفة وسريعة.

الأساليب الأساسية للتفاوض الناجح

  • Maintain professionalism throughout.] Keep communication courteous and businesslike, even if the other party become abrasive. Professional demeanor encourages reciprocity.
  • أن تكون مستعدة لإجراء عمليات تبادل. ] تحديد الامتيازات المنخفضة التكلفة بالنسبة لك ولكن ذات قيمة عالية بالنسبة للجانب الآخر، وهذا يبني حسن النية ويمضي قدماً في المفاوضات.
  • Seek win-win outcomes.] look for solutions that satisfy both parties’ core interests. A settlement that feels fair to both sides is more likely to be honoured.
  • Know when to walk away.] If the proposed settlement is worse than your BATNA, have the discipline to reject it. This is easier when you have prepared thoroughly.
  • ]Document agreements in writing immediately.] Follow up each session with a summary email or a draft term sheet to lock in progress.
  • ]]Use a systematic concession strategy.] Make concessions slow and conditionally. For example, “If you agree to a payment schedule, we can reduce the interest charge.”
  • Involve legal counsel early.] An attorney experienced in business negotiations can advise on strategy, draft documents, and ensure you do not inadvertently waive legal rights.

معا: مينتس تعاوني

فالتفاوض على تسوية المنازعات التجارية خارج المحكمة هو فن وعلم على السواء، ويتطلب إعدادها والاتصال والإبداع، وغالبا ما يكون استعداداً لطلب المساعدة من أطراف ثالثة محايدة، وتوفر الاستراتيجيات المبينة أعلاه خارطة طريق لتحويل الصراع إلى تعاون، ومن خلال التركيز على المصالح، والحفاظ على المهنية، والاستمرار في إيجاد حلول مرنة، يمكن للأعمال التجارية أن تحل المنازعات بمزيد من الكفاءة وتحافظ على العلاقات التي تؤدي إلى نجاح طويل الأجل.

وللمزيد من القراءة بشأن أساليب التفاوض وحل المنازعات البديلة، يوفر مشروع هارفارد للمفاوضات أفكاراً أساسية، وبالإضافة إلى ذلك، توفر الموارد من برنامج للتفاوض في كلية الحقوق في هارفارد و] American Arbitration Association] أدلة عملية ودراسات حالات، مع الاستراتيجيات المناسبة، يمكن لأي قطاع أعمال أن يتحول إلى نزاع أكثر ذكاءً.