وقد أصبحت اتفاقات " إيرن - نبذ " من الصفقات الأساسية في مجال الشراء، لا سيما عندما يكافح المشترين والبائعون للاتفاق على سعر شراء بسبب اختلاف التوقعات بشأن الأداء في المستقبل، وعندما يكون من المناسب أن يتقاسم الطرفان مخاطر ومكافأة أداء الشركة بعد الجرم، غير أن التعقيدات القانونية التي ينطوي عليها الأمر تتطلب اهتماما دقيقا، وتوفر هذه المادة نظرة متعمقة على المعاني القانونية من اتفاقات الارشاد العملي التي تقدم للمحامين.

اتفاقيــات آرن - أوت

فالكسب هو آلية تعاقدية يتلقى البائع فيها مزيدا من النظر بعد تاريخ الإغلاق إذا حققت الشركة المكتسبة أهدافا مالية أو تنفيذية محددة، وهي مدفوعات مشروطة مرتبطة بنجاح الأعمال التجارية في المستقبل، وأكثرها شيوعا في المعاملات التي توجد فيها فجوة قيمة كبيرة - يعتقد المشتري أن آفاق الشركة في المستقبل أقل من توقعات البائع.

الهياكل والمقاييس النموذجية

ويمكن تنظيم عمليات التخلص من الحرائق بطرق عديدة، ولكن معظمها يندرج في فئات مشتركة قليلة:

  • ] Reenue-based earn-outs:] Payments triggered when the business reaches or exceeds a certain revenue level within a defined period (e.g., year one, year two).
  • EBITDA-based earn-outs:] Payments tied to income before interest, taxes, depreciation, and amortization. More closely aligned with the business’s financial health but more complex to calculate and subject to accounting policy debates.
  • Non-financial mark earn-outs:] Payments linked to operational achievements such as product launches, regulatory approvals, client acquisition numbers, or patent filings. Less common but essential in life sciences or technology deals.
  • Hybrid structures:] Combinations of the above, often with escalating multipliers or caps to limit buyer exposure.

وتتراوح فترة القياس عادة بين سنة وثلاث سنوات، وإن كانت فترات الكسب الأطول تستخدم أحيانا في عمليات بدء النمو المرتفع أو في الأصول الصيدلانية، وقد يكون مبلغ الكسب ثابتا أو متغيرا أو مجهزا بحد أقصى.

المزايا والعجز

ومن وجهة نظر البائع، يمكن أن يتيح الكسب الحصول على سعر شراء أعلى من إجمالي سعر الشراء، مع السماح للبائع بالمشاركة في الجزء الأعلى الذي يعتقد أنه قد أنشأوه، وبالنسبة للمشتري، فإن الكسب ينسق جهود البائع بعد الجرعة مع استمرار نجاح الشركة ويقلل من النفقات النقدية الأولية، ومع ذلك، فإن الكسب يخلق الاحتكاك المحتمل، وإذا كان المشتري يعمل في الأعمال التجارية بطريقة تقوض المنازعات المتعلقة بالكسب.

الاعتبارات القانونية الرئيسية لصياغة مشروع إيرن - أوت

وينبغي صياغة كل حكم من أحكام الكسب بدقة لتجنب الغموض والحد من مخاطر التقاضي، وتستحق المجالات التالية اهتماما خاصا.

تعريفات واضحة لمقاييس الأداء

ويجب تعريف دافع الكسب بدقة جراحية، وينبغي أن يحدد التعريف مصطلحات غامضة مثل " الإيرادات " أو " الأرباح الإجمالية " دون الإشارة إلى برنامج العمل العالمي أو تعديلات محددة، وأن يحدد التعريف ما يلي:

  • الصيغة أو طريقة الحساب بالضبط.
  • (ه) المبادئ المحاسبية التي تحكمها (مثلاً، نظام المحاسبة العام، المعايير الدولية للإبلاغ المالي، أو صيغة معدلة).
  • (ه) الاستثناءات أو التعديلات (مثل المعاملات المشتركة، والأصناف غير المتكررة، والتغيرات في السياسات المحاسبية).
  • (ب) ما إذا كان القياس يقاس على أساس مستقل أو كجزء من المشروع المشترك.

وبالنسبة للكسب القائم على أساس الإيبيتدا، من الحكمة تعريف " غير عادي " EBITDA وقائمة بالإضافات (مثل تكاليف إعادة الهيكلة غير المتكررة، والمصروفات المتصلة بالاقتناء) لمنع المشتري من تضخم التكاليف التي تعطل المصرف الأوروبي للتجارة والتنمية (EBITDA) وينبغي للمبيعين أن يصروا على أن المشتري يحتفظ بممارسات محاسبية متسقة طوال فترة الكسب.

شروط الدفع والتأريخ

ويجب أن يحدد الاتفاق كيفية الدفعات من أجل كسب المال ومتى يتم ذلك: المبلغ الإجمالي بعد فترة الكسب، أو التركات السنوية، أو عند تحقيق المعالم، ويمكن أن يؤدي استخدام الضمانات أو الضمانات إلى الحد من مخاطر البائع، ويشترط بعض المكسبين دفع مبالغ معجلة إذا ما قام المشتري ببيع الشركة المكتسبة أو اتخذ إجراءات معينة تجعل الأداء مستحيلا، وتكون أحكام " تغيير السيطرة " هذه حاسمة: إذا كان المشتري يريد الحصول على حق الكسب الكامل.

الاستقلال التنفيذي والرقابة الإدارية

ومن أكثر المسائل إثارة للخلاف درجة السيطرة التي يحتفظ بها البائع على الأعمال التجارية خلال فترة الكسب، وإذا كان البائع لا يزال موظفا أو مديرا، ينبغي أن يتناول اتفاق الكسب ما يلي:

  • Budgeting and spending authority:] Can the Brand make capital expenditures, hiring or fire staff, or launch new products without buyer approval?
  • Autonomy vs. integration: How much operational independence does the Brand have? The buyer may want to integrate the business quickly, but that integration could impair the Brand’s ability to hit earn-out targets.
  • Resource commitments:] The buyer should promise to provide adequate resources (e.g., IT support, sales channel access) to enable earn-out achievement.

وكثيرا ما تتضمن الإيرادات المتطورة بندا " حسن النية " يشترط على المشتري أن يتصرف بصورة معقولة وليس متعمدا بإحباط تحقيق الكسب، إذ أن بعض الولايات القضائية تنطوي على واجب حسن النية حتى دون شرط صريح، ولكن من الأكثر أمانا إدراج شرط واحد.

آليات تسوية المنازعات

ونظراً إلى أن اختلافات التقييم شائعة، ينبغي أن يشمل الكسب عملية واضحة لتسوية المنازعات، وتشمل الخيارات ما يلي:

  • In dependent accountant resolution:] If the parties cannot agree on financial calculations, a neutral third-party accounting firm (e.g., a Big Four firm) will determine the amount.
  • Arbitration:] For broader disputes (e.g., breach of operational covenants), binding arbitration under the rules of the AAAAA or JAMS is preferable to litigation because it is fasterer and private.
  • Highly specific tie-breakers: Some agreements mandate that all accounting disputes be resolved by a designated person (e.g., the target company’s former CFO) whose decision is final.

وينبغي للمبيعين أن يكفلوا عدم إغراق أحكام تسوية المنازعات بشكل مفرط لصالح المشتري، وينبغي للطرفين أن يتقاسما تكلفة المحاسب المحايد.

المقتنيات الواقية: الأعمال الضارة والإنهاء

وكثيرا ما يُدرج المشترين بنودا تسمح بإنهاء الكسب إذا كان البائع ينتهك العهدين التقييديين (غير الشاملين وغير التلقائي) أو إذا كان العمل ينتهك بصورة مادية اتفاق الاقتناء، وعلى العكس من ذلك، قد يرغب البائعون في الحماية من المشتري الذي يتخذ إجراءات تجعل من المتوقع أن يكون هدف الكسب مستحيلا - مثل تحويل العملاء، أو نقل العمليات، أو وقف خط المنتج في بعض الأحيان.

استراتيجيات التفاوض الفعال بشأن أرن - أوتس

وتتطلب المفاوضات الناجحة بشأن كسب الدخل توازنا بين التفاؤل والواقعية، ويمكن للاستراتيجيات التالية أن تساعد الطرفين على تجنب حدوث ثغرات مشتركة.

التوقعات الضارة من خلال الاتصال المفتوح

وقبل الصياغة، ينبغي للطرفين أن يناقشا الافتراضات الأساسية التي تدفع الكسب - ما الذي يعتقد المشتري أن المشروع يمكن أن يحققه؟ ما هي توقعات نمو البائع؟ تحديد أوجه التضارب في وقت مبكر يحول دون إهدار وقت التفاوض، ومن المفيد في كثير من الأحيان وضع نموذج مالي مشترك يبين مدفوعات الكسب في إطار سيناريوهات مختلفة، ويمكن إدراج هذا النموذج في الاتفاق كمثال إرشادي، وإن لم يكن كمشروع ملزم.

مشاركة الخبراء القانونيين والماليين في مرحلة مبكرة

(ل) يمكن للمحامين العامين ذوي الخبرة في مجال الكسب أن يكتشفوا ثغرات في الصياغة قد تؤدي إلى التقاضي، وينبغي أيضا إشراك المستشارين في مجال الضرائب: إن كان حساب الكسب مهيأا بموجب قانون الإيرادات الداخلية (مثلا، ما إذا كانوا مؤهلين لمعاملة البيع في التركيب أو يعاملون كتعويض عن الطوارئ) قد تترتب عليه آثار كبيرة في التدفقات النقدية، مثلا، إذا كان الكسب مهيكلا كأسعار شراء إضافية(53).

المرونة والتعديلات التفاوضية

ولا يمكن لأحد أن يتوقّع شروط السوق بعد ثلاث سنوات، ولذلك ينبغي أن تتضمن الأرباح أحكاماً بشأن التعديلات إذا حدثت أحداث معينة (مثلاً الكساد، والخسارة الكبرى في العملاء، والتغيير في معايير المحاسبة) ويمكن للطرفين الاتفاق على شرط " الأثر السلبي المادي " الذي يعلق مؤقتاً هدف الكسب أو يقلصه إذا وقعت أحداث معاكسة معينة، وكبديل لذلك، يمكن لآلية " التقاسم الجانبي " أن تزيد من توقعات الكسب إذا ما انجاز.

وثيقة عملية التفاوض

وفي حين أن الاتفاق النهائي هو الكلمة النهائية، فإن المحاكم تنظر أحيانا إلى تاريخ التفاوض لتفسير المصطلحات الغامضة، وينبغي أن يحتفظ المبيعون بمذكرات مفصلة عن المحادثات والبريد الإلكتروني والمشروعات، وإذا كان الطرفان يعتزمان إجراء بعض التعديلات (مثلا، باستثناء الإيرادات من خط جديد للمنتجات)، فينبغي أن يُذكر النية صراحة في الاتفاق، وليس من ثم.

النظر في اتفاق عمالة أو استشارة سلر

وإذا كان البائع سيبقى مع الشركة بعد إغلاقها، ينبغي أن يقترن الكسب باتفاق عمل أو تشاوري يتوافق مع الحوافز، وينبغي أن يحدد اتفاق العمل مسؤوليات البائع والتعويض وأسباب إنهاء العمل، ويحدث سوء تفاهم عندما يتطلب الكسب سلوكا واحدا، ولكن اتفاق العمل يقوى على الآخر، وعلى سبيل المثال، إذا كان الكسب مقره هو " إي بي تي دي إيه إيهدا " ، ولكن التعويض الذي يدفعه البائع قد يتجاهل تكاليف الحافز.

الآثار الضريبية والمحاسبية المترتبة على أرن - أوت

ويمكن أن تؤثر المعاملة الضريبية للمستحقات تأثيرا كبيرا على صافي العائدات التي يتلقاها البائع، ومن الضروري التخطيط السليم.

الضرائب من منظور سلير

ولأغراض ضريبة الدخل الاتحادية، يُعامل الكسب عموما كجزء من سعر الشراء، وليس كتعويض عن الخدمات، وهذا يعني أن البائع يعترف بالمكسب الرأسمالي عندما يتم استلام الكسب، شريطة أن يكون البيع بيعا للأصول أو المخزون، وإذا ما تم تنظيم مدفوعات الكسب بعد سنوات متعددة، يجوز للبائع أن يستخدم طريقة التركيب لإرجاء دفع الضرائب على كل دفعة حتى يتم استلامه فعليا.

منظور المشتري: المحاسبة المتعلقة بالنظر في الوحدات

وبموجب المادة 805 من الاتفاق الإداري الخاص (جمعيات الأعمال)، يجب على المشتري أن يعترف بالقيمة العادلة لنظر الوحدة (الكسب) في تاريخ الاقتناء، حتى وإن لم يكن الدفع مؤكدا، وهذا ينشئ مسؤولية (أو صك أسهم) على حساب المشتري، وينبغي أيضا أن تُعترف التغييرات في القيمة العادلة للالتزامات في الإيرادات كل فترة إلى أن يتم حل حالة الطوارئ، مما قد يؤدي إلى تقلب بيانات الدخل الخاصة بالمشتري.

الشلالات المشتركة وكيفية تجنبها

وعلى الرغم من أفضل النوايا، كثيرا ما تصبح المكسبات مصادر للمقاضاة، وتشمل أكثر المسائل شيوعا ما يلي:

  • ] Ambiguous accounting definitions:] Use specific references to GAAP and list permitted adjustments.
  • Buyer’s failure to operate the business in the ordinary course:] The agreement should expressly require the buyer to operate the business in the ordinary course consistent with past practice until the earn-out period ends.
  • Seller’s lack of access to financial information:] Sellers should retain the right to review monthly financial statements and to audit the earn-out calculation.
  • Disputes over integration:] If the buyer merges the acquired business into its own operations, tracking the earn-out becomes difficult. Agree on a special-purpose division or carve-out accounting.

خاتمة

(ب) [الإنفاقيات] أدوات قوية لسد الثغرات في التقييم تنطوي على معاملات مربحة، ولكنها تتطلب صياغة قانونية صارمة ومفاوضات واقعية، وينبغي للمشتريين والبائعين على السواء أن يشركوا مستشارين ذوي خبرة في وقت مبكر، وأن يركزوا على تعاريف واضحة، وأن يتوقعوا النزاعات المحتملة، وذلك بمعالجة الاعتبارات القانونية المبينة أعلاه - قياسات الأداء، وشروط السداد، والرقابة التشغيلية، وتسوية المنازعات، والآثار الضريبية - يمكن أن يهيكلوا معاملات كسب الدخل في المدارس التي تتوافق مع المصالح أكثر من الانفصال]