كيفية استخدام عروض التسوية في دفع تعويض أفضل

وكل نوع من أنواعه يحمل قواعده ونقاط نفوذه، ولكن المبادئ الأساسية للتقييم والتصدي لها لا تزال هي نفسها إلى حد كبير، والخطوة الأولى هي دائماً فهم ما يمثله العرض حقاً - وليس فقط العدد الوارد في الصفحة، بل السياق، والمقاييس السوقية، ودوافع الطرف الآخر.

The Psychology of Settlement Offers

إن عروض التسوية ليست مجرد معاملات اقتصادية، بل هي إشارات نفسية، وعندما يقدم شخص ما عرضا أوليا، فإنها ترسي المفاوضات، وتظهر البحوث الاقتصادية السلوكية أن الرقم الأول الذي يقدم كثيرا ما يصبح نقطة مرجعية، حتى وإن كان متطرفا، وإذا قبلت العرض الأول دون شك، فقد تترك قيمة كبيرة على الطاولة، وعلى العكس من ذلك، يمكن للمخالفة التي تتحسن توقيتها أن تعيد صياغة هذا المرتكز وأن تنقل التفاوض لصالحك.

ففهم هذه الطب النفسي يساعدكم على رؤية عروض التسوية كأدوات لرسم المناقشة، مثلا إذا قدم رب عمل محتمل راتبا قدره ٠٠٠ ٨٠ دولار عندما تبين أبحاثكم أن نطاق السوق يتراوح بين ٠٠٠ ٩٠ و ٠٠٠ ١٠٠ دولار، فإن هذا العرض الأولي هو مرساة ترمي إلى سحب المحادثة نحو النهاية الأدنى، فاستجابتكم - سواء كان مناظرا قدره ٠٠٠ ١٠٠ دولار أو عرضا للأدلة السوقية - يمكن أن ترفعوا المرساة إلى أعلى.

وهناك مبدأ نفسي آخر في اللعب هو المعاملة بالمثل، وعندما يقدم شخص ما تنازلا، فإن الطرف الآخر يشعر بأنه مضطر إلى الرد العيني، وإذا رفع صاحب العمل عرضه الأولي بعد أن تقدم قضية مقنعة، فإنكم قد تكونون أكثر ميلا إلى مواجهتهم على نحو جزئي، إذ أن ذلك يمكن أن يساعدكم على تشكيل مستلزماتكم المضادة لخلق إحساس بالتنقل المتبادل بدلا من المواجهة.

الإطار الاستراتيجي لاستخدام عروض المستوطنات

ولتحول عروض التسوية إلى نفوذ، تحتاج إلى نهج منهجي، ويغطي الإطار التالي الخطوات الأساسية لتقييم الاستجابات التي تردين عليها والتصدي لها وتوقيتها.

تقييم العرض

وقبل أن يرد الفعل عاطفيا - سواء كان ذلك بالإثارة أو بخيبة الأمل - يستغرق الوقت لتحليل العرض بالتفصيل، ومقارنة بمعايير الصناعة لدورك ومكانه الجغرافي ومستوى خبرته، وقد توفر موارد مثل PayScale أو أو ] Glasdoor معايير للاستحقاقات، فيما يتعلق بالإجازات القانونية.

وتوثيق أي ثغرات بين العرض وتوقعاتك، وإدراج كل عنصر يهمك - النقد وغير النقدية - وترتيبها حسب الأهمية، وهذا التسلسل الهرمي سيرشدك في مواجهة هذا العرض، وعلى سبيل المثال، إذا كان المرتب الأساسي أقل من الحد الأدنى الذي تملكه الشركة، ولكن الشركة تقدم برامج تنمية مهنية استثنائية، فقد تختار التفاوض من أجل الحصول على علاوة توقيع أو دورة استعراض أداء أسرع بدلا من الإصرار على قاعدة أعلى.

أعد مضادك

وعندما تقومون بتقييم العرض، تقررون هدفكم المثالي، نقطة السير، وبعض مناصب الانهيار، ومضاهاة قوية محددة ومبررة ومهنية، وبدلا من مجرد طلب " المزيد من المال " ، وتقديم أدلة مماثلة: مرتباتكم الفريدة، أو القيمة التي تجلبونها للمنظمة، مثلا " استنادا إلى نطاقات مرتباتكم الداخلية لهذا المستوى، ومعدل السوق البالغ ٠٠٠ ٩٥ دولار بالنسبة لأدوار مماثلة في هذه المنطقة،

وعند صياغة منضدكم، النظر في إجراء مبادلات متعددة بدلا من طلب واحد، ويمكن أن تقولوا: " يمكنني أن أقبل راتبا أساسيا قدره ٠٠٠ ٨٥ دولار إذا ما زادنا من علاوة التوقيع إلى ٠٠٠ ١٠ دولار، وأن نضيف استعراضا مضمونا للأداء في ستة أشهر " ، وهذا يدل على المرونة ويبقي التفاوض على تعاون، ويضع دائما منضديكم كتابة )الرسالة غرامة( لتجنب سوء الاتصال ويستخدم كسجل.

المتاجرون المتفوقون

ومن أكثر الطرق فعالية لاستخدام عرض التسوية كضغط هو الحصول على عرض آخر، وإذا أجريت مقابلات مع شركات متعددة أو قدمت اقتراحا منافسا، فيمكنكم الرجوع إليه - على نحو مسؤول، فعلى سبيل المثال " تلقيت عرضا آخر ب ٠٠٠ ٩٥ دولار ذات مسؤوليات مماثلة، وأود أن أفضــل العمل مع فريقكم، ولكن الفرق في التعويض هام، وهل هناك مجال لغلق هذه الفجوة؟ " ، وهذا النهج يعمل لأنه يخلق منافسة.

غير أنه توخي الحذر، ولا يمكن أبدا أن تلفيق عرض منافس، بل يمكن أن يدمر الثقة إذا اكتشفت، وإذا كان لديك بديل حقيقي، تشاطره في وقت مبكر من العملية، ولكن ليس قبل أن تعرب عن اهتمام حقيقي بالدور، والهدف هو أن تبين أن لديك خيارات، وليس المطالبة بحرب مناقصة، وأن النبر المهني أمر حاسم: " أريد أن أكون شفافة بشأن وضعي لمساعدتنا على إيجاد حل يعمل لصالحنا معا " .

التوقيت والاتصال

إن توقيت ردكم على عرض التسوية يمكن أن يؤثر تأثيرا كبيرا على النتيجة، إذ أن الرد بسرعة كبيرة، وقد تبدو مستميتا أو غير مفجع، انتظر طويلا، ويمكن للطرف الآخر أن يفسره على أنه غير مفيد، فالقاعدة الجيدة للإبهام هي الإقرار بالاستلام في غضون 24 ساعة واتخاذ يومين أو ثلاثة أيام عمل لإعداد ردكم، وفي ذلك الوقت، يمكنك إجراء البحوث، والتشاور مع رجال أو مستشار قانوني، وفرز منافسكم.

وعندما تستجيبون، وتتواصلون بوضوح وبكل احترام، فإن التجاوزات أو اللغة العاطفية، بدلا من ذلك، تصوغون طلبكم من حيث الإنصاف والمنفعة المتبادلة، وعلى سبيل المثال: " أنا متحمسة للدور الذي تقوم به، وأعتقد أن مهاراتي تتوافق مع احتياجاتكم، واستنادا إلى بحوثي وخبرتي، فإن قاعدة قدرها ٠٠٠ ٩٠ دولار، بالإضافة إلى مكافأة أداء بنسبة ١٠ في المائة، تبدو منصفة، وأود أن أناقش كيف يمكننا أن نجعل هذا الحوار مفتوحا " .

سيناريوهات محددة

ستختلف طريقة التعامل مع عروض التسوية حسب السياق، وتتبعها ثلاثة سيناريوهات مشتركة مع استراتيجيات مصممة خصيصا.

التفاوض بشأن المرتبات

وعند التفاوض على عرض أولي أو زيادة في العمل، يكون عرض التسوية هو الرقم الرسمي الأول عادة، وينبغي أن يشمل إعدادكم إجراء البحوث في نطاقات أجور الشركة، ومستوى الصناعة، وتكاليف المعيشة في المنطقة، وإذا كنت مرشحا داخليا، فهم تعويضاتكم الحالية ومقاييس الأداء، واستخدام العرض كنقطة بداية لمناقشة الأجر الإجمالي: لا مجرد الأجر الأساسي بل أيضا الاستحقاقات الصحية، والتقاعد، واستحقاقات الضبط، وميزانيات التطوير المهني، وترتيبات العمل المرنة.

وإذا أصر رب العمل على أن العرض غير قابل للتفاوض، فسأل لماذا، وقد تكون هناك حدود قصوى للميزانية أو قيود على السياسة العامة، وفي هذه الحالات، يمكنك التفاوض على موعد استعراضي في المستقبل، أو علاوة للتوقيع، أو أيام إجازة إضافية، وتذكر أن " لا " على أحد العناصر لا يعني " لا " على كل شيء، ولا تتردد بل تأبه.

عروض التسوية القانونية

وفي المنازعات القانونية - مثل التمييز في العمل أو الضرر الشخصي أو مطالبات العقود - تحمل عروض التسوية وزنا إضافيا لأنها كثيرا ما تنطوي على التخلي عن حقك في رفع دعوى، ولا تقبل أبدا عرض تسوية قانونية دون استشارة محام، وقد يبدو العرض سخيا ولكنه يمكن أن يكون أقل بكثير مما يمكن أن تمنحه المحكمة، أو قد يتضمن شروطا غير صالحة مثل شرط عدم التمييز أو مصادرة الاستحقاقات في المستقبل.

وعندما تتلقى عرضا لتسوية في سياق قانوني، تقيمه مقابل النتائج المحتملة للمقاضاة، والتكاليف )الاقتصادية والعاطفية(، والوقت اللازم للتوصل إلى حكم، ويمكن لمحاميكم أن يساعدكم في صياغة منافس يتصدى لخسائركم الفعلية وآلامكم ومعاناةكم ورسومكم القانونية، وفي العديد من الولايات القضائية، إذا رفضتم عرض تسوية رسمي، وبعد ذلك تحصلون على حكم قضائي أقل ملاءمة، فإنكم قد تكونون مسؤولين عن التكاليف القانونية للطرف الآخر.

حزمة قطع المسافة

إن عروض الانفصال هي نوع فريد من أشكال التسوية لأنها كثيرا ما تأتي في وقت مجهد - بعد إنهاء الخدمة أو الإنهاء - وقد تكون قدرتك على التفاوض أقوى مما تعتقد - عادة ما يرغب أرباب العمل في تجنب التقاضي وقد يكونون مستعدين لتحسين شروط مثل الأسابيع الإضافية من الأجور، أو استمرار التغطية بالتأمين الصحي، أو خدمات التمركز، واستعراض اتفاق الفصل لأية معاهد تقييدية مثل شروط غير قابلة للاختبار.

وينبغي أن تشمل استراتيجيتكم طلب تمديد قصير لاستعراض الاتفاق )أعطاء في معظم الأحيان ٢١-٤٥ يوما بموجب القانون الاتحادي للعمال المسنين( ثم تحديد العناصر الأكثر أهمية بالنسبة لكم: الراتب النقدي، أو استمرار الاستحقاقات، أو تخزين الأسهم، أو رسالة مرجعية محايدة، وتقديم عرض مضاد مركز يمكن لصاحب العمل أن يقول نعم دون خرق سياسات داخلية، وعلى سبيل المثال " أود أن أضيف أربعة أسابيع من المرتب للمساعدة في التحول " .

حالات سوء السلوك المشتركة إلى أفويد

وحتى المفاوضين ذوي الخبرة يمكن أن يقعوا في فخ عندما يتعاملون مع عروض التسوية، وهنا توجد عدة نقاط تُراقب: