كيفية التفاوض بشأن الشروط المفضلة في اتفاق شراكة الأعمال

' 1` المرجع الاستراتيجي لمفاوضات الشراكة

ويمكن أن تكون الشراكة التجارية واحدة من أقوى الوسائل للنمو والابتكار وتوسيع الأسواق، غير أن الفرق بين الشراكة التي تزدهر والشراكة التي تنهار كثيراً ما يقترب من الشروط التي تم التفاوض بشأنها في البداية، إذ أن عدداً كبيراً جداً من منظمي المشاريع يسارعون إلى شراكات يغذيها التفاؤل والرؤية المشتركة، لا يجدون أنفسهم متشابكين في المنازعات على المال أو السيطرة أو الاتجاه بعد ذلك بشهر أو سنوات.

إن التفاوض بشأن شروط مواتية ليس بشأن " الكسب " على حساب شريككم بل يتعلق بصياغة اتفاق ينسق الحوافز ويحمي المصالح المشروعة لكل طرف، ويوفر إطارا واضحا لمعالجة التحديات الحتمية التي تنشأ في أي علاقة تجارية، وهذه المادة ستسير في طريقك خلال المراحل الحرجة للتفاوض على اتفاق شراكة تجارية، من الإعداد السابق للتفاوض إلى الإدارة بعد التوقيع، مما سيزودكم بالآراء اللازمة.

الإعداد المؤسسي قبل أن تجلس على الطاولة

تعرف نفسك أولاً: توضيح أهدافك و حدودك

وقبل أن تتمكن من التفاوض بفعالية مع أي شخص آخر، يجب أن تكون واضحاً تماماً عما تريد وما تريد أن تقبله، وتفضل الوقت لكتابة أهدافك الرئيسية للشراكة، هل تبحث عن رأس المال المالي؟ الخبرة التنفيذية؟ الوصول إلى أسواق جديدة أو قنوات التوزيع؟ إن كل هدف سيؤثر على الشروط الأكثر أهمية بالنسبة لك، وعلى نفس القدر من الأهمية، تحديد بنودك التي لا يمكن التفاوض بشأنها والتي لا يمكن أن تساوم فيها.

وينبغي أن تحددوا أيضا نقطة السير التي ستوافقون عليها قبل أن تفضوا إلى اتباع مسار بديل؟ إن وجود أفضل بديل واضح لاتفاق متفاوض يعطيكم النفوذ والثقة، وإذا كان الطرف الآخر يشعر بأنكم يائسون أو لا يملكون خطة للتراجع، فإن موقفكم التفاوضي يضعف بدرجة كبيرة، وعلى النقيض من ذلك، فإن معرفة أن لديك خيارات أخرى قابلة للبقاء تسمح لكم بالتفاوض من القوة بدلا من الخوف.

بحث شريكك المحتمل

ولا يتعلق الأمر بالدمجات والمقتنيات فحسب، بل ينطبق أيضاً على الشراكات، بل إن التحقيق في تاريخ الأعمال التجارية للحزب الآخر وسمعته وصحته المالية وخبرات الشراكة السابقة، والبحث عن أي أعلام حمراء مثل التقاضي في الماضي، أو المنازعات التي لم تحل مع الشركاء السابقين، أو تاريخ الالتزامات المكسورة، والتحدث مع الأشخاص الذين عملوا معهم، والعملاء، والموظفين السابقين، من أجل الحصول على صورة أكمل عن خصائصهم وقيودهم.

ومن المفيد أيضا فهم أسلوب التفاوض لدى الطرف الآخر، وهل هي تعاونية أو تنافسية؟ وهل تفضل بناء العلاقات أولا أو أن تنحرف مباشرة؟ إن تكييف نهجك مع أسلوبها يمكن أن يقلل الاحتكاك ويزيد من احتمال إقامة حوار مثمر.

خريطة للمصطلحات الرئيسية قبل أي اجتماع

وضع قائمة شاملة بجميع الشروط التي تتوقع التفاوض بشأنها، وتحديد أولوياتها بحيث تعرف ما هي أهم البنود وأكثر مرونة، وهذا التسلسل الهرمي الداخلي سيسترشد باستراتيجية الامتيازات التي تقدمتم بها، وقد تكونون على استعداد للتخلي عن شيء مثل طول فترة الشراكة أو تواتر الإبلاغ مقابل توفير حماية أقوى من نسبة الملكية أو حقوق الخروج، مما يؤدي إلى جعل هذه الخريطة التي أعدت مسبقاً تحول دون قيامكم بتنازلات تفاعلية في وقت لاحق من المفاوضات.

الشروط الحاسمة التي تستحق اهتمامك الكامل

النسبة المئوية للمساهمات الرأسمالية

فالملكية هي أكثر العناصر وضوحاً وأكثرها إثارة للجدل في أي اتفاق شراكة، وينبغي أن يعكس تقسيم الأسهم ليس فقط المساهمات المالية بل أيضاً قيمة الوقت والخبرة والملكية الفكرية والعلاقات والعرق التي يجلبها كل شريك، وتجنب التجزئة البسيطة التي تبلغ 50/50 ما لم تكن على ثقة بأن كلا الطرفين سيسهمان في قيمة متساوية على حياة الشراكة، ويفضل الكثير من المفاوضين ذوي الخبرة تقسيماً يكسب فيه شريكاً قليلاً - 51/49، على سبيل المثال.

وينبغي أيضا توضيح شروط المساهمة الرأسمالية بوضوح، كم يلزم من المال أو القيمة العينية لكل شريك أن يسهم في البداية؟ وما الذي يحدث إذا كانت هناك حاجة إلى رأس مال إضافي لاحقا؟ هل الشركاء ملزمون بالمساهمة بشكل تناسبي، أو يمكن لشريك واحد أن يحقن أموالا إضافية مقابل زيادة الملكية أو العائدات التفضيلية؟ وينبغي معالجة هذه المسائل صراحة لتجنب المنازعات في المستقبل.

Profit and Loss Distribution

ولا تحدد نسبة الملكية تلقائيا كيفية تقاسم الأرباح والخسائر، ويمكن لاتفاقات الشراكة أن تحدد أساليب توزيع مختلفة، وبعض الشراكات توزع الأرباح تناسبيا على المساهمات الرأسمالية، أما الشراكات الأخرى التي تخصص على أساس قيمة الخدمات المقدمة أو المخاطر التي تُفترض، ويمكن أن تختار أيضا إنشاء مستويات: فعلى سبيل المثال، يمكن للشريك الذي يجلب قدرا معينا من الإيرادات أن يحصل على نسبة أعلى من الأرباح على مسار الإيرادات هذا، كما أن توزيع الخسائر هو بنفس القدر من الأهمية.

هيئة اتخاذ القرارات وحقوق التصويت

ومن بين أكثر مصادر تضارب الشراكة شيوعاً الغموض الذي يبت فيه من هو الذي ينبغي أن يميز اتفاقكم بوضوح بين القرارات التنفيذية الروتينية التي قد يتخذها شريك إداري أو قرار تنفيذي معين والقرارات الاستراتيجية الرئيسية التي تتطلب موافقة إجماعية أو تفوقية، وتشمل القرارات الرئيسية عادة اتخاذ ديون هامة، وبيع الأعمال التجارية، والاعتراف بشركاء جدد، أو إجراء عمليات احتياز، أو تغيير نموذج الأعمال الأساسية.

ويمكن أيضاً تنظيم حقوق التصويت بالتصويت المرجح على أساس نسبة الملكية، أو بصلاحيات محددة لحق النقض تمنح لبعض الشركاء فيما يتعلق بقضايا معينة، والنظر فيما إذا كنت بحاجة إلى آلية لتسوية حالة الجمود، مثل التصويت المفاجئ من مستشار خارجي أو حكم شراء قسري، لإبقاء الأعمال التجارية تتحرك قدماً عندما لا يستطيع الشركاء الاتفاق.

الأدوار والمسؤوليات والالتزامات الزمنية

:: التعسف في أداء ما هو وصفة الاستياء - ينبغي أيضاً أن يُحدّد الواجبات المحددة التي يُتوقع أن يؤديها كل شريك، بما في ذلك أي التزامات بالحد الأدنى من الوقت، وهل يعمل جميع الشركاء بدوام كامل في الأعمال التجارية، أو يمكن أن يكون بعضهم مستثمرين سلبيين؟ ومن يتولى التمويل، ومن يدير العمليات، ومن يقود تنمية الأعمال التجارية؟ وينبغي أيضاً معالجة التعويض عن هذه الأدوار، وإذا عمل أحد الشركاء 60 ساعة في الأسبوع، في حين يعمل اتفاق استرجاع آخر 10 سنوات.

ومن الحكمة أيضاً إدراج أحكام تتعلق باستعراضات الأداء أو إعادة تقييم دوري للأدوار، وتتطور الأعمال التجارية، وقد تصبح المساهمات التي ستبدأ في مرحلة البدء أقل أهمية فيما بعد، ويمكن لآلية تعديل المسؤوليات - والتعويضات المرتبطة بها - أن تبقي الشراكة دينامية وعادلة بمرور الوقت.

تسوية المنازعات: تجنب معارك قاعة المحكمة

وحتى أفضل الشراكات تواجه خلافات، فالسؤال ليس ما إذا كانت الصراعات ستنشأ ولكن كيف ستحل، فالحجج مكلفة وعامة ومدمرة للعلاقات التجارية، وينبغي أن يتضمن اتفاق شراكة مصاغ جيدا عملية متعددة الخطوات لتسوية المنازعات، وقد تكون الخطوة الأولى هي التفاوض غير الرسمي بين الشركاء، وإذا فشل ذلك، فإن الوساطة مع طرف ثالث محايد يمكن أن تساعد الشركاء على إيجاد أرضية مشتركة دون أن يكون موقف التحكيم الخاص أسرع أو إجراءات الوساطة غير الملزمة.

كما أن بعض الاتفاقات تتضمن بنداً يتعلق بـ " بندقية " أو " بيع " كآلية لتسوية الخلافات التي لا يمكن التوفيق بينها، وبموجب هذا الحكم، يمكن لشريك أن يعرض شراء أسهم الآخر بسعر محدد، ويختار الشريك الآخر بيعها بسعر مماثل أو شراء حصص الشريك الذي يقدم العرض بنفس السعر، مما يخلق حافزاً قوياً للطرفين على تحديد سعر عادل، غير أن شروط الرشاشة لا تتطلب صياغة دقيقة.

استراتيجية الخروج وأحكام الشراء

وتنتهي الشراكات لأسباب عديدة: التقاعد أو الخلاف أو الضائقة المالية أو تغيير الظروف الشخصية، فالتخطيط لهذه الاحتمالات مسبقاً يحول دون حل فوضوي ومكلف، وينبغي أن يحدد اتفاقكم الأحداث التي تؤدي إلى شراء، مثل الوفاة أو العجز أو الانسحاب الطوعي أو إنهاء الخدمة لأسباب معينة، كما ينبغي أن يحدد كيفية حساب سعر الشراء - سواء على أساس صيغة مرتبطة بالإيرادات أو القيمة الدفترية أو التقييم الأولي للدفع.

استراتيجيات التفاوض التي تحقق نتائج قوية

اعتماد نهج تعاوني ولكن مبدئي

إن أكثر المفاوضين فعالية يجمعون بين موقف تعاوني والتزام راسخ بمصالحهم الأساسية، وكثيرا ما يسمى " التفاوض المبرر " على النحو الذي يروج له مشروع مفاوضات هارفارد، ويفصلون الناس عن المشكلة، وليس الشخص، ويركّزون على المصالح بدلا من المواقف، وبدلا من أن أقول " أحتاج إلى ملكية 60 في المائة " ، يسألون ما الذي يحتاجه كل منا منا من هذه الشراكة ليشعر بأن مساهماتنا مبدئية لا تحظى بقبول عادل.

الاستماع بنشاط هو أحد أكثر المهارات التفاوضية صغراً، وعندما تفهم حقاً ما قيمه الطرف الآخر، يمكنك اقتراح مبادلات تعطيهم شيئاً مهماً بتكلفة منخفضة، مع تأمين أهم ما يهمك، وهذا هو جوهر النتيجة التي تكسب الجميع.

البيانات والمعارضة

ويمكن أن تلغي الاقتراحات التي تقدمتم بها في المفاوضات، وأن تلغي مقترحاتكم في بيانات موضوعية كلما أمكن ذلك، وإذا ما تفاوضتم على حصص ربحية، فإنكم تقدمون معايير السوق لشراكات مماثلة في صناعتكم، وإذا ما تجادلتم بشأن تقييم معين، أو تقدمون إسقاطات مالية، أو تقييمات مماثلة للشركة، أو تقييمات مستقلة، فإن البيانات لا تلغي التفاوض، ولكنها تحول المناقشة من الانطباعات الذاتية إلى وقائع يمكن التحقق منها، كما تشير إلى أنكم قد قمتم بواجبكم وخطاء بشأن الشروط التي تقترحونها.

استخدام الامتيازات المشروطة

لا تقدم تنازلاً دون الحصول على شيء بالمقابل، وعندما يطلب الطرف الآخر تغييراً في مصطلح ما، ردّ على ذلك، إذا وافقنا على ذلك، فهل يمكننا أن نتفق على ذلك؟" يكفل هذا النهج المشروط أن يقترب كل امتياز من الاتفاق من حصتك المثالية بدلاً من مجرد استيعاب الجانب الآخر، كما أنه يختبر مدى أهمية المصطلح المطلوب بالنسبة لهم، وإذا لم تكن راغبة في تقديم أي شيء مقابل، فإن الطلب قد لا يكون حاسماً.

تعرف متى تتمشى بعيدا ومتى تتوقف

إن كان الحديث قد أصبح ساخناً أو تشعر بالضغط لاتخاذ قرار سريع، فالوقت يسمح لك بالتراجع والتشاور مع المستشارين والعودة بمنظور جديد، وبالمثل إذا كان الطرف الآخر غير راغب في معالجة بنودك غير القابلة للتفاوض أو يتصرف بسوء نية، يكون مستعداً للرحيل، فالسير بعيداً عن الإكراه ليس خياراً استراتيجياً.

الضمانات القانونية التي تحمي اتفاقك

المستشار القانوني المختص

لا تعتمد على نماذج أو اتفاقات شراكة ذاتية تتعلق بالتزامات مالية أو تنفيذية هامة، وتشرك محاميا متخصصا في الشراكات التجارية أو قانون الشركات، ويمكن أن تساعدك على تحديد المسائل التي قد تكون قد فاتتك، وصياغة لغة تعكس نواياك بدقة، وضمان الامتثال للقوانين الحكومية والاتحادية ذات الصلة، وتكلفة المستشار القانوني لا تذكر مقارنة بتكلفة التقاضي بشأن اتفاق ضعيف الصياغة.

اجعل محاميك يستعرض الاتفاق من منظور مصالحكم، ليس فقط كمحرر محايد، بل ينبغي أن يطعن في شروط غامضة أو غير صالحة، وأن يقترح بدائل تعزز موقفكم، وإذا كان الطرف الآخر محاميه، فإن ذلك يدل على أن كلا الجانبين يأخذان الاتفاق بجدية.

إدراج أحكام إلزامية تمنع حدوث غموض

وفيما عدا الأحكام الموضوعية التي نوقشت أعلاه، فإن بعض الأحكام ضرورية للوضوح القانوني والقابلية للإنفاذ، وتشمل هذه الأحكام حكم القانون الحاكم )الذي ستطبقه قوانين الدولة(، وشرط الاتفاق بأكمله )الذي ينص على أن الوثيقة المكتوبة تلغي جميع المناقشات السابقة(، وشرط الإعفاء )حيث أن عدم إنفاذ المصطلح لا يشكل تنازلا عن تلك المصطلح(، وشرط الفصل )حيث أن أحكام الاتفاق غير صحيحة(، لا تزال باقي أحكامه نافذة.

خطة لم يُتوقع: القوة ماجور وتغيير المواد

وقد علّم وباء COVID-19 كل مالك أعمال أهمية التخطيط للتعطل، وينبغي أن يتضمن اتفاق شراكتكم شرطاً قوياً يجيز الأداء عندما تكون الأحداث غير المتوقعة خارج سيطرة الأطراف تجعل من المستحيل الوفاء بالالتزامات، كما أن شرط التغيير الضار المادي يمكن أن يسمح للشركاء بإعادة النظر في التزاماتهم إذا تدهورت بيئة الأعمال التجارية تدهوراً شديداً، وفي حين لا أحد يحب التفكير في سيناريوهات أسوأ الحالات، ويعالجها الاتفاق يوفر الحماية ويقلل من الذعر عند حدوث الأزمات.

إدارة ما بعد الاتفاق: الحفاظ على صحة الشراكة

إنشاء آليات منتظمة للاتصال والاستعراض

والتفاوض على اتفاق قوي هو الخطوة الأولى، ولكن الحفاظ على شراكة صحية يتطلب بذل جهود متواصلة، إذ أن الجدول الزمني لاجتماعات الشركاء المنتظمة - الشهرية أو الفصلية - لاستعراض الأداء المالي ومناقشة القرارات الاستراتيجية ومعالجة أي شواغل ناشئة، وتبني الشفافية الثقة، وعندما يشعر الشركاء بأنهم على علم ومن ضمنها، فإن الخلافات الصغيرة أقل احتمالاً للتصاعد في النزاعات الرئيسية.

النظر في بناء عملية استعراض رسمية في اتفاقكم، مثل انسحاب الشركاء السنوي أو تقييم الأداء نصف السنوي، وتتيح نقاط الاتصال هذه فرصا منظمة لتعديل الأدوار، وإعادة النظر في الأهداف، وكفالة استمرار الشراكة في خدمة مصالح جميع الأطراف.

التعديلات والتغييرات الشكلية

ومع تطور الأعمال التجارية، قد توافقون على تعديل بعض المصطلحات بصورة غير رسمية، وهذه عادة خطيرة، ومن الصعب إنفاذ الاتفاقات الشفوية وخضوعها لمذكرات مختلفة، وينبغي توثيق أي تغيير في اتفاق الشراكة كتابة وتوقيعه من جميع الشركاء، وإنشاء عملية تعديل رسمية تتطلب نفس مستوى الموافقة على الاتفاق الأصلي للتغييرات الرئيسية، وهذا الانضباط يحول دون إدخال تعديلات على " التضحية " تضعف التوازن الذي تم التفاوض عليه بعناية بين المصطلحات الأصلية.

إدارة شؤون الشركاء مع غريس وعملية

وعندما يقرر الشريك المغادرة - سواء بسبب التقاعد، ينبغي أن يُعالج تغيير وظيفي، أو خلافات لا يمكن التوفيق بينها - عملية الخروج وفقا لأحكام الاتفاق، وحتى إذا كانت العواطف مرتفعة، فإن الالتزام بالإطار التعاقدي يقلل من النزاع ويحمي الأعمال التجارية، وإذا كان للشريك المغادر الحق في الحصول على موافقة، فإن عليه أن يجهز فوراً عملية الدفع ويكفل احترام الالتزامات غير المتعلقة بالاختفاء والسرية.

الركائز المشتركة التي تُؤدى إلى تجنبها في مفاوضات الشراكة

الإفراط في التهاون واستهلاكه

ومن أكثر الأخطاء التي يرتكبها الشركاء تكراراً افتراض أن عدم وضوحها يصبح سلاحاً، لا تدع الصداقة أو الإعجاب بديلاً عن اتفاق مصاغ صياغة جيدة، وأن أفضل الشراكات تقوم على أساس كل من الثقة والعقود الواضحة، وذلك لأن هذه الأخطاء تتوافق بشكل جيد، وهذا التفاؤل يؤدي إلى اتفاقات غامضة لا تترك العلاقات واضحة ولا تفسح المجال أمام الوضوح.

إغفال الآثار الضريبية

فالشراكات لها معاملة ضريبية فريدة في معظم الولايات القضائية، إذ أن الأرباح والخسائر تتدفق إلى فرادى الشركاء في العائدات الضريبية، ويمكن أن تترتب على هيكل تقاسم الأرباح آثار ضريبية كبيرة، مما يقنع مهنيا ضريبيا أثناء عملية التفاوض بفهم الطريقة المختلفة لتخصيص التكاليف التي ستؤثر على مسؤوليتكم الضريبية الشخصية، وما يبدو أن حصة ربحية مواتية على الورق قد تكون أقل جاذبية بعد الاعتبارات الضريبية.

:: دفع العملية

التفاوض على اتفاق شراكة يستغرق وقتاً طويلاً أو أشهراً من المناقشة والصياغة والتنقيح، ووقف الحث على الإسراع في الإغلاق حتى تتمكن من البدء بالعمل، وكل مصطلح تتخطى أو تسقطه هو الألغام الأرضية المحتملة على الطريق، ووضع جدول زمني واقعي للمفاوضات والتمسك بها، وإذا ضغط الطرف الآخر عليك التحرك بسرعة أكبر مما هو مريح مع، فإن ذلك هو في حد ذاته علم أحمر بشأن نهجها في القيام بالأعمال التجارية.

الموارد الخارجية من أجل مزيد من التوجيه

In nego your understanding of partnership negotiations and agreement drafting, consider consulting authoritative sources. U.S. Small Business Administration] provides detailed guidance on partnership structures and legal considerations. Harvard Law ' s Program on Negotiation offers research-backed resources on negotiation techniques, including their widely respected

الاستنتاج: اتفاق الشراكة بوصفه وثيقة عيش

إن التفاوض بشأن شروط مواتية في اتفاق شراكة تجارية ليس حدثاً لمرة واحدة بل عملية مستمرة طوال حياة الشراكة، فالعمل الذي وضعته في الإعداد، والاتصال الواضح، والجمود القانوني في البداية يدفع أرباحاً في عمليات أكثر سلاسة، وقلة النزاعات، والعلاقات الأقوى، ويتذكر أن الهدف ليس انتزاع أكبر قدر ممكن من الميزة من شريكك، بل إيجاد إطار يمكن أن يزدهر فيه الطرفان ويعززان من حيث القيمة.

ومع تطور أعمالكم وتغير الظروف، تعيد النظر بصورة دورية في اتفاق شراكتكم لضمان أن يعكس واقعكم الحالي، وتستكمله عند الضرورة، وتحافظ على خطوط اتصال مفتوحة، وتعامل شريككم على أنه الحليف الذي تقومون به، وبإرساء أسس راسخة وحرص مستمر، يمكن أن تكون شراكتكم واحدة من أكثر المشاريع المربحة التي تنجزونها في أي وقت مضى.