والتفاوض مع محاميك على سعر ساعة مخفض يمكن أن يوفر لك أموالاً كبيرة، خاصة إذا كنت تحتاج إلى خدمات قانونية مستمرة، فهم كيفية التعامل مع هذه المحادثة مهنياً وفعالاً أمر أساسي للحصول على أفضل صفقة ممكنة، وكثير من العملاء يتقاضون رسوماً قانونية غير قابلة للتفاوض، ولكن في الواقع، كثيراً ما يكون للمحامين مرونة، خاصة عندما يرون زبوناً محفزاً منظماً يحترم وقتهم.

الأساطير المشتركة بشأن المفاوضات المتعلقة بالرسوم القانونية

وقبل أن تتخلى عن الأساليب، تساعد على إزالة المفاهيم الخاطئة التي تؤخر الزبائن من السؤال، والأسوأ من ذلك هو أن جميع المحامين يتبعون جدولاً صارماً غير قابل للتفاوض، وفي حين أن بعض الشركات الكبيرة لديها مبادئ توجيهية صارمة، فإن العديد من الممارسين منفردين وشراكات صغيرة لديهم مجال للتعديل، والطريقة الأخرى هي أن التفاوض على اشارات الخصم التي تثبت أنك عميلة صعبة.

فهم الهياكل القانونية للرسوم

قبل أن تبدأ التفاوض، يساعد على فهم الطرق المشتركة التي يتهم بها المحامون بعملهم، وكل هيكل يأتي بمزاياه وصعوباته الخاصة، ومعرفتهم سيسمحون لك بتقديم اقتراح محدد ومستنير.

"الشهرة"

ويختلف عدد المحامين الذين يكلفون أكثر من ساعة، ويختلف عددهم اختلافاً كبيراً على أساس الجغرافيا، ومجال الممارسة، والخبرة، وحجم الشركة، وقد يكلف الممارس العام في المدينة الصغيرة 150 إلى 300 دولار في الساعة، بينما يمكن للمقاضي في الشركات الكبيرة أن يكلف 800 دولار أو أكثر، ويفضل في ذلك دفع فاتورة دقيقة لكل ربع ساعة أو أكثر من ساعات العمل.

أضواء خفيفة

ويمكن أن يُستشهد ببعض الخدمات القانونية (مثل صياغة الإرادة، أو الطلاق غير المطعون فيه، أو تقديم علامة تجارية) على أنها رسوم مسطحة، مما يعطيك يقيناً من التكلفة، وإذا كنت بحاجة إلى عمل مستمر، فقد تقترح رسماً مقطوعاً لنطاق محدد من الخدمات بدلاً من خصم سعر ساعة، مثلاً، يمكن أن يُوفر رسماً شهرياً لاستعراض العقود الروتينية على الجانبين حاجزاً للتعقب كل دقيقة.

عمليات الحجز والرسوم الشهرية

وكثيراً ما يتطلب المحامون إيداعاً مقدماً في قائمة المحتفظين في مقابل فواتير الساعة المقبلة، كما تقدم بعض الشركات أيضاً متعهدين شهرياً على شكل اشتراكات من أجل المشورة التجارية الجارية أو العمل المتعلق بالامتثال، ويمكن للمتعهد شهرياً أن يعمل جيداً إذا ما كان لديك احتياجات قانونية ثابتة ويمكن التنبؤ بها، ويمكن التفاوض على مبلغ شهري أدنى أو على عامل تجديد أصغر أن يقلل من تكاليفك الإجمالية.

رسوم الطوارئ

وفي حالات الإصابة الشخصية أو بعض القضايا التجارية، يعمل المحامون على أخذ نسبة مئوية من تعافيكم في حالات الطوارئ، وهذا لا يتصل بالمفاوضات المتعلقة بمعدلات الساعة، ولكنه يؤكد أن المحامين يتعرضون للخطر بشكل مختلف حسب نوع القضية، وإذا كان لديكم قضية يمكن أن تُحدث طوارئ، فإن ذلك قد يكون بديلاً عن فواتير الساعة.

متى سيكون أفضل وقت للتفاوض؟

التوقيت يمكن أن يُقدم طلبك أو يُبطله، واللحظة المثالية قبل أن توقع رسالة خطوبة عندما لا يزال المحامي يتنافس على عملك، في تلك المرحلة، لديك نفوذ لأنك لم تُلزم بعد، ولكن من الممكن أيضاً التفاوض بعد أن بدأت العلاقة، خاصة إذا كنت عميلاً موثوقاً به لعدة أشهر أو إذا زادت احتياجاتك القانونية، وتجنبت سؤالك أثناء أزمة أو بعد أن تخسر المحامية قيمة واحدة في المستقبل، بدلاً من ذلك،

الإعداد للمفاوضات

فالإعداد هو أهم عامل واحد في التفاوض بنجاح على معدل مخفض، إذ إن الدخول دون بيانات أو هدف واضح يؤدي دائما تقريبا إلى الرفض.

بحث في الرسومات النموذجية في منطقتك

كما أن استخدام أدوات الإنترنت مثل Avvo ' s legal fee calculator ] أو ]Martindale's fee estimator لرؤية متوسط معدلات ساعة بالنسبة لنوع قضيتك المحدد، ودعوة عدد قليل من الشركات المحلية وطلب أرقام نقابة الباليه، وتركيزها يعطيك بالفعل خصماً تنافسياً.

تقييم قيمتك كعميل

المحامون مستعدون أكثر للخصوم من العملاء الذين يتقاضون أجوراً منخفضة في الوقت المناسب، أو يُشيرون إلى أصدقاء أو لديهم احتياجات طويلة الأجل، قبل الاجتماع، يُذكرون صفاتكم الإيجابية الخاصة بهم: هل تُقابلون بصدق؟ هل يمكنكم إعداد وثائق لكم؟ هل يمكنكم الالتزام بعدد أدنى من الساعات؟ هل لديكم عمل قد يحتاج إلى محامٍ مستمر؟ إن وجود زبون قيّم هو أفضل شريحة للمساومة.

تحديد ميزانيتك واحتياجاتك

وكن واضحاً تماماً بشأن مقدار ما تستطيع تحمله وما تحتاجه بالضبط، وإذا كان لديك ميزانية محدودة لمهمة محددة (مثل مراجعة عقد أو معالجة مطالبة صغيرة)، فإن المحامين يقدرون الوضوح لأنه يساعدهم على تحديد ما إذا كان العمل يستحق تخفيض معدلهم، ويكتبون الحد الأقصى للإنفاق الشهري وعدد الساعات المتوقع، مما يسمح لكم باقتراح حد أقصى أو معدل مختلط يعمل لدى كلا الجانبين.

إعداد قائمة النقاط المتكلّمة

أكتب ثلاث أو أربع نقاط رئيسية تريد أن تغطيها: احترامك لخبرتهم، والقيود المالية التي تواجهها، واستعدادك لتبسيط عملهم، ومصلحة علاقتك الطويلة الأجل، والإبقاء على هذه القائمة مفيدة أثناء المحادثة حتى لا تنسى حججكم الرئيسية، ومارسوا القول إنها تميل إلى أن تكون طبيعية وواثقة.

كيف نقترب من محاميك

الطريقة التي تطرح بها موضوع الرسوم هي أمور كثيرة، فالمحامون مدربون على أن يكونوا خصومين، لذا فإن اتباع نهج تعاوني ومحترم ينزع سلاح ردود أفعالهم الدفاعية.

الجدول (أ) الاجتماع المخصص

ولا يُجرى أبدا مفاوضات بشأن الرسوم في منتصف مناقشة قانونية موضوعية، بل أرسل رسالة إلكترونية موجزة: " أود أن أخصص 15 دقيقة لمناقشة ترتيب الرسوم بالنسبة لموضوعي الجاري، هل يمكننا أن نحدد موعدا لدعوة الأسبوع المقبل؟ " هذه الإشارة إلى أنكم منظمون وخطيّون، وإذا ما كنتم بالفعل في حالة نشطة، فإنكم تُعدون إطارا لفحص الميزانية للمرحلة المقبلة.

مفتوح مع التقدير

وبدءا من هذه المناقشة بالاعتراف بمهارة المحامي وقيمته التي يجلبونها: " أود أن أقول كم أقدر عملك في قضيتي حتى الآن، وقد كانت مشورتكم مفيدة، وأود حقا أن أواصل العمل معكم على المدى الطويل " ، وهذا يعطي نبرة إيجابية ويذك ِّر المحامي بأنكم لا تبحثون عن صفقة - أنتم تثمرون خبرتهم.

كن صادقاً بشأن محاصرتك

" لقد نظرت بعناية في ميزانيتي، وأشعر بالقلق إزاء المعدل الساعة، وأحتاج حقا إلى مساعدة قانونية، ولكن لدي حد أقصى صارم قدره × في الشهر، وهل هناك أي مرونة في المعدل، أو يمكننا أن نبني العمل بشكل مختلف؟ " إن الأشرف يبني الثقة، وقد سمع المحامون العديد من النسخ من هذا الأمر، وهم يفضلون الاستقامة على العرائض الغامضة.

اقتراح بفرز محدد

ألا تطلب " هل يمكن أن تخفض المعدل؟ " أن تطلب شيئا ملموسا، مثل تخفيض بنسبة ١٠ في المائة، أو معدلا مختلطا )مثلا، العمل المشترك مع الشركاء بمعدل متوسط(، أو كبسولة في الساعة، أو إذا كان لديك عرض منافس أو معرف لمعدل السوق، فذكره دبلوماسيا: " لقد حصلت على اقتباسات من شركات أخرى بسعر يونيو في الساعة " .

التأكيد على علاقة طويلة الأجل

ويقدِّر المحامون العملاء المتكررين قيمة العمل، وإذا كان بمقدوركم أن تعدوا بحجم معين من العمل أو المشاركة المتعددة الأبعاد، فإن ذلك يمكن أن يبرر الخصم " أتوقع أن أحتاج إلى مشورة مستمرة مع نمو أعمالي، وبالتالي فإن تخفيض معدل الأعمال سيسهل عليّ الآن الاستمرار في العودة " وحتى الالتزام اللفظي بإحالة عملاء آخرين أو ترك استعراضات على الإنترنت يمكن أن يكون حافزا قويا، وسيعرض بعض المحامين معدلاً " مائل " لا يزال منخفضاً حتى مع معدلاتها القياسية.

ترتيبات الرسوم البديلة للاقتراح

إذا كان سعر الساعة ثابتاً حقاً، يمكنك أن تخفض مجموع فاتورتك بإعادة هيكلة كيف تدفع، اعتبر هذه البدائل الخلاقة:

Unbunded or Limited Scope Representation

فطلب خدمات " غير مجهزة " حيث تتعاملون مع أجزاء من القضية بنفسك )مثل جمع الوثائق، وصياغة الاستمارات الأولية، أو الأوراق المقدمة للخدمة( والمحامي لا يعالج إلا الأجزاء التي تتطلب خبرة قانونية، وهذا يقلل كثيرا من الساعات التي يمكن تدوينها، مع إبقاء رقابة الخبراء في المجالات التي تهمهم، كما أن العديد من الدول تسمح الآن بتقديم خدمات قانونية غير مكتملة، كما تشجعها بعض المحاكم على تعيين مقاضين في ميزانيات محدودة.

عدد السيارات أو المبالغ غير المنفقة

اقتراح حد أقصى لساعات شهرية قابلة للتعديل، على سبيل المثال: " أود أن أضع حدا أقصى قدره ١٠ ساعات في الشهر ما لم نتفق على زيادة هذا الحد " ، وهذا يحميك من فواتير مفاجئة ويعطي المحامي حافزا للعمل بكفاءة، كما يساعدك على وضع ميزانية أكثر دقة، والتأكد من أن مناقشة ما يحدث إذا كان العمل يتجاوز عدد المحامين الأوائل سيطلب الموافقة أولا إذا وافقت على ذلك.

حسابات الحجم

لو كان لديك العديد من الأمور القانونية (مثلاً، عدة عقود، دعوى قضائية صغيرة، عمل تجاري) تفاوضوا على خصم حزمة، العديد من الشركات ستخفض السعر المختلط إذا التزمت بحزمة من المشاريع، مثلاً، قد تعرضون على شركة واحدة أن تُحضر كل عمل شركتكم القانوني مقابل خصم بنسبة 15 في المائة على المجموع، مما يُنشئ ربحاً للجميع، وأنت تُوفّر المال، وتكسب الشركة عميلاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاً مخلصًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاًاً.

شروط الدفع أو الدفع السريع

عرض دفع الفواتير في غضون أسبوع من استلامها أو دفع مقدمها مقابل خصم صغير، ويكره المحامون بطء الدفع، وبالتالي يمكن أن يكون وعدا بالدفع السريع أقل من 5 إلى 10 في المائة، ويستفسرون عن خصم إذا دفعتم كامل الرسوم المقدرة، وبعض الشركات مستعدة لتقديم مبلغ 5-10 في المائة من أجل دفعها فورا لأنه يحسن تدفقها النقدي.

وفد الموظفين

وسئل عن هذه المهام الروتينية (مثل استعراض الوثائق، أو البحث القانوني، أو إدارة التقويم) التي يتولى معالجتها مساعدون قانونيون أو مساعدون صغار بمعدلات فواتير أدنى، في حين أن الشريك لا يعالج سوى الاستراتيجية الرفيعة المستوى، مما قد يقلل التكاليف دون الحد من نوعية التمثيل الفعلية، بل قد تقترح نسبة محددة، على سبيل المثال، 60 في المائة من العمل الذي يقوم به شركاء، و40 في المائة من الشركاء - مع معدل مختلط مغلق.

ماذا لو قال المحامي لا؟

فالشقة " لا " يمكن أن تشعر بالإحباط، ولكنها ليست نهاية الطريق، ولا يجوز للمحامين الذين يعملون في ظل سياسات صارمة أو قواعد أخلاقية أن ينتقلوا إلى مستوى القاعدة، وفي هذه الحالة، يلتزمون بالاستراتيجيات الأخرى المذكورة أعلاه، أو يطلبون منح امتيازات غير نقدية:

  • Faster turnaround:] They commit to responding to emails within 24 hours.
  • Free initial consultation for new matters:] Some firms will waive the first hour of a new project.
  • Continued access to legal updates:] Invite you to firm seminars or webinars at no cost.
  • Priority scheduling: Your matters get placed earlier in the queue.
  • Discount on future work: ] If they can't lower current rates, ask for a 5% discount on the next engagement.

وإذا لم يكن أي من هذه الأعمال، فيمكنكم دائماً أن تقولوا: " شكراً على وقتكم، وأود أن أفكر فيما إذا كان بإمكاني القيام بهذا العمل، وإذا تغير أي شيء في نهايتي، سأعود إلى الوراء " ، وهذا يبقي الباب مفتوحاً دون حرق جسر، ويمكنكم أيضاً أن تطلبوا الإحالة إلى محام أكثر تكلفة في شبكتهم، فإن المحامين الذين يقدمون معدلات أقل لأنوا أنواعاً من القضايا.

الاعتبارات الأخلاقية لكلا السيدين

فالمحامون ملزمون بقواعد أخلاقية مهنية تتعلق بالرسوم، وبموجب القواعد النموذجية لنقابة المحامين الأمريكية )وأغلب مكافئات الدولة(، يجب أن تكون الرسوم معقولة - لا منخفضة بالضرورة، ولا يجوز للمحام أن يكلف بطريقة أخلاقية رسماً مفرطاً، ولكن بإمكانه اختيار أن يدفع أقل من سعره المعتاد لزبون معين، ولكن بعض العملاء يعتقدون خطأ أن طلب خصم عميق هو " خير " أو علم أحمر، وفي الواقع، فإن ذلك يتطلب إجراء مفاوضات أخلاقية.

وللإشارة إلى ذلك، يمكن قراءة توجيهات الرابطة بشأن الرسوم القانونية في A Model Rule 1.5]. وبالإضافة إلى ذلك، تقدم العديد من رابطات المحامين الحكومية خدمات لتسوية المنازعات بالرسوم إذا كنت تعتقد أن التهمة غير معقولة - على الرغم من أن المفاوضات نادرا ما تصل إلى تلك النقطة.

Leveraging Technology to Reduce Bills

ويمكن أن تساعدك أدوات إدارة الممارسة القانونية الحديثة على خفض التكاليف، كما أن بعض الشركات تستخدم بوابات العملاء حيث تستطيع تحميل الوثائق، وتتتبع التقدم المحرز في القضايا، والاتصال دون إرسال رسائل إلكترونية مطولة أو مكالمات هاتفية، وتسأل محاميك إذا ما قدموا هذه البوابة، ويمكن أن تبسط الاتصالات وتخفض الوقت المتاح للعمل في المهام الإدارية، ويمكن أيضا أن تطلب إرسال جميع الفواتير إلكترونيا مع وصفات مفصلة، مما يجعل من السهل الاطلاع على وثائق التدفق.

بناء علاقة طويلة الأجل تُدفع

وينبغي أن يلقى الطرفان شعورا بالاحترام، فعندما تتفقان على معدل مخفض، تشرفان نهاية الصفقة، وتدفعان فورا، وتتواصلان بوضوح، وتتجنبان إهدار وقت المحامي، وعندما يرى المحاميان أنكما زبونا منخفضا وموثوقا به، فإنهما كثيرا ما يسعدان إلى الحفاظ على معدل مخفض لسنوات، بل إن البعض قد يعرضان لكم معدلات " متفاوتة " كلما زادت من رسومهما القياسية بالنسبة للعملاء الجدد.

وإذا احتجتم لاحقاً إلى مساعدة إضافية - قُصْ، أو جلسة استماع طارئة أو استعراض وثائقي معقد - فإن حسن النية التي بنيتموها أثناء التفاوض بشأن الأسعار ستزيد من احتمال إيواءكم دون تحميل رسوم إضافية، وترتكز العلاقات في القانون على الثقة، كما أن التفاوض المحترم هو أحد أفضل السبل لإقرار تلك الثقة، والنظر في إرسال مذكرة شكر بعد الاتفاق، والتأكد بصورة دورية من أن الترتيب لا يزال يعمل لصالح الجانبين.

حالات سوء السلوك المشتركة إلى أفويد

حتى مع أفضل تحضيرات، بعض الأخطاء يمكن أن تقوض مفاوضاتك.

  • لا تقل أبداً "يمكنني الحصول على محامي أرخص في الشارع" يبدو عكسياً بل التركيز على احتياجاتك وقيمتك الخاصة
  • هل يمكنك تخفيض معدلك؟ بدون السياقات التي تُعبر كما تستحق دائماً شرح قيودك أو عرض شيء في المقابل
  • Negotiating in the middle of a hearing or deadline:] Timing is critical. Separate fee discussions from substantive work.
  • ] Ignoring the engagement letter:] Make sure any agreed discount is documented in writing. Verbal promises can be forgotten or misremembered.
  • Focusing only on the hourly rate:] Total cost matters more. A slightly higher rate with a cap could be cheaper than a low rate with no limits.

خاتمة

التفاوض مع محاميك على سعر ساعة مخفض ليس ممكناً فحسب بل شائعاً، بل يتطلب الإعداد والأمانة والاستعداد لاستكشاف هياكل الرسوم الإبداعية، والبدء في البحث عن المعدلات النموذجية، وفهم قيمة الخاص بك كزبون، وتحديد موعد لإجراء محادثة مهنية، وأثناء تلك المحادثة، مع التقدير، وضع قيودك واقتراح ترتيب محدد، وإذا لم يكن بالإمكان الانتقال إلى السعر في المستقبل، فإن شروط الدفع تكون أسرع.

بمعاملتك في المفاوضات كجلسة شراكه بدلاً من المواجهة يمكنك أن تتأكد من معدل يناسب ميزانيتك بينما تبني علاقة أقوى أطول بين المحامي والموكل