Table of Contents

فهم دور الإصلاحيات والائتمانات في المفاوضات الختامية

والمفاوضات حول الإصلاحات والائتمان هي من أكثر المراحل حساسية من عملية العقارات، إذ كثيرا ما يكشف المشترين عن المسائل التي تحتاج إلى الاهتمام، في حين يجب على البائعين أن يقرروا كيفية معالجة تلك النتائج دون إلغاء الصفقة، وتطبق التسويات الائتمانية عند الإغلاق على أساس وسطي يمكن أن ينقذ الوقت ويقلل الاحتكاك ويبقي الصفقة تتحرك إلى الأمام، ويستلزم تحديد هذا الجانب من المفاوضات إيجاد أمل واضح، وفهم صلب.

إن ما إذا كنت مشترياً أو مستثمراً ذا خبرة لأول مرة، مع معرفة كيفية طلب أو تقديم إصلاحات استراتيجية مقابل الائتمانات، يمكن أن يؤثر على سعر البيع النهائي، والإطار الزمني، والترضية العامة لكل من يعنيه الأمر، وهذه المادة توفر دليلاً شاملاً لتخفيف المفاوضات المتعلقة بالتصليح والائتمان خلال عملية الإغلاق، مع وجود أساليب مثبتة، والاعتبارات القانونية، والمشورة العملية للتوصل إلى نتيجة مربحة.

' 2` التصليحات ضد الائتمانات: الاختلافات الرئيسية ومتى يستخدم كل منها

ما هي التصليحات؟

ويشير الإصلاح إلى تحديد عيوب محددة في الممتلكات مادياً، تتراوح بين مسائل ثانوية مثل الطلاء المقطع إلى مشاكل هيكلية رئيسية مثل السقف المعطل أو نظام الحامض الهكولوجي المعطل، وفي معاملة نموذجية، يطلب المشتري إلى البائع أن يكمل هذه الإصلاحات قبل إغلاقها، ويجوز للبائع أن يوافق على الطلب أو يعارضه أو يرفضه، مما يؤدي في كثير من الأحيان إلى مزيد من المفاوضات.

فالتصليحات هي مثالية بالنسبة للمسائل العاجلة أو المتصلة بالسلامة أو التي يصعب على المشتري معالجتها بعد الانتقال، مثلا، ينبغي إصلاح سقف التسرب أو خطر كهربائي قبل إغلاقه لمنع أي خطر على المحتلين أو الممتلكات، كما يتطلب بعض المقرضين إنجاز بعض الإصلاحات قبل أن يمول القرض، ولا سيما إذا كانت الممتلكات إدارة إسكان اتحادية أو إدارة شؤون المحاربين القدماء تمول.

ما هي الائتمانات؟

فالائتمانات هي تنازلات نقدية مقدمة إلى المشتري في الختام، مما يقلل من مبلغ النقدية الذي يحتاجه المشتري لجلب أو تخفيض المبلغ الإجمالي للقرض، وبدلا من أن يستأجر البائع متعاقدا لإصلاح مشكلة، يوافق البائع على تخفيض سعر الشراء أو توفير مبلغ الدولار المحدد الذي يمكن أن يستخدمه المشتري لمعالجة المسألة بعد إغلاقها، وكثيرا ما تكون الائتمانات أكثر ملاءمة للبائعين الذين يفتقرون إلى الوقت أو الموارد اللازمة لإدارة عمليات الإصلاح، ويمنحون المشتري قدرا أكبر من الرقابة على العمل.

فالائتمانات مفيدة بصفة خاصة بالنسبة للمسائل غير العالقة، أو الصيانة المتوقعة في المستقبل، أو التحسينات التجميلية التي يريد المشتري تكييفها، ويمكنها أيضاً أن تبسط المعاملات التي يلزم فيها إجراء إصلاحات صغيرة متعددة، عدا التفاوض على كل منها على حدة، ويمكن أن يغطيها الائتمان الواحد، غير أن المقرضين وقواعد التقييم قد تحد من مجموع المبالغ الدائنة، بحيث يجب أن يكون الطرفان على علم بهذه الأغطية.

الإعداد للمفاوضات الناجحة بشأن الإصلاح والائتمان

بدء مع تفتيش شامل

وأساس أي مفاوضات إصلاحية هو تفتيش منزلي شامل، وينبغي للمشتريات أن تستأجر مفتشا مرخصا وموثقا يفحص النظم الرئيسية للممتلكات )العمليات الميدانية، والسباكة، والكهرباء(، والهيكل، والعزل، وخصائص السلامة، كما أن تقرير التفتيش هو الأداة الرئيسية للمشتري لتحديد القضايا وتبرير الطلبات، ويمكن للمقرين أن يستفيدوا أيضا من أمر تفتيش مفاجئ للملكية قبل السوق لمعالجة المشاكل قبل ذلك.

وعندما يكتمل التفتيش، يقدم وكيل المشتري عادة استمارة طلب الإصلاح، المعروفة أيضا باسم الإشعار التفتيشي أو الإضافة الإصلاحية، وتورد هذه الوثيقة التصليحات المطلوبة، وتشمل أحيانا ائتمانا مطلوبا، ثم يستجيب البائع لأحد الخيارات الثلاثة: الموافقة على جميع الطلبات، مقابل مجموعة مختلفة من الإصلاحات أو الائتمانات، أو التراجع كليا (التي قد تتهدد الصفقة).

الأولوية في عمليات الإصلاح حسب الفئة

ولا تحمل جميع نتائج التفتيش نفس الوزن، وللتفاوض بفعالية، ينبغي للمشتريين تصنيف المسائل إلى ثلاثة مستويات:

  • Safety and structural issues:] These are non —negotiable for most buyers. Examples include mold, faulty wiring, radon, lead paint, foundation cracks, or fire hazards. Buyers should insist on repairs or a corresponding credit for these items.
  • ]Majorميكانيكية أو إخفاقات في النظام:] If the furnace, air conditioning, water heater, or roof is near the end of its lifespan or not functioning, it’s reasonable to request attention. Sellers may offer a repair or a credit based on a professional estimate.
  • Minor cosmetic or postponed maintenance:] Scratched flooring, straped countertops, or heling paint are typically considered negotiable.

وبإعطاء الأولوية، يمكن للمشتري أن يركز طلباته على أكثر الأمور أهمية، مما يسهل على البائع تقييمها وردها، كما ينبغي للمبيعات أن تستعد بالحصول على اقتباسات من أجل الإصلاحات الرئيسية في وقت مبكر، حتى يتمكنوا من جعل المخالفين المستنيرين.

استراتيجيات الشراء: الحصول على أفضل النتائج

طلب إصلاح محدد تدعمه التقديرات

ومن المرجح أن يُرفض طلب غامض مثل " إصلاح السباكة " أو يُعدم التنفيذ بشكل غير سليم، بل ينبغي للمشترين أن يشيروا إلى المسألة الدقيقة من تقرير التفتيش، وأن يحصلوا، إن أمكن، على تقديرات مكتوبة من المتعاقدين المرخص لهم، وعلى سبيل المثال، بدلا من أن يطلبوا من البائع " إعادة بناء السطح " ، يقدم تقديرا للإصلاح الجزئي أو الاستبدال الكامل، ويطلب ذلك المبلغ كائتم، وهذا النهج يبين أنكم قمتم بواجبكم المنزلي، ويعطي البائع تقديرا للبائعا ملموسا.

وعندما تكون الإصلاحات ضرورية، يطلب من مهني مرخص له القيام بالعمل وطلب الإيصالات، وإذا وافق البائع على معالجة الإصلاحات نفسها، فإن هناك مخاطرة تتمثل في عدم كفاية العمل أو عدم الكشف عن المسائل، فثمة عقود شراء كثيرة تسمح للمشتري بإعادة التفتيش بعد إتمام الإصلاحات لضمان الرضا.

الائتمانات التفاوضية للحفاظ على الاتفاق على المسار

ويمكن أن تكون الائتمانات أداة قوية لتجنب التأخير، بدلا من انتظار البائع أن يرتب موعدا للمتعاقد وأن يستكمل العمل (الذي يمكن أن يدفع تاريخ الإغلاق)، فإن الائتمان يسمح لك بإغلاق الوقت وإدارة الإصلاحات بنفسك، وأن تكون واقعية بشأن المبلغ: حساب تكلفة الإصلاح بالإضافة إلى حاجز لمسائل غير متوقعة، مثلا إذا قدرت تكاليف إصلاح خط المجاري بمبلغ 000 4 دولار، يطلب منها أن تغطي الإفراط المحتمل.

والمهم: يضع المؤيدون قيودا على الائتمانات التي يقدمها البائع، ولا سيما فيما يتعلق بالقروض التقليدية، ولا يمكن عادة أن تتجاوز الأرصدة الدائنة نسبة مئوية من سعر الشراء (مثلا 3 في المائة للقرض التقليدي الذي يقل عن 10 في المائة، أي ما يصل إلى 9 في المائة بالنسبة لقروض الـ (FHA) ويؤكّدون مع مقرضكم قبل الموافقة على رقم نهائي، ويتذكرون أيضا أنه لا يمكن استخدام الائتمانات في بنود لا تتصل اتصالا مباشرا بظروف الإجازات أو بنفقات الشخصية.

استخدام الوحدات كشراب

وتشمل معظم اتفاقات الشراء حالة طوارئ التفتيش التي تسمح للمشتري بالمغادرة دون عقاب إذا لم يتم معالجة الإصلاحات، وهذا يعطي المشتري نفوذا كبيرا، غير أن السير بعيدا قد لا يكون دائما الخيار الأفضل، لا سيما في سوق تنافسية أو إذا استثمر المشتري الوقت والمال بالفعل، واستخدام الطوارئ كأداة تفاوضية، ولكن يكون مستعدا للتسوية بشأن المواد الثانوية لتأمين المنزل الذي تريده.

استراتيجيات للبيع: حماية موقفك

اعرف متى اصلح ضد اقدم ائتمان

ويجب على المبيعين أن يقيّدوا تكلفة إصلاح قضية ما مقابل الائتمان المحتمل، والنظر في منظور المشتري: قد يشعر المشتري بقدر أكبر من الارتياح في التعامل مع الإصلاح نفسه، وضمان الجودة، وعلى العكس من ذلك، إذا كان المشتري قلقا إزاء المشاكل الخفية، فقد يفضلون على البائع أن يكمل التصليح قبل إغلاقه، وهنا بعض المبادئ التوجيهية:

  • ]Repair if it’s quick and inexpensive: A simple fix like a leaky faucet or a broken window is cheaper to handle directly than negotiating a credit.
  • ]Offer a credit for large or unknown costs:] For a roof replacement that could vary in scope, a credit removes the burden of supervision and liability.
  • Maintain control over quality:] If you have a trust contractors, you might prefer to repair to ensure the work meets your standards and avoids future disputes.

ويحصل البائع الذي يقبل تقدير المشتري على نحو أعمى على اقتباسات متعددة قبل اتخاذ قرار، وعلى العكس من ذلك، فإن رفض جميع طلبات الإصلاح دون تفسير يمكن أن يخفف من حدة العلاقة ويخاطر بالصفقة.

Limit Credits to What Comps Support

وإذا قدمتم ائتمانا كبيرا، فإن المشتري يتلقى بالفعل خصما، وفي بعض الحالات، قد يكون التقييم أقل من سعر الشراء، لأن القائم بالوصي يسحب الائتمان من قيمة الممتلكات، وهذا قد يسبب مشاكل في التمويل، ولتجنب مشاكل التقييم، والاحتفاظ بالأرصدة الدائنة المعقولة، وضمان أن يكون السعر المتفق عليه لا يزال في نطاق السوق، ويمكن لوكيلكم تحليل مبيعات مماثلة لتقديم المشورة بشأن نطاق ائتماني آمن.

الوثائق

وينبغي أن يُصاغ أي اتفاق بشأن الإصلاحات أو الائتمانات كتابة كتعديل لعقد الشراء، بما في ذلك البنود المحددة التي يتعين إصلاحها، ومؤهلات الشخص الذي يصلحها (إذا تم اختيار الإصلاح)، والموعد النهائي للإتمام، وكمية وهدف أي ائتمان بالضبط، ولا تكون الاتفاقات الإلكترونية قابلة للإنفاذ، ولن تؤدي إلا إلى الخلط فيما بعد.

الآثار القانونية والضريبية على النظر في

قوانين الكشف والصلاحيات

وتشترط معظم الدول على البائع أن يكشف عن عيوب معروفة، حتى بعد إجراء الإصلاحات، وإذا كان التصليح قد تم بشكل غير سليم ولم يكشف البائع عن قضية متبقية، فإن البائع قد يواجه مسؤولية قانونية، ومن ناحية أخرى، إذا قبل المشتري ائتماناً وكشف لاحقاً عن ضرر مخفي، فإن مسؤولية البائع قد تحد من أحكام العقد، ومن الحكمة إدراج بند يفصل البائع عن المسؤولية الأخرى عن اعتماد العقارات الدائنة - غير أن الدولة تختلف.

How Credits Affect Taxes

ولأغراض ضريبة الدخل، يعامل البائع عموما كخفض في سعر الشراء بدلا من الدخل للمشتري، مما يقلل من الأساس الضريبي للمشتري في الممتلكات، مما يمكن أن يؤثر على المكاسب الرأسمالية عندما يباع المنزل في نهاية المطاف، ولدى مصلحة الضرائب قواعد محددة: يجب على المشتري أن يخفض الأساس بمبلغ الائتمان، ولا يجوز للمبيعين خصم الائتمان على ضرائبهم كنفقة بيع.

وينبغي أيضا أن يدرك المشتري أن الائتمان الكبير قد يؤثر على حدود خصم قيمة الرهن العقاري، وفي حين أن الائتمان يقلل مبلغ القرض، فإن خصم الفائدة الذي يقدمه المشتري يظل قائما على القرض الفعلي.

الشلالات المشتركة وكيفية تجنبها

طلب كثير

فالأصحاب الذين يطالبون بإصلاح كل خدش ثانوي كثيرا ما يغضبون البائعون ويقتلون الصفقة، ويركّزون على القضايا الرئيسية، وإذا طلبتم قائمة طويلة، يجوز للبائع أن يرفض التفاوض على الإطلاق، بل يقدمون أفضل البنود الثلاثة إلى خمسة، ويرغبون في قبول الائتمانات للباقي.

إغواء القيود المالية على شركة سيلر

فبعض البائعين لا يملكون المال للقيام بإصلاحات كبيرة أو تقديم ائتمانات كبيرة، وهذا أمر شائع بصفة خاصة في المبيعات القصيرة أو المنازل التي تباع عن طريق الحجز، وفي هذه الحالات، يجب على المشترين تعديل التوقعات أو التخطيط لتمويل الإصلاحات نفسها بعد إغلاقها، ويمكن لوكيل المشتري أن يطلب أدلة على الحالة المالية للبائع، ولكن لا يجوز تقديم معلومات، بل إن لم يكن البائع قادرا على الدفع، فلن يكون هناك قدر من التفاوض هو الذي سينتج عنه ائتمان.

الإخطار بتصحيح نوعية الإصلاح

وإذا وافق البائع على الإصلاح، ينبغي أن يكون للمشتري الحق في إعادة التفتيش في غضون بضعة أيام من الإنجاز، وهذا شرط معياري في العديد من عقود الشراء، وبدون إعادة التفتيش، يمكن للمشتري أن ينتقل إلى العمل ويكتشفه، وأن يستخدم نفس المفتش أو المقاول الموثوق للتحقق من العمل.

مسائل التوقيت التي تتأخر في إغلاقها

إن كان موعد إغلاقها وشيكاً، قد يكون من المستحيل إتمام الإصلاحات المعقدة، وفي هذه الحالة، يكون الائتمان هو الخيار الأفضل تقريباً، وينبغي للطرفين مناقشة الجداول الزمنية في وقت مبكر والاتفاق على خطة احتياطية إذا لم يكن بالإمكان الانتهاء من الإصلاحات في الوقت المحدد، وبعض العقود يمنح تلقائياً تمديداً للإصلاحات، ولكن ينبغي تحديد ذلك.

أفضل الممارسات للتفاوض بشأن السلوك

الاتصال المفتوح والمحترم

ويمكن أن تصبح المفاوضات العقارية عاطفية، لا سيما عندما يشعر المشترين بأنهم يدفعون الدولار الأعلى أو يشعر البائعون بأن منزلهم يتعرض للنقد، ويحافظون على مهنية الاتصال، ويستخدمون عملائك كعناصر عازلة، ويتجنبون الهجمات الشخصية، وكثيرا ما يؤدي اللفتة المحترمة إلى عروض أكثر مرونة من كلا الجانبين.

Leverage an Experienced agent or Attorney

ويستفيد كل من المشترين والبائعين من وجود وكيل عقاري مواسم عالج عشرات من مفاوضات الإصلاح، ويفهم العملاء قواعد السوق في منطقتكم، على سبيل المثال، في بعض الأسواق، من الشائع أن يقوم البائعون بإجراء ضمان منزلي وإصلاحات طفيفة، بينما تكون الائتمانات في بلدان أخرى معيارية، كما يمكن للمحامين العقاريين أن يستعرضوا العقد لحماية مصالحكم، لا سيما عند التعامل مع الائتمانات المعقدة أو الإصلاحات غير القياسية. (الجمعية)

ضع كل شيء في الكتابة

ويجب أن تكون جميع الاتفاقات والتعديلات والإضافات خطية وأن يوقعها الطرفان، ويشمل ذلك قائمة الإصلاحات والمبلغ الدولاري لأي ائتمان، والموعد النهائي للإنجاز، وطريقة التحقق، والوعود الشفوية غير ملزمة وستؤدي إلى مشاكل فيما بعد، وعادة ما يكون لاتفاق الشراء العقاري الموحد فرعا لإصلاح الائتمانات، واستخدامه.

متى نسير على الطريق: إقرار اتفاق لن ينجح

وفي بعض الأحيان، وعلى الرغم من أفضل ما تبذلونه من جهود، لا يمكن التوصل إلى اتفاق عادل بشأن الإصلاحات أو الائتمانات، وإذا رفض البائع معالجة عيب رئيسي ولن يقدم ائتمانا معقولا، ينبغي للمشتري أن ينظر بجدية في إلغاء العقد، ولا سيما إذا كانت المشكلة باهظة أو خطرة، وعلى العكس من ذلك، فإن المشتري الذي يطالب بأرصدة دائنة مفرطة لا يحم البائع على إنهاء الاتفاق، وحماية ودائعك والوقت الذي تستغرقه.

وإذا كانت الفجوة صغيرة، فإن النظر في تقسيم الفرق، فالعديد من المفاوضات الناجحة تنتهي بتسوية يقبل فيها المشتري الائتمان الجزئي ويعالج البائع إصلاحا طفيفا، ويحافظ على حسن النية ويكفل عائدات المعاملات.

أمثلة عالمية حقيقية لمفاوضات الإصلاح والائتمان

المخرج 1:

ويكشف تفتيش المشتري أن السقف يبلغ 15 عاماً ويظهر علامات تسرب، بتكلفة استبدال تقدر بـ 000 10 دولار، ويطلب المشتري استبدال سقف كامل أو اعتماد قدره 000 10 دولار، ويواجه البائع مبلغ 000 5 دولار، متذرعا بأن السقف لا يزال يعيش سنوات قليلة، وبعد التفاوض، يستقر على مبلغ 500 6 دولار، ويوافق المشتري على التعامل مع الصيانة المستقبلية.

مثال 2: قضية المولد

ويكتشف البروفد في القبو أثناء تفتيشه في المنزل، ويطلب المشتري إجراء إصلاح مهني وأمر ضماني مدته سنة واحدة، ويوافق البائع، المعني بالمسؤولية، على استئجار شركة إصلاح مرخص لها وتقديم الوثائق، ويؤكد إعادة التفتيش التي قام بها المشتري أن العفن أزيل على النحو السليم، ولا حاجة إلى ائتمان لأن البائع تولى المسؤولية، وتبرز هذه الحالة السبب في أن بعض الحالات تعالج على نحو أفضل من خلال الإصلاحات وليس الائتمانات.

المقتطف 3: البنود الصغيرة المتعددة

ويورد التفتيش 20 قضية بسيطة: النوافذ اللزجة، والتخلص من القمامة المكسور، والإطار المكسور، وما إلى ذلك، وبدلا من التفاوض على كل منها، يطلب المشتري اعتمادا مسطحا قدره 000 2 دولار، يمثل مجموع التقديرات الثلاثة، ويوافق البائع على إقفال العائدات في الموعد المحدد، وهذا نتيجة نموذجية عندما يفضل الطرفان البساطة.

الأفكار النهائية بشأن مفاوضات الإصلاح والائتمان

إن معالجة الإصلاحات والائتمانات أثناء المفاوضات الختامية هي مهارة تحسن من الخبرة، والمفتاح هو الاستعداد: إجراء تفتيش شامل، وتحديد الأولويات فيما يتعلق بكل خيار، وفهم الحدود المالية والقانونية لكل خيار، وسواء اخترتم الإصلاحات أو الائتمانات، فإن الهدف هو التوصل إلى اتفاق يحمي استثماركم مع احترام مصالح الطرف الآخر.

تذكر أن كل معاملة فريدة من نوعها، ما يعمل في سوق أو مع نوع واحد من الممتلكات قد لا يعمل في مكان آخر، وتشاور دائما مع وكيل العقارات أو محاميك قبل اتخاذ القرارات النهائية، ولا تخاف أبدا من الخروج إذا لم يعد الاتفاق منطقيا، وبإستراتيجية واضحة ونهج محترم، يمكنك أن تلغي مفاوضات الإصلاح والائتمان بنجاح.

For further reading, check out these external resources: CFPB: Home Inspections and Repairs], Realtor.com: Negotiating Home Repairs], and the ]IRS Publication 523 for tax information.