كيف نقترب من المفاوضات القانونية عندما تكونين جزئية في الفشل

وعندما تجمعون الأدلة، تحللوا ذلك بصورة موضوعية، اسألوا نفسك: " إذا كنت على الجانب الآخر، ما الذي سأشير إليه كدليل على خطأي؟ " وهذه الممارسة تُزيد من حدة موقفكم التفاوضي وتساعدكم على توقع نتائج عكسية.

الإعداد للمفاوضات: الاستعداد القانوني والتكتيكي

فالإعداد ينطوي على فهم حقوقك القانونية ووضع استراتيجية تفاوضية تُعتبر خطأ جزئيا.

مستشار محام في وقت مبكر

وحتى إذا كنت تنوي التفاوض لوحدك، فإن إجراء مشاورات قصيرة مع محام ذي خبرة يمكن أن يوضح خياراتك، إذ يقدم العديد من المحامين تقييمات أولية مجانية أو منخفضة التكلفة، ويمكنهم تفسير سوابق المحاكم المحلية، وتقدير النطاق المحتمل للنتائج، وتحذيركم من المجازفات المشتركة، وإذا كانت المخاطر عالية، على سبيل المثال، فإن حدوث ضرر جسيم أو منازعة تجارية قد يكون أمراً حكيماً، كما يمكن للمحامين أن يتعاملوا مع الاتصالات التي لا تؤذيهم.

التوقعات الواقعية

إن الخطأ الجزئي يقلل من نفوذك، إذ أن الاعتراف بنصيبك من الخطأ بنسبة 30 في المائة، مثلا، يعني أنه ينبغي أن تتوقع استرداد حوالي 70 في المائة من مجموع الأضرار التي لحقت بك (أو أقل، بعد التفاوض)، مما يؤدي إلى خيبة الأمل وتضييع الوقت، وعلى العكس من ذلك، فإن التقليل من تقديرك يمكن أن يدفعك إلى قبول عرض منخفض جدا، واستخدام حاسبات التسوية أو طلب من محاميك أن يصيغ نسباً خاطئة مختلفة وكم.

تعرف أفضل بديل لاتفاق متفاوض

قبل أن تجلس، تحدد ما سيحدث إذا لم تصل إلى تسوية، فعلى سبيل المثال، إذا كان لديك قضية قوية للخطأ الجزئي، فإن الذهاب إلى المحاكمة قد يؤدي إلى جائزة أكبر (مما يكلف التقاضي) وعلى العكس من ذلك، إذا كانت الأدلة ضدك قوية، فإن التسوية قد تكون أرخص وأقل خطورة، ففهمك للأفضلية الوطنية يعطيك الثقة ونقطة واضحة للمسير.

For further reading on BATNA and negotiation tactics, see the Program on Negotiation at Harvard Law School.

استراتيجيات التفاوض

عندما تكونين مخطئة جزئياً، الهدف ليس إنكار الخطأ بل تحديده بشكل عادل ومن ثم تسوية الأمر بناء على ذلك، فالاستراتيجيات التالية ثبتت في مفاوضات العالم الحقيقي.

كن صادقاً و متسامحاً

وقبول خطأك الجزئي علنا دون الاعتذار عن مصداقية البناء، مثلاً: " أنا أقبل أن أفعالي أسهمت في هذا الوضع، ومع ذلك، فإنني أعتقد أن الأدلة تبين أن سلوك الطرف الآخر كان سبباً هاماً أيضاً " .

التركيز على التعويض العادل، وليس الحد الأقصى للانتعاش

ولأنكم تتقاسمون الأخطاء، فإن طلبكم المبلغ الكامل سيرفض، بل سيضعون مطالبتكم من حيث التناسب، فعلى سبيل المثال: " استنادا إلى تقسيم ٧٠/٣٠، تبين حساباتي أن ٠٠٠ ٥٠ دولار من مجموع الأضرار تعني تسوية عادلة لي تبلغ ٠٠٠ ٣٥ دولار " .

إبقوا هادئين ومحترمين

فالمشاعر ترتفع عندما يتعلق الأمر بالخطأ، ويمكن للطرف الآخر أن يلومك، وقد تشعر بالدفاع، ومع ذلك فإن فقدان أعصابك أو توجيه الاتهامات يمكن أن يزيل المفاوضات، ويمارس نفسا عميقا، ويتوقف قبل الرد، ويستخدم بيانات " أولا " للإعراب عن وجهة نظركم دون مهاجمة، وإذا ما أصبحت المحادثة مسخونة، فإنه يقترح فترة راحة قصيرة لإعادة التجمع.

"يُصبحُ مُتَعَدَّلَة إلى "إكرام

وتوقع أن تُبرر بعض القضايا، وربما تُستنتج مسبقاً ما يمكن أن تقبله من امتيازات وما هي إلا حالات التلف السريع، أو توافق على نسبة أقل من الخطأ مما تعتقد أنه دقيق لتجنب تكاليف التقاضي، وقبل التفاوض، تقرر مسبقاً أي امتيازات يمكن أن تقبلها، وما هي المتاجرة.

معايير الهدف

وبدلا من الجدل بشأن العواطف أو " العدل " ذاتيا، المعايير الموضوعية المرجعية: حدود سياسة التأمين، أو الفواتير الطبية، أو الأجور الضائعة، أو نتائج الحالات المماثلة، أو المبادئ التوجيهية الصناعية، على سبيل المثال، " التسوية النموذجية لقضية تبلغ فيها نسبة الذنب في هذا الاختصاص ٢٠ في المائة بين الحرف العاشر والعام " ، وهذا يلغي صفة الشخص في المناقشة ويجعل موقفك أكثر صعوبة في رفضها.

الاعتبارات القانونية لا يمكنك تجاهلها

عدة مواهب قانونية يمكن أن تؤثر على مفاوضاتك، و الإشراف عليها قد يكلفك

النظام الأساسي للتقادم

وكل ادعاء له موعد نهائي، وإذا انتظرت طويلاً جداً لتسوية أو رفع دعوى قضائية، فقد تفقد حقك في استرداد كامل الحق، وفي العادة، يكون قانون التقادم المتعلق بالإصابة الشخصية ١-٦ سنة، ولكن بالنسبة للمطالبات التعاقدية قد يكون أطول، وتحقق من الموعد النهائي للولاية فوراً.

حدود سياسة التأمين

وإذا كان الطرف الآخر لا يغطي سوى الحد الأدنى من التأمين، فإن استردادك قد يُغطى حتى إذا كانت نسبة خطأك منخفضة، وعلى العكس من ذلك، إذا كان لديك تغطية غير مؤمن عليها/غير مؤمن عليها لراكب السيارات، مما قد يملأ الفجوة، ومعرفة جميع السياسات المنطبقة على كل من سياساتك وسياساتهم قبل أن تتفاوض.

قبول قسائم الخزنة

وفي العديد من الولايات القضائية، يمكن استخدام الإقحام الخاطئ أثناء التفاوض ضدكم في المحكمة إذا لم تسوي القضية، ولحماية نفسك، النظر في تقديم عروض التسوية " دون المساس " أو " بموجب القاعدة 408 من قواعد الإثبات الاتحادية " (أو ما يعادلها من الدولة)، التي تمنع عموما من تقديم هذه البيانات في المحاكمة، ويمكن لمحاميكم أن يصوغ هذه المصطلحات في أي بلاغ خطي.

المسؤولية المشتركة والعديدة

وفي بعض الولايات، إذا كانت أطراف متعددة مخطئة جزئيا، يمكن أن يطلب من أحد المدعى عليهم أن يدفع أكثر من نصيبه إذا كان آخرون معسرين، وهذا يمكن أن يعقد المفاوضات لأن المدعى عليهم قد يحاولون نقل اللوم، ويساعدك فهم المسؤولية المشتركة والعديدة في دولتكم على توقع كيف ستتخذ الأطراف الأخرى موقفها بنفسها.

For a comprehensive overview of these legal doctrines, the ]Cornell Legal Information Institute] provides a reliable starting point.

الأخطاء المشتركة عند التفاوض مع التخلف الجزئي

حتى المفاوضون الموسومون يمكن أن ينهاروا، تجنب هذه الأخطاء المتكررة:

• ]Over —apologizing:] Saying “I’m sorry” repeatedly can be perceived as an admission of full fault. Stick to acknowledging facts, not emotions.
• Negotiating without evidence:] Anecdotes are weak. Without documents, your position has no legs.
• ]]Accepting the first offer: The other party’s initial offer is almost always low, expected you to negotiate up. Don’t take it at face value.
• Ignoring non-monetary terms:] In business disputes, settlements may include confidentiality clauses, non-disparagement agreements, or cooperation provisions. Factor these into your decision.
• ]]Going it alone when the stakes are high: If the amount in controversy is large or the legal issues are complex, a lawyer’s guidance is invaluable.