Table of Contents

لماذا يستجوب العملاء "الراتب الهولي"

وكل محام واجه اللحظة: فالزبون يحدق بفواتير ويطلب " لماذا كلف هذا المبلغ كثيرا؟ " إن الازدراء مفهوم، فالرسوم القانونية هي من بين أكثر المصاريف التي يصادفها المستهلك، وكثيرا ما يكون الفواتير بالساعة بمثابة كتابة شيك فارغ، ولكن تفسير هذه المعدلات لا يتعلق بالدفاع عن السعر؛ بل يتعلق ببناء أساس للثقة.

وجوهر الاعتراض نادرا ما يكون الرقم الدولاري نفسه - وهو ما يتصور أنه قطع بين الجهد والمكافآت - يدفع العملاء لسباكا بحلول الساعة ويثبتون الأنبوب؛ ويدفعون محاسبا في الساعة ويحصلون على عائد ضريبي، ولكن العمل القانوني غير مرئي، فالبحوث وصياغة الاستراتيجيات وتقييم المخاطر تحدث داخل عقل المحامي، ولإبراز معدل، يجب على المحامي أن يجعل هذا العمل غير مرئي.

المصانع التي تقود ارتفاعات شهرية

ولا يمثل معدل الساعة رقما عشوائيا، بل يعكس متغيرات متعددة مترابطة تحدد معا تكلفة الخبرة القانونية، ويساعد فهم هذه المتغيرات المحامي والزبون على أن يعتبر السعر قرارا منطقيا بالتسعير بدلا من أن يكون نفقاتا مرهقة.

الخبرة والتخصص

وأكثر العوامل التي تُظهر معدلات ساعات العمل هي عمق خبرة المحامي، إذ أن شريكاً له خبرة في مجال المحاكمات يبلغ 20 عاماً، يُعد معدلاً مختلفاً عن معدل الاشتراك في السنة الأولى، ولكن الخبرة وحدها ليست الصورة الكاملة، بل هي مسائل التخصص، فمحامي الملكية الفكرية الذي يتمتع بدرجة من الدرجة القانونية والخلفية التقنية في التكنولوجيا الحيوية، سيكلف أكثر من أخصائي في مجال الممارسة العامة التي تتعامل مع العقود الأساسية، ويعكس هذا الخطأ سنوات من الدراسة المركزة، والتعليم المستمر، ووفورات محدودة في مجال الكفاءة.

النظر في قضية سوء سلوك طبي - قد يحتاج المقاضي العام إلى عشرات الساعات لتعلم معايير الرعاية ذات الصلة، وإيجاد شهود خبراء مناسبين، ومشاريع الطلبات - ويمكن للمحام الذي عالج عشرات الحالات المماثلة أن يقوم بنفس العمل في نصف الوقت، وينتج ارتفاع معدل الأخصائيين في الساعة مشروع قانون إجمالي أقل، ويحول بوضوح التعبير عن هذا الحسابي اعتراضا محتملا إلى عرض قيم مقنع.

الموقع الجغرافي وقواعد السوق

ولا يزال الموقع أحد أقوى العوامل المحددة للرسوم القانونية، إذ يتعين على المحامي في مدينة نيويورك أو سان فرانسيسكو تغطية إيجار المكاتب، ومرتبات الموظفين، ومصروفات المعيشة التي تفوق كثيراً ما تكون في بلدة صغيرة في الغرب الأوسط، كما أن المنافسة في السوق تؤدي دوراً، وفي الأسواق الحضرية الكثيفة، تتنافس شركات البارايين على 500 من العملاء، ومعدلات الارتفاع، وعلى العكس من ذلك، قد تكون لدى مدينة أصغر عدداً من العملاء، ولكن أقل من ذلك.

وخلال المشاورات الأولية، يمكن للمحام أن يشير إلى هذه النقاط دون دفاع: " أعرف أن معدلي البالغ ٦٠٠ دولار في الساعة قد يبدو مرتفعا، ولكن الدراسة الاستقصائية التي أجرتها الرابطة في عام ٢٠٢٣ تبين أن متوسط معدل إقامة مرافعات تجارية ذات خبرة في هذه المدينة يبلغ ٦٧٥ دولارا، ومعدلي يقل بالفعل عن السوق لأنني أرتب علاقات عمل طويلة الأجل على العائدات القصيرة الأجل " .

تعقيد وخطر المادّة

ولا تكون جميع الحالات متساوية، ولا تنطوي على نفس المخاطر، إذ إن إغلاق العقارات السكنية المباشر ينطوي على خطوات يمكن التنبؤ بها وضآلة المخاطر، فالمنازعات التجارية المتعددة الأطراف التي تشمل ملايين الدولارات، والأضرار العقابية، ومحاكمة مدتها أسبوعان، تنطوي على قدر هائل من عدم اليقين، إذ أن المحامين يُقيِّمون بمعدلات عدم اليقين في ساعات عملهم، إذ يجب عليهم تخصيص وقت لإجراء البحوث، والتحولات الاستراتيجية، والطعون المحتملة، وكلما زاد تعقيد القضية، كلما زاد عدد الخبراء الذين يحتاجون إلى التشاور

ومن الوسائل العملية التي يمكن بها توضيح هذا الأمر تقديم سيناريو موجز: " إذا ما اقتصرت قضيتكم على المحاكمة، سأقضي ما لا يقل عن ٥٠ ساعة تحضيرا، ويشمل ذلك صياغة تعليمات هيئة المحلفين وإعداد المعارض، والتدريب على الامتحانات المباشرة، ويجب أن أحسب تلك الساعات في معدلي، حتى لو استقرنا قبل المحاكمة، لأنني يجب أن أكون مستعدا للإمكانية، وسيدفعني معدل أقل إلى قطع الزوايا في ذلك الإعداد، مما يزيد من فرص تحقيق نتيجة غير قابلة للنجاح " .

التكاليف العامة: سائق خفيف

وكثيرا ما لا يرى العملاء البنية الأساسية وراء مشروع قانون قانوني، إذ يمكن لشركات القانون الحديثة أن تستثمر بشدة في التكنولوجيا: نظم إدارة الوثائق، ومنابر الكشف الإلكتروني، وتدابير الأمن السيبراني، والاشتراكات في البحوث القانونية مثل ويستلاو أوليكسيسنيكيس، وكثيرا ما تكون برامجيات إدارة الحالات مصممة حسب الطلب، كما أن خدمات الدعم المقدمة إلى الموظفين - شبه القانونيين، والوكلاء القانونيين، والمهنيين في مجال تكنولوجيا المعلومات - غير مجهزة بشكل مستقل ولكن مرتباتهم تُخزَّب في أسعار التأمين ضد مخاطر الشريك.

ويمكن للمحامين أن يخلقوا صفحة واحدة " تكلفة القيام بالأعمال التجارية " ، على نحو مرئي، لتقاسمها مع العملاء المتشككينين، ويبين النسبة المئوية للساعة التي ترتفع فيها النفقات مقابل الأرباح، فعلى سبيل المثال، قد يخفض معدل 500 دولار في الساعة إلى 150 دولارا للإيجار والمرافق، و 100 دولار لمرتبات الموظفين، و 50 دولارا للاشتراك في التكنولوجيا والبحث، و 50 دولارا للتسويق والتطوير المهني، و 100 دولار فقط كقيمة صافية للمحاماة.

The Psychology of Price Objections

وبالإضافة إلى العوامل المنطقية، يجب أن يفهم المحامون التحيزات العاطفية والإدراكية التي تدفع مقاومة العملاء، ونادرا ما تكون الاعتراضات على الأسعار منطقية بحتة؛ وهي مصاغة بترسيخها، وإبطالها، والمقارنة الاجتماعية.

الباحثون والرقم الأول

وكثيرا ما ينتقل العملاء إلى الحديث مع عدد من المرساة في رأسهم مستمد من خبرة صديق أو منتدى على شبكة الإنترنت أو من محام سابق، وإذا كان هذا المرس 200 دولار في الساعة، وكان المعدل المقتبس منه 500 دولار، فإن الفجوة تبدو هائلة، فوظيفة المحامي هي إعادة صياغة المرساة عن طريق توفير السياق، وتقديم المعدل إلى جانب مجموعة من البدائل (مثلا، " بعض المحامين في هذه الحالة الميدانية وإن كانت أقل من 300 دولار).

الخسائر في التحويل والمخاطر المتوقعة

ويخشى العملاء شيئان: دفع مبالغ كبيرة وكسب نتائج سيئة، ويعني فقدان التحويل أنهم يشعرون بألم فاتورة عالية أكثر من متعة نتيجة جيدة، ومن أجل التصدي لذلك، ينبغي للمحامين أن يصفوا المعدل بأنه بوليصة تأمين ضد الخسارة. " وبالنسبة لنزاع يبلغ مليوني دولار، فإن الرسم القانوني البالغ ٠٠٠ ٥٠ دولار يمثل ٢,٥ في المائة من القيمة على المحك، وهذا سعر صغير لحماية المبلغ المتبقي وقدره ٩٧,٥ في المائة " .

المقارنة الاجتماعية والإنصاف

ويرغب العملاء في الشعور بأنهم يعاملون معاملة عادلة بالنسبة للآخرين، ويمكن للمحامين أن يستخدموا دراسات استقصائية للأسواق لإظهار أن المعدل هو المعيار بالنسبة لمجموعة الأقران. " وأعطي نفس المعدل الذي يعامله محامون آخرون بمستوى خبرتي في مجال الممارسة هذا، وإذا كنت تفضلين تخفيض المعدل، يمكنني أن أوصي بشريك أقل خبرة يكلف بالعمل بثلاثين دولار في الساعة، ولكن ينبغي أن تتوقعي أن تستغرق القضية وقتا أطول " .

تصورات العملاء العاديين بشأن الفواتير القانونية

ويعود العديد من اعتراضات العملاء إلى سوء فهم يمكن تصحيحه عن طريق التعليم، ويحول دون أن ينتعشوا في الاستياء.

" يدفع المحامون أجورا زائدة "

ويمكن للمرشدين أن يقارنوا الرسوم القانونية بأجورهم في الساعة، وكثيرا ما لا يحسبوا سنوات التعليم، وتكاليف قبول المحامين، والحاجة المستمرة إلى التعليم المستمر، وارتفاع النفقات العامة لممارسة ما، ويمكن للمحامين أن يشيروا إلى أن العديد من المهنيين الذين لديهم نفس التدريب - المعلمون والمهندسون والمهندسون - معدلات مماثلة أو أعلى، والمفتاح هو تجنب التسريح، ويظهر بيان بسيط مثل " أنا أفهم أن هناك مستوى عاليا من حيث النوعية " .

" البلاء تعسفي "

ويعتقد بعض العملاء أن المحامين يتجمعون الوقت أو يتهمون بالعمل غير الضروري، وأن الفواتير المفصلة التي تظهر بدقة العلاوات الزمنية )التي تدوم ٠,١ ساعة = ٦ دقائق( ووصفا محددا للمهام تزيل هذا الشك، كما يمكن للمحامين أن يعرضوا على بعض الأنشطة " لن أتقدم بطلبات بحث تستغرق أكثر من ساعتين دون موافقتكم " ، وهذا يبني الثقة بأن الفواتير تدفعها الضرورة الحقيقية وليس الرضاعة.

" أستطيع أن أجد محامياً للشيخ "

وهذا اعتراض شائع، ولكنه فرصة أيضا، ويمكن للمحامي أن يعترف بالحقيقة - " نعم، أن يجد محاميا يتهم ٢٠٠ دولار في الساعة، واسمحوا لي أن أشرح ما قد تضحي به: أقل خبرة، وأبطأ مناولة القضايا، ومحدودية توافرها، وخطر أكبر من المخاطرة بالأخطاء، والأمر البسيط هو أن المتاجرة قد تكون منطقية، وبالنسبة لحالتك، فإن المخاطر كبيرة بما يكفي لدفع ثمن الخبرة هي الرهان الأكثر أمانانة " .

استراتيجيات الاتصال الاستباقية

ويحدث أكثر تبريرات الأسعار فعالية قبل إرسال مشروع القانون على الإطلاق، ويهيئ الاتصال الاستباقي مرحلة من أجل تجربة سهلة في إعداد الفواتير طوال فترة الالتزام.

التعليم قبل المشاركة

وخلال المشاورة الأولية، يقدم موجز خطي لممارسات إعداد الفواتير: معدل الساعة، والوقت الذي يتم تعقبه )مثلاً في فترات الطول التي تستغرق ست دقائق(، والأنشطة التي يمكن تسويغها )البريد، والمكالمات الهاتفية، والبحث، والسفر إن اقتضى الأمر(، وأي رسوم دنيا، كما يتضمن فرعاً عن المهام الإدارية الداخلية غير الموثقة، وتنظيم الملفات البسيطة، وما إلى ذلك - إظهار ضبط النفس، ويشمل هذا العدد الإجمالي من المفاجئات.

استخدام التصورات في بيلينغ

وتقدم بعض الشركات فاتورة شهرية تتضمن خريطة فطيرة بسيطة تبين كيفية تخصيص الوقت: 40 في المائة من الصياغة، و 25 في المائة من البحوث، و 20 في المائة من الاتصالات مع العملاء، و 15 في المائة من المظاهر أمام المحاكم، ويستوعب العملاء البيانات البصرية بسهولة أكبر من النص، وبالنسبة للمسائل المعقدة، يمكن أن يدلل الجدول الزمني الذي يبين المراحل التي بلغتها فترة إعداد الفواتير على التقدم، مما يحول دون إدراج ساعات في قصة محددة من القيمة.

استعراضات الميزانية الدورية

وبدلا من انتظار إنهاء القضية، وضع جدول زمني لفحص دقيق لكل ربع (أو كل 000 10 دولار في الرسوم) لاستعراض الميزانية، ومناقشة ما إذا كان النطاق قد تغير، وتعديل التوقعات، وهذا الحوار الجاري يحول دون أن يكون مشروع القانون النهائي صدما ويعطي العميل إحساسا بالتحكم، كما أنه يسمح أيضا للمحامي بإعادة تبرير المعدل إذا لزم الأمر، وعلى سبيل المثال، إذا أصبحت القضية أكثر تعقيدا، يمكن للمحامي أن يشرح سبب ضرورة توفير ساعات إضافية وأن يعيد تأكيدها.

استراتيجيات تبرير أسعار الصرف

إن معرفة العوامل أمر آخر، فالإبلاغ عنها بفعالية هو آخر، كما يلي: الأساليب التي ثبتت استنادها المحامين لتحويل الاعتراضات إلى تفاهم متبادل.

ابدأوا في وقت مبكر

إن أسوأ وقت يبرره هو بعد وصول مشروع القانون، إذ أن شركات القانون الرائدة تناقش الآن هياكل الفواتير خلال المشاورة الأولية، وتقدم رسالة خطية تتضمن تحديد المعدل الزمني، وأي رسوم دنيا، ونطاق العمل، كما أنها توضح اقتراح القيمة: ما يجعل وقت المحامي أكثر قيمة من البديل الأقل تكلفة، فعلى سبيل المثال، قد يقول المحامي " معدل نجاحي في الساعة يعكس في الواقع 15 في المائة من الخبرة في مجال المحاكمة و 9 في المائة.

عرض، لا تكتفي بالقول: استخدام الفواتير المفصلة

والشفافية في إعداد الفواتير تكتسب الثقة، إذ أن الفواتير المفصلة التي تتضمن قائمة بكل مهمة، والوقت المنفق، وتفسير موجز يسمح للموكل بأن يرى بالضبط ما يتلقاه من أجل المال، وبدلا من أن يكون هناك بند واحد هو " الخدمات القانونية المقدمة " ، يمكن أن يكون نص فاتورة شفافة: " استعراض 24 رسالة بريد إلكتروني من المحامي المعارض (0.3 ساعة)؛ ومشروع رد على طلب إصدار حكم موجز (2.5 ساعة)؛ ومؤتمر هاتفي مع العملاء بشأن معايير التسوية " .

ويمكن للمحامين أن يتقدموا خطوة أخرى عن طريق شروح الفواتير مع تفسيرات موجزة للسبب الذي دعت إليه بعض المهام، وعلى سبيل المثال " نفتح ساعة إضافية للبحث في مسألة قانونية جديدة أثارها آخر ملف للمحامين، مما حال دون تقديم حجة ضعيفة يمكن أن تكلفك القضية " ، مما يربط الوقت باستحقاق زبون محدد.

التشديد على النتائج على ساعات

وفي المقابل، يُعاد تحديد نطاق المناقشة، وبدلاً من التركيز على السعر الساعةي، يمكن للمحامي أن يسلط الضوء على النتائج التي تحققت أو تتجنبها، فعلى سبيل المثال: " رسوم لقاء ثلاث ساعات كان X، ولكن نتيجة لذلك، حددنا استراتيجية توفر لكما دولاراً في الأضرار المحتملة " . ويتوقف العميل عن اعتبار المعدل تكلفة ويبدأ في اعتباره أداة لتحقيق القيمة(21).

ترتيبات بديلة للإيرادات حيثما يكون ذلك مناسبا

وفي حين تركز المادة على معدلات الساعة، فإن المحامين الذكيين كثيرا ما يختلطون النهج، فبالنسبة لصوغ أوراق العمل التي يمكن التنبؤ بها، والسجلات التجارية، والعقود الروتينية - رسم مقطوع يزيل القلق من المعدل تماما، وبالنسبة للمقاضاة، فإن بعض المحامين يقدمون معدلا أقل من ساعة، إلى جانب رسوم النجاح )الطوارئ الهجينة(، وهذا يدل على الثقة في النتيجة ويجعل حافز المحامي يتوافق مع أهداف العملاء.

بناء علاقة ما بعد مشروع القانون

ونادرا ما يصلح العملاء الذين يثقون بمحاميهم على أساس الساعة، وهذه الثقة تأتي من التواصل المستمر، والاستجابة، والمصلحة الحقيقية في الحالة العامة للموكل، والمحام الذي يعيد الرسائل الإلكترونية بسرعة، ويشرح المفاهيم القانونية باللغة السهلة، ويحدث بصورة استباقية العميل في حالة التطورات، ويقيم علاقة تتجاوز سعر الصرف، ويصبح سعر الساعة حاشية لشراكة أوسع نطاقا.

كما أن بناء علاقة يعني التعاطف مع الشواغل المالية للزبون، ويمكن للمحامين أن يقولوا " إنني أفهم أن هذا نفقة كبيرة، وهدفي هو حل مسألةكم على نحو فعال قدر الإمكان دون المساس بالجودة، وإذا شعرتم في أي مرحلة من الأوقات بأن الرسوم أصبحت مرهقة، يرجى الكلام، ويمكننا مناقشة تنقيح الميزانية أو استكشاف خيارات أخرى في إعداد الفواتير " ، وهذا الانفتاح يعزز الشراكة ويقلل من احتمال وجود نزاع في الرسوم.

دور التكنولوجيا في وضع مشروع قانون الشفافية

وقد جعلت التكنولوجيا القانونية الحديثة من الأسهل أكثر من أي وقت مضى إثبات القيمة الكامنة وراء معدلات الساعة، إذ تتيح بوابات العملاء للمستفيدين الاطلاع على آخر المستجدات في الوقت الحقيقي في الوقت المنفق، والمهام المنجزة، والعمل المقبل، وتنتج بعض البرامج تلقائيا رسوما تبين كيفية تتبع الميزانية ضد الإنفاق، وعندما يكون لدى العملاء وضوح في العملية، يشعرون بقدر أكبر من السيطرة على مشروع القانون ويقل القلق بشأنه.

ويمكن أن تنتج برامجيات تعقب الوقت ذات تدوين مفصل للمهام )مثل " صياغة الحركة " ، " التشاور الموثوق " ، " البحث " ( فواتير تكون دقيقة ومفهومة على السواء، وتزيد احتمالات تعرض الزبائن الذين لا يزالون يستخدمون سجلات يدوية للاتهامات بعدم الدقة، وعلى النقيض من ذلك، فإن الشركة التي تستخدم التتبع الآلي وتوفر ملخصات شهرية ذات لوحات إرشادية أعلى تشير إلى وجود ثقة فنية في مشروع القانون)

معالجة اعتراضات العملاء المحددة

وحتى مع أفضل الاستعدادات، سيواجه المحامون ازدحاما مباشرا، وهنا ردود على أكثر الاعتراضات شيوعا.

" معدلك مرتفع جدا مقارنة بالشركات الأخرى " .

وبدلا من الدفاع عن المعدل، طرح أسئلة توضيحية. " عالي جدا مقارنة بمن؟ هل يمكن أن تخبرني ما هي الشركات التي تقارن بها؟ أود أن أتأكد من فهم السوق التي تنظرون إليها " . وفي كثير من الأحيان تكون المقارنة بين الممارس الوحيد أو الشركة التي لديها رأس عام أقل بكثير، ثم الرد: " أفهم أن باستطاعتي أن تجد معدلات أقل، غير أن معدلي يشمل موارد شركة خدمات كاملة تضم موظفين بحثيين متفرغين " .

" لماذا يجب أن أدفع ثمن البحث؟ أنت تعرف القانون بالفعل " .

وهذا الاعتراض ينشأ عن سوء فهم الممارسة القانونية، فالقانون غير ثابت، بل هو تغيير مستمر، فالبحث ضروري لضمان أن تستند الحجج إلى أحدث الأنظمة الأساسية والسوابق القضائية، ويمكن للمحام أن يشرح: " أعرف المبادئ العامة لقانون العقود، ولكن لكل قضية وقائع فريدة، ويجب أن أتأكد من أن نظاماً أساسياً محدداً لم يعدل أو أن قرار استئنافي صدر مؤخراً لا يغير التحليل، وهذا البحث لا يعني أي انحراف.

" لا أريد أن أدفع ثمن مكالماتك الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني " .

ويرى العديد من العملاء أن الاتصال القصير ثلاثي، ولكن مكالمة هاتفية مدتها ١٥ دقيقة قد توفر ساعات من إعادة العمل، ويمكن للمحامين أن يوضحوا تكلفة عدم الاتصال: " إذا لم أتصل بك لتوضيح التفاصيل، فإنني قد أصوغ ملفا لا تتفق معه، يتطلب إعادة كتابة كاملة، وسيستغرق إعادة كتابة هذا الطلب ساعتين بدلا من الساعات ال ٢٥٠ من أجل الاتصال الهاتفي، وبالتالي فإن النداء ينقذ بالفعل سوء الفهم.

استحقاقات دفع تكاليف الخدمات القانونية الجيدة

وأخيراً، من المهم توضيح السبب في أن ارتفاع معدل ساعات العمل يمكن أن يكون في الواقع الخيار الأكثر فعالية من حيث التكلفة بالنسبة للموكل، ويحقق المحامون ذوو الخبرة أوجه الكفاءة التي لا يمكن أن يتوفر فيها الممارس الأقل خبرة، وهم يعرفون ما تستحقه من حجج، ولا يمكن أن يتوقعوا معارضة تحركات المحامي وإعداد ردود وقائية، بل إن لديهم علاقات قائمة مع الوسطاء، والشهود الخبراء، وموظفي المحاكم الذين يمكنهم تبسيط الإجراءات.

فبخلاف الكفاءة، هناك فائدة لا تُذكر من تحقيق السلام في العقل، إذ يحتاج الزبون الذي يواجه نزاعاً متعدد ملايين الدولارات أو مسألة تنظيمية معقدة إلى ضمان أن محاميه قد رأى سيناريوهات مماثلة من قبل، وهذا الضمان يستحق دفعة، وعندما يستطيع المحامي أن يقول بصراحة " لقد تعاملت مع هذا الوضع بالضبط عشرين مرة " ، يصبح سعر الساعة بمثابة بوليصة تأمين ضد الأخطاء المكلفة.

وعلاوة على ذلك، كثيرا ما يثني التمثيل القانوني الجيد عن التقاضي تماما، إذ أن رسالة طلب جيدة الصياغة، مدعومة بسمعة أحد المرافعات الموسومة، يمكن أن تقنع الجانب الآخر بالتسوية بشروط مواتية، وأن ساعة واحدة من الكتابة - بالنفقة بالساعة - مدة لا تتجاوز تكاليف المحكمة والضغط العاطفي، ونادرا ما يرى العملاء هذه القيمة إلى أن يتم شرحها، ولكنهم لا يعترضون على ذلك.

وبالإضافة إلى ذلك، كثيرا ما يربط ارتفاع معدل الخدمة بخدمة أفضل للموكلين، فالمحامون الذين يتقاضون أجورا يمكن أن يتحملوا تكاليفها على نحو مناسب، ويفوضون العمل إلى الشركاء الموهوبين، ويستثمرون في التكنولوجيا التي تحسن الأوقات المحيطة، ونتيجة لذلك، يكون التعامل سلسا وأكثر استجابة، ويشعر العملاء الذين يعانون من الإحباط لدى المحامي الذي يعمل بأسعار منخفضة، بالفهم السريع للدفع أكثر فعالية.

الاستنتاج: تفاهم مشترك

إن تبرير معدلات الساعة يتعلق في نهاية المطاف بالتعليم والاحترام، إذ يجب على المحامي أن يثقف العميل في عوامل السوق، والرأس العام المخفي، والقيمة الملموسة التي تم تسليمها، ويجب على العميل، بدوره، أن يحترم العمل القانوني هو العمل المعرفي، وليس السلعة، وأن تكون أكثر المحادثات إنتاجية عندما يعترف الجانبان بالمبادلات: فالمعدلات الأدنى غالبا ما تعني قدرا أقل من الخبرة، أو بطء التقدم، أو محدودية التوافر.

ولا ينتظر أفضل المحامين طرح السؤال، بل يتصدون له بصورة استباقية من الاجتماع الأول، باستخدام أرقام شفافة، وانهيار بصري، ومقارنات صادقة، ويعاملون الفواتير على أنها محادثة تعاونية بدلاً من إعلان من وجهة واحدة، ويتقنون مضمون تبرير الأسعار ويرسلونه، ويحولون نقطة نزاع محتملة إلى حجر الزاوية في الثقة، ولا يحميون بذلك إيراداتهم فحسب، بل يعمقون العلاقة التي تجعل ممارستهم مستدامة.

وللحصول على مزيد من القراءة بشأن ممارسات تقديم الفواتير الأخلاقية والاتصال مع العملاء، يرجى الرجوع إلى ] القواعد النموذجية لقواعد السلوك المهني 1-5 و لجنة تقديم المشورة بشأن الشفافية في وضع الفواتير ]، وهذه الموارد توفر إطاراً إضافياً لكيفية تمكن المحامين من مناقشة الرسوم مع العلف والنزاهة.