أفضل الممارسات للمحامين عند تحديد أسعار هورلي

إجراء بحوث في سوق ثورة

إن تحديد معدل ساعة دون فهم المشهد التنافسي هو بمثابة الملاحة بدون بوصلة، وتشكل بحوث السوق أساس استراتيجية تسعير قابلة للدائنة، وينبغي للمدعين العامين جمع بيانات من مصادر متعددة لبناء نظرة شاملة لما يكلفه الأقران من خدمات مماثلة في ولايات قضائية مماثلة.

المعايير الجغرافية والتطبيقية

وتختلف معدلات الإصابة في منطقة العاصمة اختلافاً كبيراً، إذ لا يمكن لمحامي قانون الأسرة في منطقة كنساس الريفية أن يكلف نفسه بالمعدل الذي يُستخدم فيه المحاماة في وسط مانهاتن، وكثيراً ما تنشر رابطات المحامين الحكومية دراسات استقصائية سنوية عن الرسوم تُحطّم متوسطات هذه البيانات حسب مجال الممارسة، وسنة الخبرة، وحجم الشركة.

مشاورات النظراء والدراسات الاستقصائية غير الرسمية

وبالإضافة إلى البيانات المنشورة، يمكن أن تسفر المحادثات المباشرة مع الزملاء الموثوقين عن أفكار صريحة، إذ أن العديد من رابطات المحامين المحلية تستضيف اجتماعات مائدة مستديرة أو برامج توجيهية للتسعير، حيث يتقاسم الشركاء معلومات غير سرية عن الأسعار، ويساعدهم في فهم ما هو مستفيد من عملائك في السوق على استعداد لدفعه وما هي الخدمات التي تُمنحه علاوة، كما يمكن أن تتواصل مع المحامين في مجالات الممارسة المتاخمة الذين يُحيلون إليكم ويسألون عن توقعاتهم في السوق.

المجمِّعين على الإنترنت

وفي بعض الأحيان، فإن هذه القوائم قد لا تكون دقيقة تماماً، فهي توفر خط أساس تقريبي لما يراه العملاء المرتقبون عند التسوق للمحامين، وتقارن هذه الأرقام بالدراسات الاستقصائية المهنية لتجنب تحديد معدل مرتفع أو منخفض بشكل غير واقعي.

تقييم تجربتك ووثائق التفويض بأمانة

يجب أن يعكس معدلك ما تجلبه إلى الطاولة، العملاء يدفعون النتائج والكفاءة وسلام العقل، وإذا كان لديك سجل مؤثر للحالات المعقدة الفائزة أو تملك شهادة على النشء، يمكنك أن تستلم أجرة أعلى من ساعة، ولكن تقدير الخبرة المحدودة يمكن أن يبعد العملاء، بينما تقلل من قيمة نفسك يترك المال على الطاولة، التقييم الذاتي الصريح هو أحد أصعب الخطوات ولكن الأساسية في تحديد الأسعار.

سنوات الممارسة والتخصص

فعملية التخصص في مجال الممارسة، مثل قانون المحاكمات المدنية أو التخطيط العقاري، غالبا ما تشحن من 15 إلى 25 في المائة أكثر من عامة، وإذا ما احتفظت بخيار من المجلس الوطني للدعوة الابتدائية أو برنامج تخصصي معتمد من الدولة، فإن ذلك قد يؤدي إلى زيادة قيمة العملاء بشكل كبير إذا ما اعتبرنا أن حافظة بياناتهم مربحة.

شهادات التلقيح والموكل

تقييم استعراضات الأقران مثل استعراضات المارتيندييل - هوبل - هابل - في الغالبة والمتسمة بالاتصال الحاسوبي المباشر يمكن أن يعزز قيمتك المتصوره، وسمعتك القوية تسمح لك برفع الأسعار تدريجياً دون فقدان الأعمال التجارية، وتتبع وجودك على الإنترنت، ومقاييس رضا العملاء لأن هذه الاختبارات غير ملموسة تترجم مباشرة إلى قوة تسعير، وعندما تتمكن من إثبات تاريخ من النتائج المفضّلة، وترضية عالية، تصبح معدلات أعلى أسهل للدفاع عن الحالات.

مواصلة التعليم والقيادة الفكرية

ويمكن للمدعيين الذين ينشرون المقالات، ويتكلمون في المؤتمرات، أو يتعلمون التعليم القانوني المستمر أن يسجلوا معدلات أقساط، ويضعونكم في مناصب القيادة كخبير في تخصصكم، ويرغب الزبائن في دفع مقابل معارف متخصصة، وينظرون في كتابة المجلات الناقصة، ويقدمون في الحلقات الدراسية المحلية، أو يضعون مدونة متخصصة تبين أعمق خبراتكم، بل إن القيادة الفكرية المتواضعة تكتسب مصداقية تدعم ارتفاع معدلات الفواتير على مر الزمن.

حساب تكاليفك الحقيقية مع الدقة

معدل ساعاتك يجب أن يغطي كل نفقات إدارة تدريبك من الإيجار إلى التأمين ضد سوء السلوك إلى اشتراكات البرامجيات وما زال يترك مجالاً للربح بدون تحليل مالي واضح، أنت تخاطر بوضع معدل يدفعك للعمل لساعات أكثر فقط لتكسر حتى، العديد من المحامين يقللون من شأنهم بإهمال التكاليف غير القانونية أو الخفية.

التكاليف المباشرة وغير المباشرة

وتشمل التكاليف المباشرة بنودا تعزى مباشرة إلى مسألة موكل، مثل رسوم تقديم الإقرارات، ورسوم الشهود من الخبراء، ونفقات السفر، وهي عادة ما تُدوَّن بصورة منفصلة، ولكن معدل ساعات العمل يجب أن يستوعب التكاليف غير المباشرة، وتشمل التكاليف غير المباشرة، المعروفة أيضا باسم النفقات العامة:

الإيجار المكتبي أو مدفوعات الرهن العقاري
خدمات المرافق والشبكة الداخلية
أقساط التأمين على سوء الممارسة
رسوم الحانات الحكومية ونفقات التعليم القانوني المستمرة
مرتبات الموظفين، وضرائب كشوف المرتبات، والاستحقاقات
الهياكل الأساسية للتكنولوجيا (برمجيات إدارة الحالات، أدوات التشغيل الآلي للوثائق، حلول أمن الفضاء الإلكتروني)
التسويق والإعلانات وصيانة المواقع الشبكية
اللوازم والمعدات والأثاث
التأمين ضد المسؤولية المهنية بما يتجاوز الأخطاء في الممارسات والإغفالات
اشتراكات المكتبة، وأدوات البحث القانونية مثل ويستلاو أوليكسنيسيكس، والمواد المرجعية

إضافة مجموع النفقات العامة السنوية، ثم تقسيم عدد الساعات التي يمكن أن تُستخدم فيها كل سنة، حيث يمكن للممارسين منفردين أن يُستهدفوا بطريقة واقعية تتراوح بين 200 1 ساعة و 700 1 ساعة في السنة، وليس الحد الأقصى النظري البالغ 000 2 ساعة أو أكثر، وهذا الحساب يمنحكم معدل الكسر في الساعة، ثم يضيف هامش ربح للوصول إلى معدل الإجازات المحدد في سجلكم.

بما في ذلك المعلم مارجين

إن هناك خطأ شائع في الكسر حتى أن ممارسة القانون هي عمل تجاري، وتحتاج الأعمال التجارية إلى الربح لكي تنمو وتستأجر الموظفين وتدوم فترات بطيئة في الطقس، كما أن هامش الربح يعوضك عن المخاطر التي تخاطر بها، ويضع معدلك بحيث لا تزال تحافظ على قدر معقول من الأجر، على وجود هامش ربح صافيه 30 إلى 40 في المائة على مستوى العمل الذي يمكن أن تكون فيه فواتير.

التكاليف المخفية وتعديلات التضخم

لا تنسوا حساب التضخم، الذي يزيد تكلفة اللوازم والتأمين وتعويض الموظفين بمرور الوقت، وإذا بقي معدلكم ثابتاً بينما ترتفع النفقات، فإن دخلكم الفعلي يتقلص، ويبني اعتماداً سنوياً للتصعيد في نموذج التسعير الخاص بك، ويعدل ميزانيتك كل سنة من أجل زيادات واقعية في التكاليف، وينظر أيضاً في الأموال الاحتياطية لتغطية النفقات غير المتوقعة مثل استبدال التكنولوجيا، أو زيادات الإيجار المفاجئة، أو فترات ممتدة مع انخفاض عدد القضايا.

اعتماد جائزة القيمة عند الاستفادة من كلا سيدز

وفي حين أن تكلفة الساعات تظل المعيار في العديد من مجالات الممارسة، فإنها تخلق توتراً متأصلاً، ويكسب المحامي من قضاء المزيد من الوقت، بينما يريد العميل حل المسائل بسرعة، ويجمع التسعير القائم على القيمة الحوافز بربط رسوم النتائج أو القيمة التي يتم تحقيقها، ويمكن أن يؤدي هذا النهج إلى ارتفاع معدلات الفعالية وإلى إقامة علاقات أقوى مع العملاء عند التنفيذ الصحيح.

متى يعرضون الرسوم الثابتة أو الرفات المشتعلة

ويمكن التنبؤ ببعض المسائل بما يكفي لاقتباس رسوم ثابتة، إذ أن حالات الطلاق غير المتنازع عليها، والإرادة البسيطة، والتسجيلات العلامة التجارية، والمشاورات التي يقوم بها مالك العقار كثيرا ما تحدد نطاقات ومتغيرات محدودة، وبالنسبة لهذه الحالات، تقدر الساعات المطلوبة، وتضاعفها بمعدل ساعة الهدف، ثم تضيف علاوة على المخاطرة بأن تصبح المسألة أكثر تعقيدا، ويصبح العميل واثقا من أن افتراضات المكافأة تشجع على تحديد رسوم على أساس العطاء.

نماذج الطوارئ والهامش

في قضايا التقاضي أو الإصابة الشخصية، تكون رسوم الطوارئ نسبة مئوية من الاسترداد، وهذا يمكن أن يكون أكثر جاذبية للعملاء الذين لا يستطيعون تحمل تكلفة ساعة في البداية، وبالنسبة للعملاء التجاريين، ينظرون في نهج هجين: معدل مخفض في الساعة مقترنا بمكافأة نجاح إذا تم التوصل إلى حد معين، وهذا يدل على الثقة في قدرتكم على تحقيق النتائج وتقاسم المخاطر مع العملاء، ويضمنون دائما الامتثال للقواعد الأخلاقية في الولاية القضائية فيما يتعلق بتقاسم رسوم الطوارئ.

المعدلات المصفحة والرسوم المصفحة

وكثيرا ما يطلب كبار عملاء الشركات معدلات مختلطة، حيث يلتزم جميع المحامين بفاتورة المسألة بنفس المعدل بغض النظر عن الأقدمية، ويبسط هذا الميزنة ويلغي المنازعات بشأن من فعل ذلك، ويضع الرسوم المصفحة أقصى رسوم إجمالية على المسألة، ويمنحون العملاء سلاما في العقل، ويسمحون لكم في الوقت نفسه ببلوغ تكلفة الساعة إلى الحد الأقصى، ويحتاج كلا النهجين إلى تحديد دقيق وعدم كفاءة استخدام البيانات من المسائل السابقة القابلة للمقارنة.

الاتصالات: معدلات الشفافية للمختصين

إن الشفافية تبنى الثقة، وكلاء يفهمون بالضبط ما سيوجه إليهم الاتهام، وكيف أن عمل الفواتير أقل احتمالاً لنزاع الفواتير أو الشعور بالدهشة، فرسالة التزامكم هي أفضل أداة لتحديد توقعات واضحة، ولكن التفسير الشفوي قبل أن تكون علامات العملاء ذات أهمية مماثلة.

كتابة رسالة مشاركة فعالة

اتفاق رسومك يجب أن يتضمن:

سعرك في الساعة وما إذا كان هذا قابل للتغيير، وإذا كان كذلك، مع كم من الإشعار
الحد الأدنى من زيادة الفواتير، 0.1 ساعة أو 6 دقائق
ما هي الخدمات المدرجة في معدل الأساس وما يُدوَّن على حدة، مثل النسخ، والالبريد، والسفر، ورسوم تقديم الإقرارات إلى المحاكم
شروط السداد، بما في ذلك شروط الودائع الأولية أو الودائع، والتواريخ الواجبة للفواتير
عقوبات ورسوم دفع متأخرة، إذا كان ذلك منطبقا
كيفية التعامل مع النفقات وما إذا كانت مدوَّنة بسعر التكلفة أو برسوم إدارية
إجراءات تسوية المنازعات المتعلقة بفوارق تسوية المنازعات
بيان واضح لنطاق التمثيل
حقك في الانسحاب من التمثيل إذا لم تدفع الرسوم، بما يتفق مع القواعد الأخلاقية

لا تكتفي بتسليم وثيقة وتتوقع من العميل أن يقرأها، فالشرح الشفوي يقلل من الارتباك ويظهر الحرفية، ويسأل العميل إذا كان لديه أسئلة عن أي فترة محددة، ويوثق أنكم استعرضتم الاتفاق معا.

زيادة المواظبة على التعامل مع العملاء الحاليين

إن زيادة معدلات العملاء الذين طال أمدهم تتطلب الرعاية، إذ ترسل رسالة شخصية قبل التغيير بـ 30 إلى 60 يوما، وتشرح السبب، مثل زيادة النفقات العامة، أو تسويات السوق، أو الخبرة الإضافية التي اكتسبتموها، وإذا أمكن، فإن المعدل الحالي للمسائل القائمة لفترة انتقالية، مثل ثلاثة إلى ستة أشهر، ومعظم العملاء يقدرون الشفافية ويقبلون زيادة معقولة إذا ما قيّموا خدمتكم، يقدمون مناقشة لإبقاء شواغلهم منخفضة.

استعراض منتظم وتعديل معدلاتك

معدلات الأسعار ليست ثابتة، وتغير ظروف السوق، وتنمو خبرتك، وتتطور هيكل تكلفتك، وتضع تذكيراً متكرراً سنوياً على الأقل لتقييم معدلات فواتيرك، وتعالج هذا الاستعراض على نحو جدي كتخطيطك المالي السنوي.

رصد المؤشرات الرئيسية

إن كنت تبالغ في الضبط وتحول العمل، قد تكون أقل تكلفة، وإذا كنت في كثير من الأحيان أكثر الخيارات تكلفة وفقدان العملاء المحتملين، فإنظر فيما إذا كان لديك فائض في السعر أو ما إذا كان اقتراح قيمتك بحاجة إلى تعزيز، فتتبع معدل إدراكك، الذي هو النسبة المئوية للوقت المحدد الذي تجمعه بالفعل، ومعدل صلاحيتك الفعلية، وهو مجموع المبالغ التي تقسمها على أساس سعر صرف منخفض.

استخدام التكنولوجيا في التعديلات الإعلامية

ويمكن أن تُنتج برامج إدارة الممارسات الحديثة تقارير عن الوقت القابل للتلف مقابل الوقت غير القابل للتلف، وربحية العملاء حسب المسألة، ومتوسط المعدلات حسب مجال الممارسة، وتُستحث هذه التحليلات لتحديد هوية العملاء والمسائل الأكثر ربحية، ويمكن أن تقرر رفع معدلات لمجال ممارسة محدد يكون فيه الطلب المرتفع أو يقلل من ذلك بالنسبة للزمن الذي تكون فيه المنافسة في حالة منعدمة، وتزيل البيانات التخمين من حيث تقدير قيمة البيانات النموذجية.

دوران للعيادة وحساسية السوق

ويكشف التعقيب المباشر عما إذا كانت معدلاتك تبدو عادلة وما إذا كان العملاء يعتبرون قيمة متناسبة مع التكلفة، وإذا كان الزبائن يذكون الأسعار على الدوام كمصدر قلق، فإنهم يقيّمون ما إذا كان تسعيركم غير متمشى مع المعايير المحلية أو ما إذا كان عليكم أن تفصّل قيمتكم بشكل أفضل، ويؤيّد ارتفاع معدلات التغذية الارتجاعية لأن العملاء الذين يشعرون بأن لديهم خدمات جيدة أقل حساسية إزاء تغير الأسعار.

اعتبارات إضافية تتعلق بالخصخصة الأخلاقية والمستدامة

يجب أن يمتثل المحامون للقواعد الأخلاقية التي تحكم الرسوم، كل ولاية قضائية تتطلب أن تكون الرسوم معقولة، وعوامل مثل الوقت، والعمل، والجديدة، والمهارة المطلوبة، والرسوم العرفية في الموقع، وخبرة المحامي كلها مدروسة، ورسوم معدل غير معقول يمكن أن تؤدي إلى اتخاذ إجراءات تأديبية أو فرض رسوم، وتسليط نفسك بقواعد السلوك المهني للدولة فيما يتعلق بالرسوم، والشفافية الدائمة.

ترتيبات الرسوم البديلة

ويطالب العديد من عملاء الشركات الآن بترتيبات رسوم بديلة مثل الرسوم المصفورة، أو المحتفظين بالرسوم الشهرية، أو المعدلات المختلطة، ويمكن أن يجعل مرونة هيكل الفواتير الخاص بك أكثر جاذبية للمشترين المتطورين للخدمات القانونية، بدءا بتقديم ترتيبات رسوم بديلة بشأن المسائل التي يكون فيها النطاق واضحا، وتكفي نهجك استنادا إلى تعليقات العملاء.

الامتثال والشفافية في المجال الأخلاقي

- وضع اتفاقات رسوم خطية دائما، حتى وإن لم تكن الولاية القضائية الخاصة بك، فإن الاتفاق الكتابي يحميك أنت وموكلك على حد سواء، ويلغي أي رسوم أو ترتيبات إحالة مع مهنيين آخرين، وإذا استخدمتم مجهزا للدفع من طرف ثالث، وتكفلون امتثاله لقواعد حسابات المحامين، وتبني الممارسة الأخلاقية مصداقية طويلة الأجل، وتسمح المصداقية لكم بفرض أسعار تعكس القيمة الحقيقية، وتكون شفافة أيضا عن كيفية التعامل مع أرصدة العملاء غير المتعلمين في الوقت المناسب.